Kako razviti strategijo za vstop na trg v letu 2023

Uvod

Ustvarili ste edinstven izdelek in prepričani ste, da bo takoj po začetku prodaje postal uspešnica. Navsezadnje je rezultat večmesečnega trdega dela. Kljub temu pa nimate dobro strukturiranega načrta, kako izdelek približati svojemu občinstvu.

Sprašujete se, kako razviti strategijo za prodor na trg (GTM), da bi izstopali. Na srečo vam odgovora ni treba iskati daleč.

Pri oblikovanju uspešne strategije GTM je treba opredeliti ciljno občinstvo, temeljito razumeti trg in določiti pozicioniranje blagovne znamke. Gre za celovit načrt, ki vključuje oblikovanje cen, trženje, prodajo, distribucijo in splošno prisotnost na trgu. Vendar je to še nekaj več.

V tem članku boste našli vse, kar je potrebno za razvoj odlične strategije za trženje v letu 2023 in samozavestno lansiranje izdelka.

Kaj je strategija usmerjanja na trg?

Trženjska strategija je podroben načrt za vstop vaše blagovne znamke na trg, strateško pozicioniranje in doseganje pravega občinstva, ki bo premagalo vaše konkurente. Je vseobsegajoč akcijski načrt po korakih za prepoznavanje vaših idealnih strank, oblikovanje pravega sporočila, ki poudarja vašo edinstveno ponudbo vrednosti, in pozicioniranje vašega izdelka kot najboljše rešitve.

Zdi se preprosto, kajne? Lahko je - če je celotna ekipa usklajena s sporočilom izdelka. Vaša strategija GTM mora v bistvu odgovoriti na teh šest vprašanj:

• Kdo je ciljna publika?
• Zakaj je vaša blagovna znamka drugačna?
• Kakšna je skladnost izdelka s trgom?
• Kje boste izdelek prodajali?
• Kdaj boste izdelek lansirali na trg?
• Kako boste izdelek tržili in distribuirali?

Strategija, ki temelji na izdelku, proti strategiji, ki temelji na prodaji

Strategija, ki temelji na izdelku, je pristop, osredotočen na izdelek, pri katerem je izdelek odgovoren za pridobivanje, vključevanje in ohranjanje strank. Na drugi strani pa strategija, ki jo vodi prodaja, vključuje prodajne predstavnike, ki iščejo in kvalificirajo potencialne stranke, jim pošljejo ponudbo in jih konvertirajo.

Kateri model je boljši od obeh? To ugotovite tukaj.

Strategija, ki temelji na izdelkih

Strategija, ki temelji na izdelkih, je pristop, ki temelji na izkušnjah z izdelki. Edino poslanstvo podjetja je zagotoviti preprosto, uporabniku prijazno rešitev za potrebe občinstva. Izdelek je intuitiven in dovolj dragocen, da ga uporabniki kupijo, ne da bi potrebovali zunanje prepričevanje.

Model, ki temelji na izdelkih, je organski. Kupci sami izberejo izdelek, ga raziščejo, delijo s prijatelji in opravijo nakup.

(Vir)

Slack, Zoom, Atlassian in Calendly so le nekateri zelo uspešni primeri.

Ti izdelki so doživeli neverjetno rast brez prodajne ekipe. Pomembno je poudariti, da so se vsi ti izdelki popolnoma ujemali s trgom, zato so bili uspešni.

Strategija, ki temelji na izdelkih, vključuje naslednje:

• Izkušnja z izdelkom je najpomembnejša
• Izdelek spreminja potencialne stranke v kupce
• Stranke se morajo same oskrbovati in raziskati izdelek.
• Model freemium privablja uporabnike, da preizkusijo, preden se naročijo.

Strategija, ki temelji na prodaji

Prodajno vodena strategija vključuje aktivno delo prodajne ekipe na področju hladnega nagovarjanja, notranje prodaje, kvalifikacije potencialnih strank in ohranjanja strank. S tem pristopom se gradi učinkovit cevovod, saj prodajni predstavniki raziskujejo in ciljajo na določene račune strank, ki se bodo najverjetneje spremenile.

Ko prodajna ekipa najde idealen profil stranke, pripravi prilagojeno predstavitev, ki je usklajena z bolečimi točkami ciljne skupine, da bi jo spremenila v plačilno sposobno stranko.

(Vir)

Salesforce in Microsoft sta vodilna primera podjetij, ki uporabljajo strategije, usmerjene v prodajo.

Nekaj glavnih značilnosti strategije, ki temelji na prodaji, je:

• Potrebno je izvajati raziskave in hladno ozaveščanje.
• Hitra in učinkovita pretvorba z nemotenim cevovodom
• Zagotavljanje dobro prilagojenih, zelo dragocenih rešitev za stranko
• Prilagojena prodaja, ki jo vodi prodajna ekipa za poslovne kupce

Ponovno si zastavimo vprašanje - katera strategija je boljša, če jo vodi izdelek ali če jo vodi prodaja?

To je odvisno od izdelka. Če uporabljate pristop, ki temelji na izdelku, morate imeti model freemium, vaša rešitev pa mora neposredno izpolnjevati boleče točke stranke. Če sledite modelu, ki temelji na prodaji, morate prepustiti vodilno vlogo prodajni ekipi, opredeliti idealne stranke in optimizirati postopek pridobivanja.

	Strategija, ki temelji na izdelkih	Strategija, ki temelji na prodaji
Kontaktna točka	Samopostrežna storitev	Prodajni predstavnik komunicira s potencialnim kupcem
Nakupni cikel	Kratki cikli, ki zahtevajo le registracijo in vnos podatkov o kreditni kartici.	Dolgi cikli, vključno s kvalifikacijskimi klici, predstavitvami in pogajanji
Stroškovna učinkovitost	Ničelna poraba sredstev za izhodni doseg	Naložbe v zaposlovanje in usposabljanje prodajne ekipe
Nadzor procesa	Ne morete nadzorovati nakupne poti	Prodajna ekipa je prisotna na vsakem koraku

9 korakov za razvoj neprepustne strategije GTM

Se spomnite sistema Nike+ Fuelband? Verjetno ne - ker je bila njegova strategija GTM neuspešna.

To je bil nosljiv sledilnik telesne pripravljenosti, ki je pomagal spremljati vašo dejavnost in zagotavljal poročila o telesni pripravljenosti. Glavna pomanjkljivost je bila, da je bil združljiv samo z napravami iPhone, pri čemer je ignoriral občinstvo z operacijskim sistemom Android.

Čeprav je Nike dve leti pozneje izdal aplikacijo za Android, je naprava že zamudila svojo priložnost. Prav zato mora biti vaša strategija GTM dobro premišljena, temeljita in učinkovita.

Oblikovanje strategije GTM je zapleten proces, zato smo ga v nadaljevanju razdelili na devet korakov.

1. Opredelite svojo vrednostno ponudbo

Prvi korak je, da jasno opišete problem, ki ga rešujete za svoje občinstvo, in v kolikšni meri rešitev zadovoljuje njegove potrebe. To je znano kot skladnost izdelka s trgom.

Kako veste, da vaš izdelek izpolnjuje to merilo?

Stranke, ki so zadovoljne z vašim izdelkom, ga bodo priporočale svojim prijateljem in partnerjem. Toda kako doseči takšno raven pozicioniranja? S ponudbo vrednosti.

Pojasnite, zakaj se vaš izdelek razlikuje od vaših konkurentov in kako je najboljša rešitev za boleče točke vaše ciljne skupine. Skratka, gre za jasno in jedrnato sporočilo, v katerem navedete, zakaj naj vaše občinstvo izbere vaš izdelek namesto drugih.

Tu je odličen primer primarne vrednosti podjetja Ranktracker:

Zdaj, ko ste opredelili svojo vrednostno ponudbo, je najboljši način, da uvedete minimalni izvedljivi izdelek (MVP). To je osnovna različica končnega izdelka z dovolj funkcijami, da pritegne kupce. Ko je izdelek na voljo, lahko zbirate povratne informacije in oblikujete strategijo posodobitev.

2. Prepoznajte svoje idealne stranke

Vaša idealna stranka je oseba, za katero ste prvotno ustvarili izdelek. Profil idealnega kupca (ICP) opisuje lastnosti, bolečine, pričakovanja in splošni profil vaših ciljnih kupcev.

V nadaljevanju so predstavljeni štirje ključni elementi, ki sestavljajo ICP:

• Velikost podjetja: Kako veliko mora biti podjetje ali kakšna mora biti najnižja meja prihodkov podjetja, da je upravičeno do nakupa vašega izdelka?
• Industrija: Ali ste usmerjeni v določene panoge? Ali obstaja kakšna panoga, ki ne spada v vašo ciljno skupino?
• Boleče točke: Katero težavo točno rešujete? Katera podjetja imajo te bolečine?
• Dejavniki odločanja: Katera oseba v podjetju bo glavni nosilec odločanja? Kateri dejavniki lahko vplivajo na njene odločitve?

3. Razumite svoj trg

Preden prodrete na trg, morate razumeti svoje konkurente, stranke, ključne besede in druge vidike, ki vplivajo na uspešnost vašega izdelka. Tukaj je opisano, kako se lahko seznanite s ciljnim trgom:

Raziskave trga

Tržni raziskovalci se zelo zanašajo na raznolikost in vključenost, da bi pridobili vpogled in bolje razumeli trg. Po podatkih agencije za tržne raziskave Thinknow je 98 % njihovih strank povečalo svoje občinstvo z vpogledom v kulturo.

To jasno kaže, kako pomembno je opraviti tržno raziskavo, da bi ciljnemu občinstvu ponudili rešitev, ki jo želi,

• ob želenem času
• prek želenega medija

Raziskovanje ključnih besed

Nato opravite raziskavo in analizo ključnih besed z orodji, kot je iskalnik ključnih besed podjetja Ranktracker. To je postopek razumevanja glavnih poizvedb, ki jih vaše ciljno občinstvo išče v najpomembnejših iskalnikih.

Analizirajte obseg iskanja, podatke o konkurenci in predloge ključnih besed, da bi čim bolje razumeli, kako vaši potencialni uporabniki iščejo vaš izdelek. Uporabite iskalnik ključnih besed, da natančno določite ključne besede, razumete težavnost iskanja, pregledate zgodovino ključnih besed in sestavite svojo raziskavo.

Analiza konkurence

Preden stopite na trg, morate razumeti, s kakšnimi izdelki boste tekmovali. Razmislite o:

• Kakšno dodano vrednost imajo vaši konkurenti?
• Kakšno je tržno pozicioniranje vaših konkurentov?
• Katere ponudbe konkurenčnih izdelkov so zares zanimive za vaše ICP?

Eden najboljših načinov je, da preverite mnenja strank na portalih, kot so Quora, Reddit in G2. Poiščite edinstveno prodajno lastnost, ki je vaši tekmeci ne ponujajo, in jo spremenite v svoje glavno orožje.

4. Začrtajte pot kupca

Ko ste si na jasnem glede ciljnega občinstva in trga, se lahko poglobite. Poskusite razumeti pot kupca od neznanca do promotorja vašega izdelka.

Zakaj je treba kartirati pot kupca? S pravo strategijo vsebine lahko ciljno usmerite kupca glede na njegovo fazo.

To lahko storite na dva načina - s tradicionalnim prodajnim lijakom in modelom vztrajnika.

Prodajni lijak

• Vrhnji lijak: Stranke ugotovijo, da imajo težave, in začnejo iskati rešitve.
• Srednji lijak: Stranke poznajo vaše izdelke in jih primerjajo z drugimi možnostmi.
• Spodnji lijak: Kupci preizkušajo različne izdelke, da bi se dokončno odločili.

(Vir)

Model vztrajnika

Potovanje kupca je bolje prikazati z modelom vztrajnika. Pri tem tri stopnje vključujejo:

• Pritegnite: pritegnite pozornost neznancev in jih spremenite v potencialne stranke z vsebino, ki ustvarja zavedanje o blagovni znamki. To lahko storite s privlačnimi videoposnetki in oglasi v družabnih medijih.
• Sodelujte: Vključevanje: Preobrnite potencialnega kupca v stranko tako, da mu zagotovite več informacij - organizirajtespletne seminarje in ponudite e-knjige, ki jih je mogoče prenesti. Potencialni kupec lahko uporabi model freemium ali pa se udeleži predstavitvene predstavitve in se naroči na vaš izdelek.
• Razkošje: Tu vaša stranka doseže naslednjo stopnjo in vaš izdelek promovira v svojem omrežju. Takrat spoznajo njegovo vrednostno ponudbo. To fazo lahko še izboljšate z oblikovanjem programa za napotitev.

(Vir)

Eden najpomembnejših sistemov, ki ga je treba pri tem uporabiti, je polnopravno orodje za upravljanje odnosov s strankami (CRM). Uporabite dobro orodje CRM, ki je v skladu z vašimi potrebami in proračunom, ter povežite svoje prodajne in trženjske ekipe na isti strani.

5. Ustvarite marketinški lijak

Opišite kanale, ki jih boste uporabili za trženje izdelka, da bi dosegli idealno stranko. Ustvarite trženjski lijak ob upoštevanju nakupne faze vaših strank in poskusite tržiti prek medija, ki ga vaša idealna stranka najraje uporablja.

Oglaševanje

Svoj izdelek lahko oglašujete v različnih plačljivih medijih, vključno s plačljivimi oglasi v Googlu, Instagramu, Facebooku, YouTubu in LinkedInu. Poleg tega lahko v svojo strategijo trženja vključite tudi oglaševanje brez povezave, in sicer z domiselnimi vizualnimi podobami in sporočili na velikih mestnih oglasnih panojih.

Družbeni mediji

Čeprav je oglaševanje v družabnih medijih plačljivo, je to tudi glavni medij za izvajanje organskega trženja. Nekatere najboljše prakse trženja v družabnih medijih vključujejo:

• Razumite trende in algoritme platforme, na kateri tržite. Algoritem Instagrama na primer deluje drugače kot algoritem Twitterja.
• Videoposnetki v družabnih medijih so uspešnejši na platformah, kot sta Instagram in TikTok, kot na omrežjih LinkedIn in Twitter.
• Preučite aktivnost svojega občinstva in načrtujte objave v družabnih medijih, ko je vaše občinstvo najbolj aktivno.
• Oglasi na Facebooku so cenovno najugodnejša in najučinkovitejša možnost za mala podjetja.

Posredovanje sporočil vaše blagovne znamke naj bo dosledno in povezljivo, da boste pridobili sledilce v družabnih medijih in ustvarili zanimivo občinstvo.

Vhodno trženje

Trženje vsebin je eden najboljših načinov za organsko pridobivanje potencialnih strank. Ko bo vaša ciljna skupina naletela na vaše objave v družabnih medijih ali magnet za vodje, kot so blogi in e-knjige, bo želela izvedeti več o vašem izdelku.

Tukaj je nekaj načinov, kako lahko optimizirate naslednje korake:

• Klepetalni robot: Ko neznanec obišče vašo spletno stran, bo klepetalni robot poskrbel za njegove poizvedbe in že na začetku povečal vključenost uporabnikov.
• Seznam e-poštnih naslovov: Trženje po e-pošti je odličen način za vzgojo potencialnih strank, tako da jih seznanite s svojimi izdelki in ponudbami. E-poštni seznam lahko ustvarite s preprostimi sredstvi, kot so magneti za vodje, družbeni mediji in darila.
• Ciljna stran: Ustvarite ločene pristajalne strani za vsak izdelek, da zagotovite nemoten prehod v prodajo.
• Avtomatizacija trženja: Avtomatizacija ponavljajočih se procesov je še en odličen način za optimizacijo trženjskega procesa. Na primer, lahko avtomatizirate trženje e-pošte in si olajšate življenje po ugodni ceni.

Odhodno trženje

Odhodno trženje je ena najučinkovitejših tehnik, saj lahko dosežete določen segment občinstva. Tako je več možnosti za hitre konverzije.

Nekaj učinkovitih strategij zunanjega trženja vključuje:

• Iskanje v omrežju LinkedIn: Poiščite ljudi, ki spadajo na vaš seznam idealnih strank, da jih lahko dodate v svojo zbirko podatkov. Za iskanje profilov idealnih strank lahko na primer uporabite filtre LinkedIn Sales Navigator.
• Hladna e-pošta: Ko zberete e-poštne naslove potencialnih strank, jim pošljite kratko e-poštno sporočilo, v katerem navedite, kako je vaš izdelek najboljša rešitev za njihove bolečine.
• Doseganje na omrežju LinkedIn: Namesto hladnih e-poštnih sporočil lahko svoje idealne stranke nagovorite neposredno prek omrežja LinkedIn. Avtomatizirajte nagovarjanje na LinkedInu in zainteresirani posamezniki se bodo odzvali. Preverite nekatera orodja za avtomatizacijo LinkedIn za pošiljanje prošenj za povezavo, sporočil in izvajanje drugih ponavljajočih se dejavnosti.

6. Ustvarite prodajni načrt

Zdaj, ko je načrt trženja pripravljen, je čas, da določite končni prodajni postopek. Najprej poskrbite, da sta prodajna in trženjska ekipa usklajeni in da bo postopek pretvorbe za vašo stranko potekal nemoteno.

To lahko storite tako, da vhodne in izhodne potencialne stranke razdelite na MQL in SQL:

• Trženje kvalificiranih vodov: MQL so potencialni kupci, prejeti prek različnih trženjskih kanalov. Ti vodi še niso pripravljeni za pretvorbo, vendar jih je mogoče pretvoriti v stranke, če jih dobro negujemo.
• Prodajno kvalificirani leadi: SQL so v končni fazi. Zanimajo se za vaš izdelek in so se pripravljeni pogovarjati s stranko. Te vodilne kandidate lahko s preprostim pritiskom pretvorite v kupce.

Prodajna in trženjska ekipa morata imeti skupno razumevanje končnih ciljev, ciljnih občinstev in smernic za kvalificirane potencialne stranke. Vzpostavite jasne komunikacijske norme za medfunkcijsko sodelovanje ekip in načrtujte pogoste seje za povratne informacije, da zagotovite nemoten proces.

Ko je vaš vodilni potencial usposobljen, pošljite dobro strukturiran prodajni predlog in sklenite posel!

7. Najprej preizkusite svoje sporočanje

Ustvarjanje prepričljivega sporočila je izredno pomembno. Vaš ICP mora razumeti, kako je vrednostna ponudba vašega izdelka idealna rešitev za njegove bolečine.

Najprej odgovorite na ta vprašanja:

• Ali vaše sporočilo vsebuje informacije o tem, kaj je v interesu kupca?
• Ali lahko vaše sporočilo v nekaj sekundah pritegne ciljno občinstvo?
• Je vaše sporočilo jasno, jedrnato in govori o eni sami stvari?

To je le nekaj preprostih vprašanj, ki si jih lahko zastavite pri oblikovanju sporočila. Da bi ga dvignili na naslednjo raven:

• Preizkusite različna sporočila in podvojite tisto, kar deluje.
• Izvedite teste A/B z orodji tretjih oseb, preden objavite svoje sporočilo.
• Odločite se za plačane ankete, kot so Googlove ankete potrošnikov, da bi izvedeli, kaj si želijo vaši potencialni interesenti.

Ne pozabite prilagoditi svojega spletnega mesta z dinamično vsebino in poskrbite za raznolika sporočila, ki se odzivajo na različne osebe.

8. Prilagajanje in ponavljanje

Izdelava zmagovalnega izdelka ni končni cilj. Je le začetek. Če želite voditi uspešno podjetje, morate ostati agilni in se nenehno izboljševati. Da bi se lahko izboljševali, morate vedeti, kje delate napake.

Ustvarite nadzorno ploščo KPI z vsemi bistvenimi metrikami na enem mestu, da ne boste pustili ničesar nedorečenega. Če na primer vaš postopek pridobivanja strank zahteva preveč proračunskih sredstev, boste morali optimizirati boljšo strategijo.

Če je vaš postopek pridobivanja potencialnih strank predolg, uporabite programska orodja za pridobivanje potencialnih strank, ki vam pomagajo pritegniti potencialne stranke, ki jih lahko vaša ekipa pretvori. Skratka, morate testirati, spremljati, prilagajati in dopolnjevati.

9. Začetek kampanje za odnose z javnostmi

Ko je vaš izdelek na voljo, morate narediti naslednji korak. Začnite digitalno marketinško kampanjo ali kampanjo za odnose z javnostmi, da bi še bolj promovirali svoj izdelek in neverjetno rešitev, ki jo ponuja.

Sporočilo za javnost pomaga ustvariti vznemirjenje okoli vašega izdelka in razviti odnose z zainteresiranimi stranmi na različnih platformah.

Eden najboljših načinov je, da izdelek predstavite na platformah, kot so Product Hunt, Beta List, Slant in Softpedia. To so priznana spletna mesta, posebej ustvarjena za pomoč uporabnikom pri zgodnjem dostopu do nove programske opreme in zagonskih podjetij.

Tako je videti predstavitev orodja Ranktracker v storitvi Product Hunt:

Za načrtovanje naslednje kampanje za odnose z javnostmi si oglejte tudi te platforme.

Ustvarite strategijo trženja, ki bo uspešna

Priprava strategije trženja je dolgotrajna in zapletena. Toda če želite, da bo vaš izdelek hit na trgu, je to nujna stvar.

Uspešna strategija GTM vam lahko pomaga močno povečati potencial rasti, pridobiti dostop do novih trgov in ostati relevanten za občinstvo.

Čeprav je Kodak na primer uspešno predstavil svoj izdelek in ohranil blagovno znamko celo stoletje, mu ni uspelo izkoristiti novih tržnih trendov. Zato so se potrošniki preusmerili na druge najnovejše fotoaparate, Kodak pa je doživel velik padec.

Zdaj, ko poznate njen pomen, sledite tem devetim korakom in ustvarite uspešno strategijo GTM.