Zvýšenie konverzií na cieľovej stránke pomocou týchto psychologických hackov

Úvod

Väčšina ľudí si myslí, že na dosiahnutie väčšieho počtu konverzií im stačí dobrá ponuka a dobre navrhnutá vstupná stránka. Nie vždy je to však pravda - do hry vstupujú aj ďalšie psychologické faktory.

V tejto príručke sa dozviete o rôznych spôsoboch, ako môžete použiť psychologické hacky, ktoré zvyšujú konverzie vstupnej stránky.

Keď sa o týchto technikách dozviete, budete ich môcť aplikovať na svoje vlastné stránky a začať sledovať zlepšenie miery konverzie.

Nemusíte byť psychológ alebo marketingový expert, aby ste mohli tieto techniky používať - sú jednoduché a dostatočne zrozumiteľné pre každého.

Poďme sa ponoriť!

Čo sú psychologické spúšťače?

Psychologické spúšťače sú psychologické faktory, ktoré ovplyvňujú rozhodovací proces človeka. V kontexte marketingu ich možno použiť na zvýšenie pravdepodobnosti, že osoba bude pozitívne reagovať na marketingové posolstvo alebo podnikne kroky na základe ponuky.

Medzi bežné psychologické spúšťače, o ktorých ste možno počuli, patrí nedostatok (domnelý alebo skutočný), sociálny dôkaz a autorita.

Ak podniky pochopia, ako tieto spúšťače fungujú a ako ich použiť, môžu efektívnejšie vytvárať marketingové správy a ponuky, ktoré oslovujú psychologické potreby a motiváciu zákazníkov.

Dôvody, prečo potrebujete poznať psychológiu v marketingu

Ak chcete byť úspešným marketérom, je dôležité dobre rozumieť psychológii. Marketing je predsa o pochopení toho, čo ľudí motivuje, a o využití týchto poznatkov pri predaji výrobkov alebo služieb.

A neexistuje lepší spôsob, ako pochopiť ľudské správanie, ako štúdium psychológie. Tu je len niekoľko dôvodov, prečo je psychológia nevyhnutná pre marketingový úspech:

1. Pochopiť správanie spotrebiteľov.

Čo vedie ľudí k rozhodovaniu o nákupe? Čo ich motivuje ku kúpe jedného výrobku namiesto iného?

Na tieto otázky môžu pomôcť odpovedať psychológovia. Ak pochopíte, ako spotrebitelia myslia a ako sa správajú, budete môcť lepšie vypracovať efektívne a účinné marketingové stratégie.

2. Vytvorenie účinnejšej reklamy.

Reklamy, ktoré sú dobre cielené a dobre navrhnuté, majú väčšiu šancu na úspech ako tie, ktoré nie sú. Psychológia môže zohrávať úlohu pri výbere cieľovej skupiny aj pri navrhovaní reklamy.

Ak pochopíte, ako ľudia spracúvajú informácie a prijímajú rozhodnutia, môžete vytvárať reklamy, ktoré s väčšou pravdepodobnosťou upútajú pozornosť a presvedčia spotrebiteľov, aby konali.

3. Zlepšenie vzťahov so zákazníkmi.

To, ako sa správate k zákazníkom, má veľký vplyv na to, ako vnímajú vašu spoločnosť a či s vami budú v budúcnosti opäť obchodovať.

Ak chcete budovať silné vzťahy so zákazníkmi, je dôležité pochopiť psychologické princípy, ako je emocionálne inteligentná komunikácia a riešenie konfliktov.

Uplatňovaním týchto konceptov v interakcii so zákazníkmi môžete vytvoriť pozitívnejšiu zákaznícku skúsenosť a podporiť lojalitu svojich klientov.

4. Zvýšenie predaja.

Keď na to príde, marketing je predovšetkým o zvyšovaní predaja. A psychológia môže zohrať úlohu pri zvyšovaní vašich hospodárskych výsledkov tým, že vám pomôže uzavrieť viac predajov a zvýšiť mieru konverzie.

Psychológia vám môže poskytnúť nástroje, ktoré potrebujete na dosiahnutie rastu príjmov vašej firmy, či už ide o pochopenie potrieb spotrebiteľov, alebo o naučenie sa používať presvedčovacie techniky.

5. Vybudujte si úspešnú kariéru.

Ak chcete dosiahnuť dlhodobý kariérny úspech v oblasti marketingu, je dôležité získať silné základy v oblasti psychológie.

Tieto vedomosti vám nielenže poskytnú výhodu pred konkurenciou, ale zároveň vám poskytnú zručnosti potrebné na dosiahnutie ďalšieho úspechu, keďže táto oblasť sa vyvíja.

Ak to so zvyšovaním konverzií na vstupných stránkach, v e-mailovej komunikácii alebo kdekoľvek inde myslíte vážne, nižšie nájdete spôsoby, ako môžete v rámci svojej kópie použiť rôzne techniky.

Najsilnejšie psychologické spúšťače pre marketing

Pokiaľ ide o marketing, môžeme použiť spúšťače, aby sme ovplyvnili rozhodnutia potenciálnych zákazníkov a prinútili ich konať.

• Sociálny dôkaz. Ide o silný spúšťač, ktorý možno použiť na vstupných stránkach. Keď ľudia vidia, že iní robia nejakú akciu, je pravdepodobnejšie, že urobia to isté.
• Nedostatok / FOMO. Keď ľudia veria, že je nejaký tovar v obmedzenom množstve, je pravdepodobnejšie, že budú konať rýchlo, aby ho získali.
• Reciprocita. Táto predpojatosť naznačuje, že ľudia sú náchylnejší konať, ak majú pocit, že niečo dostali na oplátku.
• Predsudky autority. Kupujúci s väčšou pravdepodobnosťou dôverujú, a teda nakupujú od tých, ktorí majú v určitej téme alebo odvetví autoritu.
• Obľúbené / neobľúbené. Kupujúci prikladajú veľkú váhu ľuďom, ktorí sa im páčia alebo nepáčia. To sa často spája s haló efektom, podľa ktorého sú ľudia, ktorí dobre vyzerajú alebo sú sympatickí, automaticky považovaní za dôveryhodnejších.
• Efekt iluzórnej pravdy: Ľudia sú náchylnejší veriť veciam, ktoré sa často opakujú, napriek tomu, že neexistujú žiadne ďalšie objektívne dôkazy.
• Hyperbolické diskontovanie: Ľudia uprednostňujú okamžité výnosy pred dlhodobými výnosmi, ktoré si môžu vyžadovať nepretržité úsilie. Súvisí to so systémom odmeňovania v našom mozgu a s tým, že uprednostňujeme rýchle prívaly dopamínu.
• Kontrastné skreslenie. Uvedením kontrastu môžete zmeniť spôsob, akým človek niečo vidí.
• Efekt kompromisu. Ľudia majú averziu voči kúpe najlacnejšej a najdrahšej možnosti, ale keď majú možnosť kontrastu, sú takmer vždy ochotní zvoliť kompromisnú možnosť.
• Averzia k riziku. Ľudia majú averziu voči riziku a strate. Bolo vyskúšané, že ľudia si takmer vždy vyberú vyhnúť sa riziku pred snahou niečo získať. Ak sa vám podarí čo najviac zmierniť riziko, zvýšite počet konverzií.

V ďalšej časti sa pozrieme na to, ako tieto spúšťače prakticky aplikovať v kópii vstupnej stránky.

Ako použiť psychologické spúšťače

Sociálny dôkaz

Jedným zo spôsobov, ako môžu spoločnosti poskytnúť túto istotu, je použitie sociálneho dôkazu v predajnej kópii. Ide o začlenenie posudkov, recenzií a iných foriem spätnej väzby od zákazníkov do textu.

Zdieľaním informácií o tom, čo o výrobku povedali ostatní, môžu spoločnosti poskytnúť potenciálnym kupujúcim istotu, ktorú potrebujú na uskutočnenie nákupu. Okrem toho môže sociálny dôkaz pomôcť aj pri budovaní dôvery a dôveryhodnosti u potenciálnych zákazníkov.

Koniec koncov, ak majú ostatní s produktom pozitívne skúsenosti, je veľká pravdepodobnosť, že ich budete mať aj vy. Takže keď budete nabudúce zvažovať nákup, nezabudnite sa pred rozhodnutím pozrieť na sociálne dôkazy.

Nedostatok / FOMO

Nedostatok sa často používa ako predajná taktika, najmä v prípade limitovaných edícií výrobkov alebo služieb. Vytvorením pocitu naliehavosti môžu podniky povzbudiť zákazníkov k nákupu skôr, ako bude neskoro. Napríklad obchod s oblečením môže inzerovať výpredaj zimných kabátov "len na obmedzený čas".

To zákazníkov nabáda, aby nakupovali hneď, kým sa všetky kabáty nevyčerpajú. Podobne môže cestovná kancelária ponúknuť zľavu pri rezervácii na poslednú chvíľu, aby zaplnila voľné miesta na svojich zájazdoch, alebo použiť odpočítavače.

Hoci nedostatok môže byť účinnou predajnou stratégiou, je dôležité, aby ste to s ňou nepreháňali, pretože to môže vyvolať nedôveru a spôsobiť, že zákazníci budú svoje potreby hľadať inde.

Reciprocita

Jedným z kľúčových prvkov účinnej predajnej kópie je reciprocita. Tento princíp hovorí, že ľudia s väčšou pravdepodobnosťou nakúpia od niekoho, kto im niečo dal ako prvý.

Ak napríklad spoločnosť ponúka bezplatnú vzorku alebo skúšobnú verziu, zákazníci budú s väčšou pravdepodobnosťou nakupovať. Pochopením a využívaním princípu reciprocity môžu podniky vytvárať efektívnejšie predajné kópie a zvyšovať svoje zisky.

Predpojatosť autority

Keď ide o nákup, spotrebitelia často prikladajú väčšiu váhu názoru odborníka. Tento jav je známy ako zaujatosť autority a firmy ho môžu využiť vo svoj prospech v predajných textoch.

Predstavte si napríklad, že zvažujete dve rôzne značky elektrických zubných kefiek. Jednu schvaľuje známy zubár, zatiaľ čo druhú nie. Ktorú z nich si pravdepodobne kúpite?

Je pravdepodobné, že si vyberiete kefku, ktorú vám odporučil zubný lekár.

Veď predsa musia vedieť, o čom hovoria, nie? Podniky môžu využiť túto prirodzenú tendenciu k zaujatosti autority tým, že vo svojich predajných textoch uvedú vyjadrenia odborníkov.

Keď zákazníci vidia, že produkt odporučil niekto, kto vie, čo robí, je pravdepodobnejšie, že si ho kúpia.

Páči sa mi / nepáči sa mi

Ako všetci vieme, ľudia majú radi veci, ktoré sú im známe. Tento princíp sa dá využiť v predajnej kópii použitím slov a fráz, ktoré vyvolávajú pocit známosti.

Ak napríklad predávate nový typ pracieho prostriedku, môžete použiť frázy ako "presne taký, aký používala mama" alebo "presne taký, aký používala babička". Tým, že vyvoláte predstavu známeho výrobku, môžete zvýšiť pravdepodobnosť, že ľudia váš výrobok vyskúšajú.

Podobne môžete používať slová a frázy, ktoré vyvolávajú pocit odporu k produktom vášho konkurenta. Ak je napríklad váš prací prostriedok šetrnejší k životnému prostrediu ako konkurenčný, môžete použiť frázy ako "tie škodlivé chemikálie" alebo "ten škodlivý obal".

Zdôraznením toho, čo sa ľuďom nepáči na produkte vášho konkurenta, môžete zvýšiť pravdepodobnosť, že prejdú na váš produkt.

Efekt iluzórnej pravdy

Efekt zdanlivej pravdy je známy psychologický jav, pri ktorom ľudia s väčšou pravdepodobnosťou uveria informáciám, ktoré počuli viackrát, aj keď tieto informácie nie sú pravdivé.

Tento efekt možno v predajnej kópii využiť viacerými spôsobmi. Opakovanie sa napríklad často používa v reklame na vytvorenie rozpoznateľnosti značky a zvýšenie pravdepodobnosti, že si zákazníci výrobok kúpia.

Okrem toho môže byť pri vyvolávaní efektu iluzórnej pravdy účinné aj zdôrazňovanie referencií spokojných zákazníkov. Výrazným uvedením pozitívnych recenzií môžu podniky zvýšiť pravdepodobnosť, že potenciálni zákazníci uveria, že ich výrobok je kvalitný a oplatí sa ho kúpiť.

Pochopenie a využitie efektu iluzórnej pravdy môže byť nakoniec mocným nástrojom v rukách každého predajcu.

Hyperbolické diskontovanie

Mnohé firmy používajú hyperbolické zľavy vo svojich predajných textoch, aby povzbudili zákazníkov k nákupu hneď, a nie na počkanie.

Hyperbolické diskontovanie je technika, pri ktorej sa vnímané výhody určitého konania zvyšujú, ak sa toto konanie vykoná skôr ako neskôr.

Firma môže napríklad ponúknuť 10 % zľavu na objednávky uskutočnené v priebehu nasledujúcich 24 hodín. Logika tohto postupu spočíva v tom, že zákazníci si viac cenia výhody okamžitého konania (v tomto prípade získania zľavy) než výhody čakania.

Môže to byť účinný spôsob zvýšenia predaja, ale je dôležité používať hyperbolické zľavy striedmo, pretože príliš veľké zľavy môžu pôsobiť manipulatívne a odradiť zákazníkov.

Kontrastné skreslenie

Jedným zo spôsobov, ako predať výrobok, je použiť kontrastnú predpojatosť, čo je prípad, keď sa porovnávajú dva výrobky a jeden sa považuje za lepší ako druhý.

Spoločnosť môže napríklad tvrdiť, že jej výrobok je o 40 % lacnejší ako konkurenčný alebo že vydrží dvakrát dlhšie. Naopak, výrobok konkurencie môže byť považovaný za príliš drahý alebo nevydrží dostatočne dlho.

Toto sa často používa v spoločnostiach Saas a v obsahu zoznamov (príklad).

Ďalším príkladom je uvedenie ceny niečoho pred niečím iným, čo má rovnakú cenu. Napríklad: "Zaregistrujte sa teraz za cenu 2 šálok kávy." To spôsobuje, že čitatelia sa viac stotožňujú s cenou a vnímajú ju ako bežný výdavok, ktorý aj tak poznajú skôr v rámci svojho života.

Tento typ predajnej kópie môže byť účinný pri presviedčaní ľudí, aby si produkt kúpili, ale je dôležité uistiť sa, že porovnania sú spravodlivé a presné. V opačnom prípade hrozí, že spoločnosť uvedie nepravdivé tvrdenia, ktoré by mohli poškodiť jej dobré meno.

Efekt kompromisu

Efekt kompromisu je silným princípom presviedčania, ktorý psychológovia podrobne skúmali. Zjednodušene povedané, ľudia si s väčšou pravdepodobnosťou vyberú možnosť, ktorá je uprostred cesty, než možnosť, ktorá je extrémna v oboch smeroch.

Tento princíp možno účinne využiť v predajnej kópii tak, že sa uvedú dva extrémy a produkt alebo služba sa potom predstavia ako ideálny kompromis. Predstavte si napríklad, že predávate dovolenkový balíček. Mohli by ste ho predstaviť ako dokonalú rovnováhu medzi luxusným all-inclusive rezortom a drsným výletom s batohom na chrbte.

Ak využijete túžbu ľudí po kompromise, môžete zvýšiť vnímanú príťažlivosť svojho produktu alebo služby.

Averzia k riziku

Pokiaľ ide o predajné kópie, jedným z najdôležitejších aspektov je koncept averzie voči riziku. Zjednodušene povedané, ide o spôsob, akým sa ľudia pri rozhodovaní o nákupe vyhýbajú riziku.

Ak chcú podniky využiť túto skutočnosť, musia sa uistiť, že ich predajné texty sú navrhnuté tak, aby minimalizovali vnímané riziko nákupu ich výrobku alebo služby.

Existuje viacero spôsobov, ako to dosiahnuť, ale medzi najúčinnejšie stratégie patrí zdôrazňovanie záruk a garancií, propagácia bezplatných skúšok alebo ponúk na vrátenie peňazí a poskytovanie posudkov zákazníkov.

Pomocou týchto techník môžu podniky zatraktívniť svoje produkty pre potenciálnych zákazníkov a zvýšiť svoje šance na predaj.

Ďalšie kľúčové aspekty

Pri vytváraní účinnej predajnej kópie môžu byť psychologickí spúšťači silným nástrojom. Ak pochopíte, ako tieto spúšťače fungujú a ako ich efektívne používať, môžete vytvoriť presvedčivú kópiu, ktorá vynikne a prinesie výsledky.

Jedným z kľúčových aspektov je zabezpečiť, aby bol váš spúšťač relevantný pre vašu cieľovú skupinu. Zvážte, aké potreby alebo túžby môže váš produkt alebo služba splniť.

Ak napríklad predávate produkt na chudnutie, spúšťače súvisiace so zdravím a fitnesom budú relevantnejšie ako spúšťače súvisiace s módou.

Je tiež dôležité uistiť sa, že váš spúšťač je dôveryhodný. To znamená, že musíte používať dobre podložené fakty a čísla, referencie od spokojných zákazníkov a iné formy sociálnych dôkazov.

Ak sa váš spúšťací mechanizmus zdá byť príliš dobrý na to, aby bol pravdivý, ľudia mu s menšou pravdepodobnosťou uveria a v dôsledku toho aj menej konajú.

Nakoniec nezabudnite otestovať rôzne spúšťače, aby ste zistili, ktoré z nich sú pre vaše publikum najúčinnejšie. Vyskúšajte rôzne prístupy a zistite, ktoré z nich majú najlepšiu odozvu. Týmto spôsobom môžete neustále zlepšovať svoju predajnú kópiu a časom dosiahnuť ešte lepšie výsledky.

Zhrnutie

Cieľové stránky sú dôležitou súčasťou každej digitálnej marketingovej stratégie, a ak chcete dosiahnuť lepšie výsledky, je dôležité používať psychologicky stimulujúci jazyk, ktorý zvyšuje konverzie.

Ak pochopíte, ako sa ľudia rozhodujú, a použijete zásady presvedčivého dizajnu, môžete vytvoriť vstupné stránky, ktoré podnietia návštevníkov k požadovanej akcii.

Vyskúšali ste niektorú z týchto techník na svojich stránkach? Dajte nám vedieť, ako sa vám osvedčili.