Dizajn elektronického obchodu a marketingové taktiky na prekonanie váhania kupujúcich

Úvod

Váhanie kupujúcich je jednou z najväčších výziev marketingu a predaja v elektronickom obchode. Jeho prekonanie môže nielen zvýšiť spokojnosť zákazníkov, ale aj pomôcť pri raste vašej značky.

Je prirodzené a pochopiteľné, že zákazník pred utratením peňazí alebo nákupom v novom internetovom obchode zaváha. Vaším konečným cieľom nie je ho odstrániť, ale skôr ho predvídať a prekonať. Tým, že zákazníkom ukážete, že rozumiete ich potrebám a výčitkám, začnete s nimi budovať dlhodobé vzťahy.

Tu sa dozviete, ako môžete využiť rôzne dizajnové a marketingové taktiky na prekonanie váhania kupujúcich.

Umožnite zákazníkom ľahko nájsť svoje produkty

Začnime často prehliadanou príčinou váhania kupujúceho: zmätenosťou.

Ak máte obrovské zásoby produktov, môže byť pre zákazníka ťažké nájsť presne to, čo hľadá. To môže byť zdrojom frustrácie aj neprekonateľnou prekážkou konverzie.

Rovnaký problém môže postihnúť aj menšie webové stránky elektronického obchodu, ak je ich navigácia a vyhľadávanie na webových stránkach nedostatočné a ťažko sa spravujú.

Riešenie je teoreticky jednoduché, ale jeho realizácia môže byť časovo náročná. Budete musieť vymyslieť používateľsky prívetivejšie rozhranie, ktoré umožní viacero logických, intuitívnych a predovšetkým jednoduchých spôsobov, ako preskúmať vaše zásoby.

Pokúste sa pristupovať k problému z pohľadu zákazníka. Rozumiete svojim zásobám a presne viete, kde nájdete jednotlivé položky. Čo keby ste sa nevyznali v kategorizácii výrobkov alebo v názvoch kategórií?

Existuje množstvo riešení, ktoré môžete zaviesť. Pozrime sa na Moto Machines ako na dobrý príklad využitia mnohých prvkov používateľského rozhrania, ktoré uľahčujú vyhľadávanie a navigáciu.

Majú skvelú funkciu vyhľadávania, ktorá vám umožní nájsť diely pre váš konkrétny motocykel. Stačí vybrať značku a model a zobrazí sa vám zoznam všetkých položiek, ktoré sa naň hodia. Tento jednoduchý prvok okamžite zvyšuje používateľský komfort.

Zdroj: motomachines.com

Ich navigácia na webových stránkach je tiež špičková. Vyhľadávať môžete podľa výrobcu a typu výrobku. Názvy podkategórií sú jasné a zrozumiteľné a určite nájdete typy výrobkov, ktoré potrebujete, na pár kliknutí.

Ich funkcia vyhľadávania sa tiež ľahko používa. Po zadaní hľadaného výrazu poskytuje návrhy a tiež zoznam kategórií a produktov, ktoré by ste mohli chcieť vyskúšať.

Neobmedzujte recenzie na stránky produktu

Kupujúci tiež váhajú s konverziou, ak si nie sú istí kvalitou produktu. Vysokokonvertujúce vstupné stránky preto budú obsahovať recenzie produktov, ktoré zákazníkovi pomôžu prekonať počiatočné pochybnosti a lepšie spoznať tovar.

Mnohé značky elektronického obchodu však robia chybu, keď na stránkach jednotlivých produktov uvádzajú len recenzie produktov. A hoci by určite mali byť ich súčasťou, nemali by sa obmedzovať len na tieto stránky.

Pravdepodobne každá stránka, ktorá umožňuje zákazníkovi pridať produkt do košíka, by mala obsahovať recenzie produktov. Tieto cenné signály dôvery pomôžu vzbudiť dôveru a zvýšiť dôveryhodnosť vašej značky. Zároveň zvýšia mieru konverzie.

Ak na stránkach kategórie produktov nevyužívate recenzie, prichádzate o obrovskú príležitosť. Pozrite si túto stránku kategórie Transparent Labs pre predtréningové doplnky. Obsahuje hviezdičkové hodnotenie každého produktu, ktoré zákazníkom signalizuje, že produkty boli vyskúšané a otestované inými a že väčšine z nich vyhovovali.

Zdroj: transparentlabs.com

Ďalším spôsobom, ako implementovať túto taktiku, je výsuvná obrazovka. Táto stránka kategórie Deseret Biologicals obsahuje leták "recenzie", ktorý môže slúžiť ako dobrý háčik na kvalitu produktov aj celkových služieb webovej stránky. Je nenápadný, takže neodvádza pozornosť od prehliadania, ale poskytuje skvelý súbor dodatočných informácií.

Zdroj: digestivewarrior.com

Prezentujte podrobnosti o produkte pomocou videa

Zákazníci nemusia byť ochotní konvertovať z jednoduchého dôvodu, že nemajú dostatok informácií o produkte, o ktorý majú záujem. Samotný produkt môže byť zložitý alebo niečo, čo si vyžaduje trochu odborných znalostí. Mohlo by ísť o niečo špecializované alebo niečo, čo sa nekupuje často. Alebo zákazník jednoducho nemusí byť oboznámený s danou položkou a jej použitím a výhodami.

V takom prípade je skvelým spôsobom, ako prekonať váhanie kupujúceho, umiestnenie videa na stránku produktu. Video marketing vám umožňuje jasnejšie a zrozumiteľnejšie komunikovať všetky druhy správ. Dá sa použiť v rôznych kampaniach a pozdvihne kvalitu každej produktovej stránky.

Pred natáčaním videa zvážte povahu produktu a príčinu váhania kupujúceho. Aké informácie môžete poskytnúť, aby ste zvýšili pravdepodobnosť konverzie? Môžete ukázať, ako sa výrobok používa? Môžete natočiť referencie zákazníkov a ukázať výsledky, ktoré dosiahli? Potrebujete ukázať, ako sa výrobok zostavuje?

Pochopenie bolestivých bodov vašich zákazníkov vám pomôže rozhodnúť sa pre správny formát a dĺžku. Pozrite si video o tomto dodávateľovi kyseliny citrónovej vo veľkom. Rieši mnohé prekážky konverzie: zaoberá sa výhodami výrobku, vysvetľuje výrobný a distribučný proces a ubezpečuje pozorovateľa o jeho kvalite. Je to jednoduché video s jasným marketingovým posolstvom: Vieme, čo robíme, verte nám, že vám dodáme skvelý, spoľahlivý a overený výrobok.

Zdroj: vivion.com

Jasné riešenie obáv o bezpečnosť

Bezpečnosť webových stránok a ochrana osobných údajov sú veľmi častými príčinami váhania kupujúcich. Zákazníci vedia, že internet nie je práve bezpečné miesto, a dobre si uvedomujú, že existuje množstvo podvodov, ktoré sa snažia nalákať neopatrných zákazníkov.

Aby ste tento problém prekonali, musíte najprv pochopiť, čo je hlavným problémom. Obávajú sa kupujúci, či ste dôveryhodná, skutočná a spoľahlivá značka? Obávajú sa o bezpečnosť platieb alebo súkromie svojich osobných údajov? Obávajú sa, že samotný výrobok môže byť podvod?

Keď pochopíte, o čo ide, môžete zaviesť odznaky dôvery, ktoré zákazníkov upokojia. Sú veľmi jednoduchou a účinnou taktikou, ktorá nezaberie príliš veľa priestoru na stránke.

Táto stránka s príslušenstvom ku golfovým vozíkom je pekným príkladom toho, ako môžete túto taktiku realizovať. Do hornej časti svojej stránky pridali niekoľko odznakov dôvery, ktoré riešia najčastejšie prekážky konverzie. Poskytujú uistenie, že platby sú bezpečné a zabezpečené a že ich produktom mnohí dôverujú.

Zdroj: golfcarttiresupply.com

V ideálnom prípade by ste mali zahrnúť aspoň jeden odznak dôveryhodnosti tretej strany z renomovanej webovej stránky. Pridá to ďalšiu vrstvu dôvery a dôveryhodnosti.

Napíšte jasné zásady vrátenia tovaru

Zákazníci často váhajú s nákupom, keď si nie sú istí, ako ho môžu vrátiť. Aj keď ponúkate bezplatnú dopravu na všetky objednávky alebo objednávky nad určitú hranicu, niektorí zákazníci sa budú obávať nákladov a zložitosti vrátenia akéhokoľvek tovaru, ktorý sa im nepáči alebo ktorý im dobre nesedí. Platí to najmä v prípade odevov.

Aby ste túto prekážku prekonali, stačí napísať jasné, zrozumiteľné a spravodlivé pravidlá vrátenia tovaru. Nemusíte nutne ponúkať bezplatné vrátenie tovaru. Musíte však svojim zákazníkom presne povedať, koľko bude vrátenie stáť, aký je proces a čo môžu očakávať, že dostanú späť, t. j. vrátenie celej sumy alebo kredit do obchodu.

Spoločnosť Athleta má skvelé zásady vrátenia a výmeny tovaru, ktoré môžete použiť ako model. Poskytujú jasné pokyny krok za krokom s podrobnými informáciami o postupe pri všetkých spôsoboch vrátenia a výmeny tovaru. Jasne tiež uvádzajú, že je to bezplatné, ak sa použije predplatený štítok na vrátenie tovaru.

Majú tiež užitočnú sekciu s často kladenými otázkami o vrátení tovaru, ktorá sa zaoberá ďalšími bežnými problémami a uisťuje zákazníka, že na jeho spokojnosti záleží.

Zdroj: https: //athleta.gap.com

Všimnite si tiež, aké dôležité je, aby boli pravidlá vrátenia a výmeny ľahko dostupné v pätičke alebo v hlavnom menu. Ak ju návštevníci nemôžu ľahko nájsť, bude oveľa menej pôsobivá a užitočná.

Včasné odpovede na bežné otázky

Keď už hovoríme o často kladených otázkach, môžete ich využiť vo svoj prospech, aby ste hneď na začiatku prekonali mnohé prekážky konverzie. Predbežným poskytnutím odpovedí na to, o čom viete, že sa zákazník pravdepodobne opýta, uvoľníte svojmu tímu služieb zákazníkom veľa času. Okrem toho si vybudujete dôveru a lepšiu používateľskú skúsenosť.

Začnite identifikáciou otázok, na ktoré chcú zákazníci odpovedať. Prejdite do svojej schránky a chatbotu a zistite, na čo sa zákazníci najčastejšie pýtajú. Môžete tiež použiť náš vyhľadávač kľúčových slov na identifikáciu populárnych vyhľadávaných výrazov, ktoré súvisia alebo sú relevantné pre vašu značku, a uistite sa, že ste doň zahrnuli odpovede. Táto taktika môže popri konverziách zvýšiť aj vaše pozície.

BarkBox má na svojej domovskej stránke úhľadnú malú sekciu FAQ, ktorá poskytuje krátke odpovede na mnohé bežné problémy. Niektoré z týchto otázok sa zhodujú s otázkami, ktoré zákazníci kladú vo vyhľadávačoch, čo je ďalší bonus.

Zdroj: barkbox.com _

Všimnite si, aké sú tieto odpovede výstižné. Nesnažia sa svojich zákazníkov utopiť v informáciách; iba poskytujú jednoduchý prístup k informáciám, z ktorých niektoré sú už dostupné na tej istej stránke. Tento druh formátovania len uľahčuje hľadanie odpovedí a spracovanie informácií.

Zvýraznite spôsob, akým prekonávate najčastejšie prekážky konverzie

Niekedy je najlepšia taktika tá najjednoduchšia. Namiesto toho, aby ste sa snažili vymýšľať rôzne šikovné spôsoby, ako prekonať najčastejšie prekážky konverzie, môžete ich jednoducho spestriť jedným jednoduchým a účinným prvkom.

Považujte to za najdôležitejšie momenty. Čo chcete, aby vaši zákazníci vedeli o vašej značke? Aké druhy signálov dôvery môžete poskytnúť? Aké sú výhody nakupovania vo vašom obchode? Aké sú vaše aktuálne zľavy alebo ponuky?

Ak všetky tieto informácie jasne zdôrazníte na jednom mieste namiesto toho, aby boli roztrúsené po celej stránke, okamžite upútate pozornosť zákazníkov. Jedným pohľadom sa dozvedia viac o vašej značke a budú mať vyriešené mnohé zo svojich obáv.

Spoločnosť Greats to robí pomocou animovaného prvku v hornej časti svojich stránok. Keďže je pohyblivý, zaručene si ho všimnete. Uvádza kľúčové výhody konverzie: niektoré položky sú výrazne zľavnené a nad určitú hranicu je k dispozícii doprava zadarmo.

Zdroj: greats.com

Lordi a labradori robia niečo podobné, aj keď statické. Zamerali sa na prezentáciu niektorých ďalších výhod: ich hodnotenie na dôveryhodnej webovej stránke tretej strany, ich mobilná aplikácia, kontakt na zákaznícky servis a skutočnosť, že sú uvedomelou britskou značkou.

Zdroj: lordsandlabradors.co.uk

Zvážte, ktoré informácie najviac ovplyvnia vašich zákazníkov. Čo potrebujú vedieť, aby vám dôverovali a prekonali počiatočné váhanie?

Zhrnutie

Zvážte hlavné príčiny váhania vašich zákazníkov a zvoľte taktiku, ktorá ich konkrétne rieši. Implementácia všetkých, ktoré sme uviedli, určite zlepší používateľskú skúsenosť aj dôveryhodnosť značky. Ak však chcete vidieť najlepšie výsledky, začnite s tými, ktoré budú mať najväčší vplyv.