Úvod

Ako identifikovať bolestivé body zákazníkov (pre zákazníkov SaaS)

Na trhu ponúkate produkty alebo služby, riešite problémy zákazníkov, realizujete predaj a zvyšujete príjmy firmy. Ale čo ak neviete, aké sú problémy vašich cieľových zákazníkov, ako ich budete efektívne riešiť a ako budete od svojich zákazníkov naďalej generovať opakovaný predaj?

Pochopenie bolestivých bodov cieľového zákazníka je prvým základom úspechu každého podniku. Táto príručka vám ukáže spôsoby, ktoré môžete použiť na pochopenie bolestivých bodov vašich zákazníkov SaaS, aby ste mohli poskytovať najlepšie riešenia na riešenie ich bolestivých bodov.

Čo sú bolestivé body zákazníkov?

Ide o potreby zákazníka, ktoré ešte nie sú uspokojené. Sú to konkrétne výzvy, ktorým zákazníci čelia a ktoré chcú vyriešiť pomocou vašich podnikových produktov alebo služieb. Napríklad klient môže mať nedostatok času na marketing svojich služieb na sociálnych sieťach, čo je bolestivý bod.

Namiesto toho môžu túto bolesť vyriešiť zakúpením nástroja na plánovanie, ktorý naplánuje obsah a odošle ho v správnom čase, aby zaujal potenciálnych zákazníkov.

Prečo je potrebné identifikovať bolesti

• Predaj správnej cieľovej skupine. Nechcete predsa ponúkať svoje výrobky alebo služby nesprávnej cieľovej skupine. Poznanie bolestí zákazníkov pomáha osloviť správne publikum, ktoré potrebuje vašu pomoc, zabezpečiť viac konverzií vedúcich zákazníkov a zlepšiť predaj a príjmy podniku, pretože oslovujete potenciálnych zákazníkov, ktorí potrebujú hodnotu, ktorú ponúkate na riešenie ich problémov.
• Ponúkajte zákazníkom najlepšie riešenia. Keď poznáte bolesti svojich cieľových zákazníkov, pochopíte ich problémy a poskytnete im najlepšiu pomoc pri ich riešení. Poskytnete im najlepšie produkty alebo služby, ktoré sú v súlade s ich potrebami a účinne ich riešia.
• Efektívne obchodovanie a inzerovanie. Viete, kde osloviť svojich potenciálnych zákazníkov a ako uvádzať výrobky alebo služby na trh. Pochopenie bolestí vám dáva prehľad o spôsoboch, akými začnete a budete predávať svoje podnikanie, aby ste oslovili správnych zákazníkov a získali ich pre svoje podnikanie.

Ako identifikovať bolestivé body zákazníkov

Urobte intenzívny prieskum trhu

1. Používajte online fóra a komunity. Vaši zákazníci navštevujú skupiny a fóra, kde sa zapájajú do komunikácie s ostatnými a zdieľajú informácie s ostatnými. Keď budete sledovať používateľov na fórach alebo v online komunitách a zapojíte sa do ich konverzácií, získate prehľad o tom, čo sa deje v ich živote.

To vám pomôže zistiť, s čím sa stretávajú, a poskytne vám informácie, ktoré môžete použiť na zlepšenie hodnoty, ktorú ponúkate, a na to, aby ste ich presvedčili, aby podnikali. Tu sú napríklad niektoré skupiny LinkedIn, v ktorých môžete zapojiť svoje cieľové publikum, keď s ním budete komunikovať a spoznávať jeho bolesti.

Zdroj: Zdroj:

2. Špehujte svojich konkurentov. Zameriavate sa na tých istých potenciálnych zákazníkov ako vaši konkurenti. Pomocou nástrojov na analýzu údajov špehujte, čo sa deje u vašich konkurentov. Táto analýza vám pomôže zistiť, s akými problémami sa stretávajú ich zákazníci a čo hovoria o podniku. Keďže ponúkate rovnaké služby alebo produkty, môžete tieto informácie využiť na pochopenie svojich zákazníkov a neustále zlepšovať hodnotu, ktorú im ponúkate, aby vyhovovala ich potrebám.
3. Používajte automatické vyhľadávanie Google. Vaši cieľoví zákazníci niekedy používajú Google na vyhľadávanie značiek, ktoré im môžu pomôcť. Môžete využiť automatické dokončovanie vyhľadávania Google, aby ste získali prehľad o tom, čo vaše cieľové publikum vyhľadáva, keď hľadá riešenia na vyriešenie bolestivých bodov. Nie všetky návrhy s automatickým návrhom budú užitočné, ale väčšina z nich vám poskytne poznatky, ktoré môžete využiť na spoznanie bolestí vašich cieľových zákazníkov. Môžete tiež navštíviť časť Ľudia sa pýtajú v službe Google, aby ste získali prehľad o rôznych bolestivých miestach cieľového publika.

Rozhovor so súčasnými zákazníkmi

Kontaktujte online prieskum svojich spokojných zákazníkov. Položte svojim zákazníkom SaaS otázky, ktoré vám umožnia pochopiť problémy, ktorým čelia.

Pýtajte sa otázky ako

• Ako náš produkt pomáha riešiť vaše problémy?
• Ako porovnali náš softvér s konkurenciou?
• S akými problémami sa stretávate pri používaní vašich produktov alebo služieb?
• Ako sa môžeme zlepšiť, aby sme ponúkali tie najlepšie riešenia?
• Ktoré funkcie softvéru sa vám ťažko používajú?
• Páči sa vám a ste spokojní s naším procesom nástupu?

Do prieskumu môžete zahrnúť rôzne otázky, ktoré vám pomôžu lepšie ich spoznať. Vaši zákazníci vedia, čo ich trápi a aké problémy potrebujú vyriešiť.

Ak s nimi urobíte rozhovor, budú ochotní sa o ne podeliť, pretože to pomôže vašej organizácii vytvoriť lepšie spôsoby uspokojovania ich potrieb.

Analyzovať údaje zo zákazníckej podpory

1. Preskúmajte lístky zákazníckej podpory. Ako vaši zákazníci používajú firemné produkty alebo služby, budú viesť rozhovory a klásť otázky, s ktorými potrebujú pomôcť. Všetky sa točia okolo produktu alebo služby, ktoré podnik ponúka, a problémov, s ktorými sa používatelia stretávajú pri používaní podnikových ponúk. Použite lístky podpory, aby ste pochopili výzvy a frustrácie zákazníkov z vašej značky.
2. Použite údaje zo svojho nástroja CRM. Nástroj CRM zachytáva informácie o používateľoch, ktoré ukazujú, aké majú potreby a ako ich chcú riešiť. Môžete analyzovať informácie o cieľových perspektívach v nástroji CRM, ktoré vám pomôžu pochopiť bolesti, ktoré majú vaši cieľoví zákazníci.
3. Analyzujte interakcie so zákazníkmi. Pochopte, ako vaši zákazníci komunikujú s vašou značkou SaaS. Jednou z najlepších oblastí na zistenie tejto angažovanosti je sledovanie komentárov, ktoré zanechávajú na vašich blogových príspevkoch. Pomocou nástroja Buzzsumo môžete zistiť témy blogov s vysokou mierou zapojenia a potom ich prejsť a pozrieť si spätnú väzbu, ktorú vaši čitatelia zanechávajú. Prostredníctvom všetkých týchto komentárov môžu vaši cieľoví zákazníci vyjadriť svoju spokojnosť alebo frustráciu s vašimi produktmi alebo službami a poskytnúť vám nápady týkajúce sa problémov, ktorým čelia.

Monitorovanie zapojenia do kanálov sociálnych médií

1. Identifikovať spotrebiteľské trendy a vzory. Meniace sa vzorce a angažovanosť cieľových zákazníkov vám môžu ukázať bolestivé miesta, s ktorými sa stretávajú. Spôsob, akým potenciálni zákazníci konzumujú a zapájajú sa do práce s vašou značkou, poskytne vodítka a poznatky o tom, čo zažívajú.
2. Používajte nástroje na počúvanie sociálnych sietí. Vďaka tomu môžete zistiť, čo vaši zákazníci hovoria o vašej firme a dokonca aj o konkurencii. Dozviete sa, ako zákazníci spomínajú vašu značku, čo hovoria o vašich ponukách a hodnote, ktorú im poskytujete. Nemôžu spomenúť vašu značku bez toho, aby sa zmienili o vašich službách. Ich komentáre a spätná väzba vám poskytnú informácie o tom, s akými problémami sa stretávajú, a vy to môžete využiť na zlepšenie a poskytnutie najlepších riešení ich bolestí.

Analyzujte správanie používateľov

1. Získajte poznatky z testov A/B. Môžete spustiť a/b testy svojich produktov alebo služieb a získať spätnú väzbu od svojich zákazníkov. Rôzne funkcie vašich nástrojov môžete meniť a zistiť, ako s nimi vaši potenciálni zákazníci pracujú. Tu sú niektoré z vašich funkcií, ktoré môžeme spustiť a/b testy, aby ste spoznali bolesti vašich zákazníkov.

Zdroj: Ranktracker

Vďaka testom budete vedieť, s akými problémami sa vaši potenciálni zákazníci stretávajú, a zameriate svoje úsilie na to, aby ste im poskytli tie najlepšie riešenia.

2. Teplotné mapy a záznamy relácií. Tie môžu pomôcť ukázať špecifické správanie cieľových používateľov pri interakcii s konkrétnymi stránkami na vašom webe. Poskytujú vizuálne znázornenie toho, ako používatelia pracujú s rôznymi vašimi stránkami. Napríklad, keď sa väčšina heatmáp zameriava na vašu stránku so službami a vy ponúkate e-mailový softvér, je to znamenie, že sa viac zaujímajú o váš e-mailový nástroj alebo chcú vedieť viac o vašom softvéri a o tom, ako im môže pomôcť.
3. Používanie služby Google Analytics a údajov o používateľoch. Údaje zo služby Google vám môžu ukázať, ako sa vaši cieľoví zákazníci zapájajú do práce s vašou firemnou webovou stránkou. Aký druh obsahu majú najradšej? Ktoré vstupné stránky navštevujú často? Všetky tieto informácie pomáhajú odhadnúť bolesti, ktoré má vaše cieľové publikum.
4. Používajte ukážky služieb. Mnohí potenciálni zákazníci sa prihlásia na bezplatné skúšobné relácie softvéru SaaS. Keď si vyskúšajú rôzne funkcie softvéru, budú klásť otázky, ktoré odhalia ich boľavé miesta, pretože chcú plne poznať fungovanie podniku, aby mohli vyriešiť svoje problémy. Po bezplatnej skúšobnej prevádzke môžete tiež nastaviť niekoľko otázok, ktoré vám pomôžu lepšie pochopiť bolesti vašich potenciálnych zákazníkov.

Spätná väzba a zlepšovanie

1. Zhromažďujte spätnú väzbu a reagujte na ňu. Spätná väzba od zákazníkov veľa vypovedá o vašich produktoch alebo službách a o hodnote, ktorú ponúkajú pri riešení problémov. Získavanie spätnej väzby vám pomôže zistiť, kde zákazníci čelia problémom. Existujú rôzne spôsoby, ako môžete zbierať spätnú väzbu od svojich zákazníkov a cieľových zákazníkov. Jedným z týchto spôsobov spätnej väzby sú referencie, ako je táto od vášho zákazníka.

Zdroj: Ranktracker

2. Preštudujte si recenzie svojich služieb. Keď zákazníci používajú produkt alebo službu, môžu zanechať recenzie, v ktorých vyjadria svoju spokojnosť alebo nespokojnosť s ponukou. Z ponechaných recenzií môžete zistiť, ako sa zákazníkom páčilo vaše podnikanie a aké problémy museli riešiť pomocou podniku.
3. Na svojej webovej stránke môžete mať živý chat. Mnohí potenciálni zákazníci potrebujú pomocnú ruku pri kontakte so službou SaaS, ktorá môže vyriešiť ich bolestivé problémy. Mať na svojej firemnej webovej stránke živý chatbot vám pomôže dozvedieť sa viac o bolestiach vašich potenciálnych zákazníkov. Pomocou chatu sa môžu spojiť a klásť otázky z rôznych oddelení podniku, ktoré im pomôžu vyriešiť ich bolesti. Otázky, ktoré kladú, odhaľujú problémy, ktorým čelia.
4. Skontrolujte zapojenie používateľov a spätnú väzbu z obsahu blogu. Potenciálni zákazníci sa nedostanú len na vašu firemnú webovú stránku a okamžite nakúpia. Najprv sa zapájajú do rôznych obsahov na webovej lokalite alebo kanáloch sociálnych médií, aby sa o produktoch alebo službách dozvedeli viac. Jedným z týchto najlepších typov obsahu je obsah blogu.

Prejdite si obsah svojho blogu na rôzne témy, ktoré ste uverejnili, a pozrite sa na zapojenie čitateľov a spätnú väzbu, ktorú zanechali. Niektorí budú klásť ďalšie otázky, aby pomohli pochopiť vaše obchodné ponuky. Takéto poznatky vám umožnia pochopiť problémy vašich zákazníkov.

Záver

Aby ste mohli efektívne začať a riadiť svoje podnikanie, riešiť problémy svojich cieľových zákazníkov a rozvíjať svoju značku, mali by ste dobre rozumieť svojim zákazníkom. Využite informácie uvedené v tomto článku, ktoré vám pomôžu lepšie spoznať bolestivé miesta vašich zákazníkov a ponúknuť im tie najlepšie služby na riešenie ich bolestí.