Kako razširiti storitveno podjetje na osemmestno številko (s poudarkom na SEO in rasti, ki temelji na podatkih)

Uvod

Povečevanje obsega podjetja, ki temelji na storitvah, se pogosto šteje za večji izziv kot povečevanje obsega podjetja, ki temelji na izdelkih. Podjetja, kot so Secretlab, Warby Parker in Razer, so v manj kot desetletju hitro dosegla devetmestne prihodke, zahvaljujoč skalabilnosti elektronskega poslovanja. Takšna rast pa je veliko manj pogosta pri podjetjih, ki temeljijo na storitvah, kot so agencije za digitalno trženje, odvetniške pisarne, kozmetični saloni in učni centri.

Čeprav je obseg podjetij, ki temeljijo na storitvah, bolj zapleten, je mogoče doseči znatno rast. V tem članku bom raziskal, zakaj imajo storitvena podjetja pogosto težave pri povečevanju obsega, kako je razumevanje ključnih kazalnikov ključ do rasti in kako uporabiti strategije e-poslovanja - vključno s SEO - za skalabilen uspeh.

Zakaj imajo storitvena podjetja težave z obsegom

Mnogi menijo, da je povečevanje obsega storitvenih podjetij težavno zaradi njihove odvisnosti od delovne sile. Zaposlovanje in usposabljanje velikega števila kvalificiranih delavcev vsekakor predstavlja izziv. Vendar sem ugotovil, da glavna ovira ni delovna sila, temveč pomanjkanje razumevanja in sledenja ključnih kazalnikov uspešnosti.

Proračunska uganka

Storitvena podjetja so običajno konservativna pri svojih oglaševalskih proračunih. Medtem ko lahko na primer stranke v e-trgovini hitro povečajo svoje proračune na 10, 30 ali celo 50 tisoč dolarjev na mesec, številna storitvena podjetja omejijo svojo porabo za oglaševanje na približno 3 tisoč dolarjev na mesec in ta proračun ohranijo več let. Ta nepripravljenost za povečanje proračunov je ena največjih ovir za hitro rast.

V svetu e-trgovine lahko poraba 10 tisoč dolarjev za oglase zaradi hitre narave spletnega nakupovanja prinese 30 ali 50 tisoč dolarjev prodaje. Ta hiter preobrat spodbuja podjetja za e-trgovino, da dobiček nenehno vlagajo v nove oglase, kar spodbuja hitro rast. Svoje proračune za oglaševanje obravnavajo kot središče za dobiček in ne kot središče za stroške. Nasprotno pa podjetja, ki temeljijo na storitvah, pogosto obravnavajo izdatke za oglaševanje kot nepovratne stroške. Njihov prodajni cikel je daljši in pogosto traja več mesecev, da se naložba povrne, zato težje upravičijo agresivno porabo sredstev za oglaševanje.

Razlika v metriki

Prednost e-trgovine je digitalni prodajni postopek, pri katerem se samodejno spremlja vsako dejanje - od klika na oglas do nakupa. To zagotavlja jasne in uporabne podatke, ki podjetjem e-trgovine omogočajo, da zanesljivo optimizirajo in povečajo svoja oglaševalska prizadevanja. Nasprotno pa imajo storitvena podjetja pogosto težave s sledenjem. Njihov prodajni proces običajno vključuje več korakov (npr. vodenje, sestanki, srečanja, posli) in se večinoma odvija brez povezave. Zaradi tega pomanjkanja podatkov storitvena podjetja težko vidijo neposredno donosnost svojih oglaševalskih izdatkov, kar še dodatno omejuje njihovo zmožnost povečevanja.

Kako povečati obseg podjetja, ki temelji na storitvah: Kako se naučiti lekcij iz e-trgovine?

Če želite, da podjetje, ki temelji na storitvah, doseže osemmestno številko, morate sprejeti nekatere strategije, ki jih uporabljajo podjetja za e-trgovino, začenši s poudarkom na podatkih, sledenju in SEO.

1. Obvladajte svoje metrike

Najuspešnejša storitvena podjetja, s katerimi sem sodeloval, so tista, ki dobro poznajo svoje metrike. Poznajo svoje stroške vodenja, stopnjo prisotnosti na sestanku, stopnjo pretvorbe prodaje in vrednost življenjske dobe stranke. Ti podatki jim omogočajo sprejemanje informiranih odločitev o povečanju trženjskih prizadevanj.

Recimo, da v oglaševanje vložite 10.000 dolarjev in ustvarite 100 potencialnih strank. Od teh 100 potencialnih strank se jih 90 spremeni v sestanke, 70 ljudi pride na sestanek, 10 od teh pa se spremeni v plačljive stranke, pri čemer je vsak posel vreden 2 000 USD. V tem primeru je vaša naložba v višini 10.000 USD ustvarila 20.000 USD prihodkov.

Če poznate te številke, boste lažje ugotovili, da je vsako vodilo vredno 200 dolarjev, vsak sestanek 250 dolarjev, vsak sklenjen posel pa 2.000 dolarjev. S tem znanjem lahko mirno povečujete porabo oglasov, dokler stroški na vodjo ne presežejo 200 dolarjev, ne glede na to, kako dolg je vaš prodajni cikel. Ta pristop, ki temelji na podatkih, omogoča storitvenim podjetjem, da svoja oglaševalska prizadevanja povečajo tako kot podjetja za e-trgovino.

2. Vlagajte v SEO za dolgoročno rast

Plačano oglaševanje lahko prinese takojšnje rezultate, vendar je SEO ključnega pomena za dolgoročno rast in razširljivost. SEO podjetjem, ki temeljijo na storitvah, omogoča, da si sčasoma ustvarijo stalen tok organskih potencialnih strank, kar zmanjšuje odvisnost od plačanih oglasov in zagotavlja bolj trajnostno rast.

Ključne strategije SEO za razširjanje:

• Lokalni SEO: Storitvena podjetja pogosto delujejo na določenih geografskih območjih. Optimizacija za lokalno iskanje je bistvenega pomena za zagotovitev, da se vaše podjetje uvršča visoko, ko potencialne stranke iščejo storitve na vašem območju. Prijavite svoj profil Google My Business, zbirajte mnenja in optimizirajte za lokalne ključne besede, da povečate vidnost v lokalnih rezultatih iskanja.

• Trženje vsebin: Visokokakovostna vsebina je ključ do uspeha SEO. Ustvarjanje dragocenih prispevkov na blogih, študij primerov in videoposnetkov, ki obravnavajo boleče točke vašega občinstva, vam lahko pomaga, da se v rezultatih iskanja uvrstite višje. Z rednim objavljanjem optimizirane vsebine se vaše podjetje postavlja tudi kot vodilno v svoji panogi, kar privablja več potencialnih strank.

• SEO na strani: Zagotovite, da je vaša spletna stran optimizirana za iskalnike in uporabniško izkušnjo. To vključuje optimizacijo naslovnih oznak, metaopisov, oznak glave in slik z ustreznimi ključnimi besedami. Dobro optimizirano spletno mesto pomaga Googlu razumeti, kaj so vaše strani, in izboljša vaše možnosti za uvrstitev pri ustreznih iskanjih.

• Gradnja povratnih povezav: Vzpostavljanje povratnih povezav z uglednih spletnih mest sporoča Googlu, da je vaše spletno mesto zaupanja vredno in avtoritativno. Gradnja mreže visokokakovostnih povratnih povezav prek partnerstev, gostujočih objav in sodelovanj lahko izboljša avtoriteto vaše domene in uvrstitev ter poveča organski promet.

3. Izvajanje zanesljivih sistemov sledenja

Če želite učinkovito razširiti svoje podjetje, ki temelji na storitvah, morate imeti vzpostavljene zanesljive sisteme za sledenje. To vključuje uporabo sistema za upravljanje odnosov s strankami (CRM), ki spremlja celoten prodajni proces, od ustvarjanja potencialnih strank do zaključka posla. Z integracijo sistema CRM z oglaševalskimi platformami (npr. Google Ads, Facebook Ads) lahko pridobite vpogled v ključne metrike, kot so stroški na pridobitev in stopnja konverzije.

Dobro integriran CRM pomaga rešiti največji izziv, s katerim se soočajo storitvena podjetja: sledenje. Ko vaša prodajna ekipa natančno beleži podatke, dobite jasen pregled nad uspešnostjo trženjskih sredstev. Tako lahko optimizirate kampanje, izboljšate prodajni lijak in samozavestno povečate obseg.

4. Uskladite ekipi za prodajo in trženje

Za podjetja, ki temeljijo na storitvah, je uskladitev prodajnih in trženjskih ekip ključnega pomena za povečanje obsega. Trženje ustvarja potencialne stranke, vendar je prodajna ekipa tista, ki te potencialne stranke pretvori v stranke. Jasna komunikacija in sodelovanje med tema ekipama zagotavljata, da se z vodili ravna učinkovito, dragoceni podatki pa se ustrezno spremljajo v sistemu CRM.

Prodajni ekipi jasno povejte, da kakovost sledenja potencialnim kupcem neposredno vpliva na uspeh celotnega podjetja. Če prodajne ekipe razumejo, da njihov prispevek vpliva na marketinške odločitve - in na koncu na pridobivanje vodilnih - bodo bolj verjetno vzdrževale točne podatke.

Končne misli: Povečevanje obsega podjetij, ki temeljijo na storitvah, je mogoče

Povečanje obsega podjetja, ki temelji na storitvah, na osemmestno številko zahteva spremembo miselnosti in strategije. Z obvladovanjem svojih kazalnikov, sprejemanjem odločitev na podlagi podatkov in izkoriščanjem SEO za organsko rast lahko storitvena podjetja dosežejo hitro širjenje, podobno kot njihovi kolegi v e-trgovini.

Uspešno povečevanje obsega je več kot le povečanje porabe sredstev za oglaševanje. Gre za razumevanje, kako vsak vložen dolar ustvarja vrednost za vaše podjetje, in nato uporabo teh podatkov za optimizacijo in rast. Če se osredotočite na SEO, spremljate ključne kazalnike uspešnosti in uskladite svoje ekipe, lahko sprostite potencial za povečanje obsega svojega storitvenega podjetja na osemmestno številko in več.