Ako vytvoriť spoľahlivý e-mailový lievik (s príkladmi)

Úvod

E-mailový marketingový lievik je strategický rámec, ktorý vedie vašich odberateľov kľúčovými fázami životného cyklu zákazníka. E-mailové lieviky využívajú segmentáciu, automatizáciu a behaviorálne spúšťače na poskytovanie cieleného obsahu prispôsobeného jedinečným potrebám účastníkov v každom bode ich cesty.

Efektívny lievik buduje dôveru, vzdeláva potenciálnych zákazníkov, premieňa záujem na akciu/predaj a buduje dlhodobú lojalitu k značke.

Na konci tejto príručky sa naučíte, ako vytvoriť vysokokonvertujúci e-mailový lievik, ktorý zmení vlažných potenciálnych zákazníkov na nadšených fanúšikov (a udrží ich v radoch ďalších).

5 fáz e-mailového marketingového lievika

Kompletný e-mailový lievik sleduje prirodzenú cestu zákazníka od prvého objavenia až po opakovaný nákup. Tu je komplexné rozdelenie piatich kritických fáz:

1. Informovanosť

Váš zákazník práve objavil vašu značku, možno prostredníctvom príspevku na blogu, reklamy na sociálnych sieťach, opt-in formulára alebo odporúčania. Vašou úlohou je urobiť silný prvý dojem a nastaviť očakávania pre budúcu komunikáciu.

E-maily vo fáze informovanosti môžu byť akékoľvek:

• E-maily so vzdelávacím obsahom, ako sú príspevky na blogu, sprievodcovia produktmi a ukážky, ktoré sa týkajú bolestivých miest zákazníkov.
• bulletiny, ktoré vašu značku prezentujú ako lídra v oblasti myslenia. Môžete tiež zdieľať prípadové štúdie, správy z odvetvia a ďalšie užitočné zdroje.
• Uvítacie e-maily, ktoré predstavia vašu značku novým odberateľom. Môžete dokonca pridať malý uvítací darček, napríklad zľavy, bonusové ponuky alebo bezplatnú skúšobnú verziu, aby ste sa im poďakovali za to, že sa pridali do vášho e-mailového zoznamu. Tu je príklad od spoločnosti Saje Wellness.

Zdroj obrázkov

Vaše e-maily by sa v tejto fáze mali zameriavať na budovanie dôvery a poskytovanie hodnoty: žiadny tvrdý predaj alebo predajný obsah. Do e-mailov môžete zahrnúť aj jasné vysvetlenie svojej jedinečnej predajnej ponuky, aby ste svoju značku od začiatku prezentovali ako dôveryhodný zdroj informácií.

2. Úroky

Teraz vedia, že existuješ. Tu vzbudíte zvedavosť a ukážete, ako váš produkt zapadá do ich cieľov.

Na to, aby ste to urobili správne, potrebujete segmentáciu (viac o nej neskôr).

Nie každý odberateľ e-mailu chce to isté. Použite údaje z registračných formulárov, analýzy webových stránok a predchádzajúcich interakcií, aby ste pochopili, čo každý používateľ chce, a prispôsobte tomu svoje správy.

Ak ste napríklad marketingová agentúra a odberateľ si stiahol príručku o SEO, nadviažte na ňu tipmi, nástrojmi a prípadovými štúdiami týkajúcimi sa tejto témy.

3. Úvaha

Potenciálni zákazníci vo fáze zvažovania aktívne preverujú vaše produkty a služby, aby zistili, či spĺňajú ich potreby. Porovnávajú dodávateľov, skúmajú riešenia alebo jednoducho hľadajú dôvody, prečo by mali vašej ponuke dôverovať. Vaše e-maily by mali riešiť ich pochybnosti a vzbudiť v nich záujem o kúpu u vás.

V prípade značiek SaaS a B2B sa predajný lievik pre b2b stáva ešte viac personalizovaným, pričom obsah je prispôsobený rôznym rozhodovacím subjektom alebo segmentom odvetvia. Napríklad tento e-mail od spoločnosti Miro je zameraný na projektových manažérov.

Zdroj obrázkov

V tejto fáze sú veľmi účinné aj ukážky produktov, referencie zákazníkov, porovnávacie príručky, často kladené otázky a podrobné prípadové štúdie.

4. Konverzia

V tejto fáze sa z potenciálnych zákazníkov stávajú platiaci zákazníci. Tu by sa vaše e-maily mali zamerať na jasné a presvedčivé výzvy k akcii (CTA), ktoré uľahčujú nákup, rezerváciu alebo registráciu.

Na zvýšenie konverzií používajte časovo obmedzené ponuky, personalizované zľavy a e-maily o opustenom košíku. Uistite sa, že vaše e-maily sú stručné, presvedčivé a orientované na akciu.

Ak napríklad vaša e-mailová kampaň vyzýva účastníkov, aby sa zúčastnili na vašom nadchádzajúcom webinári, každý prvok e-mailov by mal používateľov presvedčiť, aby klikli na tlačidlo "prihlásiť sa". Zahrňte priame odkazy na stránku podujatia a jasné pokyny, aby bol proces ešte bezproblémovejší.

Nakoniec ubezpečte svojich odberateľov. Povedzte im o svojej záruke vrátenia peňazí, bezpečnom platobnom systéme a päťhviezdičkovej podpore, aby mali pokoj.

5. Zadržanie

Niektorí obchodníci prestanú zákazníkov zapájať po predaji. To je obrovská chyba. Skutočné peniaze sú v opakovaných nákupoch a verných zákazníkoch.

Preto by sa vaše retenčné e-maily mali zamerať na poskytovanie trvalej hodnoty, aby sa zákazníci vracali. Pravidelným zasielaním kontrolných správ a žiadostí o spätnú väzbu dáte najavo, že vám záleží na ich skúsenostiach a že sa usilujete o ich neustále zlepšovanie.

V prípade firiem SaaS a firiem s predplatným je proaktívna podpora, pozvánky na užitočné webové semináre a iné podujatia a pravidelné kontroly veľmi užitočné. Značky elektronického obchodu môžu posielať personalizované odporúčania, tipy na používanie, VIP ponuky a vernostné odmeny, aby podporili opakované nákupy. Kľúčom k úspechu je udržiavať relevantnosť a budovať skutočný vzťah aj po prvom predaji.

Tipy na vytvorenie spoľahlivého e-mailového lievika

Nižšie uvádzame niektoré z účinných stratégií, ktoré vám pomôžu vytvoriť vysoko výkonný e-mailový lievik:

1. Stanovte si jasné ciele

Skôr ako napíšete jediný predmet, stanovte si jasné ciele, čo chcete, aby cieľové publikum urobilo v každej fáze lievika. Snažíte sa získať viac registrácií pre svoj produkt alebo webinár? Alebo možno chcete podporiť opakované nákupy.

Definujte svoje ciele a nastavte merateľné kľúčové ukazovatele výkonnosti (napríklad mieru otvorenia, mieru prekliknutia a mieru konverzie), aby ste mohli sledovať svoj pokrok.

Vaše ciele pre jednotlivé fázy e-mailového lievika ovplyvnia aj stratégiu obsahu, segmentáciu a techniky automatizácie. Tým sa zabezpečí, že každý e-mail, ktorý odošlete, bude slúžiť konkrétnemu účelu v zákazníckom cykle.

2. Správne segmentujte e-mailový zoznam

Ako už bolo spomenuté, segmentácia vám umožňuje posielať cielené e-mailové kampane odberateľom na základe ich profilu, záujmov alebo fázy zákazníckej cesty. Pomáha vám tiež posielať relevantnejšie a včasnejšie správy.

Noví odberatelia môžu napríklad dostať uvítací e-mail, zatiaľ čo vracajúci sa zákazníci môžu dostávať personalizované odporúčania produktov alebo vernostné ponuky.

Rozdeľte svoj zoznam na základe kľúčových kritérií, ako je história nákupov, úroveň zapojenia, bolestivé body (ak máte niekoľko produktových radov) a demografické údaje. Môžete začať jednoducho s 2-3 segmentmi a rozširovať ich podľa toho, ako budete rásť.

Môžete tiež použiť dynamickú segmentáciu, ako sú značky a skórovacie systémy, na automatické preradenie používateľov do nových segmentov podľa toho, ako interagujú s vašimi marketingovými e-mailami. Napríklad noví záujemcovia dostanú vzdelávací obsah, zatiaľ čo stáli zákazníci dostanú vernostné ponuky.

3. Riešenie bolestivých bodov pomocou vysokokvalitného obsahu

Každá fáza vašej e-mailovej kampane by sa mala zamerať na riešenie skutočného problému, s ktorým sa váš odberateľ stretáva. Takto si vybudujete dôveru a posuniete ich bližšie ku konverzii.

Ak chcete získať viac informácií o bolestivých bodoch zákazníkov, skontrolujte, či sa v schránke podpory nachádzajú bežné otázky/ťažnosti. Môžete tiež použiť ankety alebo prieskumy, aby ste si vyžiadali spätnú väzbu od zákazníkov po registrácii. Nástroje ako Google Analytics 4 alebo heatmapy vám tiež môžu poskytnúť prehľad o správaní zákazníkov.

Po identifikovaní týchto kľúčových problémov vytvorte obsah, ktorý na ne jasne a presvedčivo odpovedá. Tu je návod, čo poslať:

• Návody na riešenie, ktoré rozoberajú riešenia krok za krokom
• Súbory, hárky alebo šablóny, ktoré si môžu skopírovať a implementovať.

Vynechajte všeobecné správy alebo žargón. Ak má vaše publikum problémy s generovaním potenciálnych zákazníkov, nehovorte im len, aby "optimalizovali svoj predajný proces". Ukážte im presne, ako to urobiť, pomocou overených nástrojov, odkazov a rámcov, ktoré fungovali v podobných firmách.

Používajte tiež kombináciu vizuálnych prvkov, krátkych videí, GIFov a zvukových úryvkov, aby vaše e-maily boli ešte pútavejšie.

4. Používanie softvéru na automatizáciu marketingu na sekvencovanie e-mailov

Moderná e-mailová marketingová platforma, ako je GetResponse, vám pomôže automatizovať e-mailové sekvencie od prvého uvítacieho e-mailu až po kampane na opätovné zapojenie. A čo je na tom najlepšie? Tieto sekvencie stačí vytvoriť iba raz.

Najlepšie nástroje na automatizáciu marketingu ponúkajú vizuálne nástroje na tvorbu pracovných postupov, ktoré uľahčujú vytváranie, správu a automatizáciu procesov pomocou rozhrania drag-and-drop. To vám tiež môže pomôcť odhaliť medzery, prekrývanie alebo nefunkčné sekvencie v automatizácii.

Tie vám tiež pomôžu automatizovať kampane sledovaním úrovne zapojenia používateľov a ich interakcie s vašou firmou, t. j. produktov, ktoré si prezerajú (v prípade elektronického obchodu), a funkcií, ktoré používajú (v prípade značiek Saas). Následne môžete nastaviť spúšťače, ktoré zabezpečia, že budete v správnom čase posielať relevantné odporúčania produktov.

5. Testovanie, analýza a optimalizácia

Pomocou analytických nástrojov na platforme e-mailového marketingu môžete sledovať kľúčové ukazovatele, ako je miera otvorenia, miera prekliknutia, konverzie, miera odhlásenia a celkový výkon kampane. To však samo o sebe nestačí.

Aby ste zo svojej e-mailovej marketingovej stratégie vyťažili čo najviac, musíte svoj lievik neustále testovať a optimalizovať.

A/B testujte všetko od predmetu správy až po farby tlačidiel, časy odoslania a rôzne formáty obsahu, aby ste zistili, čo najlepšie funguje pre vašu cieľovú skupinu. Potom využite získané poznatky na úpravu budúcich kampaní.

Môžete dokonca implementovať agentov umelej inteligencie na automatizáciu testov aj rozhodnutí, aby ste nemuseli ručne sledovať, ako prebiehajú jednotlivé testy. Vďaka tomu môžete využiť AI na zrýchlenie testov, naučiť sa, čo funguje na vaše publikum, a implementovať to pre súčasné a budúce kampane.

Príklady e-mailového marketingového lievika na napodobnenie

Pozrime sa na dve značky s vynikajúcou stratégiou e-mailového lievika:

Príklad 1: Grammarly

Spoločnosť Grammarly vytvorila štruktúrovanú e-mailovú sériu, ktorá používateľov posúva od registrácie k prémiovému predplatnému. Nižšie je uvedené, ako môže vyzerať vaša e-mailová schránka počas prvých 60 dní.

Začína sa srdečným privítaním (Vy + Grammarly = pripravený na akciu), po ktorom nasledujú úvodné e-maily, ktoré upozorňujú na hlavné funkcie a tipy.

Keď používatelia komunikujú, Grammarly posiela týždenné štatistiky písania, pripomenutia používania (napríklad upozornenie používateľov, ktorí prestali používať rozšírenie prehliadača), tipy k produktom a aktualizácie míľnikov, aby posilnil hodnotu a angažovanosť.

Posielajú časovo obmedzené ponuky v spojení s priamymi CTA zameranými na výhody, ktoré podporujú aktualizácie.

Po zakúpení si používatelia odomknú ďalšiu hodnotu produktu a získajú prioritnú podporu.

Príklad 2: Sephora

Podobne ako Grammarly, aj e-mailový lievik spoločnosti Sephora má za cieľ premeniť prvých návštevníkov na verných zákazníkov kozmetických služieb. Začína uvítacou sériou, ktorá predstavuje značku, zdieľa tipy na starostlivosť o pleť alebo líčenie a ponúka zľavu pre nových odberateľov.

Zdroj obrázkov

Keď si zákazníci prezrú stránku, spoločnosť Sephora im zašle odporúčania produktov na základe predchádzajúcich nákupov alebo správania pri prehliadaní, ako aj včasné upozornenia na doplnenie zásob, upozornenia na opustený košík a upozornenia na nové prírastky.

Zdroj

Po nákupe zákazníci dostávajú kozmetické príručky, prieskumy spokojnosti, vernostné odmeny, skorý prístup k novým produktom a dokonca aj narodeninové e-maily, ktoré ich udržia pri značke.

Zdroj obrázkov

Môžete vidieť, ako každá značka kombinuje behaviorálne spúšťače, cielený obsah a automatizáciu na poskytovanie relevantných, včasných a pútavých e-mailov počas celého životného cyklu zákazníka. Niečo podobné budete musieť urobiť aj pri svojej ďalšej e-mailovej marketingovej kampani.

Záver

E-mailové lieviky môžu značkám pomôcť budovať trvalé vzťahy, zvyšovať konzistentné príjmy a predbehnúť konkurenciu.

Ak chcete dosiahnuť najlepšie výsledky, stanovte si jasné a merateľné obchodné ciele, používajte segmentáciu a automatizáciu a vytvárajte hodnotný obsah, ktorý rieši problémy používateľov v každej fáze lievika. A nezabúdajte na neustále testovanie a optimalizáciu, aby ste zlepšili zákaznícku skúsenosť a konverziu.

Pomocou týchto stratégií premeníte svoj e-mailový marketingový lievik na spoľahlivý motor rastu, ktorý vychováva potenciálnych zákazníkov, teší zákazníkov a rozvíja vaše podnikanie.