Vodnik po rasti, ki temelji na izdelkih: Vodnik: Primeri, prednosti in slabosti

Uvod

Rast, ki temelji na izdelku, je v svojem bistvu strategija trženja, ki se osredotoča na izdelek kot glavno gonilo pretvorbe strank in rasti prihodkov.

Medtem ko je v glamurozni opredelitvi poudarek na tem, da se izdelek "prodaja sam", je glavna ideja, da je izdelek tako intuitiven, uporaben in dobro zasnovan, da ga je mogoče organsko sprejeti. Namesto tradicionalnih taktik je v ospredju prodajni in trženjski mehanizem za podjetja, ki temeljijo na izdelkih, izkušnja z izdelkom.

Izraz PLG je leta 2017 skoval Blake Bartlett iz podjetja Openview, čeprav so podjetja, kot je Dropbox, uporabljala model PLG, še preden je dobil posebno ime.

(Vir)

Zanimivo je, da približno 58 % podjetij SaaS zdaj uporablja model PLG - glede na raziskavo podjetja ProductLed. Ista raziskava je pokazala, da podjetja PLG dosegajo boljše rezultate po IPO v primerjavi s podjetji SaaS, ki niso PLG.

Ta prispevek zajema:

• 3 najpogostejši modeli PLG
• Primeri podjetij SaaS, ki uporabljajo PLG
• Prednosti rasti, ki temelji na izdelkih
• Pomanjkljivosti
• Nasveti za uvedbo PLG

3 najpogostejši modeli PLG

1. Brezplačni
2. Brezplačni preizkus
3. Mešani model

1. Brezplačni

Model freemium strankam omogoča brezplačno uporabo izdelka, vendar z omejeno funkcionalnostjo. Za dostop do več funkcij morajo uporabniki nadgraditi plačljiv načrt.

Pri brezplačnem plačilu uporabniki:

• uporabljati izdelek.
• ugotoviti, zakaj izdelek potrebujejo.
• preidejo na plačljiv načrt, ko ga potrebujejo.

Dan Martell, angelski vlagatelj in ustanovitelj podjetja SaaS Academy, poudarja štiri pravila za oceno, ali je model freemium primeren za vaš izdelek. Po njegovem mnenju se odločite le za freemium:

1. Če je potencialno število uporabnikov vaše storitve SaaS na desetine milijonov - sicer je ne boste mogli razširiti

2. Če je brezplačna distribucija prednost

3. Če ima vaš izdelek preprosto ponujeno vrednost

4. Če so stroški storitev za dodatne uporabnike zanemarljivi

1. Potencialno število uporabnikov za vašo SaaS je na desetine milijonov - sicer je ne boste mogli razširiti.

Izračunajmo:

Recimo, da vaša programska oprema stane 100 USD na leto in da imate skupaj 25 milijonov strank. Če se jih le 4 % preusmeri na plačljiv načrt, je to 1 000 000 strank. Če to pomnožite s 100 USD, dobite 100 milijonov USD prihodkov.

Glede na vaše cilje morda ne boste potrebovali toliko plačilnih strank, vendar je to dobro pravilo, če nameravate doseči približno 100 milijonov dolarjev prihodkov.

2. Brezplačna distribucija je konkurenčna prednost

"Brezplačne storitve uporabljajte le, če je to konkurenčna prednost.", pravi. Brezplačna distribucija:

• Odpravlja trenje denarne transakcije.
• Strankam olajša preizkušanje vašega izdelka
• Lahko vam pomaga pri hitrem povečevanju obsega

Vendar pa ima brezplačna distribucija tudi slabosti - lahko zmanjša zaznano vrednost vaše ponudbe in otežuje kasnejši zaslužek. Zato se za model brezplačne distribucije odločite le, če koristi odtehtajo stroške.

3. Vaš izdelek ima preprosto vrednostno ponudbo

Tukaj je dober primer Ranktrackerjeve primarne ponudbe vrednosti:

Če je izdelek zapleten, ga je težko uporabljati ali je za zaključek potreben prodajalec, se ne odločajte za brezplačno prodajo. Razmislite o oblikovanju poenostavljene različice.

4. Stroški storitev za dodatne uporabnike so zanemarljivi

Če so mejni stroški dodajanja uporabnika nizki, je možno brezplačno plačevanje. Podjetja lahko uporabljajo freemium z majhnim tveganjem, saj ima vsak dodatni brezplačni uporabnik minimalen vpliv na njihove stroške. To ustvarja priložnosti za znatno povečanje baze uporabnikov in postopno ustvarjanje prihodkov s premijskimi nadgradnjami.

Ta vprašanja, ki jih imate v mislih pri razvoju poslovnega načrta in strategije za prodor na trg, vam lahko pomagajo pri sprejemanju pametnih strateških odločitev, še preden porabite denar za razvoj. Morda boste celo premislili, kakšen izdelek razviti in na katerem trgu ga ponuditi.

2. Brezplačna poskusna različica

Uporabniki brezplačnega preizkusa lahko do vseh funkcij in lastnosti izdelka dostopajo omejen čas, nato pa morajo za dostop plačati. Ta model dobro deluje, saj se po koncu brezplačnega preizkusa ustvari občutek FOMO (Fear of missing out).

Čeprav zahteva po podatkih o kreditni kartici lahko povzroči nekaj trenj, ta strategija pogosto izboljša stopnjo konverzije pri brezplačnih preizkusih. Stranke, ki posredujejo podatke o plačilu, so namreč pogosto bolj zavzete in nagnjene k aktivnemu ocenjevanju vseh prednosti vašega izdelka v preizkusnem obdobju.

Po besedah Davida Axlerja, vodje strategije v podjetju Wave, lahko modele brezplačnih preizkusov optimizirate z upoštevanjem naslednjih nasvetov:

1. Brezplačno preskušanje prilagodite tako, da predstavite svojo glavno vrednost.
2. Določite pravo dolžino poskusnega obdobja glede na vrednostni cikel izdelka in na to, kaj omogoča razumno ocenjevalno obdobje. To je lahko 7, 14 ali 30 dni.
3. Ugotovite, kdaj je optimalno sprožiti začetek preskušanja - ni nujno, da bo to prav takrat, ko se prijavijo. Sprožite ga takrat, ko ga lahko ustrezno ocenijo, na primer, ko prenesejo datoteko ali izvedejo prvo izplačilo.
4. Glede na uporabniško izkušnjo in cilje razmislite o modelih opt-in (brez vnaprejšnje kreditne kartice) in opt-out (zahteva kreditno kartico).
5. Vzpostavite zaporedje nege poskusnega obdobja s pozdravnim sporočilom, nasveti med poskusnim obdobjem, opomniki pred njegovim koncem in nadaljnjimi ukrepi za uporabnike, ki so se odločili za poskusno obdobje, in tiste, ki se niso odločili za poskusno obdobje.
6. Sčasoma izboljšajte vidike, kot so čas, dolžina, vzgoja itd., saj se boste naučili, kaj najbolje pretvori uporabnike iz poskusnih v plačljive stranke.
7. Brezplačno poskusno obdobje obravnavajte kot izdelek, ki ga je treba v vsaki fazi optimizirati na podlagi podatkov in vedenja uporabnikov.

3. Mešani model

Podjetja, ki uporabljajo mešani model, potencialnim strankam ponujajo časovno omejen brezplačen preizkus celotne izkušnje z izdelkom. Uporabniki imajo v preizkusnem obdobju, ki običajno traja od 14 do 30 dni, popoln dostop do vseh premijskih funkcij in zmogljivosti.

Po izteku poskusnega obdobja so uporabniki, ki niso prešli na plačljiv račun, preusmerjeni na omejen brezplačni načrt. Načrt freemium omogoča nadaljnjo uporabo izdelka, vendar lahko uporabniki:

• Omejitve obraza
• izgubite dostop do določenih funkcij.
• Pridobivanje oglasov

Glavne prednosti tega mešanega modela pa so:

1. Uporabniki lahko med brezplačnim preizkusom ustrezno ocenijo izdelek, zato je večja verjetnost, da ga bodo pretvorili in ga uporabljali dolgoročno.
2. Z znižanjem na brezplačno plačilo lahko uporabniki, ki se ne odločijo za konverzijo, še vedno sodelujejo z izdelkom v omejenem obsegu. To poveča možnosti za morebitno konverzijo in boljše zadrževanje v primerjavi s popolno blokado uporabnikov po brezplačnem preizkusu.
3. Načrti freemium delujejo kot izobraževalni tržni kanal za nadgradnjo prednosti načrtov premium. Uporabniki se seznanijo z omejitvami in so motivirani za nadgradnjo.
4. Kombinacija načrtov freemium in brezplačnih preizkusov izkorišča prednosti obeh modelov. Preizkusi zmanjšajo trenje pri uvajanju uporabnikov, medtem ko freemium zagotavlja neprekinjen kanal za trženje.

Glavni izdelki, kot sta Dropbox in Evernote, uspešno uporabljajo ta mešani model.

Primeri podjetij SaaS, ki uporabljajo rast na podlagi izdelkov

1. Supademo
2. Dock
3. Missive
4. Številčno
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo podjetjem omogoča, da brez kodiranja ustvarijo interaktivne predstavitve in preizkuse izdelkov. Uporabniki lahko gradijo večstopenjske delovne tokove izdelkov, prilagodijo blagovno znamko, omejijo dovoljenja za dostop ter si ogledajo analitične podatke o vključenosti in konverzijah.

Njihova strategija PLG se osredotoča na omogočanje ekipam za izdelke, da hitro objavijo izpopolnjene predstavitve izdelkov, ki jih lahko potencialni kupci izkusijo sami, kar v primerjavi s statičnim prodajnim gradivom poveča vključenost uporabnikov.

Število zaposlenih: 6

Model PLG: Mešani model (Freemium in brezplačni preizkus na plačljivih načrtih)

Leto ustanovitve: 2022

Število strank: 10K+

Prihodki: 6 številk ARR

2. Dok

Dock pomaga ekipam za prihodke ustvariti prilagojene sobe za dogovore, načrte za vkrcavanje in portale za stranke ter tako izboljšati nakupno izkušnjo in izkušnjo vkrcavanja strank.

Projektne načrte, videoposnetke, predloge in drugo prodajno in uvajalno gradivo združuje v sledljive delovne prostore, ki jih lahko ekipe enostavno delijo s potencialnimi strankami in naročniki.

Dockova strategija rasti, ki temelji na izdelku, se osredotoča na zagotavljanje brezplačnega dostopa do programske opreme, s čimer dokazuje vrednost. Cenovne stopnje so strateško zasnovane tako, da uporabnike preusmerjajo z brezplačnih na plačljive načrte. Brezplačni načrt zagotavlja zadostno vrednost za majhne/srednje velike ekipe. Ko se potrebe povečajo, se v načrtih Business in Enterprise povečajo funkcije, kot so SSO (enotna prijava), oblikovanje blagovnih znamk po meri in integracija s CRM.

Število zaposlenih: 13

Model PLG: .

Leto ustanovitve: 2021

Število strank: več kot 100

3. Misli

Missive je platforma za skupinske nabiralnike in sodelovanje, ki je zasnovana tako, da pomaga skupinam učinkoviteje komunicirati in sodelovati prek skupnih nabiralnikov in pogovorov. Omogoča razvrščanje pogovorov v teme, da se sporočila ne zakopljejo, in zagotavlja odgovornost z obvestili, tako da člani ekipe vedo, kdo obravnava

Strategija podjetja Missive, ki temelji na izdelku, se osredotoča na to, da ekipe same izkusijo prednosti skupnih poštnih predalov in tematskih pogovorov. Ko uporabniki izkusijo organizacijo in odgovornost intuitivnega vmesnika Missive, začnejo delovati učinki omrežja, ko se vključijo v ekipo.

Missive nato prodaja plačljive načrte za dodatne uporabnike in napredne funkcije, kot so analitika in integracije.

Število zaposlenih: 9

Model PLG: .

Leto ustanovitve: 2015

Število strank: več kot 3.250

Prihodki: 7 številk ARR

4. Številčno

Numeric pomaga računovodskim in finančnim ekipam hitreje zaključiti, delati pametneje in pridobiti vpogled z avtomatizacijo delovnega procesa in analitiko v realnem času na enotni platformi za upravljanje zaključevanja. Zagotavlja orodja za organizacijo delovnih tokov za upravljanje zaključnega računa, omogoča poročanje in analitiko v realnem času ter integracijo z obstoječimi tehnološkimi paketi.

Strategija podjetja Numeric, ki temelji na izdelkih, temelji na odličnem brezplačnem izdelku, ki pritegne uporabnike, in na pregledni prodaji v aplikaciji, ki spodbuja nadgradnje. Njegova velikodušna brezplačna stopnja z osnovnimi funkcijami za upravljanje zapiranja omogoča uporabnikom, da izkusijo vrednost poenostavljenega postopka zapiranja, preden se zavežejo. Ko pa se obseg poslov in njihova zapletenost povečata, so finančne ekipe spodbujene k nadgradnji na plačljiv načrt.

Model PLG: .

Leto ustanovitve: 2021

Število strank: več kot 100

5. Trustmary

Trustmary je programska platforma, zasnovana za pomoč podjetjem pri predstavitvi mnenj strank na njihovem spletnem mestu, da bi povečala verodostojnost in avtomatizirala zbiranje novih mnenj. Omogoča tudi uvoz obstoječih mnenj iz virov, kot sta Google in Facebook, in jih združi na enem mestu ter omogoča izdelavo stilskih gradnikov za mnenja.

Trustmaryjev pristop, ki temelji na izdelkih, ponuja velikodušen brezplačni načrt Solo z osnovnimi funkcijami, kot so pripomočki za pregled, uvoz in 200 mesečnih ogledov. To podjetjem omogoča, da izkusijo vrednost zbiranja in prikaza mnenj, preden se pokaže potreba po nadgradnji, ko se število mnenj poveča.

Število zaposlenih: 20

Model PLG: .

Leto ustanovitve: 2015

Število strank: 10K+

Prihodki: 6 številk ARR

Prednosti rasti, ki temelji na proizvodih

1. Podjetjem omogoča širitev na nove trge.

Samopostrežna in virusna narava rasti, ki temelji na izdelkih, podjetjem omogoča učinkovito širitev in širjenje na nove trge brez velikih začetnih naložb.

Valterri YIlmaki, soustanovitelj in finančni direktor družbe TrustMary, ve vse o tem.

"V našem primeru ... smo poslovali predvsem na Finskem in v nordijskih državah in smo prej poskušali povečati obseg poslovanja z zaposlovanjem novih prodajalcev.

Vendar je pristop PLG odprl povsem nov svet za pridobivanje novih uporabnikov in plačljivih strank po vsem svetu. Zdaj je lažje in veliko ceneje preizkušati nove stvari, zbirati informacije od uporabnikov in te informacije uporabiti pri razvoju izdelka."

2. Je cenejša od rasti, ki temelji na prodaji

Michael Maximoff, soustanovitelj podjetja Belkins, je na podlagi izkušenj z družbo PLG povedal: "Spoznal sem, kako neverjetna je rast na podlagi izdelkov, ko gre za finančni vidik rasti zagonskega podjetja - denar, ki bi ga sicer porabili za povečevanje trženja/prodajnih procesov, je šel naravnost v razvoj izdelkov."

Njegovo mnenje je upravičeno, saj model samopostrežbe zmanjšuje draga prodajna prizadevanja, kot so hladni klici, upravljanje računa in prodajne provizije.

3. Kakovost izdelkov je veliko boljša

Michael Maximoff, ki je tudi soustanovitelj podjetja Folderly, se zahvaljuje podjetju PLG, da mu je pomagalo razviti učinkovitejši izdelek. Povedal je: "Vse naše ekipe so sodelovale, da bi zagotovile ustrezen razvoj in rast, ki je temeljila na izdelku. _

Opazili smo, da je bila kakovost končnega izdelka, na katerem je delalo več ekip hkrati, veliko boljša kot v primeru, ko se je z njim ukvarjala le ena ekipa."

4. Stroški pridobivanja strank so nizki

Philippe Lehoux, izvršni direktor podjetja Missive, ki že več kot osem let izvaja model PLG, pojasnjuje:

"Če boste uspešni, bo vaša glavna prednost ta, da bodo stroški pridobivanja strank izjemno nizki."

5. Kratek prodajni cikel

Max Wesman, ustanovitelj in nekdanji direktor podjetja GoodHire, na podlagi svojih izkušenj pravi: "Dolgoročna korist PLG je krajši prodajni cikel, ki je pogosto ključen za sprejetje in uspeh SaaS.

Modeli rasti, ki temeljijo na izdelku, postavljajo izdelek na prvo mesto, kar pomaga pospešiti celoten razvojni proces ter spodbujati in izboljševati izkušnje, sodelovanje, pridobivanje in ohranjanje strank."

6. Zmanjšuje odvisnost od prodajnih in marketinških ekip

Rast, ki temelji na izdelkih, bistveno zmanjša breme prodaje in trženja, ki morata ročno ustvariti vsako novo stranko s pomočjo taktike odhajanja. S PLG lahko izdelek pritegne in konvertira uporabnike, ne da bi prodaji in trženju naložili veliko dela.

7. Gradnja skupnosti

"Uspešna skupina PLG pogosto ustvari skupnost uporabnikov, ki si izmenjujejo nasvete, trike in podporo, kar še poveča vrednost izdelka." - Ankit C.K. (vodja rasti v podjetju Supademo)

V podredditu r/Slack na Redditu je na primer skupnost več kot 23 tisoč uporabnikov Slacka.

Na spodnji sliki zaslona uporabnik prosi za nasvet, kako nastaviti obvestila o odgovoru v programu Slack tako, da ga bodo le enkrat opozorila na neprebrane niti.

Obstaja tudi podreddit r/dropbox, v katerem uporabniki Dropboxa delijo nasvete in trike ter postavljajo vprašanja.

(Vir)

8. Enostavnost

Enostavni tokovi v izdelku, kot je prijava z enim klikom, zmanjšajo oviro za sodelovanje. PLG prav tako poenostavi uporabniški vmesnik in uporabniško pot ter tako omogoči dostop in uživanje v izdelku večjemu številu ljudi.

Ta preprostost omogoča virusno rast in ustno posredovanje. Obstoječi uporabniki lahko zlahka delijo in priporočajo izdelek, ne da bi jim bilo treba pojasnjevati zapletene začetne faze ali funkcije.

9. Trženje od ust do ust

Po besedah Parkerja Gilberta, izvršnega direktorja podjetja Numeric, je najpomembnejša prednost sprejetja PLG trženje od ust do ust.

"...Opazili smo znatno povečanje privlačnosti, zlasti ker uporabniki, ki z nami še nikoli niso neposredno sodelovali, omenjajo naš izdelek na spletnih seminarjih in drugih javnih forumih.

Takšno trženje od ust do ust je izjemno dragoceno na natrpanem trgu, kjer bi sicer kot novo podjetje zaostajali, saj organsko krepi verodostojnost in prepoznavnost."

10. Zbiranje povratnih informacij je enostavno

Ko uporabljate pristop PLG, je enostavno pridobiti povratne informacije od uporabnikov, s čimer se strinja tudi John Pennypacker, podpredsednik prodaje in trženja v podjetju Deep Cognition.

Pravi: "...z modelom PLG lahko zbiramo dragocene povratne informacije neposredno od naših uporabnikov z anketami v aplikaciji in zahtevami po funkcijah. To nam je dalo prednost pri nenehnem izboljševanju in razvijanju našega izdelka na podlagi potreb in želja uporabnikov v realnem času."

Slabosti rasti, ki temelji na proizvodih

1. Nasičenost/konkurenca

Valterri Yilmaki meni, da se je konkurenca med podjetji povečala, saj "si to želijo vsi, zato so podobna orodja, ki izvajajo podobno strategijo PLG, v vsaki kategoriji. To je mogoče razumeti kot prednost, vendar je na primer pri oglaševanju vse težje in težje."

2. Odsotnost neposredne interakcije s strankami

Valterri je v skupini PLG opozoril tudi na to, da pogosto manjka človeška povezava. "_Ko izvajate izhodno prodajo, imate možnosti, da se s stranko pogovorite in jo naučite, kako izdelek deluje, kako rešuje njene težave in ji celo pomagate razumeti, da ima celo nekaj težav, ki jih je treba rešiti. _

Toda pri PLG mora biti izdelek tako dober, da vam ni treba vključiti človeških virov za učenje strank."

3. Podpora brezplačnim uporabnikom je lahko draga

Michael Chen, vodja oddelka za rast v družbi Notta, to še kako dobro ve. "Stroški podpore in infrastrukture nastanejo vnaprej za uporabnike, ki se morda nikoli ne bodo spremenili. Upravljanje teh stroškov zahteva disciplino."

Parker Gilbert, izvršni direktor podjetja Numeric, se pridružuje Michaelovi izkušnji: "Vzdrževanje in posodabljanje brezplačnega nivoja zahteva veliko sredstev. Poleg tega je treba pri uvajanju novih uporabnikov, ki lahko preidejo na plačljive načrte ali pa tudi ne, skrbno uravnotežiti pozornost in naložbe."

Se spomnite Daninega četrtega pravila za sprejetje modela PLG z brezplačnim plačilom? "Ali so stroški podpore brezplačnih uporabnikov zanemarljivi?" Če ni, boste morda morali spremeniti strategijo.

4. Počasna rast

Draven McConville, izvršni direktor podjetja Klipboard, to vprašanje še posebej dobro pozna. "_Velik problem je, da se ga (PLG) morate držati dolgo časa. PLG zahteva potrpežljivost in dolgoročno vlaganje, medtem ko imajo standardni modeli, osredotočeni na prodajo, običajno hitre učinke. _

Izdelava izdelka, ki ga ljudje želijo uporabljati, in spodbujanje naravne rasti z uporabo izdelka je počasen proces, ki se morda ne obrestuje takoj."

Philippe Lehoux, glavni izvršni direktor podjetja Missive, meni, da se je treba zavedati, kako dolgo lahko traja rast, in se nanjo pripraviti.

"...Morda bo trajalo dolgo, preden boste našli rešitev, ki bo stranki prinesla dodano vrednost. Mi v podjetju Missive smo bili pripravljeni dolgo eksperimentirati, ne glede na to, ali bomo uspešni ali ne.

5. Ravnanje s cenami je lahko velik glavobol

Za razliko od tradicionalnega vnaprejšnjega določanja cen je za PLG potrebno razumevanje vzorcev uporabe in pripravljenosti odjemalcev za plačevanje v daljšem časovnem obdobju. Zbiranje teh podatkov zahteva čas, s čimer se strinja tudi Michael Chen iz podjetja Notta: "Potreben je čas, da ugotovimo, kje je optimalno uvesti plačevanje in razvrščanje po stopnjah. Preden smo našli pravo ravnovesje, smo imeli nekaj napačnih začetkov."

Na neki točki je bil izziv za Alexa Kracova, glavnega izvršnega direktorja družbe Dock, tudi določitev prave cene.

"Odkar smo začeli z Dockom, sem petkrat spremenil ceno. Moja največja napaka je bila, da sem poskušal preveč zaplesti oblikovanje cen - na neki točki smo imeli preveč zapleten model a la carte. Ko smo prešli na preprost model na enoto + pristojbina za platformo, je bilo vse lažje. Pristojbina za platformo je bila najboljša stvar, ki smo jo naredili, da bi povečali našo vrednost ACV in omogočili uporabo premijskih funkcij."

(Vir)

6. Zahteva skrbno načrtovanje uvajanja

Pri pristopu, ki temelji na prodaji, uporabnike pogosto vodi prodajni predstavnik, da bi razumeli, kako izdelek rešuje njihovo težavo.

Po drugi strani pa je PLG večinoma samopostrežna storitev, tako da uporabniki sami ugotovijo, kaj je treba storiti. To pomeni, da bi nestrpne stranke najverjetneje odšle že ob najmanjšem trenju.

Dobra novica je, da je to težavo mogoče rešiti. Po besedah Debbie Moran, vodje trženja v podjetju Recurpost, "imajo nekateri uporabniki težave v fazi uvajanja v samopostrežni način. Zato ponujamo obsežno gradivo za uvajanje, navodila in podporo uporabnikom, da bi se izognili težavam novih uporabnikov in zagotovili, da bodo kar najbolje izkoristili storitev RecurPost."

Poleg tega je Philippe Lehoux omenil nekatere preventivne ukrepe, ki jih je izvedla ekipa Missive.

"Izdelek smo razvili tako, da lahko v vmesniku obravnavamo negativne povratne informacije o funkcijah ali funkcionalnostih, napake, ki so pogosto vzrok za prijave za podporo, pa skušamo odpraviti že na začetku. Prav tako imamo dobro dokumentacijo."

7. Iskanje skladnosti med izdelkom in trgom je lahko težavno

"Vsako zagonsko podjetje ne more sprejeti modela PLG; najprej morate ustvariti izdelek, ki se izjemno dobro ujema s trgom," pravi Philippe Lehoux, izvršni direktor podjetja Missive. "_Če najdete PMF, lahko prilagodite svoj cenovni načrt in trženje, da sprejmete model PLG. _

Tudi če najdete PMF, morate zagotoviti, da ponujate izdelek v panogi, kjer ni velikega prodajnega cikla in kjer lahko vsi zaposleni sprejemajo odločitve o nakupu. Izjemno težko je doseči skladnost med izdelkom in trgom, ki lahko vzdržuje model rasti, ki temelji na izdelku."

8. Daljši čas za monetizacijo

"Ker PLG pogosto vključuje brezplačno ali nizkocenovno začetno uporabo, lahko monetizacija uporabnikov traja dlje v primerjavi s pristopi neposredne prodaje." - Ankit C.K., vodja rasti v podjetju Supademo.

PLG temelji na tem, da uporabniki odkrivajo in sprejemajo izdelek s samopostrežnimi modeli in ne z velikimi prodajnimi posli, zato se monetizacija pogosto zgodi pozneje v življenjskem ciklu uporabnika.

Najpomembnejše metrike PLG, ki jih je treba spremljati

1. Metrike strank

Stopnja odhoda - odstotek strank, ki v določenem obdobju prekličejo ali ne podaljšajo naročnine. Nizka stopnja odhoda pomeni, da stranke v izdelku najdejo trajno vrednost.

Življenjska vrednost stranke (LTV) - skupni prihodek, ki ga stranka prispeva v svoji življenjski dobi. Visoka vrednost življenjske dobe dokazuje sposobnost izdelka, da od vsake stranke ustvari dolgoročno vrednost.

Stroški pridobitve stranke (CAC) - stroški pridobitve nove stranke. Razumevanje CAC zagotavlja, da so vaše marže in dobičkonosnost na stranko zdrave.

Net Promoter Score (NPS) - metrika, ki meri zadovoljstvo in zvestobo strank. Visok NPS pomeni, da so stranke dovolj zadovoljne, da priporočajo vaš izdelek.

. Metrike prihodkov

Letni ponavljajoči se prihodki (ARR) - skupni letni prihodki iz obstoječih ponavljajočih se pogodb. ARR kaže na splošni poslovni zagon in rast.

Mesečni ponavljajoči se prihodki (MRR) - Skupni mesečni prihodki iz ponavljajočih se pogodb. MRR prikazuje trenutni zagon in trende na podrobni ravni.

3. Metrike sodelovanja

Pogostost uporabe izdelka - Kako pogosto stranke uporabljajo vaš izdelek. Visoka pogostost uporabe kaže na to, da se izdelek drži.

Čas, porabljen za izdelek - skupni čas, ki ga stranke preživijo z vašim izdelkom. Več porabljenega časa kaže, da je vaš izdelek za uporabnike dragocen.

Stopnja sprejetja funkcij - odstotek uporabnikov, ki sprejmejo in uporabljajo nove funkcije. Visoka stopnja sprejemanja pomeni, da nove funkcije prinašajo dodano vrednost.

4. Metrike rasti in konverzij

Število registracij - skupno število novih uporabnikov, ki so se prijavili na vaš izdelek. Prijave količinsko opredeljujejo povpraševanje in tržni potencial.

Stopnja aktivacije - Odstotek prijav, ki se vključijo v osnovno vedenje izdelka. Visoka stopnja aktivacije dokazuje ustreznost trgu.

Stopnja preusmeritve iz brezplačnih v plačljive programe - odstotek brezplačnih uporabnikov, ki preidejo na plačljive programe. Visoka stopnja pretvorbe potrjuje, da izdelek zagotavlja pričakovano vrednost.

Stopnja pretvorbe iz preizkusa v predstavitev - Pri delih lijaka, ki so namenjeni prodaji, visoke stopnje rezervacij predstavitev kažejo na zanimanje uporabnikov.

Nasveti za uspeh PLG

Tukaj so trije nasveti Philippa Lehouxa, izvršnega direktorja podjetja Missive, za ustanovitelje startupov, ki razmišljajo o modelu PLG:

1. Pogovorite se s svojimi strankami

Pogovoriti se morate s svojimi strankami, saj včasih dodate vse, vendar vam manjka le majhna funkcija, ki bi vas razlikovala od drugih.

Ko se boste pogovarjali s strankami, boste v mislih poskušali razumeti njihove težave in ne vsiljevati svoje rešitve.

_V podjetju Missive na začetku nismo imeli funkcije Pripisovanje - pravzaprav platforme nikoli nismo zasnovali z mislijo na to, vendar smo v pogovoru s strankami spoznali, da je za mnoge boleča točka pripisovanje dela in ne le sodelovanje. _

Zato je bila naloga smiselna - in ko smo jo uvedli, jo je vedno več ljudi spoznalo za koristno.

Nasvet za strokovnjake: Čim pogostejši pogovori s strankami vam bodo preprečili, da bi lagali sami sebi.

2. Uspeh lahko traja dolgo.

Svoje poslovanje in življenjski slog gradite na dejstvu, da bo morda trajalo dolgo, preden boste našli rešitev, ki bo za stranko pomenila dodano vrednost. Če se že na začetku sprijaznite s tem, da ste v tem poslu dolgo časa in da bo morda trajalo dolgo, bo vse lažje. Morda boste še nekaj časa izvajali poskuse, zato bi se bilo dobro finančno pripraviti.

To lahko pomeni;

- Delate za polni delovni čas, medtem ko gradite s krajšim delovnim časom

- Delo s krajšim delovnim časom, medtem ko gradite s polnim delovnim časom

- Sprejemanje svetovalnih poslov med gradnjo

V podjetju Missive smo se pripravili na to, da bomo ohranili svojo sposobnost eksperimentiranja, kolikor se bo dalo, tako dolgo, kot se bo dalo - ne da bi se znašli v finančnih težavah.

3. Bodite realni glede svoje konkurenčne prednosti

Kjer koli ste, imate vedno nekaj prednosti. Lahko je ekonomska, lahko je dejstvo, da imate dostop do številnih virov, ali pa so življenjski stroški nizki. Poiščite svojo prednost in jo izkoristite v svoj prid.

Dodatni nasvet: Uvedite prodajo ob pravem času

Alexa Grabell, izvršna direktorica podjetja Pocus, je o tem obširno razpravljala v eni od epizod podkasta Grow and Tell.

Izjavila je,

"Zdi se mi, da je v podjetjih prisotna samozavest, ko pravijo: "Tako daleč smo prišli brez prodaje. Smo neverjetni. Smo najboljši." Iskreno povedano, vsako podjetje zaposluje prodajalce v drugačnem času. To je res odvisno od tega, kakšen je vaš izdelek in kakšni so cilji vašega podjetja. Če ste torej podjetje, ki pravi: "Imamo neomejeno število prodajnih poti. Nismo na konkurenčnem trgu. Prodajamo razvijalcem," bi rekel, da ostanite PLG za vedno, dokler lahko.

Če ste izdelek PLG, vendar ste na hiperkonkurenčnem trgu, ali če ugotavljate, da so vaši končni uporabniki na poti pogosto izključeni, bi rekel, da najamete prodajalca. _

Vključite človeka, da ugotovi, katere so ovire na poti stranke, in tako zagotovite, da boste lahko nenehno iterirali. Veliko ljudi pravi, da podjetje PLG ni PLG, če zaposli prodajalce pred 10 milijoni ARR. Mislim, da je to vse neresnica (ne vem, ali lahko pri tem preklinjam). Mislim, da prodajalca najamete, ko je to smiselno za vaš izdelek, vaše cilje ARR in vizijo podjetja."

Dodatni viri:

1. Reforgeov tečaj rasti, ki temelji na izdelkih, ki sta ga ustvarili Elena Verna in Kelly Watkins
2. Vodnik po virih za rast, ki temelji na izdelkih, ki ga je pripravila družba Openview
3. Temeljni tečaj za izdelke, ki ga je pripravil ProductLed