Regula 80/20 a retenției clienților B2B: De ce concedierea clienților vă poate dubla profiturile

Introducere

Ca întreprindere business-to-business sau B2B, s-ar putea să credeți că mai mulți clienți înseamnă mai mulți bani și succes. Din păcate, acest tip de gândire vă poate epuiza resursele și vă poate reduce profiturile. Principiul Pareto sau pur și simplu regula 80/20 susține această afirmație

Regula spune că aproximativ 80% din profiturile tale provin de la doar 20% din clienții tăi. Așadar, nu este vorba de numărul de clienți pe care îi aveți, ci de impactul lor.

Pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine, această postare vă va arăta ce este regula 80/20 când vine vorba de fidelizarea clienților B2B, cum funcționează și de ce renunțarea la clienții neprofitabili vă crește de fapt profitul.

Înțelegerea costului real al relațiilor cu clienții

Construirea unei relații cu clienții poate fi destul de costisitoare, în special pentru B2B. Fiecare client necesită sprijin, comunicare și resurse, care sunt menite să se adune. Cu toate acestea, nu toți clienții fac aceeași valoare.

Ar putea exista clienți care necesită mult timp și efort, dar care nu aduc suficiente venituri în afacere pentru a acoperi costurile. Este esențial să știți cât costă cu adevărat o relație cu fiecare dintre clienții dvs. pentru a stabili pe care să îi păstrați.

Valoarea reală a unei relații cu un client cuprinde atât costuri directe, cât și indirecte, care includ, dar nu se limitează la, următoarele:

• Timpul petrecut în comunicare și sprijin,
• Oportunități pierdute atunci când nu puteți prelua clienți mai profitabili și
• Pierderi potențiale din partea clienților care nu plătesc la timp sau nu plătesc deloc.

Matematica din spatele regulii 80/20 în B2B

Regula 80/20 este un principiu care spune că în orice portofoliu, un număr mic de clienți reprezintă de obicei cele mai mari surse de venituri. Să luăm de exemplu un caz în care aveți 100 de clienți ale căror venituri se ridică la 100 000 de dolari.

Astfel, 20 sau 20% ar putea genera 80.000 de dolari sau 80% din veniturile dvs., în timp ce restul veniturilor de la 80 de clienți aduc venituri de doar 20.000 de dolari.

Această diferență uriașă de venituri între aceste două clase explică importanța identificării celor mai buni clienți ai dvs. și apoi concentrarea asupra acestora.

Link Building strategic prin optimizarea clienților

De asemenea, este important să vă concentrați asupra celor mai profitabili clienți pentru a aloca mai bine resursele. Eliminați-i pe cei neprofitabili și aruncați-i pentru a elibera mai mult timp și energie pentru cei care aduc cei mai mulți bani.

Agențiile precum Seeders vă ajută să analizați datele clienților pentru a vă arăta care sunt cei mai profitabili clienți. Acest lucru vă permite să consolidați relațiile cu cei mai buni clienți cu servicii și asistență cu valoare adăugată, creând un model de afaceri mai strâns și mai eficient.

Și, desigur, în acest fel se obține o rentabilitate mai mare. Concentrarea pe cei mai buni clienți creează o bază mai solidă pe care se poate construi creșterea.

Implementare: Procesul de audit al clientului

Pentru a pune în aplicare regula 80/20, veți dori să efectuați ceea ce se numește un audit al clienților. Iată cum:

• Identificați-vă clienții: Scrieți toți clienții dvs. și ce venituri aduce fiecare.

• Calculați-vă costurile: Determinați costul total al fiecărei relații cu clienții, inclusiv toate cheltuielile.

• Clasificați-vă clienții: Clasificați-i în funcție de banii încasați față de banii cheltuiți.

• Identificați clienții neprofitabili: Identificați în mod specific orice client care nu aduce venituri suficiente pentru a-și acoperi propriile costuri.

• Strategie: elaborați un plan privind modul în care să rupeți relațiile cu clienții neprofitabili și să concentrați resursele pe cei care aduc mai mulți bani afacerii.

Tranziția de la clienții neprofitabili

Eliberarea clienților neprofitabili va fi, fără îndoială, dificilă; totuși, este o necesitate pentru beneficiul pe termen lung al afacerii dumneavoastră. Următoarele sunt câteva modalități de a face acest lucru în mod politicos:

• Comunicați clar: Precizați întotdeauna foarte clar clienților neprofitabili decizia dvs. în cel mai bun mod posibil.

• Oferiți alternative: Aceasta poate fi pentru a indica alte soluții sau servicii care i-ar servi mai bine.

• Concentrați-vă asupra clienților profitabili: Veți avea acum mai multe resurse pentru a investi în acei clienți care oferă randamente mai mari și pentru a le oferi servicii mai bune.

Reinvestirea resurselor pentru creștere

După ce v-ați eliberat de clienții neprofitabili, puteți începe să reinvestiți în acele resurse care oferă cel mai mare impuls de creștere. Puteți lua în considerare următoarele opțiuni:

• Adăugarea de noi talente: Puteți angaja noi angajați pentru a vă ajuta să vă serviți clienții mai noi și mai buni și pentru a contribui la o creștere mai mare.

• Investiți în tehnologie: Implementați tehnologia care vă accelerează procesele și eficiența.

• Dezvoltați servicii noi: Creați servicii de care să beneficieze cea mai profitabilă bază de clienți.

Reducerea riscurilor

Implementarea regulii 80/20 implică mai multe riscuri, însă strategiile eficiente pot contribui la gestionarea acestora:

Risc de pierdere temporară a veniturilor

Tăierea legăturilor cu clienții neprofitabili poate reduce veniturile pe termen scurt.

Atenuare: Eliminarea treptată a acestor clienți, monitorizând în același timp fluxul de numerar. Îmbunătățirea serviciilor pentru clienții profitabili pentru a ajuta la compensarea pierderilor.

Daune aduse reputației

Clienții se pot simți neglijați, afectându-vă reputația.

Atenuare: Comunicați deschis cu clienții în tranziție, mulțumindu-le pentru activitatea lor și oferindu-le recomandări către alți furnizori.

Pierderea talentului

Risc: Concentrarea pe mai puțini clienți poate duce la pierderea unor angajați dedicați.

Atenuare: Implicați-vă echipa în discuții despre noua strategie și oferiți formare pentru a-i ajuta să se adapteze.

Riscul de concentrare a clienților

Risc: dependența puternică de câțiva clienți crește vulnerabilitatea în cazul în care aceștia pleacă.

Atenuare: Diversificați-vă baza de clienți și consolidați relațiile cu clienții existenți prin angajamente regulate.

Instrumente și tehnologii

Există mai multe instrumente care vă pot ajuta în implementarea eficientă a regulii 80/20. Unele dintre cele utile sunt următoarele:

• Software de gestionare a relațiilor cu clienții: poate urmări interacțiunea cu clienții și veniturile obținute în raport cu aceștia.

• Software de contabilitate: Acesta va urmări cheltuielile pentru dvs. și poate calcula, de asemenea, costul real al unei relații cu un client.

• Instrumente de analiză a datelor: Acestea ajută la identificarea tendințelor în comportamentul clientului pentru a vă ajuta să vă fundamentați deciziile.

Concluzie

Integrarea regulii 80/20 în strategia dvs. B2B vă permite să vă concentrați asupra a ceea ce contează cu adevărat: clienții dvs. cei mai profitabili. Aceasta implică eliminarea relațiilor ineficiente care irosesc resurse, astfel încât aceste resurse să poată fi eliberate pentru a oferi cele mai bune servicii și pentru a crește cu clienții de top.

Acestea fiind spuse, verificați-vă astăzi baza de clienți și prioritizați-i pe cei care vă conduc spre succes.