Kroky na vytvorenie persón kupujúcich pre úspešný obsahový marketing

Úvod

Osoby kupujúceho sú nevyhnutné pre efektívny obsahový marketing; prečo? Pretože persóny predstavujú vašich ideálnych zákazníkov. Persona vám pomôže preniknúť do skutočných problémov a preferencií vašich potenciálnych zákazníkov.

Persóny ponúkajú hlboký prehľad o komunikácii s potenciálnymi zákazníkmi spôsobom, ktorý takmer zaručuje konverzie.

Podľa spoločnosti Marketing Insider Group 93 % spoločností, ktoré prekračujú svoje ciele v oblasti príjmov, segmentuje svoje databázy podľa persón kupujúcich.

V tomto článku sa dozviete, ako vytvoriť presné persóny kupujúcich a zlepšiť výsledky marketingu obsahu.

Čo je to persóna kupujúceho?

Predstavte si svoje obľúbené postavy z počítačových hier, filmov alebo románov. Teraz si predstavte svojho ideálneho zákazníka. Podobajú sa na jednu z nich?

Ak áno, máte už slušnú predstavu o svojej osobe kupujúceho. Zjednodušene povedané, osoba kupujúceho je fiktívna predstava vášho ideálneho zákazníka. Okrem toho sa pomocou persóny kupujúceho snažíte opísať svojich cieľových zákazníkov.

Osoby kupujúcich sú životnou pôdou úspešného obsahového marketingu. A uľahčujú vám život. Keď totiž máte hlboké znalosti o preferenciách obsahu vašich potenciálnych zákazníkov, môžete vytvoriť presne to, čo potrebujú.

Persóny obsahového marketingu: Prečo sú dôležité?

Personalizácia marketingu obsahu vám pomôže osloviť správnych ľudí pomocou vášho obsahu. Okrem toho budovanie presných obsahových persón pomáha zlepšiť efektivitu obsahu a výsledky.

• Vďaka persónam môžete pochopiť problémy svojho publika a pracovať na ich riešení pomocou značkového obsahu.
• Každý má iné potreby, záľuby a preferencie v obsahu. Ak viete, kto je vaše publikum, môžete vytvárať obsah, ktorý je pre neho užitočný a prístupný.

Zoberme si napríklad dve spoločnosti: nástroj na zvýšenie produktivity pre tímy ľudských zdrojov a vzdelávací nástroj pre vysokoškolských študentov. Ideálna zákaznícka osoba pre obe z nich bude veľmi odlišná.

Chápete, o čo ide?

Tu je ďalší dôležitý dôvod, prečo by ste mali vytvoriť obsahové persóny.

• Svet je plný obsahu. Ako dosiahnuť, aby sa ten váš dostal k ľuďom, ktorí chcú od vás nakupovať? Poznanie demografických a psychografických údajov o publiku vám uľahčí prispôsobiť obsahový marketing a viac ho orientovať na publikum.
• Okrem toho môžete vytvárať obsah, ktorý je v súlade s rôznymi fázami životného cyklu zákazníka. Takýto obsah vám prinesie ciele, ktoré ste si stanovili dosiahnuť pomocou značkového obsahu.
• Obsahové persóny pomáhajú analyzovať emocionálne potreby vášho publika. Tieto údaje vám umožnia dať vášmu značkovému obsahu jedinečný hlas.
• Veľa spoločností sa zameriava na vytváranie obsahu vhodného pre vyhľadávanie. Bohužiaľ, v dôsledku toho sa nedokážu zamerať na zámery používateľov.
• Vypracovanie podrobných osobností kupujúcich pomáha marketérom vytvárať dôveryhodné hodnotové ponuky pre potenciálnych zákazníkov.
• Existencia persón je základom pre to, aby bol obsah ľudskejší.

Poďme teraz pochopiť proces vytvárania persón kupujúcich pre vašu firmu.

Podrobnosti potrebné na vytvorenie persóny kupujúceho

Tu sú veci, ktoré by ste mali zahrnúť do dokumentácie o osobe kupujúceho:

• Kľúčové bolestivé body: uveďte problémy, s ktorými sa vaši zákazníci práve teraz stretávajú.
• Profesionálny život: Čím sa živia vaši potenciálni zákazníci? Vytvorte si zoznam pracovných pozícií, na ktoré sa zameriavate.
• Túžby: Pracujte na zistení osobných a profesionálnych ambícií cieľovej skupiny. Chcú si napríklad kúpiť nový dom alebo auto? Hľadajú kariérny posun?
• Bežný deň: Ako vyzerá priemerný deň v živote vášho ideálneho zákazníka? Skúste zistiť, čo ich vedie k tomu, čo robia. Hľadajú konkrétne produkty, služby alebo informácie?
• Výrobok sa hodí: Analyzujte, či váš produkt alebo služba vyhovuje ich cieľom.
• Online platformy, ktoré používajú: Ak viete, kde sa vaši potenciálni zákazníci zdržiavajú, budete vedieť, kde publikovať svoj obsah a nadviazať s nimi kontakt. Preto je tento aspekt vášho prieskumu rozhodujúci.

Koľko persón by mala mať firma?

Každá firma má inú stratégiu, na koho sa chce zamerať a v akom pomere. Takže to, či máte tri persóny alebo osem, závisí od vašich produktov a služieb.

• Najlepšou stratégiou je optimalizácia počtu osôb na efektívne prispôsobenie správ.
• Uistite sa, že ste si vytvorili profily typov zákazníkov, ktoré sú pre vašu firmu najvýhodnejšie.
• Vytvorte zoznam svojich najlepších zákazníkov a rozdeľte ich do segmentov. Počet segmentov, ktoré máte, je počet persón, ktoré potrebujete.

Začnite zhromažďovaním údajov

Ak chcete vytvoriť presné obsahové persóny, mali by ste sa zamerať na kvalitu údajov o publiku. V tejto časti pochopíme rôzne aspekty tohto dôležitého procesu.

Segmentácia zákazníkov

Ideálnym spôsobom je zistiť, čo od vás zákazníci kupujú.

"Zistite, kto od vás nakupuje a kto má najväčší úspech pri používaní vášho produktu. Nevynechávajte tých prvých z persón kupujúcich, ale vedzte, že tí druhí by mali byť vašimi primárnymi cieľmi," hovorí Nadine Heir, kreatívna riaditeľka pre stratégiu komunikácie v spoločnosti Feral.

Pri pokročilejších segmentáciách zákazníkov môžete zohľadniť fázu ich cesty životným cyklom.

Vytvorenie súboru potenciálnych výskumníkov

Keď máte niekoľko relevantných segmentov zákazníkov, môžete vypracovať akčný plán ich prieskumu. Najprv však vypracujte hĺbkové prieskumy, ktoré pošlete širokej škále ľudí z vašej vzorky.

Položte im otázky, aby ste získali relevantné informácie. Potom pomocou prieskumu pochopte základné ciele a hodnoty svojich potenciálnych zákazníkov.

Analýza výskumu na vytvorenie persón obsahu

Pre každý segment zákazníkov môžete vytvoriť jeden. Pridajte ilustráciu a podporný text. Navyše môžete svoje persóny pomenovať podľa jednotlivých segmentov.

Ako vyzerajú persóny?

Pozrite sa na tento príklad persóny kupujúceho:

Presne takto si ho môžete vytvoriť pre svoju firmu.

Persóny kupujúcich B2B a B2C

Medzi B2B a B2C marketingom obsahu je zásadný rozdiel. A práve preto je potrebné vytvoriť rôzne persóny publika pre tieto dva typy obsahového marketingu.

• Cesta kupujúceho B2B je zvyčajne dlhá. Predtým, ako sa B2B rozhodovateľ rozhodne pre nákup, musí prejsť dlhým a zdĺhavým procesom. Na druhej strane rozhodujúci sa B2C môžu urobiť nákupné rozhodnutie v priebehu niekoľkých hodín alebo niekoľkých dní. Kupujúci B2C často navštívia e-shop a prezrú si niekoľko produktov, kým si kúpia ten najvhodnejší.
• Kupujúci B2B potrebujú čas na nákup produktu, pretože tieto produkty sú drahé a vyžadujú si značné zváženie. Produkty a služby B2B sú pre spoločnosť, ktorá ich kupuje, často investíciou. To isté neplatí o produktoch B2C; tie sú určené na osobnú spotrebu.
• Kupujúci B2C hľadá uspokojenie emocionálnych potrieb, zatiaľ čo kupujúci B2B sa rád dozvie o obchodných výhodách produktu alebo služby.

Vytvorenie persóny obsahu B2B

Kupujúci B2B sú profesionáli a osoby s rozhodovacími právomocami. Preto sa pri vytváraní takýchto persón musíte zaoberať ich obchodnými cieľmi.

Napríklad manažér podnikových procesov sa snaží znížiť nadbytočnosť každodenných podnikových procesov.

"Pri vytváraní persón B2B sa musíte zamerať na profesijné označenia potenciálnych zákazníkov a na to, či sú relevantnými osobami s rozhodovacími právomocami," hovorí Natalie Ann Holborow, Content Marketer v spoločnosti Thingi.

(Zdroj)

• Väčšina B2B marketérov obsahu si vytvára viacero persón marketingu obsahu. Je to preto, lebo chcú budovať vzťahy s rôznymi rozhodovacími subjektmi v rôznych spoločnostiach.

Ako vytvoriť persónu B2C

Vytvorenie presných persón kupujúcich B2C vám pomôže premeniť ich na marketingové zlato obsahu. Presné persóny B2C vám pomôžu získať tých správnych ľudí, ktorí od vás budú nakupovať.

• Kupujúci B2C sa snažia naplniť svoje túžby. A na túto podstatnú skutočnosť nesmiete zabúdať.
• Zistite, na akých platformách sociálnych médií a offline miestach sa zdržiavajú.
• Snažte sa dozvedieť o veciach, na ktorých im záleží. Okrem toho si musíte vytvoriť zoznam ich základných životných návykov.
• Medzi ďalšie zaujímavé údaje, ktoré potrebujete vedieť o svojich zákazníkoch B2C, patrí výška ich príjmu, súčasný finančný stav, zvyky pri utrácaní a preferované spôsoby platby.
• Pochopte ich životný stav a podrobne preskúmajte ich zvyky, aby ste sa o nich dozvedeli čo najviac.
• Nakoniec musíte preskúmať kľúčové vplyvy na nákupné rozhodnutia vašich zákazníkov B2C.

Tu je zaujímavý príklad personálneho marketingu obsahu B2C:

(Zdroj)

Uplatňovanie obsahových persón na značkový obsah

Teraz prichádza zábavná časť.

Keď poznáte osobnosti svojich ideálnych zákazníkov, je čas pochopiť ich ľudskú stránku. Zdokumentujte a rozošlite tieto persóny svojmu obsahovému tímu a začnite diskutovať.

• Porozprávajte sa o najlepších spôsoboch vytvárania obsahu, ktorý by u týchto ľudí našiel odozvu.
• Vytvárajte stratégie a kampane na prispôsobenie obsahu rôznym segmentom a osobám.
• Rozdeľte svoje predajné údaje na rôzne persóny a posielajte im personalizované správy a obsah.

Záverečné myšlienky

Osoby pre obsahový marketing môžu poskytnúť cenné informácie o vašich cieľových zákazníkoch. Ponúkajú vám kľúčové spotrebiteľské trendy a pomáhajú vám nájsť najlepšie možnosti obsahu pre vašu firmu. Keď urobíte hĺbkový prieskum spotrebiteľov, môžete si predstaviť svoje publikum. Je to najlepší spôsob, ako dať svojmu tímu autorov jasnú predstavu o tom, ako komunikovať s potenciálnymi zákazníkmi. Napokon, zdokumentovanie persón publika vám pomôže segmentovať publikum a vytvárať obsah, ktorý ho priláka do vašej firmy.