Celovit vodnik za oblikovanje uspešne strategije B2B SAAS Go-to-market

Uvod

Uspešna strategija B2B SAAS Go-to-market vam pomaga uvesti ali razširiti rešitev SAAS na pravo občinstvo, ob pravem času in s pravimi sporočili.

Poveča verjetnost uspešnega lansiranja izdelka z opredelitvijo:

• za koga je izdelek namenjen
• kako komunicirati s ciljnim občinstvom.
• kdaj izdelek lansirati na trg.

Z dobro izdelano strategijo trženja B2B SAAS lahko učinkovito dosežete ciljno občinstvo z nižjimi stroški, razvijete učinkovito sporočanje, učinkovito uporabite vire, uspešno uvedete izdelek in se izognete neuspešnim uvedbam izdelkov.

V svoji karieri sem videl veliko neuspešnih predstavitev izdelkov, ki so propadli zaradi slabega trženja. Morda imate najboljši izdelek na trgu, a če ga ne pozicionirate pravilno, lahko to privede do žalostnega neuspeha. Podobno lahko s pravilnim trženjem tudi povprečen izdelek na trgu doseže odlične rezultate.

V tem prispevku si bomo ogledali, kako ustvariti uspešno strategijo trženja B2B SAAS, prednosti strategije trženja B2B SAAS in kako se razlikuje od običajne strategije trženja.

Kako se strategija B2B SAAS Go-to-market razlikuje od običajne trženjske strategije?

Strategija B2B SAAS Go-to-market se osredotoča na uvedbo novega izdelka ali razširitev obstoječega izdelka na nov trg in ne na celotno trženje vseh ponudb podjetja. Gre torej za specifično strategijo trženja, ki je namenjena opredeljenemu ciljnemu občinstvu za ciljni trg.

Za lažjo predstavo naj povem, da je strategija B2B SAAS Go-to-market kombinacija treh stvari: B2B, SAAS in Go-to-market.

• osredotočiti se morate na naravo trga B2B.
• uvajate izdelek SAAS.
• osredotočate se le na strategijo "Go-to-market".

Tako kot pri običajni trženjski strategiji se ne boste osredotočili na vse ponudbe svojega podjetja. Pri strategiji "go-to-market" boste skušali na najboljši možni način pozicionirati le nove izdelke na trgu ali obstoječe izdelke na novih trgih.

Koraki za oblikovanje uspešne strategije za trženje B2B SAAS

V konkurenčnem okolju, kot je trg B2B SAAS, potrebujete dobro opredeljen, preverjen in preizkušen trženjski okvir, ki vam lahko pomaga povečati verjetnost uspešne uvedbe izdelka.

Tukaj je vodnik po korakih za oblikovanje uspešne strategije za trženje B2B SAAS:

1. Veste, kakšno rešitev ponujate

Vsak uspešen izdelek na trgu rešuje določeno težavo. Prvi korak k oblikovanju močne strategije za trženje SAAS je, da veste, kakšno vrednost svojim strankam zagotavljate s svojim izdelkom. To se imenuje vrednostna ponudba vašega izdelka.

Razumite, katere boleče točke rešuje vaš izdelek SAAS, in v skladu s tem oblikujte strategijo trženja. Ta koncept se imenuje skladnost med izdelkom in trgom. Pove vam, v kolikšni meri se vaš izdelek prilega ciljnemu trgu.

2. Spoznajte svoje ciljno občinstvo

Ko poznate boleče točke in ponudbo vrednosti, dobite okvir za opredelitev ciljnega občinstva. Za to obstajata dva osnovna koncepta: Profil idealne stranke in Persona kupca.

Profil idealne stranke

Profil idealne stranke opredeljuje popolno stranko. Če na primer prodajate izdelek SAAS, na primer programsko opremo za vodenje projektov, bodo vaša idealna stranka podjetja. Zdaj morate opredeliti vse o svoji idealni stranki, na primer velikost podjetja, panogo, lokacijo in tako naprej.

Tukaj je nekaj značilnosti, ki jih lahko upoštevate:

• Industrija: Če prodajate za določeno panogo, na primer za energetiko in nafto ali pravno industrijo, morate opredeliti svojo panogo.
• Velikost: Določite idealno velikost podjetja za vaš izdelek SAAS. To je lahko samostojni podjetnik, malo podjetje z 1 do 20 zaposlenimi, srednje veliko podjetje s 50-250 zaposlenimi ali velika organizacija z več kot 500 zaposlenimi.
• Geografija: Določite, kje so vaše stranke. Če imate na primer rešitev SAAS, ki podpira angleški jezik, bi bila vaša idealna geografija ZDA in ne Rusija.
• Cene: Upoštevajte, koliko so vaše stranke pripravljene plačati. Usmerite se le na tiste potencialne kupce, ki imajo kupno moč.
• Odločevalci: Določite, koliko odločevalcev je vključenih v postopek odločanja.
• Boleče točke: S katerimi izzivi se soočajo v vsakdanjem življenju?
• Prednostni kanal: Kako vaše idealne stranke sprejemajo vsebino? Je to LinkedIn, spletne strani, podcasti ali YouTube? Kako najraje porabljajo vsebino? Ali gre za infografike, vsebine dolge oblike ali videoposnetke?

Oseba kupca

Profil idealnega kupca vam daje predstavo o popolni ciljni skupini. Toda znotraj te ciljne skupine obstajajo različne vrste ljudi, ki jih lahko izberete. Za nadaljnje razvrščanje teh ljudi v skupine morate ustvariti osebo kupca.

Osebnost kupca je napol fiktivna predstavitev idealne stranke podjetja. Če na primer prodajate izdelek SAAS, lahko ustvarite več oseb kupcev, kot so direktor, vodja in vodja oddelka.

Na podlagi informacij, zbranih v ICP, morate ustvariti osebnost svoje idealne stranke. Dajte ji ime in fotografijo, vključite demografske podatke, kot so starost, spol in poklic, dodajte vrednote, interese in cilje, opišite izzive in bolečine ter opredelite, kaj lahko storite.

3. Raziščite svoj trg

Opredelili ste svojo ponudbo vrednosti in poznate ciljno skupino. Čas je, da raziščete svoje konkurente na trgu. Opravite poglobljeno analizo konkurence.

• Opredelite, katere rešitve ponujajo vaši konkurenti.
• Kakšni so tržni trendi?
• Kako se vaš izdelek odreže v primerjavi s konkurenco?
• Katere so njihove prednosti in slabosti ter tudi vaše?
• V čem se razlikujete od drugih?

To vam bo pomagalo razviti pravo sporočilo o blagovni znamki in pravočasno predstaviti izdelek.

4. Razvijte pravo sporočilo za pozicioniranje blagovne znamke

Svoji idealni ciljni skupini morate sporočiti vrednost svojega izdelka na način, ki bo ustrezal njihovim bolečinam. Najboljši način za to je, da opredelite svoja ključna sporočila glede na osebe kupcev, ki obravnavajo njihove edinstvene vrednote in frustracije.

Čustvena povezava pritegne pozornost vaše ciljne skupine. Ker ste na trgu izdelkov SAAS, lahko obiščete spletna mesta s pregledi, kot so G2, Capterra in Software Advice, ter se pridružite različnim oblikam tehnoloških skupnosti, da bi ugotovili, katera sporočila so prava in usmerjena na boleče točke vašega kupca.

5. Ustvarite načrt vsebine

Kupca morate popeljati na potovanje. Začelo se bo z zavedanjem, nadaljevalo z razmislekom in končalo z odločitvijo, kar zadeva trženje. Ustvariti morate načrt vsebine, ki vključuje dva osnovna vidika: pravo obliko vsebine in pravi kanal za distribucijo vsebine.

Določite kanal, v katerem bo vaša ciljna skupina najbolj dejavna. Na primer, za izdelek B2B SAAS so spletne strani, LinkedIn in e-pošta učinkovitejši kanali kot Instagram ali YouTube.

Ustvarite pravo obliko vsebine glede na platformo. Na primer, za spletna mesta morate ustvariti dolge blogovske objave, za LinkedIn pa objave v družabnih medijih in vsebino v vizualni obliki.

6. Spoznajte pot kupca

Načrt vsebine mora biti usklajen s potjo kupca. Ustvariti morate ločene vsebinske načrte glede na lijake.

Obstajajo trije lijaki: Vrhnji lijak, srednji lijak in spodnji lijak.

• Zgornji lijak: Kupci se soočajo s težavami in iščejo rešitve. Vašega izdelka morda ne poznajo.
• Srednji lijak: Kupci poznajo vaš izdelek in ga primerjajo z drugimi. To je bojno polje za tržnike.
• Spodnji lijak: Kupci so se odločili za nakup vašega izdelka. Vendar jih je treba še malo prepričati.

Ustvarite marketinško vsebino v skladu z lijakom.

7. Spremljanje in povratne informacije

Brez ciljev je težko spremljati svojo tržno kampanjo. Za določitev ciljev kampanje lahko uporabite okvir SMART. SMART je kratica za specifične, merljive, dosegljive, realistične in časovno omejene cilje. Cilje določite z uporabo tega okvira.

Druga stvar, ki jo potrebujete za dosego cilja kampanje, je določitev ključnih kazalnikov uspešnosti. Ključni kazalniki uspešnosti (KPI) so kvantitativni kazalniki, kot so število obiskov spletnih strani in klikov na oglase, ki vam pomagajo spremljati napredek pri doseganju poslovnih ciljev. Pomagajo tudi pri usklajevanju vaše marketinške in prodajne ekipe ter pri izvajanju ustreznih sprememb za doseganje poslovnih ciljev.

Prednosti strategije B2B Go-to-market za podjetja SAAS

Strategija uvajanja na trg je dobro opredeljen pristop, ki tržnikom ponuja številne prednosti, ki vam bodo pomagale pri uspešni predstavitvi izdelka. Oglejte si jih.

• Pomaga vam pri oblikovanju učinkovitih sporočil: Ko poznate občinstvo, njegove bolečine in rešitev, ki jo ponujate, lahko učinkovito razvijete pravo sporočilo za svojo strategijo trženja.
• Učinkovito pozicioniranje blagovne znamke: ko poznate tržne trende ter prednosti in slabosti svojih konkurentov, lahko izberete pravo sporočilo za pozicioniranje blagovne znamke.
• Izberite prave kanale: V tem trenutku imate jasno predstavo o občinstvu in o tem, kako porablja vsebino. To vam pomaga oceniti in izbrati prave trženjske kanale, kjer je vaše ciljno občinstvo najbolj aktivno.
• Nižji stroški pridobivanja strank: Ne zapravljate časa in sredstev za občinstvo, ki ni idealno za vašo publiko. S tem zmanjšate stroške pridobivanja strank in zmanjšate tveganje neuspešnega lansiranja izdelkov.
• Hitro uvajanje izdelkov na trg: Če so vaša prizadevanja usmerjena, lahko pospešite čas uvajanja novega izdelka na trg. To omogoča visoko donosnost naložbe in učinkovitost vaše kampanje.

Izvleček

Trženjske strategije ad-hoc niso vedno uspešne, ker uporabljate pristop "hit-and-trial". Strategija B2B SAAS Go-to-market je odličen trženjski pristop, ki temelji na podatkih, za pridobivanje novih strank z nizkimi stroški, zagotavljanje uspeha izdelka in preprečevanje neuspešnih uvedb izdelkov. Z uporabo prave trženjske strategije lahko povečate verjetnost uspešne uvedbe izdelka.