Kako razviti zmagovalno strategijo trženja B2B, ki deluje

Uvod

Če želite spodbuditi rast podjetja v današnjem konkurenčnem spletnem poslovnem svetu, se morate naučiti, kako razviti zmagovalno strategijo trženja B2B, da bi povečali prepoznavnost blagovne znamke in ustvarili večje povpraševanje po vaših izdelkih pri ciljnih podjetjih.

Vendar je to lahko izziv.

Ugotovite to. Po raziskavi družbe McKinsey & Company 65 % tržnikov B2B prodaja izključno prek spleta:

(Vir)

Kaj to pomeni?

Konkurenca v svetu trženja B2B je nora.

Če želite izstopati na natrpanem trgu B2B, morate izboljšati svojo marketinško igro.

Vendar pa je zaradi številnih različnih trženjskih tehnik težko ugotoviti, katere učinkovite trženjske strategije B2B uporabiti.

V tem poglobljenem prispevku bom obravnaval 14 učinkovitih strategij trženja B2B, ki vam lahko pomagajo doseči ciljno občinstvo, ustvariti več potencialnih strank in povečati obseg poslovanja.

Če se želite naučiti, kako razviti zmagovalno strategijo trženja B2B, je ta vodnik namenjen vam.

Začnimo.

Kako korak za korakom razviti zmagovalno strategijo trženja B2B

Tukaj je seznam najboljših tehnik trženja B2B, ki jih lahko danes uporabite za začetek uspešne strategije trženja B2B:

1. Določite svoje cilje trženja B2B

Najpomembnejša stvar, ki jo je treba storiti za oblikovanje trdne strategije trženja B2B, je oblikovanje specifičnih, realističnih in merljivih ciljev za svoje trženjske kampanje.

Ne pozabite, da je splošni cilj, čeprav boste začeli izvajati več kampanj, od katerih ima vsaka svoj namen, pomagati ciljnemu občinstvu, da se premakne naprej po poti kupca.

Določanje marketinških ciljev B2B od samega začetka je pomembno za spodbujanje rasti podjetja.

Cilji jasno usmerjajo k boljšim rezultatom.

Poleg tega lahko z določitvijo ciljev ugotovite, ali so vaše trženjske kampanje uspešne ali ne in ali jih je treba spremeniti.

Skratka, če ne veste, kaj nameravate doseči, ne morete izvajati uspešnih trženjskih kampanj B2B.

Nekateri pogosti marketinški cilji B2B vključujejo:

• Ustvarjanje zavedanja o blagovni znamki.
• Gradnja zvestobe blagovni znamki.
• Ustvarjanje vodilnega potenciala.
• Pretvarjanje potencialnih strank v stranke.
• itd.

Ne pozabite, da je za vsakega od teh ciljev potrebna jasna tržna kampanja, zato morate biti jasni že od samega začetka.

Določanje trženjskih ciljev ni vedno enostavno. Določitev napačnih ciljev lahko negativno vpliva na stopnjo konverzije in s tem ovira rast podjetja.

Tukaj so nasveti za oblikovanje trženjskih ciljev za vaše podjetje B2B:

• Določite splošne poslovne cilje.
• Spoznajte potrebe ciljnega kupca.
• Postavite cilje SMART.
• Svoje cilje oblikujte na podlagi predhodno zbranih podatkov. Za podjetja B2B, ki imajo ogromno podatkov o svojih ciljnih strankah.

2. Raziščite boleče točke vašega kupca

Tržne raziskave so ena najučinkovitejših strategij trženja B2B, ki vam lahko pomagajo na številne načine:

Raziskave vam na primer pomagajo:

• Bolje spoznajte svoje kupce, vključno s tem, kaj potrebujejo.
• Spoznajte okolje, ki vpliva na njihove potrebe.
• Razumite, kako lahko konkurenca predstavlja izziv za vaša trženjska prizadevanja.
• Pridobite nove poglede na boleče točke kupcev.
• Odkrivanje novih priložnosti za rast prihodkov.
• Prilagodite tržna sporočila pravemu občinstvu.

Ne glede na to, kako odličen je vaš izdelek ali storitev, kupci ne bodo pribežali.

Ugotoviti morate, kaj spodbuja povpraševanje po vaši ponudbi in kako se lahko razlikujete od drugih konkurenčnih podjetij.

Pri tem želite zbrati informacije od sedanjih, prejšnjih ali potencialnih kupcev in konkurentov.

Če želite bolje razumeti potrebe kupcev, morate oblikovati skupine uporabnikov. Pri tem boste morali raziskati stranke, ki že koristijo izdelek ali storitev, ki jo ponujate.

Tukaj so nasveti za odkrivanje bolečih točk vašega kupca:

• Izvedite ankete, ki razkrivajo boleče točke kupcev, ki iščejo vašo rešitev.
• Izvedite raziskavo ključnih besed, da odkrijete povpraševanje po organskem iskanju.
• Opravite spletno in spletno raziskavo.

3. Ustvarite čudovito spletno stran B2B

Izdelava spletne strani podjetja je ena najučinkovitejših strategij, ki jih lahko uporabite pri učenju, kako razviti zmagovalno strategijo trženja B2B.

Toda zakaj?

To je prva kontaktna točka vašega podjetja s ciljnimi kupci.

Glede na raziskavo Salesforce State of Marketing 88 % tržnikov B2B pravi, da je spletno mesto njihov komunikacijski kanal za stranke/perspektive:

(Vir)

Zato 41 % tržnikov B2B namenja veliko sredstev za razvoj spletnih strani:

(Vir)

Še več?

39 % kupcev B2B pravi, da so spletna mesta prodajalcev eden od prvih treh virov, ki jih obveščajo o iskani rešitvi:

(Vir)

Izdelava estetsko prijetne in informativne spletne strani lahko vašemu podjetju koristi na več načinov, kot je navedeno spodaj:

• Z izboljšanjem spletne prepoznavnosti podjetja vam pomaga hitreje in lažje doseči stranke.
• Izboljša učinkovitost.
• Kupce obvestite o svojih izdelkih, storitvah in zgodbi blagovne znamke.
• To je orodje za prodajo 24 ur na dan, 7 dni v tednu.
• Dobro optimizirano spletno mesto lahko izboljša uporabniško izkušnjo.
• Izboljša prodajo.
• Izboljša identiteto blagovne znamke.

Praviloma mora vaše spletno mesto pokazati vaše strokovno znanje in izkušnje ter potencialnim strankam ponuditi rešitve.

Če želite izstopati iz množice, mora biti vaša spletna stran vir informacij o panogi, ki potencialnim strankam natančno pove, kaj počnete, ne da bi se jim bilo treba poglobiti v strani.

Najpomembneje je, da mora spletna stran B2B:

• Bodite optimizirani za mobilne in namizne naprave.
• Bodite pomembni za svoje ciljne stranke.
• Vključite jasne CTA, ki uporabnikom natančno povedo, kaj naj storijo. Npr. pokličite, zahtevajte ponudbo itd.
• Vključite nedavna pričevanja in ocene uporabnikov.
• Imejte blog z aktualno in zanimivo vsebino.
• Vključite povezave do svojih strani v družabnih medijih.
• Ustvarjanje kakovostnih in verodostojnih povratnih povezav, ki spodbujajo ustrezen promet.

Hootsuite je eden od odličnih primerov spletnih mest B2B, ki izpolnjuje vse zgoraj navedene zahteve:

(Vir)

4. Opravite podrobno analizo konkurence B2B

Ko ugotavljate, kako razviti zmagovalno strategijo trženja B2B, morate natančno vedeti, kje ste v primerjavi z drugimi konkurenčnimi podjetji.

Če mislite, da poznate svoje konkurente, ker spremljate njihove strani v družabnih omrežjih in berete njihove bloge, premislite še enkrat, saj to ni dovolj.

Če želite razviti zmagovalno strategijo trženja B2B, morate ugotoviti prednosti in slabosti svojega konkurenta.

Ko opravite podrobno analizo konkurence B2B, razumete:

• Natančno, kdo so vaši konkurenti.
• Katera strategija je pri njih uspešna in katera ne.
• prednosti in slabosti njihovega izdelka ali storitve.
• njihove potrebe strank, vključno s tistimi, ki niso izpolnjene.
• za katere ključne besede se uvrščajo njihova spletna mesta.
• vrsta vsebine, ki jo objavljajo na svojih spletnih mestih.
• pogostost objavljanja vsebine.
• itd.

Razkritje teh dragocenih informacij vam lahko pomaga bolje tržiti svoje izdelke ali storitve skupnemu občinstvu.

Tukaj so nasveti za izvedbo podrobne analize konkurentov B2B:

• Opredelite in razvrstite svoje glavne konkurente.
• Ocenite njihovo strategijo družabnih medijev in trženja vsebin.
• analizirajte njihove prodajne taktike, rezultate in trženjska prizadevanja.
• Opravite analizo SWOT.

Za analizo konkurence lahko uporabite storitve Google Analytics, SEMrush in druge.

5. Vlagajte v trženje vsebin B2B, ki temelji na podatkih

Če želite vzpostaviti učinkovito strategijo trženja B2B, morate vlagati v vsebino, ki temelji na podatkih in ima visoko vrednost.

Blagovne znamke B2B lahko z ustvarjanjem vsebine, prilagojene potrebam strank:

• Doseganje ciljnega občinstva.
• Ustvarite zavedanje o blagovni znamki.
• Spodbujanje prometa na vašem spletnem mestu
• Gradite verodostojnost blagovne znamke.
• Gradite zvestobo ciljne skupine.
• Ustvarite zanimanje in vodilne kandidate.
• Ustvarjanje prodaje.

Vendar ima po raziskavi Inštituta za vsebinski marketing le 40 % B2B tržnikov trenutno dokumentirano strategijo vsebinskega marketinga:

(Vir)

Da bi dosegle največji uspeh B2B, morajo blagovne znamke ustvariti strategijo vsebinskega trženja, ki temelji na podatkih in je prilagodljiva.

Še bolje pa je, da izkoristite ustvarjanje različnih vrst vsebin v različnih kanalih za pridobivanje potencialnih strank.

Tukaj so viri vsebine B2B, ki glede na zgoraj omenjeno raziskavo dajejo odlične rezultate:

(Vir)

Upoštevajte, da se vsebinsko trženje B2B razlikuje od vsebinskega trženja B2C, saj kupci B2B želijo dinamično vsebino, ki zagotavlja uporabne smernice.

Tukaj so smernice za ustvarjanje uporabne vsebine B2B:

• Biti mora enostaven za branje, dragocen in jedrnat.
• Vsebina B2B mora biti edinstvena, strokovna in ciljno usmerjena.
• Vsebina B2B mora temeljiti na analitiki.
• Povezan mora biti s splošno strategijo trženja in cilji vašega podjetja.

Tukaj so koraki za razvoj uspešne strategije vsebin B2B:

• Določite ciljna podjetja in njihove potrebe.
• Raziščite konkurente v svoji panogi.
• Določite cilje trženja vsebin B2B.
• Viharjenje možganov o vročih idejah za vsebino.
• Izmislite si neverjetne teme.
• Določite vrste vsebin, ki jih je treba ustvariti, in distribucijske platforme, ki jih je treba uporabiti.
• Ustvarite večplastno vsebino.
• Spodbujajte svojo vsebino na različnih platformah.
• Izmerite rezultate in se prilagodite.

HubSpot, ena največjih platform B2B, je veliko vložila v vsebinsko trženje, da bi povečala prepoznavnost blagovne znamke, izboljšala sodelovanje in privabila več prometa:

(Vir)

6. Uporaba B2B SEO

Optimizacija za iskalnike je nedvomno dragocena strategija za uspeh vašega podjetja B2B.

Razmislite o tem:

Google ima 84,08-odstotni tržni delež iskalnikov:

(Vir)

Glede na raziskavo o vedenju kupcev B2B Demand Gen iz leta 2022 52 % kupcev B2B pravi, da uporabljajo spletno iskanje, da bi izvedeli več o rešitvi, ki jo iščejo:

(Vir)

Poleg tega organsko iskanje predstavlja 53 % vsega internetnega prometa:

(Vir)

To pa še ni vse:

Gartnerjeva raziskava kaže, da kupci B2B porabijo 27 % časa za samostojno spletno raziskovanje, ko razmišljajo o nakupu:

(Vir)

Še več?

Anketa, ki jo je na Twitterju izvedla revija Search Engine Journal, kaže, da je za 48,7 % tržnikov organsko iskanje kanal digitalnega trženja z največjo donosnostjo naložbe:

(Vir)

Kaj to pomeni?

• SEO poganja organski promet na vašo spletno stran.
• SEO je glavni vir spletnega prometa.
• SEO za B2B lahko pomaga graditi zavedanje o blagovni znamki.
• SEO je učinkovita strategija za pridobivanje vodilnih strank B2B.
• Optimizacija trženjskih prizadevanj B2B za SEO lahko pomaga skrajšati prodajni cikel.
• Uspešna strategija SEO za podjetja B2B lahko pripomore k vzpostavitvi zaupanja in verodostojnosti.

B2B SEO je učinkovita strategija digitalnega trženja, ki vključuje optimizacijo spletne vsebine, da se vaše spletno mesto uvrsti visoko v Googlovih rezultatih iskanja.

B2B SEO vključuje naslednje elemente:

• Tehnični SEO
• Izven strani SEO
• Lokalni SEO
• Mednarodni SEO
• SEO na strani

Če je SEO za podjetja B2B dobro izveden, lahko izboljša vidnost vašega spletnega mesta za druga podjetja, ki raziskujejo izdelek ali storitev, ki jo ponujate. To pomaga okrepiti vaša trženjska prizadevanja, kar na koncu pospeši rast vašega podjetja.

Če želite biti uspešni na področju SEO za podjetja B2B, morate spremljati posodobitve algoritmov, optimizirati navigacijo spletnega mesta za mobilne naprave ter poskrbeti za doslednost sporočil na spletnem mestu in v drugih kanalih.

Tukaj je opisano, kako ustvariti učinkovito strategijo B2B SEO:

• Opredelite svoje cilje za oblikovanje strategije SEO za podjetja B2B.
• Razvijte podrobne osebe kupcev B2B.
• Razumite svoj trženjski lijak B2B.
• Opravite raziskavo ključnih besed B2B, ki se nanašajo na vaše osebe.
• Razumite namen iskanja B2B, ki se skriva za vašimi ključnimi besedami.
• Razvijte tematske sklope.
• Razvijte zmagovalno strategijo vsebine B2B.
• Optimizirajte spletne strani, vsebino in druge elemente.
• Merite uspešnost svoje strategije B2B SEO.

Canva je dober primer podjetij B2B, ki v svojo korist izkoriščajo B2B SEO:

(Vir)

Trenutno je spletna stran na prvem mestu v Googlu po ključnih besedah, kot so "brošura", "pasica YouTube" in "brezplačne predloge".

S programom Ranktracker lahko raziskujete ključne besede, s katerimi želite usmeriti svoje občinstvo, vohunite za ključnimi besedami svojih tekmecev, spremljate svoje uvrstitve v iskalnikih in še več:

(Vir)

7. Uporaba podatkov B2B za boljše ciljanje

Google namerava v drugi polovici leta 2024 v brskalniku Chrome začeti postopno odpravljati piškotke tretjih oseb.

To pomeni, da bo natančno ciljanje še bolj zahtevno, zato morajo tržniki najti nove načine za zbiranje podatkov, da bodo lahko uspešno izvajali trženjske kampanje B2B.

Tu je v pomoč podatkovno podprto trženje B2B.

Na splošno podatki B2B vključujejo ustrezne informacije, ki jih zberete o drugih podjetjih in ljudeh, na katere želite usmeriti svoje trženjske kampanje.

Podatki lahko vključujejo pretekle interakcije z vašim podjetjem, kontaktne podatke, podatke o podjetju ali računu itd.

Natančnejši kot so podatki o ciljnih podjetjih, boljše odločitve boste lahko sprejemali.

Vodilna podjetja B2B uporabljajo podatke za sprejemanje poslovnih odločitev. Prodajne in trženjske ekipe B2B uporabljajo tovrstne podatke za razvoj učinkovitih trženjskih strategij in izboljšanje poti kupcev.

Navajamo nekaj prednosti uporabe podatkov B2B:

• Pomaga prepoznati prave račune za trženje na podlagi računa.
• Pomaga predvideti, kaj bodo kupci storili v nadaljevanju.
• Pomaga tržnikom pri ustvarjanju kakovostnih potencialnih strank.
• Pomaga vam prilagoditi kampanje B2B.
• Pomaga vam oblikovati privlačno uporabniško izkušnjo.
• Pripravite prepričljivo in ciljno usmerjeno vsebino.
• Pomaga povečati donosnost naložb v trženje.
• Izboljšanje trženja na podlagi računa (ABM)

Tukaj so priljubljene taktike za uporabo podatkov za natančno ciljanje kupcev B2B:

• Osvežite obstoječe podatke tretjih oseb in zaženite kampanje ponovnega trženja.
• S plačljivimi oglasi izboljšajte kampanje za ustvarjanje vodilnih potencialnih uporabnikov z vsebino z vratci.
• Raziščite demografske podatke uporabnikov omrežja LinkedIn.
• Zagotovite skladnost in varnost podatkov.
• Poskrbite, da bodo podatki posodobljeni in čisti.
• Uporabite verodostojne vire podatkov tretjih oseb.

8. Ciljanje na milenijce in generacijo Z

Če mislite, da milenijci nimajo vplivnih nakupnih vlog, pomislite še enkrat.

Glede na poročilo o raziskavi Demand Gen millennia buyer je 41 % milenijcev izjavilo, da imajo vlogo glavnega odločevalca pri pomembnih nakupnih odločitvah:

(Vir)

Še več?

V drugi študiji družbe TrustRadius je bilo ugotovljeno, da je 60 % kupcev tehnologije B2B iz tisočletja:

(Vir)

Če želite doseči poslovni uspeh B2B, morate razumeti, omogočiti in pospešiti pot milenijskega kupca.

Z drugimi besedami, ko začenjate strategijo trženja B2B, morate upoštevati prednostne naloge milenijcev in generacije Z.

Po podatkih zgoraj omenjene družbe TrustRadius se način, kako generacija Z in milenijci odkrivajo izdelke, razlikuje:

(Vir)

V skladu s poročilom Demand Gen 61 % milenijcev pravi, da so mnenja uporabnikov ena od treh najpomembnejših oblik vsebine, ki jim pomagajo pri sprejemanju odločitev o nakupu podjetja:

(Vir)

Tukaj so taktike trženja B2B, ki vam bodo pomagale pritegniti kupce iz generacije Z in milenijcev:

• Pospešite odziv s funkcijami klepeta v živo.
• Optimizirajte trženjska prizadevanja za mobilne uporabnike.
• Izkoristite sodelovanje v družabnih medijih v omrežju LinkedIn in drugih družabnih omrežjih, kot je TikTok.
• Uporabite manj tradicionalne trženjske pristope.
• Izkoristite trženje z vplivneži.
• Trženjske kampanje naj bodo pregledne in zaupanja vredne.
• Uporabite trženje, ki temelji na vzrokih.

9. Upoštevajte daljšo pot kupca

Za razliko od B2C ima trženje B2B daljšo pot kupca.

20 % kupcev B2B pravi, da se je dolžina njihovega nakupnega cikla B2B v primerjavi z lanskim letom znatno podaljšala, 35 % pa, da se je nekoliko podaljšala:

(Vir)

Sprememba dolžine nakupnega cikla B2B je posledica več dejavnikov, kot so:

• Nenehno spreminjajoče se poslovne potrebe.
• Proračuni so vse bolj omejeni.
• Kupci želijo od prodajalcev B2B več praktičnega sodelovanja.
• itd.

Tukaj so praktični nasveti, kako poskrbeti za dolgotrajno pot kupca:

• Ustvarite vsebino, ki podpira raziskave kupcev, kot so študije primerov, pričevanja itd.
• Pri ustvarjanju vsebine mešajte strategije vhodnega in izhodnega trženja.
• Potencialnim kupcem zagotovite vire, ki jih potrebujejo za sprejemanje nakupnih odločitev na vseh stopnjah poti kupca.

10. Trženje po e-pošti s pomočjo vzvodov

E-pošta je ena od glavnih lastnih medijskih platform, ki jih 67 % tržnikov B2B uporablja za razširjanje vsebine:

(Vir)

Prav tako je uvrščen med 10 najboljših kanalov, ki jih uporabljajo odločevalci na poti odločanja:

(Vir)

Če ne uporabljate e-poštnega trženja B2B, dajete konkurenci prednost pred vami.

Prav tako ne uporabljate najučinkovitejšega prodajnega modela za ustvarjanje prihodkov, kot je menilo 14 % anketirancev študije družbe McKinsey & Company:

(Vir)

Trženje prek e-pošte lahko uporabite za:

• Doseganje in povezovanje s ciljnim občinstvom na prilagojen način.
• Ustvarjanje potencialnih strank.
• Spodbudite zanimanje za svoj izdelek ali storitev.
• Pretvarjanje priložnosti v celotnem trženjskem lijaku.
• Razdelite vsebino.

Z e-poštnim trženjem lahko pošiljate glasila, hladna e-poštna sporočila, pozdravna e-poštna sporočila in kampanje za vzgojo.

Mnogi B2B tržniki pravzaprav pravijo, da so sprožena e-poštna sporočila in negovalne kampanje zelo močne.

Če želite kar najbolje izkoristiti te vrste e-poštnih sporočil, morate vlagati v avtomatizacijo e-pošte, da boste pravilno določili čas pošiljanja e-poštnih sporočil.

Po podatkih poročila o stanju e-pošte, ki ga je leta 2021 pripravila družba Litmus, 82 % tržnikov pravi, da uporabljajo avtomatizacijo za sprožena e-poštna sporočila, 67 % pa za pošiljanje kapljičnih ali vzgojnih kampanj:

(Vir)

Če želite začeti uspešne kampanje e-poštnega trženja, lahko s pomočjo podatkov B2B odkrijete pomembne trženjske sprožilce za svojo nišo.

To vam bo pomagalo pošiljati zelo prilagojena e-poštna sporočila pravemu občinstvu ob pravem času.

Tukaj so nasveti za uspešno strategijo trženja e-pošte B2B:

• Ustvarite predmetne vrstice e-pošte, ki vzbujajo zanimanje.
• Povečajte stopnjo klikov na e-pošto z videoposlani.
• Uporabljajte tako vizualna kot navadna besedilna e-poštna sporočila.
• Prilagodite e-poštna sporočila.
• Vključite ustrezen poziv k akciji.
• Segmentirajte svoj seznam e-pošte glede na stopnjo zanimanja.
• Uporabite orodje za upravljanje e-poštnih kampanj.
• Merite uspešnost trženja e-pošte.

11. Uporabite prava orodja za trženje B2B

Vse te strategije trženja B2B niso učinkovite brez pravih orodij. Če ne uporabljate nobenega orodja za trženje, je vaš konkurent verjetno pred vami.

Če ne uporabljate nobenih orodij, boste zapravljali čas, da bi se naučili, kako razviti zmagovalno strategijo trženja B2B.

Razmislite o tem:

84 % organizacij B2B uporablja orodja za analitiko. 71 % orodij za objavljanje v družabnih medijih. Poleg tega jih 68 % uporablja programsko opremo za trženje e-pošte.

Seznam se nadaljuje:

(Vir)

S pravimi orodji in programsko opremo za trženje B2B lahko poenostavite, racionalizirate in izboljšate vsa svoja prizadevanja za trženje B2B.

Poleg tega lahko ta orodja zagotovijo dragocene vpoglede in podatke o vaših ciljnih podjetjih in celotnem trgu ter vam pomagajo pri izvajanju učinkovitih tržnih kampanj.

Ugotovili boste, da bo z rastjo podjetja sledenje stvarem postalo izziv. Tu vam lahko pridejo prav marketinška orodja B2B.

Ta orodja vam lahko pomagajo pri naslednjih nalogah:

• CRM
• Upravljanje družbenih medijev
• Pridobivanje, generiranje in pretvorba vodilnih potencialnih strank
• Ustvarjanje in oblikovanje vsebine
• Spletno oglaševanje
• Avtomatizacija e-pošte in trženja
• itd.

HubSpot je ena od zmogljivih marketinških rešitev B2B za vse potrebe vhodnega marketinga, prodaje in storitev za stranke. S tem orodjem lahko spremljate in razvrščate potencialne stranke ter gradite boljše odnose s strankami.

Za uspešno strategijo trženja B2B uporabite kombinacijo teh orodij. Za izvajanje optimiziranih trženjskih kampanj lahko na primer združite avtomatizacijo in umetno inteligenco.

Če šele začenjate, lahko preizkusite brezplačne možnosti ali pa kombinirate brezplačna in plačljiva orodja.

12. Izkoristite trženje vplivnežev B2B

Trženje z vplivneži B2B lahko močno izboljša trženjska prizadevanja vaše blagovne znamke. Ta vrsta trženja lahko pomaga izkoristiti kupno moč zvestih sledilcev znanih javnih osebnosti v vaši panogi.

Če je trženje z vplivneži dobro izvedeno, lahko pomaga pri vzpostavljanju zaupanja in krepitvi stikov s ciljnim občinstvom.

Raziskava State of Inbound Marketing Trends kaže, da 34 % B2B tržnikov že uporablja trženje z vplivneži:

(Vir)

V skladu s poročilom TopRank Marketing B2B Influencer Marketing Research iz leta 2022 86 % vprašanih pravi, da so njihovi programi srednje ali zelo uspešni:

(Vir)

Na splošno je trženje z vplivneži strategija, pri kateri blagovne znamke sodelujejo z vplivnimi ali znanimi ljudmi, ki promovirajo vaše izdelke, blagovno znamko ali storitve.

Katera je najboljša platforma za trženje z vplivneži za podjetja B2B?

Vplivneže lahko najdete na najbolj priljubljenih platformah družabnih medijev, kot so Instagram, LinkedIn, Twitter in Facebook.

Uporaba vplivnežev ima veliko prednosti za okrepitev vaše strategije trženja B2B.

Tukaj je le nekaj prednosti trženja vplivnežev B2B:

• Lahko pomaga pri pridobivanju novih občinstev.
• Pridobite zveste stranke.
• vaši blagovni znamki in vsebini lahko dodajo verodostojnost in pristnost.
• Trženje z vplivneži lahko pomaga pospešiti pripravo in promocijo vsebine.
• Pomagajte pri oblikovanju vodilne vloge blagovne znamke.

Tukaj je nekaj korakov za oblikovanje uspešne strategije trženja z vplivneži B2B:

• Preden začnete izbirati vplivneže, določite svoje cilje in ključne kazalnike uspešnosti.
• Vzpostavite strategijo vsebine, ki bo navdušila vplivneže B2B.
• Določite svoj proračun.
• Poiščite obstoječe vplivneže v svoji panogi.
• Osredotočite se na ciljno občinstvo in vplivneža.
• Poiščite vplivneže, ki jih vaše občinstvo že spremlja.
• Vlagajte v dolgoročna partnerstva.

13. Uporaba trženja z napotitvami B2B

Znano je, da napotitve ustvarjajo vodila in prodajo v podjetjih B2C, zato je pri vzpostavljanju strategije trženja z napotitvami B2B morda mamljivo spregledati trženje z napotitvami.

Razmislite o tem:

Pred nakupom kupci B2B običajno opravijo dolg postopek odločanja, pri čemer se posvetujejo z več zainteresiranimi stranmi in viri, vključno s spletnimi stranmi s pregledi, spletnimi stranmi prodajalcev in drugimi.

Tu postane koristno trženje z napotitvami. Z njim se lahko povežete s podjetji, ki že uporabljajo vaše izdelke ali storitve. Temu pravimo trženje od ust do ust.

Še več?

Z uvedbo programa za trženje z napotitvami B2B lahko ustvarite prijave, povečate konverzije in zmanjšate odhajanje strank.

Če želite spodbuditi trženje z napotitvami, morate določiti, kakšne spodbude lahko ponudite podjetjem, ki k vam napotujejo nova podjetja.

Spodbude so lahko popusti, brezplačni izdelki in druge spodbudne nagrade.

Bench Account, fintech podjetje B2B, ki malim podjetjem ponuja spletne računovodske storitve, ponuja do 150 dolarjev darilne kartice Visa in en brezplačen mesec vodenja knjig za vsako napotitev obstoječega podjetja:

(Vir)

Tukaj je pet prednosti uvedbe priporočilnega programa B2B:

• Izboljša prepoznavnost blagovne znamke.
• Izboljša stopnjo konverzije.
• Poveča življenjsko vrednost stranke z izboljšanjem vključenosti in zvestobe vašemu podjetju.
• Zmanjšanje stroškov pridobivanja strank.
• Zmanjša stopnjo odhoda strank.

Tukaj je opisano, kako ustvariti učinkovit program napotitev B2B:

• Poskrbite, da bo vaše podjetje vredno sklicevanja.
• Razvijajte in negujte trdne odnose s svojimi trenutnimi strankami.
• Odločite se, katera podjetja boste vključili v program napotitev.
• Odločite se, kakšne spodbude za napotitev boste ponudili.
• Poskrbite, da bo vaš priporočilni program enostavno deliti.
• Promoviranje programa.
• Avtomatizirajte svoj program napotitev s programsko opremo za napotitve B2B.
• Nagradite podjetja, ki k vam napotijo druga podjetja.
• Spremljajte in merite uspešnost svojega programa napotitev.

14. Merjenje uspešnosti strategij trženja B2B

Naučiti se razviti zmagovalno strategijo trženja B2B je polovica uspeha.

Prav tako morate preveriti, ali vaše strategije prinašajo rezultate.

Praviloma je treba pred oblikovanjem katere koli strategije, o kateri govorimo v tem dokumentu, vzpostaviti sistem za merjenje njene učinkovitosti.

Na primer, ko začenjate izvajati strategijo SEO za podjetja B2B, morate določiti, katere metrike boste spremljali za ugotavljanje njene učinkovitosti.

Tu lahko spremljate ustvarjen organski promet, uvrstitve, konverzije itd.

Za sledenje uspešnosti lahko uporabite programsko opremo CRM, kot je HubSpot, ali Google Analytics.

Dobra stran spremljanja uspešnosti strategij trženja B2B je, da pridobite vpogled v to, kaj deluje in kaj ne ter kaj je treba izboljšati.

Zaključek

To je to. 14 učinkovitih strategij trženja B2B, ki dejansko delujejo. Ob dobri izvedbi vam lahko te strategije pomagajo graditi prepoznavnost blagovne znamke, povečati promet na vašem spletnem mestu, ustvariti vodilne kandidate, povečati prodajo in rasti vašega podjetja.

Za boljše rezultate začnite z nekaj strategijami, nato pa poskusite kombinirati različne strategije in preveriti, katere so učinkovite.

Ne pozabite slediti najnovejšim trendom v marketingu B2B, da ne boste zaostali.