Metódy generovania vedenia B2B, ktoré by CSM mohli vyskúšať

(Zdroj obrázku: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Úvod

Byť CSM nie je jednoduché - musíte získavať nových zákazníkov (generovať potenciálnych zákazníkov) a udržať si tých existujúcich.

Musíte zabezpečiť, aby zákazníci získali z vašich produktov a služieb požadovaný výsledok.

Zo všetkých týchto povinností je pre každého CSM najnáročnejšou časťou získavanie potenciálnych zákazníkov kvalifikovaných na úspech (CSQL).

Nie je nič horšie, ako keď vynaložíte čas a energiu na generovanie potenciálneho zákazníka, ktorý nevykoná požadovanú akciu.

A to bolí.

Aby ste mohli generovať čo najviac potenciálnych zákazníkov, ponúkame vám 5 jednoduchých metód, ktoré sa často zanedbávajú.

Pomocou týchto metód môžete získať potenciálnych zákazníkov s vysokou mierou konverzie.

Takže začnime.

5 jednoduchých, ale účinných metód na generovanie B2B vedenia

1. Webové semináre pre zákazníkov so vzdelávacím obsahom

(Zdroj: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73 % B2B marketérov uviedlo, že webináre sú najlepším spôsobom generovania vysokokvalitných potenciálnych zákazníkov (Zdroj: Zoominfo).

A 20-40 % účastníkov webinárov sa mení na kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov.

Tieto štatistiky vás dostatočne presvedčia o tom, že webináre sú skvelým spôsobom budovania dôveryhodnosti, autority a dôvery.

Môžete tiež osloviť a učiť veľké publikum a podeliť sa s ním o svoje vedomosti a skúsenosti.

Z toho ďalej vyplýva, ako môžete na týchto podujatiach, kde môžete osloviť obrovské publikum pod jednou strechou, získať stovky a tisíce potenciálnych zákazníkov.

To sa môže stať len vtedy, ak svojím obsahom pridávate skutočnú hodnotu a účastníci ho považujú za užitočný.

Štúdia odhalila, že priemerná miera konverzie webinárov je 55 %, takže si nemôžete dovoliť ignorovať účinnosť webinárov.

Ide o toto:

Môžete organizovať množstvo webinárov na vzdelávacie témy, ako sú marketingové tipy na podporu vášho podnikania, ako byť úspešným veľkoobchodníkom a ďalšie podnetné témy, ktoré budú pre účastníkov prínosom.

Môžete tiež hovoriť o najnovších priemyselných trendoch a ekonomických podmienkach, ktoré formujú oblasť B2B.

Napríklad, ako môžete odolávať recesii vo svojom veľkoobchode.

Uistite sa však, že vaše cieľové publikum sa na webinár ľahko zaregistruje. Ak je to zložitý proces, odídu bez toho, aby vám odovzdali svoje e-mailové adresy.

Okrem toho z toho budete mať úžitok nielen vy, ale aj účastníci. Je to teda situácia, ktorá je výhodná pre všetkých zúčastnených!

2. Požiadanie existujúcich zákazníkov o získanie kontaktov

(Zdroj: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Vašou úlohou ako správcu CMS je zabezpečiť, aby vaši zákazníci získali tú najlepšiu skúsenosť a nemali žiadne problémy s vašou ponukou.

Spokojný zákazník vám môže byť prospešný mnohými spôsobmi a jedným z nich je generovanie potenciálnych zákazníkov.

Existujúci zákazníci vám pravdepodobne odporučia nových potenciálnych zákazníkov za predpokladu, že sú s vašimi produktmi a službami spokojní.

Ide o lacný spôsob, ako udržať tok potenciálnych zákazníkov v predajnom potrubí bez toho, aby ste museli čokoľvek robiť.

Je teda vašou povinnosťou sledovať svojich súčasných zákazníkov a ich aktivity prostredníctvom informačného panela alebo softvéru na sledovanie úspešnosti zákazníkov (napr. Custify).

Vaše skóre úspešnosti u zákazníkov stúpa, keď:

• Začnite viac konverzovať so svojimi zákazníkmi
• osobne odpovedať na ich otázky
• Budujte silné vzťahy s ľuďmi, ktorí s vami už obchodovali

Svoju úlohu CSM môžete zohrať aj tak, že im pošlete prejav vďaky, napríklad "Ďakujeme za vašu pomoc", keď sa vám podarí získať odporúčania prostredníctvom vašej existujúcej zákazníckej základne.

Zákazník sa tak bude cítiť ocenený a je pravdepodobnejšie, že vám pošle svoj obchod.

Môžete ich tiež požiadať, aby napísali recenzie na zakúpený produkt alebo službu. To naozaj funguje!

Tu je zaujímavá štatistika: 92 % kupujúcich, ktorí čítajú recenzie, ich zdieľa aspoň s jednou ďalšou osobou.

To naznačuje, že ak sa zákazníci cítia spokojní s vašimi službami, prirodzene si vás zapamätajú a odporučia.

Takto môžete zdvojnásobiť počet potenciálnych zákazníkov a príjmy.

Ak napríklad riadite firmu s vybavením do posilňovne. Môžete požiadať svojich existujúcich zákazníkov, či by sa mohli podeliť o svoje pocity z členstva v posilňovni.

Bonusový tip: Aby ste zabezpečili, že si svojich zákazníkov udržíte čo najdlhšie, CSM vytvoria vendor lock-in, kde zákazníkom dajú pocítiť, že ak vás stratia, stratia príliš veľa. Urobíte to tak, že im okrem kvalitných produktov/služieb, ktoré nikde inde nenájdu, poskytnete aj hviezdnu zákaznícku skúsenosť. Takto je pravdepodobnejšie, že sa na vás spoľahnú a odporučia vás svojmu okoliu. Všetko je to o tom naučiť sa hrať inteligentne!

3. Písanie a propagácia aktív s bránou

(Zdroj: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Uzavretý obsah je ďalšou skvelou metódou generovania potenciálnych zákazníkov, najmä v oblasti B2B.

Pre vás ako CSM nebude ťažké túto metódu naplno využiť.

Je to niečo, čo nie je verejne dostupné. Namiesto toho uzamknete hodnotný obsah a s návštevníkmi webu zdieľate len jeho náhľad.

Zjednodušene povedané, obsah s bránou je stratégia výmeny - to znamená, že používateľom poskytnete prístup k cenným zdrojom vašej spoločnosti výmenou za ich e-mailovú adresu alebo kontaktné číslo.

Ako CSM môžete získať množstvo potenciálnych zákazníkov tým, že im sprístupníte nasledujúce informácie:

• Biele knihy
• Prípadové štúdie
• Šablóny
• Elektronické knihy
• Infografiky
• Sprievodcovia
• Výskumné správy

Vždy sa uistite, že vaše aktíva s bránou vzbudzujú zvedavosť. Inak by vám vaše publikum svoje informácie neodovzdalo.

Ak napríklad vaša spoločnosť napísala výskumnú prácu o kľúčových zisteniach o tom, čo robí podnik úspešným, používatelia ju budú musieť odomknúť buď zaplatením, alebo vyplnením formulára.

Keď tak urobia, pošlete im e-mailom kompletný zdroj.

Nezabúdajte, že aktíva v bráne by mali byť relevantné pre vaše publikum.

Spoznajte ich sympatie, antipatie, potreby a bolestivé body - tak si môžete vybudovať logické a emocionálne spojenie so svojimi potenciálnymi zákazníkmi.

A je pravdepodobné, že urobia krok vpred a prečítajú si celý zdroj.

Najdôležitejšie je, že ak váš portál pomôže vašim potenciálnym zákazníkom prejsť ktorýmkoľvek krokom cesty kupujúceho, existuje veľká šanca na konverziu.

To neznamená, že musíte prejsť priamo k predajnému posolstvu. Ak to robíte, robíte to zle.

Rýchly výber: Obsah, ktorý chcete uzamknúť, by mal spĺňať aspoň jednu z nasledujúcich úloh:

• Riešte problémy, ktoré môžu mať vaši potenciálni zákazníci
• Poskytnúť vysokú hodnotu
• Preukážte svoje odborné znalosti
• Prinútiť používateľa vykonať požadovanú akciu
• Poskytnúť jedinečnú perspektívu, ktorá môže priniesť priaznivé výsledky

4. Účasť na konferenciách

(Zdroj: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Ako CSM ste zástupcom svojho označenia a budete pozývaní na rôzne konferencie a podujatia.

Účasť na týchto konferenciách a podujatiach môže byť skvelým spôsobom, ako spoznať nových ľudí a získať potenciálnych zákazníkov.

Na týchto konferenciách a podujatiach dosiahnete vy a vaša spoločnosť lepšie výsledky. Dávajú vám príležitosť nadviazať kontakty s inými podnikmi.

Pomôžu vám:

• Budovanie vzťahov s vedúcimi predstaviteľmi odvetvia
• Podeľte sa o svoje poznatky o odvetví a o tom, ako sa týkajú vášho podnikania.
• Informujte sa o nových produktoch a službách, ktoré iné podniky ponúkajú svojim zákazníkom.
• Získajte informácie o trendoch a zmenách v oblasti B2B

Okrem toho, keď ste súčasťou akejkoľvek konferencie, zhromažďujete letáky, vizitky a iné zdroje s písomnými kontaktnými informáciami.

Keď sa vrátite do práce, tieto informácie môžete použiť na nadviazanie kontaktov s inými firmami a generovanie potenciálnych zákazníkov.

Môžete im posielať e-maily, ako napríklad:

"Ahoj! Som (predstavte sa) a pracujem v (názov vašej spoločnosti) a zaoberáme sa (uveďte podrobnosti). Bolo mi potešením stretnúť sa s vami na (názov konferencie). Chcel by som päť minút vášho času, aby som sa dozvedel, ako sa darí vašej firme. Bolo by skvelé byť súčasťou vašej obchodnej siete...."

Po odpovedi by ste si mali vymeniť názory alebo predložiť riešenie, ak majú problém s niečím, čo môžu vaše produkty/služby odstrániť.

Je dokonca možné, že po konferencii vás niektoré podniky oslovia, aby s vami prediskutovali svoje potreby a požiadali vás o vaše produkty/služby.

Takto sa budujú vaše obchodné kontakty aj potenciálne zákazníci.

Okrem toho CSM uviedli, že tieto konferencie im umožňujú zdokonaliť svoje myšlienky a zapojiť sa do diskusií na vysokej úrovni. V konečnom dôsledku sa tak stávajú lepšími odborníkmi.

Znamená to, že nielenže sa splní účel generovania potenciálnych zákazníkov, ale získate aj lepšiu expozíciu medzi podobne zmýšľajúcimi jednotlivcami.

Budete tak mať možnosť zdokonaliť svoje zručnosti!

5. Pripojte sa k podcastom a webinárom

(Zdroj: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Podcasty a webináre sú v posledných rokoch čoraz populárnejšie.

Podcast je v podstate zvuková verzia služby YouTube, len je viac upravená a profesionálna.

Webinár je ako živá prezentácia na tému, ktorá vám pomôže rozšíriť vaše vedomosti.

Tieto typy online a fyzických podujatí nájdete vyhľadaním "podcastov" alebo "webinárov" vo vyhľadávacom paneli Google (dostanete sa priamo na príslušné webové stránky).

K dispozícii bude možnosť "Pripojiť sa ako hosť" a môžete sa pripojiť k tým, ktoré zodpovedajú vašim potrebám.

Tieto podcasty majú u divákov veľmi pozitívny a pútavý ohlas.

Mnohí známi youtuberi ako Tyler Oakley a Logan Paul majú svoje vlastné podcasty.

Nielen preto sa v podcastoch občas objavujú mnohí ľudia, ktorí sú spojení s obchodným odvetvím.

Napríklad Elon Musk sa objavil v programe PowerfulGRE a jeho podcast zaznamenal neuveriteľných 65 miliónov pozretí!

Pripojením sa k týmto druhom podcastov a webinárov získate mnoho potenciálnych zákazníkov.

Skôr ako sa zúčastníte podcastu alebo webinára, skúste si prečítať niekoľko článkov o tom, aké otázky by mohli ľudia klásť.

Takto môžete dobre reagovať na svoje publikum a jeho obavy.

Medzi autentické platformy, ku ktorým sa môžete pridať ako CSM, patrí Gain Grow Retain: V tejto súvislosti je potrebné spomenúť napríklad: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success atď.

Môžete si tiež kúpiť predplatné populárnych priemyselných časopisov, ako sú Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive atď.

Po zakúpení predplatného týchto časopisov môžete dohnať všetky najnovšie informácie o svete B2B. Niektoré z nich obsahujú aj oznámenia a podrobnosti o plánovaných webinároch a podcastoch.

V skratke

Byť CSM je náročné a zároveň vzrušujúce. Máte veľa povinností, ktoré musíte splniť, napríklad získavanie a udržiavanie zákazníkov.

Musíte sa tiež uistiť, že zákazníci získajú z vášho podnikania tú najlepšiu hodnotu.

Ako CSM teda musíte byť strategickí v úsilí o generovanie potenciálnych zákazníkov. Takto môžete splniť mesačnú alebo štvrťročnú kvótu potenciálnych zákazníkov vašej spoločnosti.

Je dôležité si uvedomiť, že neexistuje univerzálny prístup k získavaniu potenciálnych zákazníkov.

Softvér na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM) vám tiež pomôže zabezpečiť, či vaše úsilie o generovanie potenciálnych zákazníkov bolo účinné na všetkých úrovniach.

Mali by ste sa rozhodovať o obchodných príležitostiach a potenciálnych zákazníkoch, ktoré najlepšie zapadajú do vášho potrubia, od informovanosti až po zváženie a konverziu.

Ak budete postupovať podľa vyššie uvedených 5 metód, môžete získať veľa potenciálnych zákazníkov.