Psihologija trženja e-pošte: Nasveti, da bo delovalo.

Uvod

Človeško vedenje je tako zelo zapleteno, da so celo ljudje, ki ga proučujejo, v strahu pred odkritjem za odkritjem. To pa zato, ker nihče ne more zares razumeti in predvideti, kako človeško vedenje na koncu vpliva na človekove vsakodnevne procese odločanja.

Po podatkih Univerze District of Columbia psihologija pomaga _pojasniti, zakaj ljudje ravnajo tako, kot ravnajo. V okviru tega članka se bomo poglobili v to, kako človeška psihologija vpliva na človekovo potrošniško vedenje.

Kaj je e-poštno trženje?

Trženje po e-pošti za tržnike ne bi smelo biti nov koncept, saj je to priljubljena, široko uporabljena, preizkušena in dokazana metoda digitalnega trženja, ki tržnikom pomaga ustvarjati nove stranke, visoke stopnje konverzije, nadgradnjo prodaje trenutnim strankam in dolgoročno višjo donosnost naložb.

Ideja trženja prek e-pošte ni skrivnost. Tedensko, dvomesečno ali mesečno pošiljate e-poštna sporočila na svoj seznam e-poštnih naslovov ali potencialnih vodij, da bi vključili svoj potencialni trg. To so lahko e-sporočila z novicami, marketinška e-sporočila ali pozdravna e-sporočila - e-poštno trženje je na voljo v različnih vrstah.

Tukaj je primer e-poštnega sporočila Weekly Roundup iz podjetja Time:

Vprašanje je naslednje - kakoučinkovita je vaša strategija trženja prek e-pošte?

Eric Mills, lastnik podjetja Lightning Card Collection,_ "Vsak lahko pošilja množična e-poštna sporočila s preprostim klikom na gumb. Vendar je bistvo trženja prek e-pošte prepričati ciljno skupino, da prebere vaša e-poštna sporočila, in pridobiti stranke. Tu postane trženje prek e-pošte zapleteno." _

Psihologija v e-poštnem trženju

Psihologija kot akademska disciplina preučuje delovanje človeškega uma in njegov vpliv na vedenje. Po drugi strani pa je trženje kanal za promocijo in ozaveščanje o vaših izdelkih in storitvah.

Če združimo oba pojma, dobimo trženjsko psihologijo ali načelo vključevanja preučevanja človeškega vedenja za spodbujanje strank k pokroviteljstvu, potrošnji in nakupu vaših izdelkov ali storitev.

Ne bojte se, saj čeprav v tem kontekstu uporabljamo koncept psihologije za prodajo, ni nujno, da ste psiholog, da bi te koncepte uporabili za pridobitev prednosti pred konkurenti.

Psihološki sprožilci za učinkovito trženje e-pošte.

Te koncepte imenujemo "psihološki sprožilci", saj so _iskra _, ki potrošnike spodbudi ali spodbudi k nakupu določenega izdelka ali storitve.

Udarite po človeškem egu

Zamisel o egu in ego marketingu kot takem je v svetu marketinga precej škodljiva. To ni presenetljivo, saj je ego trženje postalo "vse o vas" (prodajalcu) in manj o vaših ciljnih potrošnikih. Samozavest je ena stvar, vendar je za večino kupcev prestop "območja ega" neprijeten.

Vendar v tem kontekstu uporabljamo ego naših strank (v dobrem smislu) in vsebino, ki vzbuja ego, da bi jih pritegnili k našim e-poštnim sporočilom, ustvarili potencialne stranke in dosegli visoke stopnje konverzije.

Vsebina, ki spodbuja ego, mora biti zelo osebna. Ego je predstava nekoga o njegovi vrednosti, in če veste, kako z elektronskim sporočilom pobožati njegov ego, vas čaka užitek.

Tukaj je primer:

Običajna vsebina: "Veliko ljudi je preizkusilo izdelek X!"

Vsebina, ki spodbuja egoizem: "50.000 ljudi je preizkusilo izdelek X. Vi ste edini, ki ga niste!"

Tukaj je primer e-poštnega trženja, ki vzbuja ego, iz podjetja Apple:

Preprosta vrstica predmeta "Imate cilje. App Store vam lahko pomaga." je kratka, vendar sproži bralčev ego v smislu ciljev, za katere Apple obljublja, da jim bodo pomagali.

Vsi se bojijo, da bodo zamudili.

Po podatkih Nacionalne medicinske knjižnice je FOMO ali strah pred zamujanjem pojav, pri katerem oseba kompulzivno ohranja socialne vezi, da bi se izognila zamujanju tistega, kar so doživeli njeni znanci.

Gre preprosto za "željo" biti v stiku s tem, kar imajo ali počnejo vsi, ali pa ne dopustiti, da bi dobra ponudba ali priložnost šla mimo, ne da bi jo izkoristili.

Tukaj je primer:

Z uporabo tega psihološkega pojava v e-poštnem trženju bo strah pred zamujanjem (FOMO) spodbudil prejemnike e-pošte, da si določeno ponudbo izposodijo v strahu, da je ne bodo več prejeli. Taktike FOMO se običajno pojavljajo v obliki časovno omejenih ponudb, ponudb, ki se "hitro prodajajo", kar povzroči impulzivno vedenje, da ne bi zamudili nečesa tako ekskluzivnega in odličnega.

Ken Savage, lastnik podjetja Ken Savage, pravi,

"FOMO ali strah pred zamujanjem je psihološko vedenje, ki ga družbeni mediji že leta počasi, a zanesljivo vgrajujejo v človeške misli. Upam si trditi, da je eden od najbolj sprožilnih dejavnikov, ki med vsemi taktikami trženja povečuje uspešnost prodaje in prihodkov, preprosto zato, ker se ljudje bojijo, da bi bili "izven zanke". In to je delovalo in bo delovalo tudi v prihodnosti."

Občutek nujnosti

Ustvarjanje občutka nujnosti je povezano tudi s strahom pred zamujanjem, saj vzbuja občutek pristopa "ukrepaj zdaj ali zamudi ".

Uporaba predmetnih vrstic e-pošte in slik, ki opozarjajo na človeško zaznavanje, da izdelka "kmalu ni na zalogi", ali dodajanje slik ali videoposnetkov dejanskega odštevanja za določeno prodajo ali promocijo je učinkovita taktika za vzbujanje radovednosti na vašem trgu, s čimer se poveča stopnja klikov.

Priyam Chawla, vodja trženja v podjetju Jolly SEO, pravi,

"Ko smo začeli uporabljati predmetne vrstice e-pošte, ki pomagajo ustvariti občutek nujnosti, so številna podjetja v kratkem času opazila skokovit porast števila klikov na e-pošto in klikov na članke na naši spletni strani na kampiranju."

Tukaj je primer trženja e-pošte, ki uporablja pristop nujnosti:

Vzajemna korist in vzajemnost

Vzajemna korist in vzajemnost delujeta kot "Ti mi nekaj daš, jaz pa ti dam nekaj v zameno".

Človeške želje delujejo tako - nič ni zastonj, po mnenju Univerze Harvard pa bi morala vzajemna korist imeti rezultat, ki bi koristil vsem vpletenim stranem, kar bi povečalo korist za vse.

Jerry Han, CMO podjetja PrizeRebel, pravi,

"Koncept naše organizacije deluje kot vzajemna korist in vzajemnost. Opravljate naše ankete in v zameno dobite nekaj, bodisi denar v sistemu PayPal bodisi druge nagrade. To se zelo dobro ujema s psihološkim konceptom vzajemnosti v trženju. Navsezadnje človeško naravo vedno privlači nekaj, od česar ima v zameno korist."

Vzajemna korist in vzajemnost kot psihološko vedenje delujeta v marketingu, kjer podjetja v zameno za nakup ponujajo popuste, brezplačne izdelke, predloge, kombinirane ponudbe ali kupone.

Podjetje ima koristi od nakupa, stranka pa od popustov ali nagradnih točk, ki jih lahko uporabi v prihodnosti, kar v zameno koristi tudi podjetju zaradi večje zvestobe strank.

Tukaj je primer vzajemne koristi in vzajemnosti, ki jo ponuja banka z uporabo svoje kreditne kartice:

Nič ni boljšega od socialnega dokaza

Jesse Hanson, vodja vsebine pri spletnem pasijonu in World of Card Games, pravi: "Matematika je preprosta. Pomembna je pristnost pri družbenem dokazovanju. Videl sem, da je več organizacij ustvarilo več dobička z družbenimi dokazi kot s katero koli drugo trženjsko tehniko, in to zato, ker ljudje verjamejo v ljudi - in nič ne prekaša tega kot trženjske strategije."

Preprosto povedano, socialni dokaz je dokaz ali dokaz, da je oseba ali skupina ljudi uporabila in preizkusila vaš izdelek s pristnimi pregledi, odzivi in priporočili.

Najboljši način za napad na to psihološko vedenje je, da v svoje trženje z e-pošto vključite _resnični _pregled izdelka. Vaše občinstvo mora vedeti, kaj si drugi ljudje mislijo o vašem izdelku ali storitvi oziroma kako jim je pomagala in spremenila življenje. S tem boste bistveno povečali zaupanje med vami in vašim občinstvom ter povečali možnosti za stopnjo klikov in konverzij.

Ne pozabite pa, da je ključna beseda _resnična. Videli smo že več trženjskih prizadevanj za socialno dokazovanje, ki so zvenela tako odštekano in robotsko, da se niso zdela resnična in so bila preveč prisiljena.

Poskusite lahko tudi z drugimi socialnimi dokazi:

• Posnetek zaslona s komentarji v družabnih medijih
• Uporaba pregledov platforme za e-trgovino
• Izvedite trženje z vplivneži
• Uporaba (realnih in zanesljivih) številk
• Video pričevanja strank

Zakaj je psihologija pomembna pri trženju e-pošte?

Razlog za neuspeh e-poštnega trženja je pogosto njegova napačna uporaba. Trženje po e-pošti ima v sebi _toliko _potenciala, vendar neučinkoviti tržniki nanj gledajo preprosto kot na množično pošiljanje e-pošte in nič več. Obstajajo orodja, ki pomagajo avtomatizirati trženje e-pošte, zato bi morali tržniki vložiti trud v to, "zakaj" in ne "kako" trženje e-pošte.

Razumevanje človeškega vedenja je del vsakega trženjskega prizadevanja, predvsem trženja e-pošte, kjer ljudje dnevno prejmejo na desetine, če ne celo stotine e-poštnih sporočil.

Prejeto pošto vaše stranke si predstavljajte kot vojno območje, na katerem bodo preživeli le najboljši. Da bi to dosegli, boste morali prakticirati posebne trženjske strategije, ki najbolje vzbudijo radovednost, vedenje, impulze in občutek nujnosti vašega občinstva, na tem področju pa ni nič boljšega od človeške psihologije.