6 ključnih kazalnikov uspešnosti, ki jih morajo podjetja za e-trgovino spremljati v letu 2023

Uvod

V današnji hitri digitalni dobi morajo podjetja za elektronsko poslovanje pozorno spremljati svojo uspešnost, da ostanejo pred konkurenco. Zato je ključnega pomena, da spremljate ključne kazalnike uspešnosti (KPI). Ti kazalniki vam lahko pomagajo pri merjenju napredka, prepoznavanju trendov in razkrivanju področij za izboljšave pri vašem poslovanju. V letu 2023 je na voljo 6 ključnih kazalnikov uspešnosti, ki jih morate spremljati.

Vse te meritve imajo pomembno vlogo pri razumevanju finančnega poslovanja vaše spletne trgovine in pri zagotavljanju najboljše možne izkušnje strankam pri njeni uporabi. Velja omeniti, da ima vsak KPI svoj edinstven pomen, odvisno od tega, kaj želite od svojega podjetja. Vendar pa je treba vse redno spremljati, če želite resnično uspeti med konkurenti!

1. Stopnja konverzije

Stopnja konverzije kaže, kako dobro pretvarjate obiskovalce spletnega mesta v plačljive stranke. Pove vam, kolikšen odstotek obiskov se spremeni v naročila, kar je dober pokazatelj, kako učinkovite so vaše tržne kampanje pri ustvarjanju prodaje.

Preprosto povedano, stopnja konverzije pomeni odstotek obiskovalcev, ki na vašem spletnem mestu ali v aplikaciji izvedejo želeno dejanje.

Če na primer vašo spletno trgovino obišče 100 ljudi in jih pet opravi nakup, ste dosegli 5-odstotno stopnjo konverzije. Ko smo ugotovili njen pomen, se posvetujmo merjenju teh stopenj. Formula za izračun je preprosta: delite skupno število konverzij s skupnim številom obiskov spletnega mesta, pomnoženo s 100 %.

Tako boste dobili razumljivo odstotno številko, ki prikazuje, kako učinkovito vaša platforma privablja ciljne akcije uporabnikov. Zdaj, ko smo se dotaknili meritev, se osredotočimo na strategije za izboljšanje, saj se v današnjem digitalnem okolju ne le boljše razumevanje, temveč tudi nenehno izboljševanje uspešnosti izkaže za bistveno za uspeh pri poslovnih podvigih. Obstaja nešteto orodij in tehnik za zagotavljanje optimizacije, vendar pot najmanjšega odpora še vedno ostaja ključnega pomena.

Začnite s temeljito revizijo uporabniške izkušnje (UX) na namiznih in mobilnih napravah. Pri tem ocenite združljivost zasnove, odzivnost, čas nalaganja in ustreznost vsebine. Sledi testiranje A/B, pri katerem se različne različice spletnih strani primerjajo med seboj, da se ugotovijo elementi, kot so naslovi ali pozivi k ukrepanju, ki prinašajo več konverzij.

Dosledno ocenjujte in preizkušajte različne pristope, dokler ne najdete tistih, ki dajejo najboljše rezultate. K visokim ali nizkim stopnjam prispeva več dejavnikov, zato je opredelitev področij, na katerih je največji vpliv, ključnega pomena za popolno razumevanje pomena in pretvorbo zavedanja v izvedljive korake. To zahteva podrobno analizo in celovit načrt, ki na koncu pomaga povečati vključenost in zadovoljstvo, s čimer se povečajo prihodki in povečajo možnosti za prihodnje možnosti rasti.

2. Stopnja opustitve košarice

Stopnja zapuščanja košarice (CAR) meri, kako pogosto stranke dodajo izdelke v košarico, vendar jo zapustijo, preden opravijo plačilo. Ta metrika kaže, ali kupci najdejo vrednost na spletnem mestu ali pa ga zapustijo, ne da bi se vrnili. Če ima vaša trgovina visok odstotek CAR, to pomeni, da zaradi neuspešnih potovanj strank izgubljate potencialno prodajo.

Za merjenje in izboljšanje te ključne metrike je treba ugotoviti dejavnike, ki prispevajo k zapuščanju košaric v vaši spletni trgovini. S preučevanjem vprašanj, povezanih z zasnovo spletnega mesta, uporabniško izkušnjo (UX), potekom postopka na blagajni, razpoložljivostjo plačilnih možnosti ali preglednostjo stroškov dostave, lahko začnete strateško reševati te izzive.

Če želite dosledno izračunati stopnjo zapuščenih košaric na spletnem mestu, delite skupno število opravljenih nakupov s številom edinstvenih nakupovalnih košaric, ustvarjenih v določenem časovnem obdobju, in rezultat odštejte od 100 %. Ta izračun pojasnjuje, kako učinkovito vaš prodajni lijak usmerja kupce skozi različne faze, dokler ne zaključijo naročila.

Uporabite orodja, kot je Google Analytics, za poglobljen vpogled v pot strank in poiščite strani, na katerih uporabniki najpogosteje zapuščajo košarice. Učinkovita strategija je tudi uporaba toplotnih zemljevidov, ki zagotavljajo vizualni prikaz interakcij uporabnikov na različnih spletnih straneh, kar pomaga pri odkrivanju morebitnih težav, ki vplivajo na konverzijo.

Razmislite tudi o izvedbi testov uporabnosti z dejanskimi strankami, ki opazujejo ali snemajo postopek nakupa. To bo pomagalo natančno opredeliti določene elemente, zaradi katerih ljudje zapustijo spletno stran, preden dokončajo nakup, kar bo omogočilo ciljno usmerjene izboljšave za znižanje stopnje zapuščanja košarice. Poleg tega v kritičnih trenutkih sodelujte s kupci, tako da uporabite pojavna okna z namenom odhoda in sisteme za podporo v klepetu v živo, ko bodo kupci zapustili košarico, ne da bi opravili nakup.

Po opustitvi nepopolnih transakcij jih lahko kontaktirate tudi z nadaljnjimi e-poštnimi sporočili.

3. Stroški pridobivanja strank

CAC je ključna metrika, ki pomaga izračunati, koliko truda in stroškov podjetja vlagajo v pridobivanje novih strank, kar je bistvenega pomena za rast in uspeh podjetja. Upošteva vse naložbe, ki so namenjene privabljanju potencialnih strank, kot so izdatki za oglaševanje ali darila za izdelke.

Razumevanje stroškov pridobivanja strank je ključnega pomena za podjetja, ki želijo trajnostno optimizirati svoje trženjske in prodajne strategije. Ko imate vpogled v svoj CAC, lažje prepoznate področja, na katerih lahko zmanjšate stroške ali jih bolje razporedite, hkrati pa ohranite optimalno raven novih strank.

Začnite z izračunom CAC po formuli: skupni stroški trženja, deljeni s številom novih strank, pridobljenih v določenem časovnem obdobju. Ko imate to osnovno vrednost, analizirajte, kateri trženjski kanali so učinkovitejši pri pridobivanju strank.

(Vir: KPIMax)

Če želite izboljšati te kazalnike, se osredotočite na strategije za zmanjšanje stroškov in hkrati ohranite ali povečajte stopnjo konverzije. Racionalizirajte oglaševalska prizadevanja z boljšim ciljnim usmerjanjem, s katerim boste namesto širokega spektra potencialnih strank, ki jih vaš izdelek ali storitev najverjetneje zanima, natančno določili potencialne stranke. Poleg tega raziskujte različne pristope k rasti, ki so skladni s poslovnimi cilji, in eksperimentirajte, dokler ne najdete taktik, ki prinašajo pozitivne rezultate.

Razvijanje trdnih odnosov s strankami ima prav tako pomembno vlogo pri zniževanju CAC sčasoma, saj zveste stranke zahtevajo manj naložb kot nove pridobitve.

4. Povprečna vrednost naročila (AOV)

AOV podjetjem za e-trgovino pomaga ugotoviti, koliko prihodkov ustvari vsako naročilo stranke. Prav tako jim pove, katere vrste izdelkov kupujejo in porabijo stranke v enem zamahu, tako da lahko ustrezno oblikujejo svoje trženjske pobude.

AOV izračunate tako, da skupni prihodek, ustvarjen v določenem obdobju, delite s številom naročil, oddanih v istem časovnem obdobju. Ta dragocena metrika omogoča vpogled v nakupne navade in vzorce kupcev ter vam omogoča sprejemanje informiranih odločitev o strategijah trženja, določanju cen izdelkov in promocijskih ponudbah za povečanje skupnih prodajnih številk.

Če na primer vaše podjetje v enem mesecu ustvari 20 tisoč dolarjev prihodkov od 500 naročil, potem bo vaš AOV (20.000 dolarjev deljeno s 500) = 40 dolarjev na naročilo!

Če želite učinkovito izboljšati AOV, začnite z analizo vzorcev nakupnega vedenja strank. To omogoča bolj ciljno usmerjene strategije, kot sta navzgor usmerjena prodaja ali navzkrižna prodaja ustreznih izdelkov po ustreznih cenah. Združite priljubljene izdelke in jih ponudite kot pakete s popustom.

Ne le, da s tem v mislih kupcev ustvarite večjo zaznavo vrednosti, temveč tudi spodbudite dodatne nakupe v svoji trgovini. Ponudite brezplačno dostavo pri naročilih, ki presegajo določen prag, pri tem pa poskrbite, da je to dosegljivo brez žrtvovanja dobičkonosnosti. Druga taktika vključuje vzpostavitev programov zvestobe, ki nagrajujejo stalne stranke glede na njihove nakupne navade v daljšem časovnem obdobju.

Te spodbude spodbujajo vrednote višjega reda zaradi psihološke motivacije za doseganje mejnikov nagrajevanja. Razmislite tudi o zagotavljanju izjemnih storitev podpore v klepetu v živo za takojšnjo pomoč pri nakupnih odločitvah. Takojšnje odgovarjanje na poizvedbe lahko pomaga preprečiti težave z zapuščanjem košarice, hkrati pa omogoča dodatne priložnosti za priporočila izdelkov, prilagojena posameznim željam uporabnikov.

5. Vrednost življenjske dobe stranke (CLV)

CLV obravnava skupno vrednost ene stranke v določenem časovnem obdobju. To podjetjem omogoča, da določijo, koliko prihodkov bo posamezna stranka prinesla na dolgi rok. S tem znanjem lahko podjetja natančneje načrtujejo.

Razumevanje življenjske vrednosti stranke je bistvenega pomena za podjetja, ki želijo povečati dobiček, obdržati dragocene stranke in oblikovati učinkovite trženjske strategije. CLV se nanaša na predvideni znesek prihodkov, ki jih bo stranka ustvarila v času svojega sodelovanja z vašim podjetjem. Z izračunom te metrike pridobite vpogled v to, kateri segmenti so za vaše podjetje najbolj donosni, hkrati pa omogočite učinkovitejše dodeljevanje virov za privabljanje in ohranjanje visoko vrednih strank.

Če želite natančno izračunati CLV, določite ključne sestavine: povprečno vrednost nakupa, pogostost nakupov in življenjsko dobo stranke. Najprej določite povprečni znesek porabe vaših strank na transakcijo v določenem časovnem obdobju.

Nato analizirajte, kako pogosto kupujejo v istem časovnem obdobju, da ugotovite njihove nakupne navade. Nazadnje ocenite tipično trajanje odnosov s strankami v vašem podjetju, preden upoštevate odhajanje ali izginjanje. Ko so ti dejavniki določeni, jih pomnožite v tem zaporedju: Povprečna nakupna vrednost x stopnja pogostosti nakupov x življenjska doba stranke = CLV.

Tako boste lahko celovito razumeli, koliko posamezna stranka prispeva k prihodkom vašega podjetja v celotnem obdobju sodelovanja z vami. Strategije za izboljšanje, namenjene povečanju CLV, se morajo osredotočiti na povečanje vsake komponente posebej, hkrati pa ohranjati skladnost med vsemi tremi vidiki.

Izboljšanje izkušnje vaših strank je učinkovita strategija za optimizacijo in izboljšanje CLV. Z dajanjem prednosti zadovoljstvu strank boste ustvarili zveste, dolgoročne stranke, ki pomembno prispevajo k rasti vašega podjetja.

Začnite z zbiranjem povratnih informacij od obstoječih strank z anketami ali neposrednimi pogovori; tako boste odkrili področja, ki jih je treba izboljšati na področju kakovosti izdelkov, zagotavljanja storitev, cenovnih strategij in drugih. Poleg tega ponudite personalizirana priporočila na podlagi posameznikovih preferenc za izdelke ali storitve z uporabo podatkovno podprtih vpogledov, zbranih iz njihovih preteklih interakcij z vašo blagovno znamko. Učinkovito je tudi izvajanje programov nagrajevanja, kot so sistemi točk ali ekskluzivne ugodnosti za člane, ki spodbujajo ponovne nakupe. To koristi obema stranema, saj potrošniki pridobijo spodbude, da vas še naprej izbirajo v primerjavi s konkurenti, hkrati pa stalno prispevajo k povečanemu ustvarjanju prihodkov.

6. Marža čistega dobička

Neto stopnja dobička je bistvenega pomena za podjetja, da svoje poslovanje iz povprečnega uspeha spremenijo v izjemen dosežek. Ta metrika KPI spremlja in primerja čisti dobiček s celotno prodajo ter vam pomaga razumeti vašo dobičkonosnost globlje kot kdaj koli prej. Razliko med bruto in neto dobičkom lahko uporabite kot merilo, ki kaže, kako učinkovito je vaše poslovno poslovanje.

Če so se na primer finance vašega podjetja sčasoma drastično zmanjšale, njegovi stroški pa so ostali nespremenjeni ali se celo povečali, je to lahko znak, da je morda v mešanici nekaj neučinkovito razporejenega. Morda potrebuje boljše prakse upravljanja zalog ali nove trženjske strategije. Zato vam ugotavljanje takšnih ključnih kazalnikov uspešnosti omogoča, da natančno vidite, kje je mogoče uvesti izboljšave, da se sistem, ki je varen pred napakami, spet učinkovito vrne v ustaljene tirnice.

Za merjenje izračunajte stopnjo čistega dobička svojega podjetja z naslednjo formulo: čisti dobiček deljen s skupnimi prihodki, pomnožen s 100.

To vam bo dalo odstotek, ki kaže, koliko dejanskega dobička je ustvarjenega na dolar prihodkov. Če želite izboljšati stopnjo čistega dobička, se osredotočite na strateška prizadevanja, kot so povečanje obsega prodaje, prilagoditev cenovnih strategij ali zmanjšanje stroškov brez ogrožanja kakovosti. Analizirajte sestavine, kot so spremenljivi stroški, surovine in stroški dela, skupaj s stalnimi izdatki, kot so najemnine in plače.

Določite področja, na katerih je mogoče zmanjšati stroške in hkrati ohraniti učinkovitost poslovanja. Drug pristop vključuje optimizacijo produktivnosti v organizaciji z racionalizacijo procesov, vlaganjem v tehnološke nadgradnje ali programe usposabljanja zaposlenih za večjo učinkovitost. S povečanjem splošne učinkovitosti dela lahko večja proizvodnja sčasoma privede do izboljšanja marž.

Spremljajte panožna merila, da bi ugotovili, ali je vaša trenutna stopnja čistega dobička v sprejemljivih okvirih v primerjavi z rezultati konkurentov. Spremljanje teh finančnih kazalnikov lahko razkrije dragocen vpogled v potencialne priložnosti za izboljšave, ki čakajo na izvedbo. Nazadnje, kar je še kako pomembno, določite jasne cilje za povečanje stopnje dobičkonosnosti na podlagi odločanja, ki temelji na podatkih.

Ker se do leta 2023 in pozneje spremlja uporabna analitika na podlagi ustreznih metrik, pametna podjetja ne smejo zanemariti spremljanja teh šestih ključnih kazalnikov uspešnosti, da bi ohranila zdrava finančna sredstva za jutrišnji razcvet podjetij za elektronsko poslovanje!