Avtomatizacija prodajnega lijaka: 6 korakov za povečanje števila kontaktov in konverzij

Uvod

Ustvarjanje, razvrščanje, segmentiranje, ocenjevanje, negovanje in pretvorba potencialnih strank zahteva čas, ki je omejen vir in ga ne smete zapravljati. Z avtomatizacijo prodajnega lijaka lahko prihranite veliko časa, truda in denarja ter se osredotočite na prilagajanje izkušnje strank in rast podjetja.

Oglejmo si, kako proces deluje in kakšne koristi vam prinaša vzpostavitev avtopilota prodajnega lijaka, nato pa si oglejte bistvene korake avtomatizacije za več potencialnih kupcev in večjo prodajo.

Kaj pomeni avtomatizirati prodajni lijak?

Avtomatizacija prodajnega lijaka pomeni uporabo več orodij za avtomatizacijo trženja, ki vodijo potencialne kupce skozi različne faze in jih spremenijo v plačljive stranke.

Vsaka faza označuje, kje so potencialni kupci na nakupni poti, in zahteva edinstven pristop. Razumeti morate potrebe in cilje na vsaki stopnji, da stranko premaknete naprej po prodajnem lijaku in sklenete več poslov.

Če razumete faze prodajnega lijaka, lahko postopek nemoteno avtomatizirate.

Tako je videti pot stranke po modelu AIDA (zavedanje, zanimanje, želja, akcija):

(Vir: seoguide.wix.com)

V fazi ozaveščanja na vrhu lijaka pridobivate potencialne stranke, ki še niso pripravljene na nakup - treba jih je negovati. Nekatera orodja, ki privabljajo potencialne stranke, so članki na blogu, plačano oglaševanje, SEO in objave v družabnih medijih.

V sredini lijaka lahko vaši potencialni kupci aktivno raziskujejo vse možnosti (vključno s konkurenco) in sprejmejo informirano nakupno odločitev.

Zanimanje in željo lahko vzbudite s pristajalnimi stranmi, e-poštnimi glasili, e-knjigami, študijami primerov, belimi knjigami in drugimi izobraževalnimi vsebinami. Ključno je, da pokažete svojo vrednost, zgradite zaupanje in prepričate ljudi, da dajo priložnost vašim izdelkom ali storitvam.

Na koncu lijaka se zgodijo konverzije. Vaši potencialni kupci so pripravljeni na nakup, vendar se morda še niso odločili za vas. Vaša naloga je, da jih s pričevanji, pregledi, brezplačnimi vzorci, predstavitvami izdelkov in brezplačnimi nasveti usmerite v pravo smer.

Če te dejavnosti avtomatizirate na vsaki stopnji lijaka, bodo procesi potekali nemoteno.

Prednosti avtomatizacije prodajnega lijaka

Bistvene prednosti avtomatizacije prodajnega lijaka so:

• Prihranek časa - s samodejnim izvajanjem ponavljajočih se opravil prihranite čas, ki ga lahko tržniki in prodajno osebje porabijo za učinkovitejši lijak, da bi strankam ponudili pravo vrednost;
• Zmanjšanje porabe - Avtomatizacija zamudnih postopkov zmanjša tudi splošne stroške in stroške trženja, tako da lahko več proračuna in dobička vložite v uspešne kampanje;
• Povečajte število konverzij - avtomatiziranje prodajnega lijaka bo pospešilo celoten postopek, kar vam bo omogočilo ustvarjanje bolj kvalificiranih potencialnih strank ter povečalo prodajo in donosnost naložb.

Osnovni koraki za avtomatizacijo prodajnega lijaka

Ko ste opravili raziskavo trga in ugotovili potrebe in bolečine ciljne skupine v vseh fazah lijaka, sledite spodnjim korakom za avtomatizacijo nakupne poti.

1. uporabite sistem CRM.

Sistem CRM (Customer Relationship Management) je pomemben za shranjevanje podatkov o strankah, kot so kontaktni podatki, potrebe, boleče točke, preference, vedenje, interakcije z vašo blagovno znamko in zgodovina prodaje. Sistem je osrednja lokacija za vaše osebje za trženje, prodajo, storitve za stranke in uspešnost strank.

Programsko opremo CRM je treba povezati z ustreznimi aplikacijami tretjih oseb, da boste imeli celovit pregled nad strankami in enoten prodajni lijak.

Na primer, integracija med sistemom CRM in sistemom za upravljanje dokumentov (DMS) je bistvenega pomena, saj sta CRM in upravljanje dokumentov tesno povezana. To vam omogoča hitro obdelavo zahtevkov za storitve za stranke ter neposredno pošiljanje cenikov, predstavitev in drugih ponudb zainteresiranim strankam.

To je pomembno tako za podjetja B2B kot B2C.

2. uporabite programsko opremo za avtomatizacijo trženja.

Programska oprema za avtomatizacijo trženja je idealna za avtomatizacijo ponavljajočih se opravil, kot je negovanje potencialnih strank prek e-poštnih kampanj in objav v družabnih medijih. Številne rešitve imajo integrirano platformo CRM in prodajno središče za sledenje in upravljanje potencialnih in obstoječih strank.

S to programsko opremo lahko ustvarite avtomatizirane delovne tokove za vse faze lijaka. Poleg segmentacije in ocenjevanja potencialnih strank lahko nastavite tudi sprožilce za usmerjanje kampanj, ki potencialne stranke spremenijo v stranke.

(Vir: HubSpot)

Novim potencialnim strankam, ki so se prijavile na novice ali prek kontaktnega obrazca zahtevale ponudbo, lahko na primer pošljete samodejna e-poštna sporočila dobrodošlice.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

Z upravljanjem delovnih tokov lahko optimizirate procese, da zagotovite natančnost, učinkovitost in doslednost.

3. pripravite avtomatizirano e-poštno marketinško kampanjo.

Zgornji primer odlično predstavlja delovanje avtomatiziranega trženja e-pošte. Vendar pa pri negi potencialnih strank in prilagajanju izkušenj upoštevajte vse faze prodajnega lijaka.

Ključno je, da ustvarite e-poštne predloge za različne ravni lijaka in nastavite sprožilne dogodke za spodbujanje zanimanja in vključenosti. Sprožilci so lahko izpolnjevanje kontaktnega obrazca ali prenos "zaprte vsebine", kot so e-knjige, bele knjige, tečaji in letna poročila.

Poleg tega lahko avtomatizirate ciljanje e-pošte za ponovno navezovanje stikov s hladnimi potencialnimi stranmi in obiskovalci spletnih mest, ki so se pred nakupom odjavili. Ta strategija trženja je idealna tudi za prodajo izdelkov obstoječim strankam in ohranitev v njihovih mislih.

4. ustvarite neustavljive magnete.

Zgoraj ste že videli nekaj primerov vsebin za privabljanje potencialnih kupcev v različnih fazah lijaka. Na voljo je še veliko drugih, kot so videoposnetki, infografike, podcasti, spletni seminarji, predloge, navodila in interaktivne vsebine, kot so kvizi in kalkulatorji. Vse je odvisno od tega, kaj ponujate.

(Vir: https: //dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Ta vsebina je magnet za potencialne stranke - trženjsko orodje, ki potencialne stranke prepriča, da delijo svoje kontaktne podatke, kot je e-poštni naslov, in tako dostopajo do dragocene in ekskluzivne vsebine.

Poleg prenosljivih prilog so odlični magnet za vodje tudi naročnine na preizkusne različice izdelkov in brezplačna svetovanja.

Vsako vsebino vključite v svoj prodajni lijak s pomočjo e-poštnih novic in nadaljnjih obvestil, pristajalnih strani, trženja v družabnih medijih, SEO in plačanega oglaševanja.

Ko govorimo o družabnih medijih, lahko uporabite tudi orodja za avtomatizacijo za načrtovanje objav in analiziranje uspešnosti kampanje.

Ko govorimo o optimizaciji SEO za pridobivanje vodilnih strank - SEO in pridobivanje vodilnih strank sta dve popolnoma različni strategiji, vendar lahko z njuno kombinacijo dosežete ogromno rast svojega podjetja. Podjetje lahko s pomočjo SEO podpira in pospešuje svoja prizadevanja za pridobivanje potencialnih strank. Cilj ustvarjanja vodilnih je, da se potrošniki zanimajo za vaš izdelek ali storitev, da bi dosegli prodajo. Vaš cilj je prepoznati potencialne kupce vašega izdelka ali storitve in jih spremeniti v stranke. Nasveti SEO za povečanje ustvarjanja vodilnih strank vključujejo spodbujanje in spremljanje mnenj strank, zagotavljanje aktivnih kanalov družbenih medijev, gradnjo povezav, povečanje hitrosti spletnega mesta in uporabo vizualne vsebine. Zaradi zapletenosti in dolgotrajnosti tega postopka številna podjetja najamejo pristojno agencijo SEO.

(Vir: https: //clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

Ne pozabite tudi na portal za samopostrežbo za stranke - bazo znanja s pogosto zastavljenimi vprašanji, članki z navodili, uporabniškimi priročniki in drugimi dragocenimi viri za hitro iskanje odgovorov na pereča vprašanja in težave.

5. avtomatizirati storitve za stranke.

Potrošniki pričakujejo, da bodo storitve za stranke na voljo 24 ur na dan, vendar vaša ekipa ne more delati brez odmora. Tu pride prav programska oprema za pomoč uporabnikom.

Ta rešitev je idealna, če želite zagotoviti podporo na več kanalih in strankam na koncu lijaka zagotoviti izkušnje brez trenja. Ta programska oprema ponuja avtomatizacijo delovnega procesa, integracijo CRM in analitična poročila za merjenje uspešnosti kanalov in zaposlenih, tekočih in rešenih prijav ter drugih kazalnikov.

Zapisuje vso komunikacijo in jo pretvori v vozovnice, ki jih je mogoče preprosto upravljati. Ne glede na to, ali potencialni kupci in stranke stopijo v stik z vami prek e-pošte, klepeta v živo, telefona ali družabnih medijev, imajo vaše ekipe za storitve za stranke, podporo in prodajo dostop do vseh interakcij.

6. spremljanje in optimizacija z analitičnimi orodji.

Če želite avtomatizirati svoj prodajni lijak, strategija "nastavi in pozabi" ne deluje. Spremljati ga morate z ustreznimi orodji za analitiko, sicer ga ne boste mogli optimizirati.

Orodja, kot sta Google Analytics in programska oprema za avtomatizacijo, vam lahko pokažejo, katere strategije so učinkovite in kje so potrebne spremembe, da bi ustvarili več kvalificiranih potencialnih strank ter povečali število konverzij in prodajo.

Testiranje A/B vam pomaga najti vsebino z visoko stopnjo konverzij (npr. e-poštna sporočila, besedila oglasov in naslove), kar vam omogoča optimizacijo kampanj in vodenje večjega števila potencialnih kupcev skozi prodajni lijak.

Zaključek

Avtomatizacija prodajnega lijaka vam prihrani veliko časa in energije. Vendar to ne pomeni, da lahko celoten trud za pridobivanje in negovanje potencialnih strank prenesete na avtopilota.

Zgornji koraki ne smejo odvzeti dela vaši ekipi, temveč jo morajo spodbuditi k učinkovitejšemu in proaktivnejšemu pristopu, osredotočenemu na stranke. Vaš prodajni lijak spremenijo v dobro naoljen stroj, ki neprestano spreminja vodila v zveste stranke.