Kontrolni seznam B2B Lead Generation: Od zavedanja do konverzije

Uvod

Se vam kdaj zdi, da je vaš lijak za pridobivanje vodilnih strank kot ena od tistih streh, ki puščajo, saj se vsakič, ko zamašite puščanje, pojavita dve novi?

Če ste z ekipo več ur pripravljali strategije, najemali strokovnjake in zlivali denar v odtok za odtokom v želji po novih potencialnih strankah in višjih, hitrejših konverzijah, a ste za to pokazali le malo, niste sami.

Leta 2022 je 61 % tržnikov izjavilo, da imajo težave z ustvarjanjem potencialnih strank. Ni presenetljivo, da sta bili med panogami z najnižjimi stopnjami konverzije e-trgovina in tehnologija B2B.

Če želite izboljšati statistiko kakovosti in konverzij ter obvladati nepredvidljivost svetovnega gospodarstva, potrebujete le še železen lijak za pridobivanje potencialnih strank. V tem kontrolnem seznamu vam bomo pokazali, kako ga sestaviti.

Ozaveščanje

Vodilni v fazi zavedanja so pred kratkim izvedeli, da se njihovo podjetje sooča z izzivom. Morda bodo poiskali informacije v Googlu, pregledali družbene medije in se pogovarjali s kolegi, da bi našli rešitve.

Z vzdrževanjem prisotnosti na več kanalih povečate možnosti, da jih dosežete.

Trženje vsebin:

Vsebinsko trženje je zamudno, vendar ustvari trikrat več potencialnih strank kot tradicionalno trženje in stane 62 % manj.

Raziščite dolge ključne besede, povezane z vašim izdelkom, in si tako ustvarite ideje za vsebino. Navdih lahko poiščete v:

• sub-Reddits,
• Hashtagi Twitterja,
• Komentarji v YouTubu in LinkedInu(učinkovita taktika za rast na LinkedInu).

Vsebino prilagodite kanalu, ki ga uporabljate. Če je večina vaših obiskovalcev na straneh z rezultati iskalnikov (SERP), jih lahko pritegnete z blogom, optimiziranim za SEO, ali brezplačno e-knjigo. Občinstvo na Facebooku ali LinkedInu je lažje doseči s podkasti ali video tečaji.

Družbeni mediji:

Trženje v družabnih medijih ne pomeni le tega, da za vas tvite piše nekdo iz generacije Z. Gre za dodajanje vrednosti in vzpostavljanje stika z množicami na kanalu, ki ga imajo najraje.

Edinstveni hashtagi, darila in natečaji lahko povečajo doseg.

Vaša sporočila morajo biti dosledna na vseh področjih. Ne glede na to, ali gre za LinkedIn, Twitter ali Facebook, je vse, kar počnete v fazi ozaveščanja, del vaše blagovne znamke, zato mora biti usklajeno z ostalim. Za ohranjanje te doslednosti lahko uporabite orodja za upravljanje družabnih medijev in tako ostanete proaktivni.

Ciljno usmerjena hladna e-pošta:

Prodaja B2B je igra z več igralci. Ustvarite osebe in s pomočjo segmentacije oblikujte strategije sporočanja za vsako od njih. Bolečinske točke, ki jih obravnavate, načini za prebijanje ledu in jezik, ki ga uporabljate, se morajo odzvati na prejemnika.

Tudi s predlogo e-pošte lahko traja dolgo, da e-poštna sporočila prilagodite s podatki podjetja. Avtomatizirajte hladne e-poštne kampanje za:

• Zelo prilagojena e-poštna sporočila,
• Razporedite čas pošiljanja,
• Ustvarite intuitivna zaporedja kapljic in
• Spremljajte odprtja in klike, da boste bolje razumeli vedenje vodilnih.

Industrijski dogodki:

Udeležba na dogodkih v panogi vam lahko omogoči bogat vpogled v razpravo brez povezave, vam omogoči dostop do neodkritega ali težko dosegljivega občinstva in vzpostavljanje osebnih stikov z vrstniki.

Če ste imeli predstavitev na strokovni konferenci, vzpostavite samodejno komunikacijsko zaporedje prek kode QR ali številke, ki jo lahko pošljejo z besedilom, s katerim ljudem pošljete diapozitive in brezplačen vir, ki jim predstavi vašo blagovno znamko.

Obresti

V drugi fazi lijaka za pridobivanje potencialnih strank, fazi zanimanja, vaši potencialni kupci iščejo različne možnosti, da bi ugotovili, katera od njih pritegne in zadrži njihovo pozornost.

S pravimi strategijami lahko prehod od zavedanja do zanimanja naredite nemoten in zmanjšate padce med obema fazama.

Ustvarite privlačno vsebino:

Medtem ko je vsebina za ozaveščanje o blagovni znamki skoraj izključno izobraževalna, mora vsebina v fazi zanimanja najti ravnovesje med izobraževanjem in promocijo.

Spletni seminarji, zaprte objave na blogu, priročniki itd. so lahko vrata v ekskluzivno skupino, ki jo bodo potencialni uporabniki z veseljem obiskali.

Cilj je predstaviti in nato poudariti vašo prednost, da bo vaš izdelek postal najboljši kandidat za naslednjo fazo - obravnavo.

Zagotovite dragocene vire:

Ker vaši potencialni kupci še niso pripravljeni plačati denarja, je vrednost, ki jo zagotavljate, neposredno povezana z njihovimi možnostmi, da vas izberejo namesto drugih možnosti.

Ponudite lahko svoje vodnike:

• Kvizi
• Elektronske knjige
• Kalkulatorji
• Posodobitve v panogi
• glasila itd.

Odločite se za spletne strani in ne za datotečne formate, kot so datoteke PDF. Tako lahko spremljate informacije, kot so obiskane strani, porabljen čas, delitve in posredovanja ter prejemniki teh delitev in posredovanj.

Ponudite jasno vrednostno ponudbo:

Če potencialni kupci ne razumejo, kako jim vaš izdelek služi, ga ne glede na to, koliko funkcij ima, ne bodo kupili.

Uporabite jezik, ki temelji na koristih, da poudarite, kaj vaš izdelek počne in kako obogati življenje vaših potencialnih uporabnikov.

Ta ponudba vrednosti mora biti standardizirana v celotnem lijaku ter poudarjena na vsaki strani in v vsaki komunikaciji.

Uporabite personalizacijo:

Prilagajanje je priljubljeno na obeh straneh - povpraševanje strank B2B po prilagajanju presega povpraševanje strank B2C na celotnem prodajnem potovanju.

In 77 % B2B tržnikov jamči za njegovo sposobnost vzpostavljanja odnosov.

Osebe kupcev in podatki o posameznih vodjih lahko komunikacijo naredijo bolj prepričljivo. Prilagojeno marketinško e-poštno sporočilo, ki ponuja vir, povezan z blogom, ki so ga prebrali na vašem spletnem mestu, lahko spodbudi zanimanje. Prilagojene vrstice predmeta ali uvodi povečajo stopnjo odprtosti.

Interakcije na spletnem mestu lahko izboljšate z orodji za personalizacijo spletnega mesta v realnem času, da bodo potencialni uporabniki še naprej vključeni.

Razmislek

Vodje v fazi premisleka vedo, da imajo določeno težavo, in iščejo določeno rešitev za njeno reševanje. Medtem ko zožujejo svojo izbiro in ocenjujejo vaš izdelek, jih seznanite z njegovo primernostjo in prednostmi.

Vzgoja vodil s trženjem e-pošte:

Vodje gredo skozi nakupni proces v svojem lastnem tempu. Če jih bombardirate s prodajnimi e-poštnimi sporočili, ko še vedno poskušajo razumeti vaš izdelek, je to lahko kontraproduktivno.

Pri e-poštnem trženju lahko prilagodite zaporedja kapljic, da ustrezajo hitrosti različnih potencialnih strank.

Pri vodilnih, ki so že nekajkrat preverili vaš izdelek, lahko poseben popust ali klic vaših predstavnikov zaključi prodajo. Za oklevajoče potencialne kupce lahko počasi poskrbite z viri z dodano vrednostjo, kot so brezplačna orodja ali e-knjige.

Zagotavljanje prilagojene vsebine:

Prilagodite vsebino za linearni lijak tako, da na podlagi vsebine, do katere dostopajo, predvidevate, kje je vodilni na svoji poti kupca.

Če pa uporabljate metodo trženja na podlagi računa (ABM) za prednostne potencialne stranke, prilagodite vsebino tako, da bo ustrezala določenemu podjetju ali posamezniku. Najbolje je, če glede na svoj nabor potencialnih strank uporabite kombinacijo obojega.

Izkoristite podatke iz e-pošte in spletne strani ter ustvarite prilagojene pristajalne strani, ponudite posebne popuste ali brezplačne predstavitve izdelkov.

Zagotovite socialne dokaze in pričevanja:

92 % kupcev B2B se zanaša na mnenja uporabnikov. Zato vzpostavite kampanje za ustvarjanje uporabniških mnenj in okrepite svojo prisotnost na spletnih straneh z mnenji uporabnikov, kot sta G2 in Capterra.

Pošljite e-poštna sporočila z najboljšimi ocenami strank in nagradami, ki ste jih do zdaj prejeli v panogi. Objavite primere uporabe in opravite intervjuje s strankami v okviru mesečnega bloga ali serije podkastov.

Ne le, da boste tako pridobili več delitev, ampak se bo to zdelo tudi bolj pristno kot na primer sponzorirana uvrstitev v SERP.

Uporabite ponovno ciljanje:

Če je vodja obiskal vaše spletno mesto ali odprl e-pošto, vendar ni izvedel želenega dejanja, ga lahko s ponovnim ciljanjem spomnite na ponudbo in povečate splošno stopnjo konverzije.

Google in platforme družabnih medijev, vključno z omrežjem LinkedIn, imajo programe za ponovno ciljanje, ki lahko:

• Predstavite raznolikost svoje ponudbe,
• prikazati prilagojene primerjave med izdelkom, za katerega so pokazali zanimanje, in konkurenčno ponudbo ter
• Preusmerite vodnike na strani z najbolj učinkovitimi magneti za vodnike.

Odločitev

V fazi odločanja v lijaku se potencialni kupci dokončno odločijo za nakup izdelka ali storitve, o kateri so razmišljali. Tukaj je opisano, kako lahko pospešite ta proces:

Zagotovite jasne in prepričljive pozive k ukrepanju:

CTA-ji dajejo vodilnim smer do naslednjega cilja. Manjkajoči CTA-ji so nevarni, prav tako kot preveč njih.

Vaša sporočila morajo imeti en sam jasen CTA, ki ustreza vsebini in stopnji lijaka, v katerega so umeščena.

V fazi odločanja je močnejše in nujnejše besedilo, kot je "Pridobite brezplačno preskusno različico", boljše kot splošno besedilo, kot je "Izvedite več", ali enobesedni CTA, kot sta "Pošlji" ali "Prenesi".

Tudi negenerični CTA-ji lahko spodbudijo potencialne uporabnike k ukrepanju.

Odpravite ovire za preusmeritev:

Eden najboljših načinov je, da povprašate svoje obstoječe stranke:

• Kako so vas odkrili
• Čas, ki so ga porabili za raziskovanje, preden so vas izbrali,
• Kaj bi želeli vedeti že prej, da bi se hitreje odločili za nakup
• Katere lastnosti izdelka so jim všeč in katere ne.

Poiščite rešitve za te težave in jih vključite v svojo komunikacijsko strategijo. Tudi vaša prodajna ekipa lahko proaktivno pojasni in pomiri vodje glede teh vprašanj.

Ponudite spodbude:

Kolikokrat ste odložili nakup, misleč, da ga boste kupili med naslednjo razprodajo? Nič drugače ni z vašimi potencialnimi kupci.

Včasih vas od prodaje loči le popust. Ali dodatno zagotovilo, da vaš izdelek dejansko izpolnjuje njihove zahteve.

Ponudite posebne popuste ali brezplačne dodatne storitve, da bi se zoprnim potencialnim strankam še bolj prikupili. Če to ni mogoče, jim pošljite primerjave cen, da dokažete, da je vaša ponudba najboljša na trgu.

Zagotovite socialne dokaze in signale zaupanja:

Združite se z vplivneži družbenih medijev, da potrdite svojo vrednostno ponudbo. Vsebina, ki jo ustvarjajo uporabniki, je še ena stroškovno učinkovita strategija, ki ustvarja družbeno valuto.

Poseben razdelek na vaši spletni strani, v katerem so prikazana panožna priznanja in certifikati, lahko poveča verodostojnost in zaupanje.

Poudarite lahko tudi število strank, ki jih obravnavate, in imena blagovnih znamk, s katerimi ste sodelovali.

Pretvorba

Faza pretvorbe je tista, v kateri se zgodi prava čarovnija. Vodja se odloči in izvede dejanje, za katerega je bil ustvarjen lijak za generiranje vodij. Če niste navdušeni nad številom konverzij, poskusite s temi strategijami.

Poenostavite postopek pretvorbe:

Postopek prijave na vaše e-novice, na brezplačno predstavitev ali nakupa izdelka mora biti tako enostaven, kot bi se vroč nož pogreznil v maslo.

Velja pravilo, da manj korakov pomeni več konverzij. Vse, kar je preveč zapleteno ali dolgotrajno, je treba premisliti, na primer branje pristajalne strani s 600 besedami. ali izpolnjevanje 20 polj v obrazcu za prijavo.

Uporabite testiranje A/B:

Dokler tehnologija za branje misli ne bo postala resničnost, je testiranje A/B naslednje najboljše orodje, ki ga imajo tržniki v svojem arzenalu.

Primerjate lahko dve različici pojavnih oken, vrstic predmeta e-pošte, kopije pristajalne strani in skoraj vseh elementov lijaka za pridobivanje potencialnih gostov ter se odločite, katere različice spodbujajo konverzije in katere ne.

Izboljšajte in preizkusite različice teh elementov ter jih spreminjajte, da dosežete boljše rezultate.

Uporabite ponovno ciljanje:

Vsi smo se že kdaj mučili zaradi "skoraj sklenjenega" posla, ki se ni nikoli uresničil. Retargeting je pregovorna zadnja slama, ki se je lahko oklepate, da bi voditelja pripravili do ponovnega premisleka.

Če se želite pripraviti na svet brez piškotkov, gradite strategije ponovnega trženja na piškotkih prve osebe in podatkih založnikov.

Ustvarite interesne skupine na podlagi dejavnosti brskanja. Ocenite potencialne uporabnike na podlagi tega, kolikokrat in s kakšno vsebino so sodelovali, in jih nato prednostno razvrstite v kampanjah ponovnega trženja.

Analizirajte podatke o konverzijah:

Spodatki o konverzijah lahko natančno določite problematična področja in racionalizirate lijak za pridobivanje potencialnih strank, vendar je njihova analiza neuporabna, če analizirate napačne podatke.

Za ponovno oceno strategij uporabite kazalnike, kot so prihodki od prodaje, stopnja pretvorbe iz vodilnega v stranko, donosnost naložbe v vodilno podjetje in kakovostne povratne informacije.

Pri izpopolnjevanju oseb kupcev se zanašajte na kakovostne povratne informacije in kvantitativne raziskave, ne pa na interne razprave in delavnice.

Stalno spremljanje preprečuje težave s kakovostjo vodil ali slabimi povratki in preprečuje, da bi se prekinitve povezave spremenile v neuspehe.

Zagotovite pozitivno izkušnjo po konverziji:

Lijak vodilnih strank se ne konča po konverziji. Ko se vaš vodja spremeni v plačilno stranko, morate poskrbeti, da ostane dolgoročna stranka, morda celo navdušen promotor.

Podpirajte stranke na njihovi poti po nakupu in jim zagotovite vrhunsko izkušnjo z:

• Izvajanje nadaljnjih raziskav
• Izmenjava učnih virov
• Vzpostavitev centra za odpravljanje težav
• takojšnje odgovarjanje na poizvedbe in pritožbe.
• občasno pošiljanje ustreznih ponudb

Povzetek kontrolnega seznama za generiranje vodil B2B

Lijaki lead gen niso namenjeni togim pravilom, ki jih je treba dosledno upoštevati.Namesto da bi kratkovidno gledali na posamezne faze lijaka, ga obravnavajte kot celoto in se nato lotite teh težav.

Na kratko,

1. Ozaveščanje o blagovni znamki s kakovostno vsebino, trženjem v družabnih medijih, hladnimi e-poštnimi sporočili in dogodki brez povezave.
2. Z ustvarjanjem privlačne vsebine, zagotavljanjem dragocenih virov, opredelitvijo svoje ponudbe vrednosti in uporabo personalizacije vzbudite zanimanje.
3. V fazi premisleka uporabite e-poštno trženje, prilagojeno vsebino, pričevanja in taktike ponovnega usmerjanja za vzgojo potencialnih strank.
4. Spodbujajte hitrejše odločitve s prepričljivimi CTA, odstranjevanjem ovir, ponujanjem spodbud in signalov zaupanja.
5. Povečajte število konverzij s poenostavitvijo postopka konverzije, ponovnim ciljanjem na potencialne kupce, izvajanjem testov A/B, preučevanjem podatkov o lijaku in izboljšanjem uporabniške izkušnje.