Principalele diferențe între strategiile de marketing B2C și B2B

Introducere

Un bun plan de marketing este esențial pentru orice afacere. Însă unele companii fac greșeala de a avea un plan de marketing greșit, deoarece nu sunt în concordanță cu cei cărora li se adresează. În timp ce B2C și B2B se pare că se apropie din ce în ce mai mult în ceea ce privește strategiile de marketing, există încă unele diferențe majore.

O scufundare profundă în pilonii cruciali de marketing poate scoate la iveală aceste diferențe. Atunci când afacerea dvs. urmează abordarea de marketing corectă, urmează succesul. Haideți să aruncăm o privire.

Ce este marketingul business to consumer?

Marketingul de la întreprindere la consumator înseamnă că afacerea se adresează publicului larg. Chiar dacă este vorba despre un produs sau un serviciu de nișă, compania caută în continuare persoane care să îi cumpere produsele. Partea bună a acestui tip de afacere este că, de obicei, există o piață mare căreia să i se vândă.

Exemple:

• Magazinele de îmbrăcăminte și comercianții cu amănuntul, cum ar fi Macy's, Guxxi, etc.
• Magazine alimentare
• Librăria Barnes și Noble

Ce este marketingul business-to-business?

Marketingul de la întreprindere la întreprindere este atunci când o companie are un serviciu sau un produs care ajută alte întreprinderi. Acest tip de marketing este mult mai mic decât vânzarea către publicul larg. Partea bună a acestui tip de vânzare este că prețul produsului este mai mare, deoarece serviciile sunt mai complexe.

Exemple:

• Produse de securitate pentru depozite
• Contractarea apărării în sectorul privat
• Agenții de marketing

Diferențe cheie pentru un succes mai bun în marketing

Deoarece consumatorul este diferit, se schimbă și unii dintre pilonii de bază ai vânzărilor. Aceasta include întreaga pâlnie de vânzări sau călătoria cumpărătorului. De asemenea, se schimbă în mod direct serviciul pentru clienți și modul în care funcționează relațiile continue dintre cumpărător și companie.

Clienți potențiali

Să începem cu cine vă adresați și de ce acest lucru are un impact asupra restului strategiei de marketing.

B2C

• Marketingul de la întreprindere la consumator încearcă să vândă către persoane fizice. Aceștia sunt mai predispuși să facă achiziții unice pentru un singur produs. De cele mai multe ori, nu au nevoie de două produse identice.
• Acest lucru creează o audiență mai mare cu un proces mai eficient și mai tranzacțional. A atrage masele înseamnă să petreci mai puțin timp cu fiecare persoană în parte și să faci o targetare mai generală.
• Țintirea generală poate însemna în continuare un potențial client de nișă. Vânzarea de echipament sportiv nu este același lucru cu vânzarea de machiaj. Poate exista o suprapunere în ceea ce privește clientul, dar nu și în ceea ce privește strategia de marketing.
• Publicul larg este în continuă dezvoltare, astfel încât mărcile care le vând sunt mult mai susceptibile de a-și actualiza marca într-un ritm mai rapid.
• Targetarea anunțurilor poate fi mai simplistă și mai automatizată. Se petrece mai puțin timp cu lead-urile până când acestea intră într-o anumită parte a călătoriei cumpărătorului.

B2B

• Piața este mult mai mică atunci când încercăm să vindem către întreprinderi. Firește, există mai puține întreprinderi decât oameni pe pământ. Prin urmare, achiziția preconizată este, de obicei, de mai multe ori.
• Întreprinderile care vând către alte întreprinderi își păstrează, de obicei, marca stabilă și similară. Evoluția are loc, dar mult mai lent decât în cazul în care ar fi apelat la persoane fizice. Produsele se schimbă mai puțin decât oamenii.
• Targetarea potențialilor clienți este mult mai personalizată și mai directă. În timp ce unele părți ale procesului pot fi automatizate, este posibil ca afacerea de vânzare să folosească angajați pentru a face apeluri telefonice la rece încă de la început.

Călătoria vânzărilor

Călătoria vânzărilor este punctul central al oricărui plan de afaceri. Fiecare etapă a drumului joacă un rol important în ceea ce privește succesul sau nu al obiectivului final sau al vânzării. Aici putem observa multiple diferențe între strategiile de marketing B2B și B2C. Acest lucru este direct influențat de secțiunea de mai sus cu care avem de-a face.

B2C

• Procesul de vânzare trebuie să fie cât mai eficient posibil pentru client. Timpii de atenție sunt mai mici și există o mulțime de opțiuni de produse din care să alegi. Aceasta este o experiență mult mai tranzacțională.
• Acesta este, de obicei, un proces într-o singură etapă. Sau automatizat, cu câțiva pași implicați. Gândiți-vă la secvențierea e-mailurilor, la experiența de la anunț la check-out etc. Întregul proces nu poate fi deranjant, pentru a nu irosi timpul consumatorului.

În general, procesul poate fi rezumat după cum urmează.

1. Cunoașterea mărcii sau a produsului.
2. Cumpărătorul este interesat de produs sau nu.
3. Aceștia iau măsuri.

B2B

• Acesta este un parcurs al cumpărătorului în mai multe etape. Există o mulțime de schimbări între vânzarea serviciului și afacere. Acest lucru se datorează câtorva motive. Produsul este probabil mai complex și necesită o înțelegere aprofundată. De asemenea, este probabil să aibă un preț de investiție mai mare.

De fapt, conform Marketing Charts, 74,6% dintre primele tranzacții pot dura până la patru luni în B2B.

(CC: marketingcharts.com)

• Relațiile sunt mai puțin tranzacționale și mai mult relații permanente. În cadrul serviciului, este posibil ca întreprinderea care vinde să ajute întreprinderea care cumpără prin rate sau prin instalare. Acest lucru poate continua prin utilizarea produsului.

Procesul pentru business-to-business urmează această cale.

1. Întreprinderea este conștientă de existența unui produs sau serviciu.
2. Aceștia își exprimă interesul de a afla mai multe la nivel de suprafață.
3. Se ia în considerare dacă aceștia doresc să continue să afle mai multe despre produs sau serviciu.
4. Intenția este esențială. Intenția este momentul în care cumpărătorul (afacerea) începe să își exprime interesul de a utiliza produsul în cadrul afacerii sale. Dacă ne uităm la timpul pe care îl petrec pe un site web, dacă sună, dacă pun întrebări etc., se exprimă nivelul de intenție al acestora de a merge mai departe cu serviciul.
5. Evaluarea vine după intenție. După ce analizează toate informațiile, cumpărătorul va evalua dacă informațiile prezentate se aliniază cu obiectivul afacerii sale personale.
6. Decizie sau acțiune care urmează să fie luată.

Serviciul Clienți

Călătoria de vânzare se implică puțin în partea de servicii pentru clienți. Această secțiune identifică în mod clar diferențele cheie dintre marketingul business-to-consumer și business-to-business.

B2C

• Serviciul de relații cu clienții în cazul afacerilor cu consumatorii trebuie să fie rapid și eficient. Problema este, de obicei, mai puțin complexă. Aceștia doresc să returneze un produs sau să pună întrebări frecvente despre produs.
• În acest caz, soluția ar putea fi să direcționați către o pagină de întrebări frecvente sau să lucrați cu roboți de chat automatizați.

B2B

• Serviciul de relații cu clienții în cazul B2B este mult mai complex. În mod normal, este o relație continuă. Prin urmare, serviciul de asistență pentru clienți este aproape întotdeauna așteptat pe toată durata utilizării serviciului.
• Dacă este vorba de un produs, cum ar fi un sistem de securitate, se așteaptă ca serviciul de asistență pentru clienți să fie disponibil pentru a oferi asistență datorită prețului mai ridicat.

Lingo de marketing

Modul în care vorbiți cu consumatorii obișnuiți nu va fi același jargon pe care îl folosiți în cadrul acordurilor de afaceri. Există câteva cazuri în care acest lucru nu este adevărat.

B2C

• De obicei, aici există o abordare de marketing creativă și jucăușă. Ideea este de a fi ușor de relaționat, astfel încât consumatorii să simtă că au nevoie de produsul dvs. pentru a se integra.
• Este mult mai probabil ca limbajul de marketing și publicitatea dumneavoastră să se dezvolte și să se schimbe în funcție de tendințele actuale și de interesele publicului larg. Menținerea relevanței este esențială.

B2B

• Aceasta este, de obicei, o abordare mult mai formală, asemănătoare celei de afaceri. Discursul de vânzare se referă la ideea că o companie are nevoie de produsul dumneavoastră pentru a o ajuta să facă mai multe vânzări către client.
• Limbajul și identitatea produsului rămân relativ intacte atâta timp cât există o nevoie pentru produsul respectiv.

Indiferent de faptul că limbajul este diferit, atât B2B, cât și B2C au nevoie de limbajul corect pentru SEO. Este interesant faptul că 60% dintre cumpărătorii de tehnologie B2B au fost mileniali.

Este marketingul la fel de simplu ca și cum ți-ai cunoaște publicul?

Da și nu. Cunoașterea publicului este esențială, chiar dacă este vorba de un alt tip de afacere. Dar soluțiile de marketing nu se pot opri aici. Pentru a perfecționa textul publicitar, pentru a folosi jargonul de marketing potrivit și pentru a realiza un produs care să se înregistreze la utilizatorii dumneavoastră, indiferent dacă sunteți B2B sau B2C, aveți nevoie de cifre.

Deciziile de marketing bazate pe date reprezintă un motiv major pentru care o companie reușește sau nu în structura sa de marketing. Experții de frunte de la Break The Web o rezumă foarte bine.

"Fără fapte, s-ar putea să iei decizii importante din capriciu, iar rezultatele să nu fie atât de puternice pe cât se așteptau. Per total, există o șansă mai mare de succes din toate punctele de vedere prin utilizarea analizelor bazate pe date."

Acest lucru include utilizarea datelor pentru a găsi cuvinte-cheie pentru a vă comercializa mai bine clienții corecți. Iată câteva exemple.

Exemple de analiză bazată pe date

• Datele de implicare indică modul în care clienții și clienții dvs. interacționează cu site-ul dvs. web. Aceasta este o măsurătoare excelentă pentru a înțelege istoricul comenzilor.
• Datele cu caracter personal vă pot spune detalii despre locul de proveniență al clienților dumneavoastră, sexul acestora, interesele generale și așa mai departe. Acest lucru se face de obicei prin aflarea adresei IP a acestora.
• Datele de comportament vă spun cum caută aceștia pe site-ul dvs. web. Acest lucru vă poate spune ce le place și ce nu le place sau, mai important, ce caută.
• Datele privind atitudinile permit unei întreprinderi să știe care este nivelul de satisfacție al clienților. Acest lucru oferă informații despre opiniile persoanelor care cumpără sau nu cumpără produsul dumneavoastră.

Concluzie

Decalajul dintre marketingul B2B și B2C se reduce datorită progreselor tehnologice. Cu toate acestea, unele lucruri rămân adevărate. În general, principala diferență între cele două companii în toate domeniile de marketing și vânzări este abordarea.

Abordarea consumismului este rapidă și eficientă. Luați în considerare Amazon ca fiind cel mai bun exemplu. Acest lucru se aplică la serviciul clienți, la călătoria cumpărătorului și la publicitate. Opusul este valabil atunci când căutați să vă asociați cu alte întreprinderi.

Această relație se gătește lent. Există multe discuții și, odată ce afacerea inițială a fost încheiată, munca continuă. Deoarece piața este mai mică și prețul este mai ridicat, întreprinderile care cumpără de la alte întreprinderi se așteaptă să primească ceea ce plătesc.