7 najlepších marketingových stratégií B2B SaaS na zvýšenie príjmov a návratnosti investícií

Úvod

Príjmy z podnikania sú najvyšším cieľom každej spoločnosti. A na dosiahnutie tohto cieľa zohráva dôležitú úlohu silná marketingová stratégia. Marketingová stratégia, ktorá pomohla jednej značke, však nemusí nevyhnutne pomôcť iným značkám. Existuje totiž mnoho dôvodov, ktoré ovplyvňujú marketingový mix.

Pohľad do marketingu B2B SaaS

Pre nezasvätených sa marketing SaaS pre iné podniky v odvetví označuje ako marketing B2B SaaS. Keďže konkurencia je deň za dňom silnejšia, spoločnosti v oblasti B2B SaaS sa musia zamerať na čerstvé marketingové stratégie, ktoré samozrejme pomáhajú generovať výsledky a príjmy. Marketing B2B SaaS sa zameriava na menšiu skupinu publika, ktorá má rozhodovaciu právomoc a má aj kúpnu silu. Nákup softvéru ako služby je v podstate riadený finančnými stimulmi, čo znamená zľavy, efektívnosť produktu a tiež logika. Je nesprávne predpokladať, že nedôjde k žiadnemu vyjednávaniu, plánovaniu alebo dokonca analýze.

Hlavné obavy obchodníkov B2B SaaS

Problémy, ktorým čelia obchodníci s B2B SaaS, sa neustále menia v závislosti od podmienok na trhu a iných problémov. Niektoré z nich však zostávajú stále rovnaké. Napríklad nie sú schopní nepretržite generovať potenciálnych zákazníkov. Spoločnosti B2B SaaS si dokonca môžu najať externých pracovníkov, aby zlepšili kvalitu svojich potenciálnych zákazníkov. A hlavným problémom je konverzia leadov alebo ich uzatváranie. Po získaní zákazníkov je častým problémom, s ktorým sa stretávajú, ich udržanie alebo dosiahnutie ich lojality voči značke. To všetko sa dá vyriešiť, ak spoločnosti budú svoje produkty B2B SaaS predávať krížovo a naviac. Keď sú zákazníci spokojní, automaticky budú produkt odporúčať ostatným prostredníctvom ústneho podania. V príspevku sa hovorí o tom, ako prekonať problémy, ktorým čelia spoločnosti B2B, prostredníctvom istých marketingových stratégií, ktoré dobre fungujú takmer vo všetkých spoločnostiach.

7 najlepších marketingových stratégií B2B Saas

1. Obsah je kráľ

B2B SaaS spoločnosti musia investovať do svojho obsahu. Je to preto, že obsah je kráľom, pokiaľ ide o marketing. Záleží len na tom, čo a ako hovoríte. Kupujúci B2B SaaS sa na webových stránkach pohybujú viac, keď je obsah zaujímavý. To zvyšuje šance na ich premenu na klientov.

Pre obchodníkov je ťažké presvedčiť klientov na základe telefonátu obchodných zástupcov. Každý zákazník si pred kúpou výrobku urobí prieskum. A vďaka internetu sa tento prieskum teraz uskutočňuje na Googli. Zákazníci sa vzdelávajú o výrobku, o hodnote, ktorú prináša, o tom, čo o výrobku hovoria ostatní atď.

Preto sa obchodníkom odporúča, aby udržiavali webové stránky, aktualizovali blogy o výrobku a požiadali súčasných zákazníkov o hodnotenie výrobku v službe Google a podobne. Čím viac obsahu a čím lepší je, tým dôležitejšiu úlohu zohráva pri získavaní nových zákazníkov v odvetví. Zákazníci čítajú blogy, skúmajú prostredníctvom videí a prieskumov, hlbšie sa zaoberajú zisteniami a vyhľadávajú elektronické knihy o produktoch, ak nejaké existujú.

Marketéri musia komunikovať s potenciálnou klientelou prostredníctvom viacerých médií a dbať na to, aby bol použitý obsah kvalitný a relevantný. Dôvodom, prečo je obsah stratégiou číslo jeden v rámci tohto zoznamu, je skutočnosť, že obsah je dôležitejší ako akákoľvek iná technika, ktorá existuje. Váš obsah by mal byť taký, aby bol pre čitateľa nejakým spôsobom užitočný.

Ak chcete zvýšiť účinnosť obsahu, musíte ho doplniť obrázkami, odkazmi a dokonca aj grafmi. Tvrdenia v obsahu podporte odkazmi na vonkajší obsah. Obsah by mal byť formátovaný, a teda ľahko čitateľný. Optimalizujte obsah pre mobilné zariadenia. Pridanou hodnotou je zobrazenie štatistík, ktoré váš produkt v minulosti využili iní klienti.

2. Persóna kupujúceho je veľmi dôležitá

Úspech marketingových kampaní B2B SaaS závisí predovšetkým od ich štruktúry. Táto štruktúra si vyžaduje, aby marketéri podrobne definovali osobu kupujúceho. Prieskum zákazníkov je DNA každého podniku. Pri absencii správneho prehľadu o zákazníkoch je pre marketérov ťažké vytvoriť produkt, ktorý zákazníci požadujú.

Ak je výskum zavedený, obchodníci môžu vytvárať kampane, ktoré pomáhajú získavať a udržiavať zákazníkov. Preto je definovanie persóny kupujúceho dosť dôležité. Zabezpečuje, aby zákazníci dostali to, čo chcú. Spĺňajú sa ich preferencie, riešia sa problémy a uspokojujú sa ich potreby. Podanie ponuky marketérom do veľkej miery závisí od persóny kupujúceho a pri jej presnom definovaní sú marketéri schopní používať správne nástroje na uzatváranie obchodov.

3. Porovnanie s konkurenciou

Rodičia dnes svojim deťom vysvetľujú, že súťaž nie je dôležitá, dôležitá je účasť. V podnikaní však existuje tvrdá konkurencia. A ak podnik nie je schopný prežiť, porovnávanie pokroku s konkurenciou sa stáva nevyhnutnosťou. Keď je podnik na trhu nový, je ťažké si myslieť, že sa nové webové stránky dostanú na konkurenčné kľúčové slová. Preto v takýchto situáciách dobre fungujú porovnávacie príspevky.

Porovnávacie príspevky sú pomerne úspešné. Je to preto, že ľudia, ktorí chcú kúpiť produkty B2B SaaS, sa na Google vrhnú, aby produkty zhodnotili. Chcú porovnať svoje preferencie produktov s inými značkami. Preto sú veľmi užitočné príspevky, ktoré pomáhajú kupujúcim preskúmať rôzne alternatívy produktu prostredníctvom kľúčových slov s dlhším chvostom.

Je potrebné, aby marketéri pochopili bolestivé miesta cieľového trhu. Ak blogové príspevky pomáhajú potenciálnym zákazníkom riešiť ich problémy, značka získava body do hodnotenia. Dostane sa do povedomia ľudí. Pri písaní porovnávacích príspevkov musia marketéri podrobne rozoberať alternatívny produkt. Svoj SaaS však musíte umiestniť ako lepšiu alternatívu.

4. Prístup "lead-funnel

V podnikaní prechádzajú potenciálne zákazníci rôznymi úrovňami pomyselného lievika. To závisí od spôsobu, akým reagujú na podnety. Keď sa lead posunie smerom k spodnej časti lievika, znamená to, že bol konvertovaný na predaj.

B2B SaaS marketéri musia vychovávať získané potenciálne zákazníkov a uplatňovať stratégie, ktoré ich posunú do predaja. To sa uskutočňuje prostredníctvom vhodnej obsahovej stratégie. V tomto prípade sa vedúci podnieti ku kúpe produktu tým, že sa v správnom čase presadí správny obsah. Pomocou persóny kupujúceho (o ktorej sme hovorili vyššie) môžu marketéri obohacovať potenciálnych zákazníkov a vzdelávať ich o produktoch.

5. Umelá inteligencia na pomoc

AI môžu marketéri skutočne dobre využiť na získavanie zákazníkov. Je mýtus, že umelá inteligencia je veľmi drahá a neprináša výsledky. Naopak, spoločnosti z digitálnej transformácie profitujú vo veľkej miere. Nástroje ako chatboty, Grammarly a dokonca aj platformy CRM zmenili spoločnosti, vďaka čomu sa stali modernými a priateľskými k zákazníkom.

Umelá inteligencia v mnohých ohľadoch znížila závislosť obchodníkov od ľudí. Predtým museli zákazníci čakať na zástupcov, ktorí odpovedali na ich otázky. Teraz však návštevníkov webových stránok vítajú chatboti. Roboty pomáhajú inteligentným spôsobom spravovať otázky zákazníkov. To v konečnom dôsledku pomáha pri získavaní a dokonca aj udržaní zákazníkov.

Umelú inteligenciu môžu marketéri B2B SaaS výborne využiť pri tvorbe obsahu, e-mailovom marketingu, webovom dizajne, prediktívnej analýze atď. Marketéri využívajú umelú inteligenciu na kurátorstvo obsahu, digitálnu reklamu, zlepšenie používateľského zážitku a interakcie s používateľmi a ovplyvňovanie vyhľadávania.

6. Bezplatné skúšanie produktu

Nejde o novú alebo neotrelú marketingovú stratégiu. Antivírusový softvér ju používa už mnoho rokov. Keď sa klienti s používaním softvéru pohodlne zoznámia, spoločnosť ich inšpiruje k nákupu produktu. Dôvodom bolo, že zákazníci potrebovali vzdelávanie týkajúce sa softvéru a jeho výhod.

Odborníci tvrdia, že bezplatné skúšky SaaS pomáhajú výrazne zvýšiť konverzie. Jedna zo spoločností, ktorá si všimla zvyšujúci sa počet odchodov, zaviedla bezplatné skúšky, aby získala potenciálnych klientov. Bezplatné skúšky sú ako CTA, ktoré žiada zákazníkov, aby produkt aspoň vyskúšali, ak už nie kúpili. Bolo zistené, že potenciálni zákazníci častejšie klikajú na bezplatné skúšky.

Vďaka bezplatným skúškam sa zvýšil predaj. Zákazníci majú možnosť vyskúšať si produkt na krátky čas pred uskutočnením veľkej investície. Je to situácia výhodná pre obe strany. Spoločnosti totiž neponúkajú fyzický produkt a nedostávajú sa do straty. Ide o skúšobnú verziu skutočného softvéru na krátke obdobie.

7. Výhody používania sociálnych médií

B2B SaaS marketéri potrebujú na dosiahnutie cieľov špecifické stratégie budovania značky. Využívanie platforiem sociálnych médií pomáha efektívne získavať potenciálnu klientelu. Platformy sociálnych médií pomáhajú obchodníkom osloviť klientov, ktorí zodpovedajú osobe kupujúceho.

Existuje niekoľko spôsobov propagácie obsahu v sociálnych médiách. Môžete zverejňovať články a zdieľať príspevky na blogoch a videá. Sociálne médiá sa dajú využiť aj na zber údajov, a to tak, že ich požiadate o vyplnenie príslušných formulárov. Sociálne médiá sa stali silnou platformou na premenu potenciálnych zákazníkov na budúcich klientov.

Zhrnutie

Tak ako každý iný podnik, aj B2B spoločnosti vyžadujú, aby šírili povedomie o svojom produkte. Musia svojich zákazníkov vzdelávať a dokonca ich presviedčať o svojich produktoch. Klienti majú vždy záujem dozvedieť sa dôvod, prečo by si mali kúpiť SaaS. Zaujímajú sa o to, ako produkt ovplyvní ich podnikanie a koľko budú môcť ušetriť na rozdiel od nákupu softvéru. Okrem návratnosti investícií zákazníci B2B SaaS očakávajú pri kúpe produktov aj efektívnosť a odbornosť. Hľadajú skôr dlhodobé riešenia než uspokojenie okamžitých požiadaviek. Nákupné správanie takýchto zákazníkov sa nemení s výnimkou veľkých zmien v technológii alebo odvetví.