6 typov potenciálnych zákazníkov a ako ich ovládnuť pomocou obsahu

Úvod

Každá firma vytvára potenciálnych zákazníkov, aby zvýšila svoje konverzie, zvýšila svoj predaj a nakoniec zvýšila svoj zisk. Čo je to však presne lead?

Vedúci pracovník je potenciálny zákazník alebo subjekt, ktorý prejavuje skutočný záujem o produkty a služby vašej firmy. Keďže sa zaujímajú o to, čo ponúkate, existuje vysoká šanca, že ich môžete konvertovať.

Podniky zvyčajne generujú potenciálnych zákazníkov prostredníctvom rôznych marketingových stratégií a kanálov. Je však dôležité si uvedomiť, že existujú rôzne typy potenciálnych zákazníkov a nie všetky potenciálne zákazníkov môžete konvertovať. Práve tu sa stáva dôležitým poznanie rôznych typov leadov.

V tomto príspevku si povieme o 6 rôznych typoch potenciálnych zákazníkov a o tom, ako si ich môžete získať pomocou obsahu. Takže začnime.

1. Studené vedenie

Prvým typom potenciálnych zákazníkov, o ktorom dnes budeme diskutovať, sú studené potenciálne zákazníkov. Studené leady sú potenciálni zákazníci, ktorí si nevytvorili vzťah k vašej značke alebo neprejavujú o vaše produkty či služby žiadny alebo len malý záujem.

Môže sa to stať z viacerých dôvodov. Napríklad, v súčasnosti nemusia mať potrebu vašej služby. Niekedy môžu mať títo potenciálni zákazníci aj nedostatočné povedomie, pretože sa ešte nezaujímali o váš obsah.

Nepreskúmali vašu webovú stránku ani sa nezaujímali o obsah vašich sociálnych médií, aby lepšie pochopili vaše produkty alebo služby.

Ako ich zdolať

Hlavnou výzvou pri získavaní studených potenciálnych zákazníkov je ich nedostatočné povedomie o značke. Ak ich teda chcete získať a nakoniec premeniť na predaj, musíte začať vytváraním povedomia.

Môžete to dosiahnuť tak, že budete vytvárať hodnotný obsah zameraný na zákazníkov, ktorý im pomôže lepšie spoznať vašu firmu. Začnite pridávaním úvodného obsahu a písaním hodnotných príspevkov na blog na svojej webovej stránke. Uvádzajte tiež vysokokvalitné infografiky a videá, aby ste prezentovali svoje odborné znalosti v oblasti svojho podnikania.

To im pomôže nielen dozvedieť sa viac o vašej značke, ale aj vytvoriť dôveryhodnosť vašej firmy a vybudovať si dôveru vášho publika. Ľudia majú tendenciu ľahšie nakupovať od podnikov, ktorým môžu dôverovať, čo uľahčuje premenu takýchto potenciálnych zákazníkov.

2. Teplé vedenie

Teplé potenciálne zákazníci sú o niečo viac informovaní o vašej firme v porovnaní s chladnými potenciálnymi zákazníkmi. Títo potenciálni záujemcovia už prejavili záujem o vaše podnikanie a určitou formou sa s vami spojili.

Tieto potenciálne zákazníci sú známi ako teplé potenciálne zákazníci, pretože už majú povedomie o vašej spoločnosti a podnikaní. Ich povedomie zvyšuje pravdepodobnosť konverzie týchto potenciálnych zákazníkov v porovnaní so studenými zákazníkmi.

Ako ich zdolať

Ak chcete tieto potenciálne zákazníkov efektívne vychovávať, musíte pokračovať v rozvíjaní ich záujmu a angažovanosti.

Pochopte ich špecifické potreby, bolesti a preferencie. Poskytovanie hĺbkového obsahu, ktorý presahuje ich doterajšie znalosti, môže zlepšiť ich pochopenie vašich ponúk.

Tu je príklad demo stránky produktu od spoločnosti OptinMonster

Pozrime sa na niekoľko spôsobov, ako si podmaniť svoje potenciálne zákazníkov:

• Publikujte prípadové štúdie a vytvárajte blogové príspevky s faktami a číslami na podporu svojich tvrdení.
• Vytvárajte videá, ktoré ukazujú, ako používať vaše produkty. Ľudia tak lepšie pochopia, aký úžitok im vaše produkty prinášajú, a tým sa zvýši počet konverzií.
• Prispôsobte si komunikáciu so svojimi potenciálnymi zákazníkmi. Ak napríklad používate e-mailový marketing, oslovujte ich menom a prispôsobte svoje správy ich jedinečným záujmom.
• Ponúknite svojim potenciálnym zákazníkom dotazník s otázkami o ich záujmoch a preferenciách. Na základe týchto poznatkov vytvorte personalizovanú spätnú väzbu, ktorá zodpovedá ich potrebám a konzultuje s nimi správny produkt.
• Odvolajte sa na ich predchádzajúcu interakciu s vašou firmou.

Vďaka nim sa budú cítiť viac prepojení s vašou firmou a získajú silnejšie väzby, čím sa zvýšia konverzie.

3. Horúce vedenia

Horúce potenciálne zákazníci sú potenciálni zákazníci, ktorí s vysokou pravdepodobnosťou nakúpia vo vašej firme. Na rozdiel od teplých potenciálnych zákazníkov, horúci potenciál často prejavuje jasný úmysel kúpiť.

To znamená, že v porovnaní s teplými potenciálmi postúpili ďalej v predajnom lieviku. V podstate je však dôležité pochopiť, že svoje potenciálne zákazníkov nemôžete považovať za predajcov, kým ich úspešne neskonvertujete. Pozrime sa, ako ich môžete ľahko a rýchlo dobyť.

Ako ich zdolať

Dobývanie horúcich potenciálnych zákazníkov je jednoduchšie ako dobývanie teplých potenciálnych zákazníkov. Musíte len pochopiť ich zámer konvertovať a strategicky ich previesť záverečnými fázami predajného procesu.

Veľmi účinným spôsobom, ako to dosiahnuť, je ponúknuť presvedčivé stimuly. Môže to byť vo forme zliav, kupónov alebo bezplatných skúšok.

To povzbudzuje horúcich vodcov k okamžitej akcii. Snažte sa tieto funkcie vyzdvihnúť prostredníctvom pútavého obsahu.

Zdroj: WPBeginner

Pocit naliehavosti môžete vytvoriť aj zavedením časovo obmedzených ponúk alebo nedostatku produktu alebo služby, ako to robí WPBeginner so svojimi ponukami na kybernetický pondelok. Týmto spôsobom vytvoríte strach zo zmeškania (FOMO) a podnietite okamžitú akciu.

4. Impulzívne vedenie

Ďalším typom vedenia je impulzívne vedenie. Tento typ vedúcich je známy tým, že robí rýchle a impulzívne nákupné rozhodnutia.

Často nakupujú bez väčšieho prieskumu alebo zváženia. Takíto zákazníci sú ľahko ovplyvniteľní ponukami, zľavami a inými podobnými faktormi.

Ako ich zdolať

Konverzia impulzívnych potenciálnych zákazníkov nie je veľmi náročná. Musíte len využiť ich spontánne nákupné rozhodnutie. Existujú na to rôzne spôsoby. Môžete napríklad upútať ich pozornosť zdôraznením okamžitého prínosu používania vašich produktov alebo služieb.

Môžete tiež vytvoriť bleskové výpredaje alebo exkluzívne ponuky, aby ste vytvorili pocit naliehavosti.

Zdroj: Altchar

Takéto stopy môžu byť ovplyvnené aj pútavými vizuálmi. Využite ich teda vo svojom marketingovom obsahu.

Ďalším účinným spôsobom konverzie týchto potenciálnych zákazníkov je zobrazenie sociálnych dôkazov na vašich webových stránkach. Môže to byť vo forme

• Obsah vytvorený používateľom;
• Referencie zákazníkov a pozitívne recenzie;
• Prípadové štúdie;
• Odznaky dôvery.

Keď vidia, že ostatní ľudia zdieľajú svoje pozitívne skúsenosti s vaším produktom alebo službou, sú presvedčení, že aj oni môžu mať rovnaké skúsenosti. Preto sa okamžite vrhnú na akciu.

5. Dlhodobé vedenie

Dlhodobé potenciálne zákazníky sa niekedy označujú aj ako potenciálne zákazníci. Títo používatelia nemusia byť pripravení na okamžitý nákup. Keďže sa nachádzajú v počiatočných fázach predajného lievika, môžu vyžadovať viac času, informácií a starostlivosti, kým budú pripravení na konverziu.

Tieto vedenia sa vyznačujú obmedzenou informovanosťou a predĺženými lehotami na rozhodovanie. Vy ich však chcete konvertovať skôr. Tu je návod, ako to urobiť.

Ako získať dlhodobé vedenie

Dlhodobí potenciálni zákazníci zvyčajne potrebujú veľa času na prijatie konečného rozhodnutia o kúpe. Je to väčšinou preto, že majú obmedzené znalosti o vašom produkte alebo službe a chcú, aby ich rozhodnutie bolo založené na hĺbkovom prieskume.

Preto môže byť pri snahe o konverziu takýchto potenciálnych zákazníkov veľmi užitočné vytvárať vzdelávací obsah, ako sú napríklad novinky a trendy v odvetví, komplexné príručky alebo články o myšlienkovom vedení. Takýto obsah im môže pomôcť lepšie pochopiť vašu ponuku, riešiť ich bolestivé body a pomôcť im robiť informovanejšie rozhodnutia.

Je však tiež veľmi dôležité investovať do budovania dobrých vzťahov s týmito potenciálnymi klientmi. To môžete dosiahnuť napríklad tým, že s nimi budete udržiavať kontakt prostredníctvom e-mailového marketingu alebo iných kanálov**,**. Pomôže vám to vybudovať si dôveru, preukázať svoje odborné znalosti a udržiavať pravidelnú komunikáciu, aby ste zostali v ich pozornosti.

Ďalším dôležitým bodom, ktorý je potrebné zvážiť pri konverzii týchto potenciálnych zákazníkov, je zavedenie mechanizmov hodnotenia potenciálnych zákazníkov. To vám môže pomôcť uprednostniť dlhodobé potenciálne zákazníkov na základe úrovne ich zapojenia, interakcií a správania. Takto môžete ľahko identifikovať, kedy by mohli prejsť do teplejšej fázy.

6. Stratené vedenie

Niekedy sa stáva, že aj keď používateľ prejaví o váš produkt alebo službu skutočný záujem, nakoniec si ho nekúpi. Tieto potenciálne zákazníci boli kedysi v predajnom procese, ale z nejakého dôvodu sa rozhodli nepokračovať.

Dôvody, prečo si váš produkt alebo službu nakoniec nekúpili, môžu byť rôzne. Môže to byť napríklad z dôvodu obmedzeného rozpočtu, nedostatku potrieb, konkurenčnej ponuky, zlej skúsenosti so zákazníkom atď. Takéto potenciálne zákazníci sa ľudovo nazývajú stratené potenciálne zákazníci.

Dobrou správou je, že hoci ste ich stratili, stále existuje šanca na ich konverziu. Pozrime sa, ako na to.

Ako získať stratené potenciálne zákazníkov

Bez ohľadu na to, v ktorej fáze nákupnej cesty sa vaši potenciálni zákazníci nachádzajú, je dôležité, aby ste ich konvertovali. Stratených potenciálnych zákazníkov však nie je ľahké konvertovať, pretože už sa rozhodli, že od vás nenakúpia.

Ak ich chcete konvertovať, je dôležité vedieť, prečo sa rozhodli odhlásiť, a to zavedením rôznych marketingových stratégií, ako sú prieskumy spätnej väzby a rozšírené komunikačné stratégie. Tieto stratégie vám pomôžu pochopiť faktory, ktoré ovplyvnili ich rozhodnutie.

Na základe ich spätnej väzby potom môžete pracovať na svojom podnikaní a zabezpečiť, aby ste splnili potreby používateľov. Môžete tiež použiť cielené remarketingové kampane na opätovné zapojenie stratených potenciálnych zákazníkov pomocou relevantného obsahu alebo ponúk.

Záver

Generovanie potenciálnych zákazníkov pre vašu firmu môže byť náročné, ale ich konverzia môže byť ešte ťažšia. Preto je dôležité porozumieť typu vašich potenciálnych zákazníkov. Keď poznáte ich typ, bude pre vás jednoduchšie prispôsobiť svoje marketingové stratégie ich požiadavkám.

To môže výrazne zvýšiť vaše šance na ich premenu na zákazníkov. Je však dôležité mať na pamäti, že na pravidelnú konverziu potenciálnych zákazníkov budete musieť pravidelne monitorovať a upravovať svoje marketingové stratégie. Len tak môžete splniť vyvíjajúce sa očakávania používateľov.