8 strategij za povečanje konverzije brezplačne poskusne različice SaaS

Uvod

Pridobiti potencialne stranke, da se spremenijo in začnejo uporabljati storitve vaše blagovne znamke, je težko. Z naraščajočo konkurenco na trgu je še težje skrbeti za pridobivanje potencialnih kupcev in jih spremeniti v stranke. Raziskave kažejo, da blagovne znamke SaaS dobijo 30 milijard dolarjev sredstev tveganega kapitala, saj se konkurenca za stranke SaaS povečuje.

Vir: Dealroom

Blagovne znamke SaaS se odločijo, da bodo strankam omogočile preizkus svojih storitev, preden jih začnejo plačevati, in tako zgradile zaupanje ter jih prepričale, da zaupajo vašemu podjetju in uporabljajo vaše storitve. Vendar pa številne od teh strank ne konvertirajo, tudi ko se prepričajo o vrednosti, ki jo blagovna znamka ponuja.

V tem članku boste pridobili vpogled in strategije, kako lahko povečate število konverzij pri teh potencialnih strankah po poskusnem obdobju in jih pripravite do tega, da postanejo stalne stranke vaše blagovne znamke.

Vrste modelov brezplačnih poskusnih različic SaaS

1. Opt-in brezplačna preskušanja. Pri tem preizkusu se lahko stranka registrira in začne uporabljati funkcije za določen čas, ne da bi navedla kakršne koli podatke o plačilu. Ko se izteče časovna omejitev brezplačnega preizkusa, se prikaže poziv za dodajanje podatkov o plačilu, plačilo in nadgradnjo na premijski paket orodja. Dober primer orodja, ki ponuja ta paket, je Calendly

Vir: Calendly

2. Brezplačno poskusno testiranje z odjavo. Uporabniki tega brezplačnega modela morajo pred začetkom brezplačnega preizkusa orodja SaaS navesti svoje podatke o plačilu. Blagovna znamka bo samodejno odštela plačilo s kreditne kartice uporabnika, ko se bo končalo brezplačno poskusno obdobje. Moz je odličen primer blagovne znamke SaaS, ki uporablja ta model za preizkušanje programske opreme.

Vir: Moz

Ta model ima visok odstotek konverzij po brezplačnem preizkusu. Zaveze, ki jih potencialna stranka prevzame, in zaupanje, da bo dala podatke o kreditni kartici za brezplačni preizkus, kažejo, da je bolj predana in da želi te funkcije za pomoč pri upravljanju svojega podjetja.

3. Brezplačna preskušanja. Pri tem modelu preskušanja podjetje SaaS strankam za vedno ponudi brezplačne funkcije svoje programske opreme. Stranka se lahko prijavi na funkcije in jih uporablja za vedno, ne da bi kar koli plačala. Vendar stranka ne dobi vseh funkcij programske opreme. Če želi stranka dostopati do več in boljših premijskih funkcij orodja, mora brezplačno poskusno različico nadgraditi v plačljivo različico. Dober primer te blagovne znamke SaaS je Slack.

Vir: Slack

Tukaj je prikazana struktura plačila za ta način preskušanja za Slack.

Vir: Slack

4. Brezplačno preskušanje na podlagi uporabe. Nekatere blagovne znamke SaaS dajejo uporabnikom funkcije z omejeno zmogljivostjo, vendar jih pozovejo k nadgradnji, ko dosežejo prag. Dropbox na primer ponuja spletni prostor za shranjevanje za stranke, ki morajo shraniti svoje podatke in informacije. Pri orodju Dropbox vam je na voljo omejen prostor za shranjevanje datotek, ko pa poskušate shraniti nekaj po omejitvi, vas pozovejo k nadgradnji.

Vir: Dropbox

Tukaj je videti moj račun.

Vir: Dropbox

5. Obrnjena brezplačna poskusna različica. Pri tem modelu stranke dobijo tako brezplačno kot nadgrajeno različico programske opreme. Stranka lahko uporabi brezplačni preizkus in po izteku preizkusnega obdobja nadgradi programsko opremo na premijsko različico. Ko pa jim zmanjka dobroimetja, se vrnejo nazaj na paket freemium z omejenimi funkcijami. Tako stranke dobijo občutek o naprednih funkcijah orodja in o tem, kako jim pomagajo reševati njihove bolečine. Če želijo še naprej uživati v teh funkcijah, morajo ponovno napolniti svoje dobroimetje. Dober primer takega poslovanja je Grammarly

Povečanje konverzij brezplačne poskusne različice

1. Ne uporabljajte dolgega brezplačnega poskusnega obdobja. Ko strankam omogočite brezplačno poskusno obdobje, jim dajte dovolj časa, da bolje spoznajo vaše funkcije in jih uporabijo, da vidijo, kako jim bodo pomagale pri reševanju njihovih izzivov. Obstajajo različna obdobja brezplačnega preizkusa, ki jih za svoje brezplačne preizkuse določajo lastniki SaaS. Lahko traja 7 dni, 14 dni ali 30 dni. Raziskave podatkovne škatle kažejo, da stranke, ki jim je na voljo poskusno obdobje od 14 do 30 dni, kažejo večjo konverzijo po poskusnem obdobju.

Vir: Databox

2. Vzdrževanje komunikacije v poskusnem obdobju. Ko bodo stranke uporabljale poskusne funkcije vaše blagovne znamke SaaS, bodo občasno potrebovale pomoč. Kadar ne bodo razumeli ali bodo naleteli na izziv, mora biti vaša ekipa za podporo strankam vedno pripravljena, da v najkrajšem možnem času odpravi boleče točke strank. Svojim potencialnim strankam lahko omogočite čudovit čas za spoznavanje funkcij vašega orodja. Če pa jih ne boste dobro usmerjali v postopek uporabe orodja, je možnost konverzije zelo majhna. Večina jih sploh ne konča brezplačnega preizkusnega obdobja. Eden od boljših načinov za vzdrževanje pogovora je, da imate na spletnem mestu klepetalnega robota. Tukaj je primer klepetalnega robota Hubspot.

Vir: Hubspot

Ko potencialni uporabniki uporabljajo funkcije, jim lahko nastavite in pošljete sprožena e-poštna sporočila, ki jih bodo usmerjala in jim zagotovila več informacij, da bodo lahko razumeli različne funkcije vašega orodja in spoznali vrednost vašega podjetja pri reševanju njihovih težav.

3. Uporabite ocenjevanje vodilnih. Ocenite lahko pripravljenost vodje, da postane stranka, ko preizkusi funkcije vašega orodja. Preučite, kako sodelujejo z vašo blagovno znamko na mestih, kot so družbeni mediji, ali kako komentirajo vašo vsebino. Potencialna stranka, ki je pripravljena sodelovati z blagovno znamko, bo želela izvedeti več o blagovni znamki in ne le o funkcijah, ki jih ponuja. Pogovorite se s svojo prodajno in trženjsko ekipo, da si ogledate njihovo sodelovanje s strankami v fazah negovanja.
4. Zberite povratne informacije in ukrepajte. Ko potencialne stranke uporabljajo vaše podjetje, puščajo povratne informacije o različnih funkcijah programske opreme in njihovi uporabnosti za reševanje njihovih težav. Svoje potencialne stranke lahko tudi prosite, da podajo povratne informacije o tem, kako jim je orodje koristno za reševanje njihovih izzivov. Te povratne informacije strank uporabite za izboljšanje svojega orodja in zagotavljanje najboljše uporabniške izkušnje za funkcije, ki jih ponujate. Še en najboljši način, kako prepričati uporabnike, da uporabljajo vaše funkcije, je vključitev pričevanj strank, kot je to.

Vir: Ranktracker

Orodjem za sledenje, kot je zgornje, lahko zelo koristi prikazovanje pričevanj strank in pozitivnih povratnih informacij, da bi pritegnili ciljne stranke. Če stranke dvomijo o vrednosti funkcij SaaS, ki jih ponujate, si lahko ogledajo pričevanja drugih strank, ki so uporabljale isto orodje in reševale podobne izzive kot one.

5. Ustvarite visokokakovostno vsebino. Stranke med uporabo orodij, ki jim jih ponujate, še naprej uživajo vsebino vaše blagovne znamke. Ker bolje razumete bolečine svojih strank, ustvarite poglobljeno vsebino, ki jo lahko stranke porabijo, ko preizkušajo funkcije vašega orodja. V vsebini uporabite jasen poziv k akciji in ciljnemu bralcu pokažite vrednost, ki jo ponuja vaša blagovna znamka.
6. Enostavna uporaba funkcij programske opreme. Nekatere funkcije izdelkov SaaS so zapletene in ciljne stranke jih lahko težko razumejo in uporabljajo, ko jih preizkušajo, da bi ugotovile, ali jim lahko pomagajo pri njihovih izzivih. Bistveno je zagotoviti, da funkcije programske opreme ustrezajo potrebam ciljne stranke. Tukaj je primer funkcij programske opreme, ki jo ponujamo.

Vir: Ranktracker

Ponudite prilagojene predstavitvene videoposnetke izdelkov in uporabnike seznanite z delovanjem posamezne funkcije vašega orodja, da ga bodo lahko uporabili pri reševanju svojih težav. Za svoje stranke morate imeti [odlično izkušnjo onboardinga](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) v njihovi poskusni fazi. Ne pozabite, da poskušajo preveriti, ali lahko to orodje reši njihov izziv, preden se zavežejo zanj. Če v vašem orodju ne vidijo vrednosti ali ga težko uporabljajo, se bodo odločili za drugo orodje SaaS.

7. Omogočite enostavno nadgradnjo na plačljivo različico. Vaše potencialne stranke lahko ugotovijo, da so funkcije vaše programske opreme odlične, in v njih vidijo vrednost. Po brezplačnem preizkusu bodo morda želeli nadgraditi orodje na plačljivo različico, da bi pridobili več dostopa. Bistveno je, da strankam olajšate postopek prehoda pri nakupu in nadgradnji na premijske funkcije vašega orodja. Če bo postopek nadgradnje za vaše ciljne stranke težaven, se bodo morda odločile za drugo orodje, vi pa boste izgubili potencialne stranke po vsem trdem delu, ki ste ga vložili v njihovo vzgojo.
8. Imejte dobro strukturirano strategijo določanja cen. Ciljnim strankam morate pokazati vrednost, ki jo bodo dobile za vsak cenovni paket vaše programske opreme. Tukaj so na primer naši cenovni paketi za različne funkcije, ki jih ponujamo strankam.

Vir: Ranktracker Določanje cen

Pomembno je tudi, da uporabljate različne načine plačevanja. Vaše ciljne stranke raje uporabljajo način plačila, ki jim je všeč, in če ga na vašem spletnem mestu ne najdejo, da bi dokončale plačilo brezplačnega preizkusa, jih lahko izgubite pri konkurentu. Imejte različne načine plačila, tako da lahko ciljne stranke plačajo z načinom, ki jim ustreza. Oglejte si različne načine plačila, ki jih ponujamo.

Vir: Ranktracker

9. Imejte odlično zasnovo spletne strani. Stranke zdaj uporabljajo mobilne naprave za dostop do funkcij programske opreme blagovnih znamk SaaS. Če imate zapleteno spletno mesto in vaši uporabniki ne morejo enostavno krmariti po njem ali najti želenega, lahko poskusijo druge blagovne znamke SaaS, vi pa izgubite potencialno stranko. Poskrbite, da bo vaše spletno mesto SaaS optimizirano za mobilno uporabo in bo imelo hitrejše nalaganje.

Kako izračunati konverzije brezplačnih poskusnih različic

Tukaj je formula, ki jo lahko uporabite za izračun konverzij brezplačnih preizkusov, ko primerjate rast blagovne znamke in prodajne konverzije.

Vir: Naročniški tok

Podaja odstotek uporabnikov, ki so prešli z brezplačne različice orodja na plačljivo. Recimo, da blagovna znamka SaaS za svoje brezplačne preizkusne funkcije vpiše 50 potencialnih uporabnikov in po 14 dneh preizkusa 10 od teh uporabnikov preide v plačljive stranke. Konverzija poskusne različice bo znašala:

10/50*100=20%

Potrebujete več konverzij iz brezplačne poskusne različice?

Če neuspešno skrbite za vodilne stranke skozi pot kupca in jih ne uspete pretvoriti v plačljive stranke, je to obžalovanja vredno. Kot blagovna znamka SaaS potrebujete najboljše strategije, s katerimi boste zagotovili, da se vodilni iz brezplačnega preizkusa funkcij, ki jih ponujate, spremenijo v plačljive stranke in vašo programsko opremo uporabljajo dlje časa, kar povečuje življenjsko vrednost stranke in povečuje prihodke. \

Če je število konverzij iz brezplačnega preizkusa nizko, uporabite te strategije, da uporabniki bolje spoznajo vašo blagovno znamko in povečajo stopnjo konverzij po brezplačnem preizkusnem obdobju.