Kako spodbuditi prodajo s hiperpersonalizacijo

Uvod

Ljudje se radi počutijo posebne. Tržniki in prodajni strokovnjaki po vsem svetu to že dolgo vedo in so ustvarili trženjske in prodajne tehnike, ki izkoriščajo ta pojav. Med temi tehnikami sta personalizacija in hiperpersonalizacija.

Če zdaj obiščete uradno spletno mesto Apple in poskusite kupiti, recimo iPad, vam bo takoj, ko boste prišli do oddelka za plačevanje, omogočeno, da izdelek brezplačno prilagodite in mu dodate osebno sporočilo. Za trenutek premislite, ali boste to priložnost izkoristili in si omislili svoj lastni prilagojeni iPad. Statistično gledano je velika verjetnost, da boste to storili.

Kupci iščejo prilagojene izkušnje. Nedavna študija podjetja Startup Bonsai je pokazala, da je 80 % potrošnikov bolj verjetno, da bodo kupili pri podjetju, ki zagotavlja prilagojeno izkušnjo. Zato sta personalizacija in hiperpersonalizacija postali orodji, ki ju mora uporabljati vsako podjetje.

Razčlenitev personalizacije

Personalizacija ali drugače imenovano personalizirano trženje je strategija, ki ustvarja/trži ponudbe, osredotočene na individualne značilnosti, potrebe in želje stranke. V bistvu je torej tisto, kar se trži določenemu posamezniku, personalizirano. Ta strategija odstopa od standardnih pristopov, ki temeljijo na uporabi piškotkov in so primerni za vse, namesto tega pa si prizadeva razumeti stranko in ji ponuditi prilagojeno izkušnjo.

Prilagajanje je lahko tako preprosto, kot je uporaba imena stranke v e-poštnem sporočilu, do prilagajanja celotnega spletnega mesta njenim potrebam in željam. Do zdaj smo se vsi že tako navadili prejemati e-poštna sporočila z našimi imeni, da se nam zdi čudno prejemati nekoč tako pogosta e-poštna sporočila s splošnimi pozdravi, kot je "Pozdravljeni".

Podpora strankam je še eno področje, kjer se personalizacija zdaj pogosto uporablja. Če svojim strankam ponudite bolj prilagojeno izkušnjo, boste z njimi vzpostavili dolgoročne odnose in jih spremenili v zveste stranke.

Personalizacija se je kot trženjska tehnika razvila in zdaj se povečuje tako imenovana hiperpersonalizacija. Ta prizadevanja za personalizacijo pelje še korak dlje in je namenjena spoznavanju strank ter vključevanju teh informacij v trženjske dejavnosti.

Personalizacija in hiperpersonalizacija nista več možnosti. Kupci jo pričakujejo, zato je za podjetja nujna za pospeševanje prodaje, in če še niste skočili na ta vlak, potem veliko izgubljate.

Oglejmo si, kje in kako lahko s hiperpersonalizacijo spodbudite prodajo.

Uporaba hiperpersonalizacije

Za uporabo hiperpersonalizacije potrebujete podatke. Ta taktika je v celoti odvisna od tega, koliko veste o svoji stranki - njeno ime, kje živi, kje dela, kakšne so njene nakupovalne navade, kakšna je njena raven znanja o vašem izdelku. Vaša naloga je, da glede na njihovo vedenje celo ugibate in predvidevate njihove upe in želje ter jim ponudite prav to. Za vse to (in še več) potrebujete podatke.

Kako zbirati podatke o strankah za hiperpersonalizacijo, je tema, ki si zasluži poseben članek, vendar na kratko povejmo, kako lahko pridobite podatke o strankah:

• Vprašajte stranke (npr. z izpolnitvijo obrazca na pristajalni strani),
• Spremljajte njihovo obnašanje na spletnem mestu,
• Kupite podatke tretjih oseb.

Za hiperpersonalizacijo so najboljši in najnatančnejši podatki, zbrani neposredno od strank, in podatki, ki jih spremljate.

Kaj lahko hiperosebno prilagodite? Predvsem dve stvari:

1. Vsebina
2. Potovanje stranke

Pridobivanje potencialnih kupcev, povečevanje prepoznavnosti blagovne znamke in usmerjanje prometa na vašo spletno stran so izzivi. Ko vam uspe, pa naj bo to zaradi vaše digitalne strategije odnosov z javnostmi ali zgolj zaradi sreče, je pomembno, da oblikujete prilagojeno pot stranke, da bi te rezultate ohranili.

Na čem temelji hiperpersonalizacija?

• Lokacija
• Demografski in podjetniški atributi
• Poznavanje panoge
• poznavanje vašega izdelka (predhodne interakcije z vašim izdelkom/storitvijo, tj. prejšnji nakupi, poizvedbe, kako dolgo so že vaša stranka itd.)

Če imate podatke, kje in kako jih lahko uporabite za hiperpersonalizacijo?

Trženje po e-pošti

Eden najboljših kanalov za pilotno hiperpersonalizacijo je e-pošta. Če tega še niste storili, kot prvi korak začnite uporabljati imena namesto nejasnih in univerzalnih pozdravov. Tukaj je še nekaj drugih učinkovitejših priporočil:

• Na podlagi analize vedenja strank jim pošljite ustrezne in dragocene ponudbe ter opomnike. Če na primer stranka pregleduje vašo zbirko kopalk, ji je smiselno pošiljati e-poštna sporočila o popustih na sončna očala in sandale. To lahko zelo dobro deluje tudi pri rednih opomnikih za plačilo ali pri izdelkih, ki jih je treba po določeni uporabi zamenjati. Če je stranka pri vas kupila sesalnik, je smiselno, da ji pošljete opomnik, naj čez približno eno leto zamenja filter.

• Razlikujte med strankami glede na njihovo raven znanja in izkušenj z vašim izdelkom. Če ste na primer podjetje SaaS, ki ima uporabnike, ki so se na novo prijavili, in tudi uporabnike, ki so z vami že več let, jih razdelite in jim pošiljajte e-poštna sporočila, ki ustrezajo njihovim potrebam. Z drugimi besedami, prilagodite sporočila v e-poštnih sporočilih za uvajanje v sistem SaaS. Starega uporabnika bodo na primer morda bolj zanimale posodobitve izdelka, medtem ko bodo novi uporabniki bolj pripravljeni prejemati video vodnike o uporabi izdelka. Vedno jim lahko ponudite tudi predstavitev izdelka, da jih bolje spoznate.

Verjetno najbolj znano orodje za hiperpersonalizirano trženje in prodajo je Hubspot, največji CRM na trgu. Najprej imajo zelo obsežen seznam vnaprej določenih sprožilcev, ki jih lahko uporabite za pošiljanje e-poštnih sporočil, ko se zgodi določen dogodek. To lahko vključuje predložitev obrazca, obisk določene spletne strani, dejanja v nadzorni plošči vašega izdelka, lastnosti stikov, interakcije s poslanimi e-poštnimi sporočili in celo oglase. Hubspot ima celo sistem točkovanja, v katerem se uporabnikom dodeljujejo točke na podlagi njihove dejavnosti. Glede na doseženo število točk lahko pošljete različna e-poštna sporočila, še pomembneje pa je, da lahko uporabnika, ko doseže določeno raven, preusmerite k svoji prodajni ekipi za bolj prilagojen pristop. Imeti posebno prodajno ekipo je lahko izziv za manjša podjetja, kot so zagonska podjetja, vendar se v številnih primerih splača poskusiti poiskati dodatna sredstva, kot so posojila za zagon podjetja, in vanjo vlagati.

Po podatkih Reforge Growth Series je ena največjih napak, ki jih podjetja SaaS delajo pri e-poštnem trženju in obveščanju, pošiljanje e-poštnih sporočil samo na podlagi časovnih sprožilcev (npr. 2 dni po prijavi). Namesto tega bi morali vzpostaviti stik z ljudmi na podlagi njihovih dejavnosti in pošiljati ustrezna e-poštna sporočila glede na to, kaj so storili.

Obvestila Push

Naslednji kanal trženja, kjer morate 100-odstotno uporabiti hiperpersonalizacijo, so potisna obvestila. Študije kažejo, da je mogoče stopnjo odpiranja potisnih obvestil izboljšati za 20 % z uporabo emojijev, za 40 % s časom pošiljanja, prilagojenim posamezni panogi, za 25 % z bogatimi oblikami (25 %), za 4-krat s personalizacijo in za 3-krat z naprednim ciljanjem.

V bistvu imate priložnost, da štirikrat povečate stopnjo odprtosti potisnih obvestil, če jih samo prilagodite. Pri tem personalizacija pomeni, da strankam prikažete informacije, ki izhajajo neposredno iz njihovih preteklih izkušenj in ustrezajo njihovim potrebam.

Trenutno je vodilno orodje za potisna obvestila Onesignal, vendar je na tem področju še veliko odprtega prostora in konkurence.

Iskanje oglaševanja

Naslednje na seznamu, ki ga je treba zelo prilagoditi, je oglaševanje v iskalniku Google Ads. To orodje ponuja dinamično vstavljanje ključnih besed, ki vam v bistvu omogoča spreminjanje vsebine oglasov glede na ključno besedo, ki so jo iskale vaše potencialne stranke.

Če na primer napišete "Kupi ključna beseda:čevlji", jo bo Google Ads poskušal nadomestiti s podobno ključno besedo iz vaše oglasne skupine, ki so jo iskali. Ljudje bodo videli naslove, kot so Kupi superge, Škornji, Obutev in tako naprej. V primerih, ko Google ne more dinamično urediti ključne besede, bo namesto nje uporabil besedo Čevlji.

Prednost dinamičnega vstavljanja ključnih besed je, da lahko ustvarite oglase, ki so bolj prilagojeni in vsebujejo določeno besedilo, ki ga uporabniki iščejo. Z dodajanjem teh ključnih besed v meta naslov in meta opis lahko znatno povečate stopnjo klikov na oglase.

Vodenje dobrih oglaševalskih kampanj v iskalnikih ni lahka naloga in večinoma ni odvisna od konfiguracije, temveč od izbire pravilnih ključnih besed. Za to vam priporočam uporabo orodja za iskanje ključnih besed. Odkrite ključne besede vam lahko močno pomagajo tudi pri SEO, vendar je to že druga zgodba.

Prilagajanje vsebine spletnega mesta

In nenazadnje, spletne strani in priporočila po meri. Če vas zanima, kako to deluje, si oglejte Amazon. Glede na vaša nedavna iskanja in nakupe se vaša Amazonova domača stran ustrezno spremeni.

Splošno razširjeno napačno prepričanje je, da je prilagajanje vsebine spletnega mesta namenjeno samo spletnim mestom e-trgovine. Za to nišo sicer deluje odlično, vendar ni izključena le zanje. Vsako podjetje, od časopisnih hiš do neprofitnih organizacij, jo lahko uporabi za vključevanje svojih obiskovalcev.

Prilagajanje vsebine spletnega mesta ima lahko visoko donosnost naložbe, vendar zahteva veliko človeških in inženirskih virov. Zbrati boste morali podatke in v ekipi imeti ljudi, ki bodo eksperimentirali in vzdrževali personalizacijo vsebine spletnega mesta (običajno so to produktni vodje ali v nekaterih primerih strokovnjaki za optimizacijo stopnje konverzije).

Prilagodite lahko tudi izkušnjo vkrcavanja za novo prijavljene uporabnike. V tem primeru je največji dejavnik poznavanje panoge in prav zato vas lahko veliko izdelkov SaaS vpraša, ali ste že uporabljali podobne izdelke. S poznavanjem te informacije lahko podjetja vedo, ali naj vas vodijo tako, da vas naučijo vseh funkcij orodja, ali pa vas preprosto preusmerijo na nadzorno ploščo, da jo lahko raziščete sami.

Zaključek

Trženjski trendi, zlasti na področju Instagrama in Tiktoka, se spreminjajo, vendar obstajajo določene tehnike, ki so prestale preizkus časa. Med njimi sta se izkazali personalizacija in hiperpersonalizacija. Z vidika stranke je odlično, če dobi odgovor v obliki vašega izdelka/storitve, še preden ima vprašanje. Zato povečajte hiperpersonalizacijo in bolje sodelujte s svojim občinstvom.