Stratégie starostlivosti o vodcovstvo: Maximalizácia konverzií pre inbound marketérov

Úvod

Na to, aby sa z potenciálneho zákazníka stala príležitosť pripravená na predaj, je zvyčajne potrebných približne 10 marketingových kontaktov. Táto vytrvalosť nie je len výstrelom do tmy; je súčasťou strategického procesu známeho ako lead nurturing.

Starostlivosť o potenciálnych zákazníkov znamená budovanie vzťahov s potenciálnymi zákazníkmi, aj keď nechcú nakupovať. Ide o udržiavanie záujmu zákazníkov pomocou správnych informácií v správnom čase.

Lead nurturing má pre inbound marketing značné výhody. Vďaka udržiavaniu kontaktu a postupnému budovaniu dôvery firmy zaznamenávajú vyššiu mieru konverzie a často aj skrátenie predajného cyklu. Okrem toho spoločnosti, ktoré sú vynikajúce v lead nurturingu, generujú o 50 % viac predaja pri nákladoch, ktoré sú o 33 % nižšie ako v prípade potenciálnych zákazníkov, ktorí sa nevenujú lead nurturingu.

Tento článok sa zaoberá osvedčenými stratégiami starostlivosti o potenciálnych zákazníkov a poskytne vám použiteľné taktiky na nadviazanie kontaktu s potenciálnymi zákazníkmi a ich sprevádzanie cestou kupujúceho.

Poďme sa ponoriť!

Prečo je Lead Nurturing dôležitý pre Inbound Marketers?

Starostlivosť o potenciálnych zákazníkov je neoddeliteľnou súčasťou každej úspešnej marketingovej stratégie. Je to metóda budovania vzťahov s potenciálnymi zákazníkmi v každej fáze cesty kupujúceho. Vo všeobecnosti táto cesta pozostáva z troch fáz:

• Informovanosť: Vedúci zistí problém a začne hľadať riešenia.
• Zváženie: Vedúci posudzuje rôzne možnosti a riešenia.
• Rozhodnutie: Vedúci sa rozhodne pre najlepšie riešenie a pristúpi k nákupu.

V týchto fázach možno potenciálnych zákazníkov klasifikovať ako marketingovo kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov (MQL), predajne kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov (SQL) alebo predajne akceptovaných potenciálnych zákazníkov (SAL).

• MQL: Ukážky: Leady, ktoré prejavili záujem o vašu ponuku. Tento záujem sa často prejavuje akciami, ako je sťahovanie obsahu alebo účasť na webinároch.
• SQL: Tieto potenciálne zákazníci sú pripravení na priamy predaj. Posúdili ich marketingové aj predajné tímy a sú ďalej v procese.
• SAL: sú potenciálne zákazníky, ktoré sa predajný tím zaväzuje sledovať a ktoré spĺňajú kritériá potenciálnych zákazníkov.

Umenie starostlivosti o tieto potenciálne zákazníkov je veľmi dôležité, pretože musíte vedieť, kde sa nachádzajú na svojej ceste. To pomáha marketingovým a predajným tímom lepšie spolupracovať. Tento prístup zabraňuje predčasným alebo neskorým prechodom z marketingových na predajné leady. Zabezpečuje, aby sa z MQL stali SQL a následne SAL v správnom čase.

5 efektívnych stratégií starostlivosti o vedúcich pracovníkov pre príchodzieho marketéra

Tu je 5 účinných stratégií lead-nurturingu pre inbound marketérov:

1. Využite silu cieleného obsahu

Vytváranie personalizovaných skúseností pre potenciálnych zákazníkov môže zlepšiť vaše úsilie v oblasti starostlivosti o zákazníkov. Vedúci, ktorí dostávajú cielený obsah, majú až o 73 % vyššiu mieru zapojenia. Využitím cieleného obsahu sa prispôsobíte špecifickým záujmom, potrebám a fázam v predajnom lieviku každého potenciálneho zákazníka.

Začnite dôkladným prieskumom a definovaním osôb kupujúcich. Identifikujte kľúčové charakteristiky, ako sú demografické údaje, body bolesti a motivácie. To vám poskytne základ pre efektívne prispôsobenie vašich správ. Napríklad noví odberatelia by mohli dostávať úvodný obsah, zatiaľ čo dlhoroční odberatelia by mohli dostávať podrobnejšie materiály.

Mapovanie obsahu na cestu kupujúceho

• Fáza uvedomenia: Poskytnite vzdelávací obsah, ako sú elektronické knihy alebo príspevky na blogu.
• Fáza zvažovania: Zdieľanie sprievodcov porovnávaním alebo webových seminárov.
• Rozhodovacia fáza: Ponúknite bezplatné skúšky alebo podrobné prípadové štúdie.

Spoločnosť Headspace demonštruje silu cieleného obsahu prostredníctvom svojich precízne vytvorených e-mailových kampaní. Neposiela len všeobecné pozvánky. Ponúka 14-dňovú bezplatnú skúšobnú verziu pre jednotlivcov, ktorí sa zaujímajú o techniky všímavosti alebo zmierňovania stresu.

Zmapovaním obsahu zabezpečíte, že každá časť bude mať svoj účel. To pomáha posunúť potenciálneho zákazníka o krok bližšie k nákupu.

2. Okamžite zaujmite potenciálnych zákazníkov pomocou interaktívneho obsahu

Interaktívny obsah je účinným nástrojom na zaujatie potenciálnych zákazníkov hneď po ich interakcii s vašou značkou. 81 % marketérov súhlasí s tým, že tento typ obsahu je lepší ako statický obsah, pretože si vyžaduje aktívnu účasť.

Zvážte používanie kvízov a ankiet. Sú pútavé a pomôžu vám pochopiť preferencie a bolesti vášho publika. Keď sa ľudia zúčastňujú, cítia sa viac prepojení s vašou značkou. Toto spojenie môže viesť k väčšiemu záujmu o vaše produkty alebo služby.

Používajte interaktívny obsah strategicky:

• Zapojte videá a infografiky: Použite tieto nástroje na pútavé vysvetlenie zložitých údajov alebo procesov.
• Nasadenie ankiet a kvízov: Tie sa môžu použiť na interakciu s návštevníkmi na sociálnych sieťach, v e-mailoch alebo na webových stránkach.
• Využívajte prieskumy spätnej väzby: Prieskumy po interakcii môžu poskytnúť informácie o skúsenostiach používateľov a zlepšovaní služieb. Môžu byť obzvlášť užitočné po webinároch alebo predvádzacích akciách produktov.

Zapier v tejto stratégii vyniká. Zapájajú potenciálnych zákazníkov priamo po ich prvej interakcii so značkou.

Cieľom okamžitého zapojenia je povzbudiť nového používateľa, aby naďalej skúmal možnosti služby.

Nezabudnite, že kľúčom je zábava a interaktívne dotykové body, ktoré používateľov prevedú ich nákupnou cestou. To pomáha pri informatívnom a pútavom procese.

3. Multi-Channel Lead Nurturing

Používanie troch alebo viacerých kanálov na oslovenie potenciálnych zákazníkov môže viesť k 287 % vyššej miere nákupu. Takže namiesto toho, aby ste používali len jednu metódu, napríklad e-mail, skúste ju kombinovať aj so sociálnymi médiami a reklamami. To výrazne zvýši vaše šance na predaj!

Multikanálová starostlivosť o potenciálnych zákazníkov zahŕňa integráciu viacerých komunikačných kanálov, aby ste zostali v kontakte so svojím publikom. Namiesto toho, aby ste používali len jeden kanál, napríklad e-mailový marketing, skúste ho kombinovať aj so sociálnymi médiami a reklamami. Pomôže vám to pri zvyšovaní predaja.

Tu sú kľúčové kanály, ktoré je potrebné zvážiť pri multikanálovej starostlivosti o potenciálnych zákazníkov:

• E-mailový marketing
• Zapojenie do sociálnych médií
• Dynamický obsah webovej lokality
• Platený retargeting
• Oslovenie priameho predaja
• Značkový podcasting

Zahrnutie týchto kanálov do vašej stratégie vám umožní osloviť potenciálnych zákazníkov tam, kde sú už aktívni. Týmto spôsobom nie ste len ďalšou značkou, ale ste konzistentnou súčasťou ich online skúseností.

Strategické využívanie retargetingových reklám spoločnosťou Casper slúži ako spoľahlivý príklad multikanálovej starostlivosti o potenciálnych zákazníkov. Po tom, ako potenciálny zákazník navštívi webové stránky Casper, pravdepodobne sa stretne s retargetingovými reklamami, ktoré mu pripomenú produkty, ktoré si prezeral.

Stratégia starostlivosti o potenciálnych zákazníkov spoločnosti Casper sa nekončí reklamami v sociálnych médiách, ale zahŕňa aj e-mailové upozornenia na mieru. Tieto e-maily sa posielajú zákazníkom, ktorí prejavili vysoký úmysel nakúpiť pridaním produktov do košíka, ale nákup nedokončili.

4. Odosielanie personalizovaných e-mailov

Personalizácia e-mailov je veľmi dôležitá. Nie je to len zdvorilé prikývnutie príjemcom, je to osvedčená stratégia, ktorá môže posilniť vaše úsilie o výchovu potenciálnych zákazníkov. Z výskumu vyplýva, že personalizované e-maily prinášajú 6x vyššiu mieru transakcií ako nepersonalizované e-maily.

Tu sa dozviete, ako môžete posielať personalizované e-maily:

• Segmentujte svoj e-mailový zoznam: Rozdeľte svoj zoznam na základe demografických údajov, správania alebo histórie nákupov. Rozdielne e-maily môžete napríklad posielať zákazníkom, ktorí sa na váš e-shop obracajú prvýkrát, a tým, ktorí sa naň obracajú opakovane.
• Obsah na mieru: Prispôsobte obsah e-mailov tak, aby zodpovedal záujmom jednotlivých segmentov. Odporúčajte napríklad produkty ako predchádzajúce nákupy alebo obsah súvisiaci s predchádzajúcimi interakciami.
• Načasovanie je kľúčové: Odosielajte e-maily vtedy, keď je ich otvorenie najpravdepodobnejšie na základe časového pásma príjemcu a predchádzajúcich kontaktov.

Grammarly nastavuje pôsobivý štandard pre personalizovaný e-mailový obsah so svojimi týždennými správami o pokroku.

Tieto e-maily odrážajú vysoký stupeň personalizácie. Poskytujú príjemcom prehľad o ich úspechoch v písaní a oblastiach, v ktorých sa môžu zlepšiť.

5. Včasné následné kontroly

Keď sa staráte o potenciálnych zákazníkov, rýchle následné kroky majú veľký význam. Pomáha to zvýšiť mieru konverzie. Dbajte na rýchle a pravidelné oslovovanie. Byť pohotový a dôsledný znamená veľký rozdiel.

• Na rýchlosti záleží: Kontaktujte potenciálnych zákazníkov do hodiny od ich prvého dopytu. Zvyšuje to pravdepodobnosť zapojenia. Koniec koncov, lead kontaktovaný v tomto zlatom okne má takmer 7-krát vyššiu pravdepodobnosť, že sa kvalifikuje.
• Kľúčom k úspechu je dôslednosť: Stanovte si presne definovaný harmonogram následných opatrení. Tu je základný rámec:
• < 24 hodín: Prvotné sledovanie nových dopytov
• 2-3 dni: Ďalšia komunikácia alebo registrácia, ak nie je žiadna odpoveď
• 1 týždeň: Dodatočný kontaktný bod alebo zdieľanie hodnôt
• Prebieha: Plánované pravidelné aktualizácie

Nezabudnite, že tieto kontaktné body by mali byť pre vedúceho klienta zvládnuteľné. Prispôsobte svoju komunikáciu tak, aby ste posilnili ponuku hodnoty špeciálne pre nich.

Busuu šikovne využíva následné e-mailové správy, aby vyzvala používateľov k udržaniu ich učebnej série. Po tom, ako používateľ začne svoju cestu učenia sa jazykov, Busuu nedovolí, aby dynamika ochabla.

Prejdite na 2 dni po sebe," navrhuje e-mail, ktorý uznáva počiatočné úsilie používateľa a vyzýva ho, aby urobil ďalší krok.

Na zefektívnenie tohto procesu využite nástroje na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM). Pomáhajú automatizovať následné úlohy a udržiavať pravidelnú komunikáciu. Takto zostanete v kontakte s potenciálnymi zákazníkmi bez plytvania časom a zdrojmi.

Kľúčové poznatky pre zvládnutie Lead Nurturing

• Využitie cieleného obsahu: Personalizácia je kľúčová; prispôsobte obsah záujmom používateľa a fáze jeho nákupnej cesty.
• Okamžité interaktívne zapojenie: Používajte interaktívny obsah, ako sú ankety a kvízy. Týmto spôsobom zapojíte používateľov hneď, ako vstúpia do interakcie s vašou značkou.
• Využívajte multikanálovú starostlivosť: Udržujte svoju značku v povedomí používateľov prostredníctvom konzistentného posolstva na rôznych platformách.
• Personalizované e-maily: Odosielanie prispôsobených e-mailov, ktoré používateľovi poskytujú skutočnú hodnotu na základe jeho interakcií a preferencií.
• Včasné následné kontroly: Rýchle a relevantné následné opatrenia môžu výrazne zvýšiť pravdepodobnosť zapojenia používateľov a konverzie.

Na stanovenie priorít môžete využiť aj lead scoring a zamerať sa na používateľov, ktorí sú najviac zapojení a pripravení konať. Priraďuje skóre na základe akcií používateľov. To vám umožní prispôsobiť stratégie starostlivosti o potenciálnych zákazníkov najsľubnejším potenciálnym zákazníkom a zvýšiť efektivitu a návratnosť investícií.

Analýza a optimalizácia všetkých týchto stratégií je veľmi dôležitá. Skontrolujte ich výkonnosť, zistite, čo používatelia robia, a vykonajte zmeny v kampaniach, aby fungovali lepšie. Pomôže to zvýšiť efektivitu a účinnosť.

Inbound marketing je dynamický, a tak by malo byť dynamické aj vaše úsilie v oblasti lead nurturingu. Pri zavádzaní týchto stratégií pozorne sledujte analytické údaje, ktoré vám pomôžu pri rozhodovaní. Cieľom je rásť spolu s vaším publikom a poskytovať mu riešenia, keď je to potrebné. Nie je to proces "nastaviť a zabudnúť"; je to cesta, ktorá si vyžaduje neustálu pozornosť a zmeny.