7 najboljših marketinških strategij B2B SaaS za povečanje poslovnih prihodkov in donosnosti naložbe

Uvod

Poslovni prihodki so končni cilj vsakega podjetja. Za dosego tega cilja ima pomembno vlogo močna trženjska strategija. Vendar pa strategija trženja, ki je pomagala eni blagovni znamki, ne more nujno pomagati drugim blagovnim znamkam. To je zato, ker na kombinacijo trženjskih strategij vpliva veliko razlogov.

Pogled v trženje B2B SaaS

Za nepoznavalce se trženje SaaS drugim podjetjem v panogi imenuje trženje B2B SaaS. Ker je konkurenca iz dneva v dan večja, se morajo podjetja v B2B SaaS osredotočiti na sveže trženjske strategije, ki pomagajo ustvarjati rezultate in seveda prihodke. Trženje B2B SaaS je osredotočeno na manjšo skupino občinstva, ki sprejema odločitve in ima tudi kupno moč. Nakup programske opreme kot storitve v bistvu spodbujajo finančne spodbude, kar pomeni popuste, učinkovitost izdelka in tudi logika. Napačno je domnevati, da ne bo nobenih pogajanj, načrtovanja ali celo analiz.

Glavni pomisleki B2B SaaS tržnikov

Težave, s katerimi se soočajo tržniki B2B SaaS, se spreminjajo glede na razmere na trgu in druge težave. Vendar pa nekateri od njih ostajajo ves čas enaki. Na primer, da ne morejo neprekinjeno ustvarjati potencialnih kupcev. Podjetja B2B SaaS lahko celo najamejo samostojne podjetnike, da izboljšajo kakovost svojih vodil. Glavna težava pa je pretvorba vodil ali njihovo zapiranje. Ko pridobijo stranke, je najpogostejša težava, s katero se soočajo, da jih obdržijo ali da postanejo zvesti blagovni znamki. Vse to je mogoče rešiti, če podjetja svoje izdelke B2B SaaS prodajajo navzkrižno in navzgor. Ko bodo stranke zadovoljne, bodo izdelek samodejno posredovale drugim od ust do ust. Prispevek govori o tem, kako premagati izzive, s katerimi se soočajo podjetja B2B, z zanesljivimi trženjskimi strategijami, ki dobro delujejo za skoraj vsa podjetja.

7 najboljših strategij trženja B2B Saas

1. Vsebina je kralj

Podjetja B2B SaaS morajo vlagati v svojo vsebino. Vsebina je namreč kralj trženja. Pomembno je le, kaj in kako govorite. Kupci B2B SaaS se na spletnem mestu zadržujejo dlje časa, če je vsebina zanimiva. Tako se povečajo možnosti, da se spremenijo v stranke.

Tržniki težko prepričajo stranke na klic prodajnih predstavnikov. Vsaka stranka pred nakupom izdelka opravi raziskavo. Zahvaljujoč internetu se ta raziskava zdaj izvaja v Googlu. Stranke se izobražujejo o izdelku, vrednosti, ki jo prinaša, o tem, kaj o izdelku pravijo drugi, itd.

Zato tržnikom svetujemo, da vzdržujejo spletno stran, posodabljajo bloge o izdelku in prosijo sedanje stranke, da izdelek ocenijo na Googlu in podobno. Več kot je vsebine in boljša kot je, ima pomembno vlogo pri pridobivanju novih strank v panogi. Stranke berejo bloge, raziskujejo s pomočjo videoposnetkov in raziskav, se poglabljajo v ugotovitve in iščejo e-knjige o izdelkih, če obstajajo.

Tržniki morajo s potencialnimi strankami komunicirati prek več medijev in poskrbeti, da je uporabljena vsebina kakovostna in ustrezna. Razlog, zakaj je vsebina strategija številka ena na tem seznamu, je, da je vsebina pomembnejša od katere koli druge tehnike, ki obstaja. Vaša vsebina mora biti takšna, da bo bralcu na nek način v pomoč.

Če želite povečati učinkovitost vsebine, jo morate dopolniti s slikami, referencami in celo grafi. Trditve v vsebini podprite s povezavami na zunanje vsebine. Vsebina mora biti oblikovana in zato lahko berljiva. Optimizirajte vsebino za mobilne naprave. Dodana vrednost je prikaz statističnih podatkov, da je vaš izdelek v preteklosti koristil drugim strankam.

2. Persona kupca je zelo pomembna

Uspeh marketinških kampanj B2B SaaS je odvisen predvsem od strukture, ki ji sledijo. Ta struktura od tržnikov zahteva, da podrobno opredelijo osebo kupca. Raziskovanje strank je DNK vsakega podjetja. Če ni ustreznega vpogleda v stranke, tržniki težko ustvarijo izdelek, ki ga zahtevajo stranke.

Ko so raziskave opravljene, lahko tržniki ustvarijo kampanje, ki pomagajo pri pridobivanju in ohranjanju strank. Zato je opredelitev osebnosti kupca zelo pomembna. Zagotavlja, da kupci dobijo tisto, kar želijo. Njihove želje so izpolnjene, težave so rešene, njihove potrebe pa zadovoljene. Tržnikova predstavitev je v veliki meri odvisna od osebnosti kupca in če je natančno opredeljena, lahko tržniki uporabijo prava orodja za sklepanje poslov.

3. Primerjava s konkurenti

Starši dandanes svojim otrokom razlagajo, da tekmovanje ni pomembno, temveč je pomembno sodelovanje. Vendar pa je v poslovnem svetu konkurenca neizprosna. In če podjetje ne more preživeti, postane primerjava napredka s konkurenti nujna. Ko je podjetje novo na trgu, je težko misliti, da se nova spletna mesta uvrščajo na konkurenčne ključne besede. Zato se v takšnih razmerah dobro obnesejo primerjalne objave.

Primerjalne objave so precej uspešne. Ljudje, ki želijo kupiti izdelke B2B SaaS, namreč skočijo v Google, da bi ocenili izdelke. Svoje izdelke želijo primerjati z drugimi blagovnimi znamkami. Zato so zelo koristne objave, ki kupcem pomagajo raziskati različne alternative izdelka z daljšimi ključnimi besedami.

Tržniki morajo razumeti boleče točke ciljnega trga. Če objave na blogu pomagajo potencialnim strankam pri reševanju njihovih težav, blagovna znamka dobi veliko točk. Ljudje jo opazijo. Pri pisanju primerjalnih objav morajo tržniki obširno razpravljati o nadomestnem izdelku. Vendar pa morate svoj SaaS predstaviti kot boljšo alternativo.

4. Pristop "lead-funnel

V podjetju potencialni kupci potujejo skozi različne ravni namišljenega lijaka. To je odvisno od tega, kako se odzovejo na dražljaje. Ko se vodilo pomakne proti dnu lijaka, to pomeni, da je bilo pretvorjeno v prodajo.

Tržniki B2B SaaS morajo pridobljene potencialne stranke negovati in uporabljati strategije, ki jih bodo pripeljale do prodaje. To je mogoče doseči z ustrezno strategijo vsebine. Pri tem se vodje spodbujajo k nakupu izdelka s posredovanjem prave vsebine ob pravem času. S pomočjo osebnosti kupca (obravnavano zgoraj) lahko tržniki obogatijo potencialne kupce in jih poučijo o izdelkih.

5. Umetna inteligenca na pomoč

Tržniki lahko umetno inteligenco dejansko dobro izkoristijo za pridobivanje strank. Mit je, da je umetna inteligenca zelo draga in da ne prinaša rezultatov. Nasprotno, podjetja imajo od digitalne preobrazbe velike koristi. Orodja, kot so klepetalni roboti, Grammarly in celo platforme CRM, so preoblikovala podjetja, ki so postala sodobna in prijazna do strank.

Umetna inteligenca je v mnogih pogledih zmanjšala odvisnost tržnikov od ljudi. Prej so morale stranke čakati na predstavnike, da so odgovorili na njihova vprašanja. Zdaj pa obiskovalce spletnega mesta pozdravljajo klepetalni roboti. Roboti pomagajo inteligentno upravljati poizvedbe strank. To na koncu pomaga pri pridobivanju in celo ohranjanju strank.

Tržniki B2B SaaS lahko umetno inteligenco odlično uporabijo pri ustvarjanju vsebine, trženju e-pošte, oblikovanju spletnih strani, napovedni analizi itd. Tržniki umetno inteligenco uporabljajo za kuratorstvo vsebin, digitalno oglaševanje, izboljšanje uporabniške izkušnje in interakcije z uporabniki ter vplivanje na iskanja.

6. Brezplačni preizkusi izdelka

To ni nova ali izvirna trženjska strategija. Protivirusna programska oprema jo uporablja že več let. Ko stranke začnejo programsko opremo dobro uporabljati, jih podjetje spodbudi k nakupu izdelka. Razlog za to je, da so stranke potrebovale izobraževanje o programski opremi in njenih prednostih.

Strokovnjaki trdijo, da brezplačni preizkusi storitev SaaS pomagajo znatno povečati pretvorbe. Eno od podjetij, ki je opazilo naraščajočo stopnjo odklonov, je uvedlo brezplačne preizkuse, da bi pritegnilo potencialne stranke. Brezplačni preizkusi so kot CTA, ki od strank zahteva, da izdelek vsaj preizkusijo, če že ne kupijo. Ugotovljeno je bilo, da potencialne stranke pogosteje kliknejo na brezplačne preizkuse.

Zaradi brezplačnih preizkusov se je povečala prodaja. Kupci lahko za kratek čas preizkusijo izdelek, preden naredijo veliko naložbo. To je situacija, v kateri zmagata obe strani. Podjetja namreč ne ponujajo fizičnega izdelka in se ne znajdejo v izgubi. Gre za preizkusno različico dejanske programske opreme za krajše časovno obdobje.

7. Prednosti uporabe družbenih medijev

Tržniki B2B SaaS potrebujejo posebne strategije znamčenja za doseganje ciljev. Uporaba platform družbenih medijev pomaga učinkovito pridobiti potencialne stranke. Družabne medijske platforme pomagajo tržnikom doseči stranke, ki ustrezajo osebnosti kupca.

V družabnih medijih lahko vsebino promovirate na več načinov. Lahko objavljate članke, delite objave na blogih in videoposnetke. Družabne medije lahko uporabite tudi za zbiranje podatkov, tako da jih pozovete, naj izpolnijo ustrezne obrazce. Družbeni mediji so postali močna platforma za spreminjanje potencialnih strank v prihodnje stranke.

Zaključek

Tako kot vsa druga podjetja morajo tudi podjetja B2B širiti ozaveščenost o svojem izdelku. Svoje stranke morajo izobraževati in jih celo prepričati o svojih izdelkih. Stranke vedno želijo izvedeti, zakaj bi morale kupiti SaaS. Zanima jih, kako bo izdelek vplival na njihovo poslovanje in koliko bodo lahko prihranili v primerjavi z nakupom programske opreme. Poleg donosnosti naložbe stranke B2B SaaS pri nakupu izdelkov pričakujejo tudi učinkovitost in strokovno znanje. Iščejo dolgoročne rešitve in ne zadovoljujejo takojšnjih zahtev. Nakupno vedenje takšnih strank se ne spreminja, razen ob večjih spremembah v tehnologiji ali industriji.