6 tipov vodij in kako jih osvojiti z vsebino

Uvod

Vsako podjetje ustvarja vodila, da bi povečalo število konverzij, povečalo prodajo in nazadnje povečalo dobiček. Toda kaj točno je lead?

Vodilni potencialni kupec ali subjekt, ki se resnično zanima za izdelke in storitve vašega podjetja. Ker se zanimajo za vašo ponudbo, obstaja velika verjetnost, da jih boste lahko pretvorili.

Podjetja običajno ustvarjajo potencialne stranke z različnimi trženjskimi strategijami in kanali. Vendar pa je treba upoštevati, da obstajajo različne vrste potencialnih kupcev in da ne morete pretvoriti vseh potencialnih kupcev. Zato je poznavanje različnih vrst potencialnih kupcev zelo pomembno.

V tem prispevku bomo govorili o 6 različnih vrstah potencialnih kupcev in o tem, kako jih lahko osvojite z vsebino. Začnimo.

1. Hladni vodi

Prva vrsta vodil, o kateri bomo govorili danes, so hladna vodila. Hladni potencialni kupci so potencialne stranke, ki še niso vzpostavile povezave z vašo blagovno znamko ali pa kažejo malo ali nič zanimanja za vaše izdelke ali storitve.

To se lahko zgodi iz več razlogov. Na primer, morda trenutno ne potrebujejo vaše storitve. Včasih ti vodilni potencialni kupci morda niso dovolj ozaveščeni, ker se še niso ukvarjali z vašo vsebino.

Niso zares raziskali vašega spletnega mesta ali sodelovali z vsebinami v družabnih medijih, da bi bolje razumeli vaše izdelke ali storitve.

Kako jih osvojiti

Glavni izziv pri pridobivanju hladnih potencialnih kupcev je njihovo pomanjkanje zavedanja o blagovni znamki. Če jih želite osvojiti in sčasoma spremeniti v prodajo, morate začeti z ustvarjanjem zavedanja.

To lahko storite tako, da pripravite dragoceno vsebino, osredotočeno na stranke, ki jim pomaga bolje spoznati vaše podjetje. Začnite z dodajanjem uvodnih vsebin in pisanjem dragocenih prispevkov na blogu na svojem spletnem mestu. Prav tako vključite visokokakovostne infografike in videoposnetke, da predstavite svoje strokovno znanje na svojem področju poslovanja.

S tem ne bodo le izvedeli več o vaši blagovni znamki, temveč bodo tudi vzpostavili verodostojnost vašega podjetja in zgradili zaupanje pri občinstvu. Ljudje lažje kupujejo v podjetjih, ki jim lahko zaupajo, zato je takšne potencialne stranke lažje pretvoriti v stranke.

2. Topli vodi

Topli potencialni kupci so v primerjavi s hladnimi nekoliko bolje obveščeni o vašem podjetju. Ti potencialni kupci so že izrazili zanimanje za vaš posel in so z vami že na nek način sodelovali.

Ti potencialni kupci so znani kot topli potencialni kupci, saj so že seznanjeni z vašim podjetjem in poslom. Zaradi njihove ozaveščenosti je večja verjetnost, da se bodo ti vodilni kandidati pretvorili v primerjavi s hladnimi vodilnimi kandidati.

Kako jih osvojiti

Če želite te potencialne stranke učinkovito vzgajati, morate še naprej graditi na njihovem obstoječem zanimanju in sodelovanju.

Spoznajte njihove posebne potrebe, bolečine in želje. Zagotavljanje poglobljene vsebine, ki presega njihovo obstoječe znanje, lahko izboljša njihovo razumevanje vaše ponudbe.

Tukaj je primer demo strani izdelka iz OptinMonsterja

Oglejmo si nekaj načinov, kako osvojiti topel potencial:

• Objavljajte študije primerov ter ustvarjajte objave na blogih z dejstvi in številkami, ki podpirajo vaše trditve.
• Ustvarite videoposnetke, ki prikazujejo uporabo vaših izdelkov. Tako bodo ljudje bolje razumeli, kako jim vaši izdelki koristijo, in tako povečali število konverzij.
• Prilagodite komunikacijo s svojimi toplimi potencialnimi stranmi. Če na primer uporabljate e-poštno trženje, jih naslovite z imenom in sporočila prilagodite njihovim edinstvenim interesom.
• Vodilnim ponudite vprašalnik o njihovih interesih in željah. Na podlagi teh informacij ustvarite prilagojene povratne informacije, ki ustrezajo njihovim potrebam in se z njimi posvetujete o pravem izdelku.
• Navedite njihove prejšnje stike z vašim podjetjem.

Tako se bodo počutili bolj povezane z vašim podjetjem in bodo vzpostavili močnejše povezave, kar bo povečalo število konverzij.

3. Vroči vodi

Vroči potencialni kupci so potencialni kupci, za katere je zelo verjetno, da bodo opravili nakup v vašem podjetju. Za razliko od toplih potencialnih strank, vroče potencialne stranke pogosto izražajo jasno namero za nakup.

To pomeni, da so v primerjavi s toplimi potencialnimi kupci napredovali dlje v prodajnem lijaku. Vendar pa je pomembno razumeti, da svojih potencialnih kupcev ne morete šteti za prodajne, dokler jih uspešno ne pretvorite. Oglejmo si, kako jih lahko enostavno in hitro osvojite.

Kako jih osvojiti

Pridobivanje vročih potencialov je lažje kot pridobivanje toplih potencialov. Razumeti morate le njihovo namero za pretvorbo in jih strateško voditi skozi zadnje faze prodajnega procesa.

Zelo učinkovit način za to je ponujanje prepričljivih spodbud. Te so lahko v obliki popustov, kuponov ali brezplačnih preizkusov.

To spodbuja vroče vodje k takojšnjemu ukrepanju. Te funkcije poudarite z zanimivo vsebino.

Vir: WPBeginner

Občutek nujnosti lahko ustvarite tudi z omejenimi časovnimi ponudbami ali pomanjkanjem izdelka ali storitve, kot to počne WPBeginner s svojimi ponudbami na kibernetski ponedeljek. S tem ustvarite strah pred zamujanjem (FOMO) in spodbudite k takojšnjemu ukrepanju.

4. Impulzivni vodi

Naslednja vrsta vodenja je impulzivno vodenje. Ta vrsta vodij je znana po hitrih in impulzivnih nakupnih odločitvah.

Pogosto se odločijo za nakup, ne da bi ga dobro raziskali ali pretehtali. Na takšne kupce zlahka vplivajo ponudbe, popusti in drugi podobni dejavniki.

Kako jih osvojiti

Preoblikovanje impulzivnih potencialnih strank ni zelo zahtevno. Izkoristiti morate le njihovo spontano nakupno odločitev. Za to obstajajo različni načini. Npr. njihovo pozornost lahko pritegnete tako, da poudarite takojšnjo korist uporabe vaših izdelkov ali storitev.

Ustvarite lahko tudi hitre prodaje ali ekskluzivne ponudbe, da ustvarite občutek nujnosti.

Vir: Altchar

Na takšne vodje lahko vplivajo tudi privlačni vizualni prikazi. Zato jih uporabite v svojih marketinških vsebinah.

Drug učinkovit način za pretvorbo teh potencialnih strank je prikaz socialnih dokazov na vašem spletnem mestu. To je lahko v obliki

• Vsebina, ki jo ustvarijo uporabniki;
• Pričevanja strank in pozitivne ocene;
• Študije primerov;
• Znaki zaupanja.

Ko vidijo, da drugi ljudje delijo svoje pozitivne izkušnje z vašim izdelkom ali storitvijo, so prepričani, da lahko tudi oni doživijo enako izkušnjo. Zato takoj začnejo ukrepati.

5. Dolgoročni vodi

Dolgoročni potencialni kupci se včasih imenujejo tudi negovalni potencialni kupci. Ti uporabniki morda niso pripravljeni na takojšen nakup. Ker so v zgodnjih fazah prodajnega lijaka, lahko potrebujejo več časa, informacij in nege, preden so pripravljeni na konverzijo.

Za te vodje so značilni omejena ozaveščenost in podaljšani roki za sprejemanje odločitev. Vendar jih želite pretvoriti prej. Tukaj je opisano, kako to storiti.

Kako osvojiti dolgoročne vodilne

Dolgoročni potencialni kupci običajno potrebujejo veliko časa, da sprejmejo končno odločitev o nakupu. Razlog je predvsem v tem, da imajo omejeno znanje o vašem izdelku ali storitvi in želijo, da njihova odločitev temelji na poglobljeni raziskavi.

Zato je lahko ustvarjanje izobraževalnih vsebin, kot so novice in trendi v panogi, izčrpni vodniki ali članki o vodenju misli, zelo koristno, ko poskušate pretvoriti takšne potencialne stranke. Takšna vsebina jim lahko pomaga bolje razumeti vašo ponudbo, odpraviti njihove boleče točke in jim pomaga pri sprejemanju bolj informiranih odločitev.

Vendar pa je ključnega pomena tudi vlaganje v gradnjo dobrih odnosov s temi potencialnimi strankami. To lahko storite tako, da z njimi ohranjate stike na primer prek e-poštnega trženja ali drugih kanalov**,**. S tem boste vzpostavili zaupanje, pokazali svoje strokovno znanje in izkušnje ter vzdrževali redno komunikacijo, da boste ostali na njihovem radarju.

Druga pomembna točka, ki jo je treba upoštevati pri pretvorbi teh potencialnih strank, je izvajanje mehanizmov za ocenjevanje potencialnih strank. To vam lahko pomaga pri določanju prednosti dolgoročnih potencialnih strank na podlagi njihove stopnje vključenosti, interakcij in vedenja. Na ta način lahko zlahka ugotovite, kdaj bi lahko prešli v toplejšo fazo.

6. Izgubljene prednosti

Čeprav se uporabnik resnično zanima za vaš izdelek ali storitev, na koncu ne opravi nakupa. Ti potencialni kupci so bili nekoč v prodajnem postopku, vendar se iz nekega razloga niso odločili, da bodo nadaljevali.

Razlogi, zakaj niso kupili vašega izdelka ali storitve, so lahko različni. Na primer zaradi proračunskih omejitev, pomanjkanja potreb, konkurenčne ponudbe, slabe izkušnje s strankami itd. Takšni potencialni kupci so splošno znani kot izgubljeni potencialni kupci.

Dobra novica je, da kljub temu, da ste jih izgubili, še vedno obstajajo možnosti, da jih spremenite. Preverimo, kako.

Kako osvojiti izgubljene potencialne stranke

Ne glede na to, v kateri fazi nakupne poti so vaši potencialni kupci, je pomembno, da jih pretvorite. Vendar izgubljenih potencialnih kupcev ni lahko pretvoriti, saj so že sprejeli odločitev, da ne bodo kupovali pri vas.

Če jih želite spremeniti, je treba vedeti, zakaj so se odločili za odjavo, in sicer z izvajanjem različnih trženjskih strategij, kot so ankete o povratnih informacijah in izboljšane komunikacijske strategije. Te strategije vam lahko pomagajo razumeti dejavnike, ki so vplivali na njihovo odločitev.

Na podlagi njihovih povratnih informacij lahko izboljšate svoje poslovanje in tako zagotovite, da boste zadovoljili potrebe uporabnikov. Uporabite lahko tudi ciljno usmerjene kampanje ponovnega trženja, da z ustrezno vsebino ali ponudbo ponovno pritegnete izgubljene potencialne uporabnike.

Zaključek

Pridobivanje potencialnih strank za vaše podjetje je lahko zahtevno, še težje pa je njihovo pretvarjanje. Zato je pomembno, da razumete, kakšne vrste so vaši potencialni kupci. Ko poznate njihov tip, lažje prilagodite svoje trženjske strategije njihovim zahtevam.

S tem lahko bistveno povečate možnosti, da jih spremenite v stranke. Vendar se morate zavedati, da boste morali redno spremljati in prilagajati svoje trženjske strategije, da boste lahko redno pretvarjali svoje potencialne stranke. Le tako boste lahko izpolnili spreminjajoča se pričakovanja svojih uporabnikov.