Strategije za negovanje vodilnih: Največje število konverzij za vhodne tržnike

Uvod

Običajno je potrebnih približno 10 marketinških stikov, da se vodilni potencial razvije v prodajno priložnost. To vztrajanje ni le strel v prazno, temveč je del strateškega procesa, znanega kot vzgoja potencialnih kupcev.

Negovanje vodilnih strank pomeni vzpostavljanje odnosov s potencialnimi strankami, tudi če ne želijo kupiti. Gre za ohranjanje zanimanja strank s pravilnimi informacijami ob pravem času.

Negovanje vodij ima za vhodno trženje velike prednosti. Z ohranjanjem stikov in postopno izgradnjo zaupanja podjetja dosežejo višjo stopnjo konverzije in pogosto tudi krajši prodajni cikel. Poleg tega podjetja, ki so odlična pri negi vodilnih strank, ustvarijo 50 % več prodaje s stroški, ki so za 33 % nižji kot pri negovanih potencialnih strankah.

V tem članku bodo predstavljene preverjene strategije za vzgojo vodilnih strank in uporabne taktike za povezovanje z vodilnimi strankami in njihovo vodenje skozi pot kupca.

Potopimo se!

Zakaj je vzgoja svinca pomembna za vhodne tržnike?

Negovanje potencialnih strank je sestavni del vsake uspešne strategije inbound marketinga. Gre za način vzpostavljanja odnosov s potencialnimi kupci na vseh stopnjah poti kupca. Na splošno je ta pot sestavljena iz treh stopenj:

• Ozaveščenost: Vodja odkrije težavo in začne iskati rešitve.
• Razmislek: Vodja oceni različne možnosti in rešitve.
• Odločitev: Odločitev: vodja se odloči za najboljšo rešitev in opravi nakup.

V teh fazah lahko vodilne kandidate razvrstimo kot vodilne kandidate, ki izpolnjujejo pogoje za trženje (MQL), vodilne kandidate, ki izpolnjujejo pogoje za prodajo (SQL), ali prodajno sprejete vodilne kandidate (SAL).

• MQL: Vodje, ki so pokazali zanimanje za vašo ponudbo. To zanimanje se pogosto pokaže z dejanji, kot so prenos vsebine ali udeležba na spletnih seminarjih.
• SQL-ji: Ti potencialni kupci so pripravljeni na neposredne prodajne napore. Ocenili sta jih tako marketinška kot prodajna ekipa in so v nadaljevanju procesa.
• SAL: so potencialni kupci, ki jih prodajna ekipa spremlja, če izpolnjujejo merila za potencialne stranke.

Umetnost negovanja teh potencialnih strank je bistvenega pomena, saj morate vedeti, kje so na svoji poti. To pomaga ekipi za trženje in prodajo pri boljšem sodelovanju. Ta pristop preprečuje prezgodnje ali pozne prehode od marketinških k prodajnim vodilom. Zagotavlja, da MQL postanejo SQL in nato SAL ob pravem času.

5 učinkovitih strategij za vzgojo svinca za vhodne tržnike

Tukaj je 5 učinkovitih strategij za vzgojo potencialnih strank za inbound marketing:

1. Izkoristite moč ciljno usmerjene vsebine

Z ustvarjanjem prilagojenih izkušenj za potencialne uporabnike lahko izboljšate prizadevanja za vzgojo. Vodje, ki prejemajo ciljno usmerjeno vsebino, imajo do 73 % višjo stopnjo vključenosti. Z uporabo ciljno usmerjene vsebine poskrbite za posebne interese, potrebe in stopnje v prodajnem lijaku vsakega vodje.

Začnite s temeljito raziskavo in opredelitvijo oseb kupcev. Opredelite ključne značilnosti, kot so demografski podatki, bolečine in motivacija. To vam bo dalo podlago za učinkovito prilagajanje sporočil. Novi naročniki lahko na primer prejmejo uvodne vsebine, medtem ko lahko dolgoletni sledilci prejmejo bolj poglobljena gradiva.

Zemljevid vsebine s potjo kupca

• Faza ozaveščanja: Zagotovite izobraževalno vsebino, kot so e-knjige ali prispevki na blogu.
• Faza obravnave: Delite vodnike za primerjavo ali spletne seminarje.
• Faza odločanja: Ponudite brezplačne preizkuse ali podrobne študije primerov.

Družba Headspace dokazuje moč ciljno usmerjene vsebine s svojimi natančno pripravljenimi e-poštnimi kampanjami. Ne pošilja le splošnih vabil. Posameznikom, ki se zanimajo za tehnike čuječnosti ali lajšanja stresa, ponuja 14-dnevni brezplačni preizkus.

Z načrtovanjem vsebine zagotovite, da ima vsak del svoj namen. To pomaga voditelju, da se približa nakupu.

2. Z interaktivno vsebino takoj pritegnite potencialne stranke

Interaktivna vsebina je močno orodje za vključevanje potencialnih strank takoj, ko pridejo v stik z vašo blagovno znamko. 81 % tržnikov se strinja, da je ta vrsta vsebine boljša od statične vsebine, saj zahteva aktivno sodelovanje.

Razmislite o uporabi kvizov in anket. So privlačne in vam pomagajo razumeti preference in bolečine vašega občinstva. Ko ljudje sodelujejo, se počutijo bolj povezane z vašo blagovno znamko. Ta povezava lahko povzroči večje zanimanje za vaše izdelke ali storitve.

Interaktivno vsebino uporabite strateško:

• Vključite videoposnetke in infografike: S temi orodji lahko na zanimiv način razložite zapletene podatke ali procese.
• Uvajanje anket in kvizov: Uporabite jih lahko za interakcijo z obiskovalci v družabnih medijih, e-poštnih sporočilih ali na spletnih straneh.
• Uporabite ankete o povratnih informacijah: Ankete po interakciji lahko zagotovijo vpogled v uporabniško izkušnjo in izboljšanje storitev. Te so lahko še posebej koristne po spletnih seminarjih ali predstavitvah izdelkov.

Zapier se pri tej strategiji odlično obnese. S potencialnimi kupci sodelujejo neposredno po njihovi prvi interakciji z blagovno znamko.

Takojšnja vključitev je namenjena spodbujanju novega uporabnika, da še naprej raziskuje možnosti storitve.

Zapomnite si, da je ključnega pomena zabavnost in zagotavljanje interaktivnih stičnih točk, ki uporabnike vodijo po poti kupca. To pripomore k temu, da je postopek informativen in privlačen.

3. Večkanalno vzgajanje vodilnih

Uporaba treh ali več kanalov za doseganje potencialnih strank lahko privede do 287 % višje stopnje nakupov. Namesto da uporabljate samo eno metodo, na primer e-pošto, jo premešajte tudi z družabnimi mediji in oglasi. To močno poveča vaše možnosti za prodajo!

Večkanalno negovanje vodilnih vključuje vključitev več komunikacijskih kanalov, da ostanete v stiku s svojim občinstvom. Namesto enega kanala, kot je trženje e-pošte, poskusite kombinirati tudi družbene medije in oglase. To vam bo pomagalo pri povečanju prodaje.

Tukaj so ključni kanali, ki jih je treba upoštevati pri večkanalnem negovanju vodij:

• Trženje po e-pošti
• Sodelovanje v družabnih medijih
• Dinamična vsebina spletnega mesta
• Plačano ciljno usmerjanje
• Doseganje neposredne prodaje
• Podcasting z blagovno znamko

Z vključitvijo teh kanalov v svojo strategijo boste dosegli potencialne stranke tam, kjer so že aktivne. S tem niste le še ena blagovna znamka, ampak ste dosleden del njihove spletne izkušnje.

Casperjeva strateška uporaba oglasov za ponovno ciljanje je odličen primer večkanalnega vzgajanja potencialnih strank. Ko potencialna stranka obišče spletno mesto Casper, bo verjetno naletela na oglase za ponovno usmerjanje, ki jo bodo spomnili na izdelke, ki si jih je ogledala.

Casperjeva strategija nege vodilnih strank se ne konča z oglasi v družabnih medijih; vključuje tudi prilagojene opomnike po e-pošti. Ta e-poštna sporočila so poslana strankam, ki so z dodajanjem izdelkov v košarico pokazale visoko namero za nakup, vendar nakupa še niso dokončale.

4. Pošiljanje prilagojenih e-poštnih sporočil

Prilagajanje e-poštnih sporočil je ključnega pomena. To ni le vljudno prikimavanje prejemnikom, temveč je dokazana strategija, ki lahko okrepi vaša prizadevanja za vzgojo vodij. Raziskave kažejo, da personalizirana e-poštna sporočila prinašajo 6x višje stopnje transakcij kot nepersonalizirana.

Tukaj je opisano, kako lahko pošiljate prilagojena e-poštna sporočila:

• Segmentirajte svoj e-poštni seznam: Razdelite svoj seznam glede na demografske podatke, vedenje ali zgodovino nakupov. Na primer, različna e-poštna sporočila lahko pošljete prvim in ponovnim strankam.
• Prilagojena vsebina: Prilagodite vsebino e-poštnih sporočil tako, da bo ustrezala interesom posameznega segmenta. Na primer, priporočite izdelke, kot so bili pretekli nakupi, ali vsebino, povezano s prejšnjimi interakcijami.
• Čas je ključnega pomena: Pošljite e-poštna sporočila takrat, ko bodo najverjetneje odprta, glede na časovni pas prejemnika in prejšnji čas sodelovanja.

Grammarly s svojimi tedenskimi poročili o napredku postavlja izjemen standard za prilagojeno vsebino e-pošte.

Ta e-poštna sporočila odražajo visoko stopnjo personalizacije. Prejemnikom zagotavljajo pregled njihovih dosežkov pri pisanju in področij, na katerih se lahko izboljšajo.

5. Pravočasni nadaljnji ukrepi

Pri negovanju potencialnih strank so hitri nadaljnji ukrepi zelo pomembni. To pomaga povečati stopnjo konverzije. Poskrbite za hiter in reden stik z njimi. Hitrost in doslednost pomenita veliko razliko.

• Hitrost je pomembna: Kontaktirajte potencialne stranke v eni uri po njihovem prvem povpraševanju. To poveča verjetnost sodelovanja. Navsezadnje je skoraj sedemkrat bolj verjetno, da bo vodja, s katerim vzpostavite stik v tem zlatem oknu, izpolnil pogoje.
• Ključna je doslednost: Vzpostavite dobro opredeljen urnik nadaljnjih ukrepov. Tukaj je osnovni okvir:
• < 24 ur: Začetno spremljanje novih poizvedb
• 2-3 dni: Nadaljnja komunikacija ali prijava, če ni odziva
• 1 teden: Dodatna stična točka ali delitev vrednosti
• V teku: Načrtovane redne posodobitve

Ne pozabite, da morajo biti te stične točke za vodjo obvladljive. Prilagodite komunikacijo, da boste okrepili ponudbo vrednosti, ki je posebej prilagojena njim.

Busuu spretno uporablja nadaljnja e-poštna sporočila, s katerimi uporabnike spodbuja, da se še naprej učijo. Ko uporabnik začne svojo pot učenja jezika, Busuu ne dovoli, da bi zagon popustil.

"Dva dni zapored," je predlagano v e-poštnem sporočilu, v katerem je prepoznan začetni trud uporabnika in ga pozvan k naslednjemu koraku.

Za poenostavitev tega postopka uporabite orodja za upravljanje odnosov s strankami (CRM). Z njimi lahko avtomatizirate nadaljnje naloge in vzdržujete redno komunikacijo. Tako ostanete v stiku s potencialnimi strankami, ne da bi pri tem izgubljali čas ali sredstva.

Ključne ugotovitve za obvladovanje vzgoje vodilnih

• Izkoristite ciljno usmerjeno vsebino: Prilagajanje je ključnega pomena; vsebino prilagodite uporabnikovim interesom in stopnji na poti kupca.
• Takojšnje interaktivno sodelovanje: Uporabite interaktivno vsebino, kot so ankete in kvizi. S tem uporabnike pritegnete takoj, ko stopijo v stik z vašo blagovno znamko.
• Sprejmite večkanalno negovanje: Izvajajte dosledno sporočilo na različnih platformah, da bo vaša blagovna znamka ostala v zavesti uporabnika.
• Prilagojena e-poštna sporočila: Pošljite prilagojena e-poštna sporočila, ki uporabniku zagotavljajo resnično vrednost na podlagi njegovih interakcij in preferenc.
• Pravočasni nadaljnji ukrepi: Hitra in ustrezna nadaljnja dejanja lahko znatno povečajo verjetnost sodelovanja in konverzije uporabnikov.

Za določanje prednostnih nalog lahko uporabite tudi ocenjevanje vodij, pri čemer se osredotočite na uporabnike, ki so najbolj angažirani in pripravljeni ukrepati. Ta funkcija dodeljuje ocene na podlagi dejanj uporabnikov. To vam omogoča, da strategije nege prilagodite najbolj obetavnim potencialnim vodjem ter izboljšate učinkovitost in donosnost naložbe.

Analiza in optimizacija vseh teh strategij sta ključnega pomena. Preverite njihovo uspešnost, ugotovite, kaj počnejo uporabniki, in spremenite svoje kampanje, da bodo bolje delovale. To pomaga izboljšati učinkovitost in uspešnost.

Inbound marketing je dinamičen, zato morajo biti dinamična tudi vaša prizadevanja za vzgojo vodij. Pri uvajanju teh strategij pozorno spremljajte analitiko, ki vam bo pomagala pri sprejemanju odločitev. Cilj je, da rastete skupaj s svojim občinstvom in mu po potrebi ponujate rešitve. To ni proces "nastavi in pozabi", temveč potovanje, ki zahteva nenehno pozornost in spremembe.