Un ghid pentru o creștere bazată pe produse: Exemple, avantaje și dezavantaje

Introducere

În esență, creșterea bazată pe produs este o strategie de comercializare centrată pe produs ca principal motor de conversie a clienților și de creștere a veniturilor.

În timp ce definiția plină de farmec se concentrează pe faptul că produsul "se vinde singur", ideea principală este de a face produsul atât de intuitiv, util și bine conceput încât să conducă la adopție în mod organic. În locul tacticilor tradiționale, experiența produsului ocupă un loc central ca mecanism de vânzări și marketing pentru companiile bazate pe produs.

Termenul PLG a fost inventat de Blake Bartlett de la Openview în 2017, deși companii precum Dropbox foloseau deja modelul PLG înainte ca acesta să primească un nume specific.

(Sursa)

Este interesant faptul că aproximativ 58% dintre companiile SaaS folosesc acum modelul PLG, conform unui studiu realizat de ProductLed. Același sondaj a constatat că societățile PLG au performanțe mai bune după IPO, în comparație cu societățile SaaS care nu au PLG.

Acest post va acoperi:

• Cele 3 modele comune de PLG
• Exemple de companii SaaS care utilizează PLG
• Beneficiile creșterii bazate pe produse
• Dezavantajele
• Sfaturi pentru adoptarea PLG

3 modele comune de PLG

1. Freemium
2. Încercare gratuită
3. Model mixt

1. Freemium

Un model freemium permite clienților să utilizeze produsul gratuit, dar cu funcționalitate limitată. Pentru a avea acces la mai multe caracteristici, utilizatorii vor trebui să treacă la un plan plătit.

Cu freemium, utilizatorii:

• ajungeți să folosiți produsul
• să vadă de ce au nevoie de produs
• să treacă la un plan plătit atunci când au nevoie

Dan Martell, un investitor înger și fondator al SaaS Academy, subliniază patru reguli pentru a evalua dacă modelul freemium este potrivit pentru produsul dumneavoastră. Potrivit acestuia, mergeți doar pe freemium:

1. Dacă numărul potențial de utilizatori pentru SaaS-ul tău este de zeci de milioane - altfel nu va putea fi extins.

2. Dacă distribuția gratuită este un avantaj

3. Dacă produsul tău are o propunere de valoare simplă

4. În cazul în care costul de deservire a utilizatorilor suplimentari este neglijabil

1. Numărul potențial de utilizatori pentru SaaS-ul dvs. este de ordinul zecilor de milioane - altfel, nu se va extinde.

Să facem calculele:

Să presupunem că software-ul dumneavoastră costă 100 de dolari pe an și că aveți un total de 25 de milioane de clienți. Dacă doar 4% dintre aceștia trec la planul cu plată, înseamnă 1.000.000 de clienți. Înmulțiți această cifră cu 100 de dolari și veți obține venituri de 100 de milioane de dolari.

În funcție de obiectivele dvs., este posibil să nu aveți nevoie de atât de mulți clienți plătitori; totuși, dacă intenționați să ajungeți la venituri de aproximativ 100 de milioane de dolari, aceasta este o regulă bună.

2. Distribuția gratuită este un avantaj competitiv

"Treceți la freemium doar atunci când acest lucru reprezintă un avantaj competitiv.", afirmă el. Distribuția gratuită:

• Elimină fricțiunea unei tranzacții monetare
• Facilitează încercarea produsului dvs. de către clienți
• Vă poate ajuta să vă extindeți rapid

Cu toate acestea, distribuția gratuită are și dezavantaje - poate degrada valoarea percepută a ofertei dvs. și poate îngreuna monetizarea ulterioară. Așadar, ar trebui să alegeți un model freemium doar atunci când beneficiile depășesc costurile.

3. Produsul dvs. are o propunere de valoare directă

Iată un bun exemplu de propunere de valoare primară a lui Ranktracker:

Dacă produsul este complicat, dificil de utilizat sau are nevoie de un vânzător pentru a încheia afacerea, nu apelați la freemium. Luați în considerare crearea unei versiuni simplificate.

4. Costul de deservire a utilizatorilor suplimentari este neglijabil

În cazul în care costul marginal pentru adăugarea unui utilizator este scăzut, este posibil să se apeleze la freemium. Companiile pot utiliza freemium cu un risc redus, deoarece fiecare utilizator gratuit suplimentar are un impact minim asupra costurilor. Acest lucru creează oportunități de creștere spectaculoasă a bazei de utilizatori și de creștere a veniturilor în timp prin actualizări premium.

Dacă aveți aceste întrebări în minte în timp ce vă dezvoltați planul de afaceri și strategia de comercializare, vă puteți ajuta să luați decizii strategice inteligente înainte de a cheltui bani pentru dezvoltare. S-ar putea chiar să vă facă să regândiți produsul pe care să îl dezvoltați și piața pe care să o serviți.

2. Încercare gratuită

Utilizatorii de teste gratuite pot accesa toate funcționalitățile și caracteristicile unui produs pentru o perioadă limitată de timp, după care trebuie să plătească pentru acces. Acest model funcționează bine, deoarece se creează un sentiment de FOMO (Fear of missing out - frica de a lipsi) odată ce perioada de testare gratuită se încheie.

Deși solicitarea de informații despre cardul de credit poate cauza unele fricțiuni, această strategie îmbunătățește adesea ratele de conversie pentru testele gratuite. Acest lucru se datorează faptului că clienții care furnizează detalii de plată sunt adesea mai investiți și mai înclinați să evalueze în mod activ toate beneficiile produsului dvs. în timpul perioadei de probă.

Potrivit lui David Axler, Chief Strategy Officer la Wave, modelele de testare gratuită pot fi optimizate urmând aceste sfaturi:

1. Aliniați-vă încercarea gratuită pentru a vă prezenta propunerea de valoare de bază.
2. Stabiliți durata corectă a perioadei de încercare în funcție de ciclul de valoare al produsului dvs. și de ceea ce permite o perioadă de evaluare rezonabilă. Aceasta poate fi de 7, 14 sau 30 de zile.
3. Identificați declanșatorul optim pentru momentul în care începe procesul - s-ar putea să nu fie chiar în momentul în care se înscriu. Declanșați-l atunci când aceștia pot evalua în mod corespunzător, cum ar fi descărcarea unui fișier sau rularea primului lor salariu.
4. Luați în considerare modelele de tip opt-in (fără card de credit în avans) vs opt-out (necesită un card de credit), în funcție de experiența utilizatorului și de obiectivele dumneavoastră.
5. Stabiliți o secvență de hrănire a testului cu un mesaj de bun venit, sfaturi în timpul testului, memento-uri înainte de încheierea acestuia și acțiuni de urmărire pentru cei care convertesc și cei care nu convertesc.
6. Ajustați aspecte precum sincronizarea, durata, alimentarea etc. în timp, pe măsură ce învățați ce anume convertește cel mai bine utilizatorii de la perioada de probă la clienți plătiți.
7. Tratați procesul gratuit ca pe un produs care trebuie optimizat în fiecare etapă, pe baza datelor și a comportamentului utilizatorilor.

3. Modelul mixt

Companiile care utilizează un model mixt oferă potențialilor clienți o perioadă de probă gratuită, limitată în timp, a întregii experiențe a produsului. Utilizatorii au acces complet la toate caracteristicile și capacitățile premium în timpul perioadei de probă, care durează de obicei 14-30 de zile.

Odată ce perioada de probă expiră, utilizatorii sunt retrogradați la un plan freemium limitat, dacă nu au trecut la un cont plătit. Planul freemium va permite utilizarea în continuare a produsului, dar utilizatorii pot:

• Limitele feței
• Pierdeți accesul la anumite funcții
• Obțineți anunțuri servite

Cu toate acestea, principalele avantaje ale acestui model mixt sunt:

1. Utilizatorii au ocazia de a evalua corect produsul în timpul perioadei de testare gratuită, ceea ce îi face mai predispuși să se convertească și să se țină de el pe termen lung.
2. Trecerea la freemium permite utilizatorilor care nu convertesc să se implice în continuare în produs, dar într-o capacitate limitată. Acest lucru sporește șansele unei eventuale conversii și a unei retenții mai bune în comparație cu blocarea completă a utilizatorilor după o perioadă de testare gratuită.
3. Planurile Freemium acționează ca un canal de marketing educațional pentru a vinde mai departe beneficiile planurilor premium. Utilizatorii au ocazia să cunoască restricțiile și sunt stimulați să facă upgrade.
4. Combinarea planurilor freemium și a testelor gratuite valorifică punctele forte ale ambelor modele. Testele reduc fricțiunea pentru integrarea utilizatorilor, în timp ce freemium oferă un canal de marketing continuu.

Produse importante precum Dropbox și Evernote folosesc cu succes acest model mixt.

Exemple de companii SaaS care folosesc creșterea bazată pe produs

1. Supademo
2. Dock
3. Missivă
4. Numeric
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo permite companiilor să creeze demonstrații și teste interactive de produse fără a fi nevoie de codare. Utilizatorii pot crea fluxuri de lucru în mai multe etape pentru produse, pot personaliza brandingul, pot restricționa permisiunile de acces și pot vizualiza analizele privind implicarea și conversiile.

Strategia lor PLG se concentrează în jurul posibilității ca echipele de produs să publice rapid demonstrații de produse perfecționate pe care potențialii clienți le pot experimenta în mod autonom, determinând o mai mare implicare a utilizatorilor în comparație cu materialele de vânzări statice.

Numărul de angajați: 6

Modelul PLG: Model mixt (Freemium și încercare gratuită pentru planurile plătite)

Anul înființării: 2022

Număr de clienți: 10K+

Venituri: 6 cifre ARR

2. Dock

Dock ajută echipele de venituri să creeze camere de afaceri personalizate, planuri de integrare și portaluri pentru clienți pentru a îmbunătăți experiența de cumpărare și de integrare a clienților.

Acesta consolidează planurile de proiect, videoclipurile, propunerile și alte materiale de vânzare și de integrare în spații de lucru care pot fi urmărite și pe care echipele le pot partaja cu ușurință cu clienții și potențialii clienți.

Strategia de creștere a Dock, bazată pe produs, se concentrează pe oferirea accesului gratuit la software-ul său pentru a demonstra valoarea. Nivelurile de preț sunt concepute strategic pentru a converti utilizatorii de la planurile gratuite la cele cu plată. Planul gratuit oferă suficientă valoare pentru echipele de dimensiuni mici/medii. Apoi, pe măsură ce nevoile cresc, planurile Business și Enterprise oferă caracteristici precum SSO (Single-sign-on), branding personalizat și integrări CRM.

Numărul de angajați: 13

Modelul PLG: Freemium

Anul înființării: 2021

Număr de clienți: 100+

3. Missivă

Missive este o platformă de colaborare și de mesagerie pentru echipe, concepută pentru a ajuta echipele să comunice și să lucreze împreună mai eficient prin intermediul mesageriei și conversațiilor partajate. Permite împărțirea conversațiilor în discuții pentru a preveni îngroparea mesajelor și oferă responsabilitate prin notificări, astfel încât membrii echipei să știe cine se ocupă de

Strategia Missive, bazată pe produs, se concentrează pe determinarea echipelor să experimenteze în mod direct beneficiile cutiilor de primire partajate și ale conversațiilor pe fir. Odată ce utilizatorii au experimentat organizarea și responsabilitatea oferite de interfața intuitivă a Missive, efectele de rețea se manifestă pe măsură ce aceștia se alătură colegilor de echipă.

Missive vinde apoi planuri cu plată pentru utilizatori suplimentari și caracteristici avansate, cum ar fi analize și integrări.

Numărul de angajați: 9

Modelul PLG: Freemium

Anul înființării: 2015

Număr de clienți: 3.250+

Venituri: 7 cifre ARR

4. Numeric

Numeric ajută echipele de contabilitate și finanțe să încheie mai repede, să lucreze mai inteligent și să obțină informații prin automatizarea fluxurilor de lucru și analize în timp real pe o platformă unificată de gestionare a închiderilor. Aceasta oferă instrumente pentru a organiza fluxurile de lucru de gestionare a închiderii, pentru a permite raportarea și analiza în timp real și pentru a se integra cu stivele tehnologice existente.

Strategia Numeric, bazată pe produs, se bazează pe un produs gratuit excelent pentru a atrage utilizatorii și pe vânzări suplimentare transparente în aplicație pentru a stimula upgrade-urile. Nivelul său gratuit generos, cu funcții de bază de gestionare a închiderilor, permite utilizatorilor să experimenteze valoarea unui proces de închidere simplificat înainte de a se angaja. Cu toate acestea, odată ce volumul și complexitatea tranzacțiilor cresc, echipele financiare sunt stimulate să treacă la un plan plătit.

Modelul PLG: Freemium

Anul înființării: 2021

Număr de clienți: 100+

5. Trustmary

Trustmary este o platformă software concepută pentru a ajuta companiile să prezinte recenziile clienților pe site-ul lor web pentru a crește credibilitatea și pentru a automatiza colectarea de noi recenzii. De asemenea, permite importarea recenziilor existente din surse precum Google și Facebook pentru a le consolida într-un singur loc și permite crearea de widget-uri de recenzii elegante.

Abordarea bazată pe produs a Trustmary oferă un plan Solo gratuit generos, cu caracteristici de bază precum widgeturi de recenzii, importuri și 200 de vizualizări lunare. Acest lucru permite întreprinderilor să experimenteze valoarea colectării și afișării recenziilor înainte de a vedea necesitatea de a face upgrade pe măsură ce volumul de recenzii crește.

Numărul de angajați: 20

Modelul PLG: Freemium

Anul înființării: 2015

Număr de clienți: 10K+

Venituri: 6 cifre ARR

Avantajele unei creșteri bazate pe produse

1. Permite companiilor să se extindă pe noi piețe

Caracterul de autoservire și natura virală a creșterii bazate pe produse permite companiilor să se extindă și să se extindă eficient pe noi piețe fără investiții inițiale mari.

Valterri YIlmaki, co-fondator și director financiar la TrustMary, știe totul despre acest lucru.

"În cazul nostru... am făcut afaceri în principal în Finlanda și în țările nordice și am încercat anterior să ne extindem operațiunile prin angajarea de noi vânzători.

Cu toate acestea, abordarea PLG a deschis o lume cu totul nouă pentru a obține noi utilizatori și clienți plătitori din întreaga lume. Acum este mai ușor și mult mai ieftin să testezi lucruri noi, să aduni informații de la utilizatori și să folosești aceste informații la dezvoltarea produsului."

2. Este mai ieftină decât creșterea bazată pe vânzări

Bazându-se pe experiența sa cu PLG, Michael Maximoff, co-fondator al Belkins, spune: "Mi-amdat seama cât de incredibilă este creșterea bazată pe produs atunci când vine vorba de aspectul financiar al creșterii unui startup - banii care altfel ar fi fost cheltuiți pentru extinderea proceselor de marketing/vânzări au fost investiți direct în dezvoltarea produsului."

Punctul său de vedere este întemeiat, având în vedere că modelul de autoservire reduce eforturile costisitoare de vânzare, cum ar fi apelurile telefonice, gestionarea conturilor și comisioanele de vânzare.

3. Calitatea produselor este mult mai bună

Michael Maximoff, care a co-fondat Folderly, recunoaște că PLG a ajutat compania să dezvolte un produs mai eficient. El afirmă: "_Am construit Folderly, un software de livrare a e-mailurilor pentru a optimiza procesele de informare, iar toate echipele noastre au lucrat împreună pentru a asigura o dezvoltare adecvată și o creștere bazată pe produs. _

Am observat că, atunci când mai multe echipe lucrau la el în același timp, calitatea produsului final era mult mai bună decât atunci când o singură echipă se concentrape el în acel moment."

4. Costul de achiziție a clienților este scăzut

Având un model PLG de mai bine de 8 ani, Philippe Lehoux, CEO al Missive, explică:

"Dacă veți avea succes, principalul beneficiu este faptul că costul de achiziție a clienților va fi extrem de scăzut."

5. Ciclul scurt de vânzări

Pe baza experienței sale, Max Wesman, fondator și fost director executiv la GoodHire, spune: "Beneficiul pe termen lung al PLG este un ciclu de vânzări mai scurt, care este adesea crucial pentru adoptarea și succesul SaaS.

Modelele de creștere bazate pe produs pun produsul pe primul loc, iar acest lucru ajută la accelerarea întregului proces de dezvoltare și la impulsionarea și îmbunătățirea experienței clienților, a implicării, achiziției și retenției."

6. Reduce dependența de echipele de vânzări și marketing

Creșterea bazată pe produse reduce semnificativ sarcina pe care o au vânzările și marketingul de a genera manual fiecare client nou prin tactici de outbound. Cu PLG, produsul poate atrage și converti utilizatorii fără ca vânzările și marketingul să fie nevoite să depună eforturi mari.

7. Construirea comunității

"UnPLG de succes încurajează adesea o comunitate de utilizatori care împărtășesc sfaturi, trucuri și asistență, sporind și mai mult valoarea produsului." - Ankit C.K. (Lider de creștere la Supademo)

De exemplu, există o comunitate de peste 23 000 de utilizatori Slack pe subredditul r/Slack de pe Reddit.

În captura de ecran de mai jos, un utilizator cere sfaturi despre cum să seteze notificările de răspuns Slack pentru a fi avertizat doar o singură dată pentru discuțiile necitite.

Există, de asemenea, un subreddit, r/dropbox, pentru ca utilizatorii Dropbox să împărtășească sfaturi și trucuri, precum și să pună întrebări.

(Sursa)

8. Simplicitate

Fluxurile simple din cadrul produsului, cum ar fi înscrierile cu un singur clic, reduc bariera către angajament. PLG simplifică, de asemenea, interfața cu utilizatorul, precum și parcursul utilizatorului, permițând unui număr mai mare de persoane să acceseze și să se bucure de produs.

Această simplitate stimulează creșterea virală și recomandările din gură în gură. Utilizatorii existenți pot împărtăși și recomanda cu ușurință produsul, fără a fi nevoie să explice caracteristici complicate de integrare sau caracteristici.

9. Marketingul din gură în gură

Potrivit lui Parker Gilbert, CEO al Numeric, cel mai important beneficiu al adoptării PLG este marketingul de tip "word-of-mouth".

"...Am observat o creștere substanțială a tracțiunii, în special ca urmare a faptului că utilizatorii care nu au interacționat niciodată cu noi în mod direct menționează produsul nostru în cadrul webinarilor și al altor forumuri publice.

Acest marketing din gură în gură este incredibil de valoros pe o piață aglomerată, unde, altfel, am rămâne în urmă ca o companie nouă, deoarece construiește credibilitate și conștientizare în mod organic."

10. Colectarea feedback-ului este ușoară

Este ușor să te adresezi utilizatorilor pentru feedback atunci când aplici o abordare PLG, iar John Pennypacker, vicepreședinte de vânzări și marketing la Deep Cognition, este de acord cu acest lucru.

El afirmă: "...cu un model PLG, putem colecta feedback valoros direct de la utilizatorii noștri prin sondaje în aplicație și solicitări de funcții. Acest lucru ne-a oferit un avantaj în îmbunătățirea și evoluția continuă a produsului nostru pe baza nevoilor și preferințelor utilizatorilor în timp real."

Dezavantajele unei creșteri bazate pe produse

1. Saturație/concurență

Potrivit lui Valterri Yilmaki, concurența între companii a crescut deoarece "Toată lumea vrea să facă acest lucru, astfel încât instrumente similare care execută o strategie PLG similară se găsesc în fiecare categorie. Acest lucru poate fi văzut ca un avantaj, dar publicitatea, de exemplu, devine din ce în ce mai dificilă".

2. Absența interacțiunii directe cu clienții

În cadrul PLG, Valterri a remarcat, de asemenea, că lipsește adesea legătura umană. "_Când faci vânzări outbound, ai posibilități de a discuta cu clientul și de a-l învăța cum funcționează produsul, cum îi rezolvă problemele și chiar de a-l ajuta să înțeleagă că are unele probleme care ar trebui rezolvate. _

Daratunci când se face PLG, produsul trebuie să fie atât de bun, încât să nu fie nevoie de resurse umane pentru a învăța clienții."

3. Sprijinirea utilizatorilor gratuiți poate fi costisitoare

Michael Chen, șeful departamentului de creștere de la Notta, știe prea bine acest lucru. "Costurile de asistență și de infrastructură sunt suportate în avans pentru utilizatorii care s-ar putea să nu se convertească niciodată. Gestionarea acestor costuri necesită disciplină."

Parker Gilbert, directorul general al Numeric, împărtășește experiența lui Michael: "Menținerea și actualizarea nivelului gratuit necesită resurse considerabile. Înplus, integrarea noilor utilizatori, care pot sau nu să se convertească la planuri plătite, necesită un echilibru atent între atenție și investiții."

Vă amintiți a patra regulă a lui Dan pentru adoptarea modelului PLG freemium? "Este costul de susținere a utilizatorilor gratuiți neglijabil?" Dacă nu este, s-ar putea să fie nevoie să vă restrângeți strategia.

4. Creștere lentă

Draven McConville, directorul general al Klipboard, cunoaște foarte bine această problemă. "_O mare problemă este că trebuie să te ții de ea (PLG) pentru o perioadă lungă de timp. PLG necesită răbdare și investiții pe termen lung, în timp ce modelele standard axate pe vânzări tind să aibă efecte rapide. _

Crearea unui produs pe care oamenii vor să îl folosească și încurajarea creșterii naturale prin utilizarea produsului este un proces lent care poate să nu dea roade imediat."

Potrivit lui Philippe Lehoux, CEO al Missive, este important să recunoaștem și să ne pregătim pentru cât de mult poate dura creșterea.

"...S-ar putea să dureze mult timp până să găsești acea soluție care să aducă un plus de valoare pentru client. În cazul nostru, la Missive, am fost pregătiți să experimentăm mult timp, indiferent dacă am avut succes sau nu.

5. Gestionarea prețurilor ar putea fi o mare bătaie de cap

Spre deosebire de prețurile tradiționale, PLG necesită o înțelegere a tiparelor de utilizare ale clienților și a dorinței acestora de a plăti în timp. Colectarea acestor date necesită timp, iar Michael Chen de la Notta este de acord: "Este nevoie de timp pentru a afla care este locul optim pentru a introduce plata și eșalonarea. Am avut câteva începuturi false în acest caz înainte de a găsi echilibrul potrivit".

La un moment dat, stabilirea prețului corect a fost, de asemenea, o provocare pentru Alex Kracov, CEO al Dock.

"Amschimbat prețurile de cinci ori de când am început Dock. Cea mai mare greșeală a mea a fost că am încercat să complic prea mult prețurile - la un moment dat, am avut un model a la carte prea complicat. Odată ce am trecut la un model simplu pe unitate + taxa de platformă, atunci totul a devenit mai ușor. Taxa de platformă a fost cel mai bun lucru pe care l-am făcut pentru a ne crește ACV-ul și pentru a ne pune la poartă funcțiile premium."

(Sursa)

6. Necesită o proiectare atentă a procesului de îmbarcare

Într-o abordare bazată pe vânzări, utilizatorii sunt adesea conduși de un reprezentant de vânzări prin procesul de integrare, pentru a înțelege cum produsul le rezolvă problema.

Pe de altă parte, PLG este în mare parte autoservire - astfel încât utilizatorii își dau seama singuri de toate. Acest lucru înseamnă că clienții nerăbdători vor renunța cel mai probabil la cea mai mică fricțiune.

Vestea bună este că această problemă poate fi rezolvată. Potrivit lui Debbie Moran, director de marketing la Recurpost, "Unii utilizatori întâmpină dificultăți în etapa de îmbarcare a modului de autoservire. Așa că oferim materiale solide de onboarding, tutoriale și asistență pentru utilizatori pentru a evita problemele noilor utilizatori și pentru a ne asigura că aceștia profită la maximum de RecurPost."

În plus, Philippe Lehoux a menționat câteva măsuri preventive implementate de echipa Missive.

"Ne-am dezvoltat produsul pentru a ne permite să abordăm feedback-ul negativ cu privire la caracteristici sau funcționalități din cadrul interfeței și ne străduim să rezolvăm din timp bug-urile - care sunt adesea cauza biletelor de asistență. De asemenea, dispunem de o documentație solidă."

7. Găsirea potrivirii produs - piață poate fi dificilă

"Nu orice startup poate adopta un model PLG; mai întâi, trebuie să construiești un produs cu o potrivire extremă între produs și piață.", spune Philippe Lehoux, CEO al Missive. "_Dacă găsești PMF, atunci îți poți ajusta planul de prețuri și marketingul pentru a adopta modelul PLG. _

Chiar dacă găsiți PMF, trebuie să vă asigurați că oferiți un produs într-o industrie în care nu există un ciclu de vânzări mare și în care toți angajații pot lua decizii de cumpărare. Este extrem de greu să atingi o potrivire produs - piață care să poată susține un model de creștere bazat pe produs."

8. Timp mai îndelungat pentru monetizare

"Deoarece PLG implică adesea o utilizare inițială gratuită sau cu costuri reduse, monetizarea utilizatorilor poate dura mai mult timp în comparație cu abordările de vânzare directă." - Ankit C.K, lider de creștere la Supademo.

PLG se bazează pe faptul că utilizatorii descoperă și adoptă produsul prin intermediul unor modele de autoservire, mai degrabă decât prin intermediul unor mari contracte de vânzare, astfel încât monetizarea are loc adesea mai târziu în ciclul de viață al utilizatorului.

Principalii indicatori PLG de urmărit

1. Măsurătorile clienților

Rata de dezabonare - Procentul de clienți care își anulează sau nu își reînnoiesc abonamentul într-o anumită perioadă. O rată de dezabonare scăzută indică faptul că clienții găsesc o valoare continuă în produs.

Valoarea pe durata de viață a clientului (LTV) - Veniturile totale pe care le aduce un client pe durata de viață a acestuia. O LTV ridicată dovedește capacitatea produsului de a genera valoare pe termen lung de la fiecare client.

Costul de achiziție a clienților (CAC) - Costul de achiziție a unui nou client. Înțelegerea CAC vă asigură că marjele și profitabilitatea per client sunt sănătoase.

Net Promoter Score (NPS) - Măsurător care măsoară satisfacția și loialitatea clienților. Un NPS ridicat înseamnă că clienții sunt suficient de mulțumiți pentru a vă recomanda produsul.

. Metrici de venituri

Venituri anuale recurente (ARR) - Veniturile anuale totale din contractele recurente existente. ARR demonstrează impulsul și creșterea globală a afacerii.

Venituri lunare recurente (MRR) - Veniturile lunare totale din contractele recurente. MRR arată dinamica și tendințele în curs de desfășurare la un nivel granular.

3. Parametrii de angajament

Frecvența de utilizare a produsului - Cât de des folosesc clienții produsul dumneavoastră. O frecvență de utilizare ridicată indică o aderență.

Timpul petrecut în produs - Timpul total în care clienții se implică în produsul dumneavoastră. Mai mult timp petrecut arată că produsul dvs. este valoros pentru utilizatori.

Rata de adoptare a caracteristicilor - Procentul de utilizatori care adoptă și utilizează caracteristici noi. O adoptare ridicată înseamnă că noile funcționalități oferă valoare.

4. Măsurători de creștere și conversie

Număr de înscrieri - Numărul total de utilizatori noi care se înscriu pentru produsul dvs. Înscrierile cuantifică cererea și potențialul pieței.

Rata de activare - Procentul de înscrieri care se implică în comportamentele de bază ale produsului. Un nivel ridicat de activare dovedește că se potrivește pieței.

Rata de conversie de la gratuit la plătit - Procentul de utilizatori gratuiți care se convertesc la planuri cu plată. O rată de conversie ridicată validează faptul că produsul oferă valoarea așteptată.

Rata de conversie de la încercare la demonstrație - Pentru părțile din pâlnia asistată de vânzări, ratele ridicate de rezervare a demonstrației indică interesul utilizatorului.

Sfaturi pentru succesul PLG

Iată 3 sfaturi de la Philippe Lehoux, CEO al Missive, pentru fondatorii de startup-uri care se gândesc la un model PLG:

1. Vorbiți cu clienții dvs.

Trebuie să discutați cu clienții dumneavoastră, deoarece uneori adăugați totul, dar tot ce vă lipsește este o mică caracteristică care să vă diferențieze.

Atunci când purtați aceste conversații cu clienții dumneavoastră, veți încerca să le înțelegeți problemele, mai degrabă decât să le impuneți soluția dumneavoastră.

La Missive, nu aveam o funcție de atribuire la început - de fapt, nu am proiectat niciodată platforma cu această funcție în minte, dar discuțiile cu clienții noștri ne-au ajutat să ne dăm seama că pentru mulți dintre ei, problema era legată de atribuirea muncii, nu doar de colaborare. _

Așa că a avea Assignment a avut sens - și odată ce am introdus această funcție, tot mai mulți oameni au considerat-o valoroasă.

Sfat profesional: Vorbind cu clienții dumneavoastră cât mai des posibil, veți evita să vă mințiți singuri.

2. Succesul ar putea dura mult timp

Construiți-vă afacerea și stilul de viață în jurul faptului că ar putea dura mult timp până când veți găsi soluția care să aducă valoare adăugată clientului. Dacă acceptați de la bun început faptul că veți lucra mult timp și că s-ar putea să dureze mult timp, totul devine mai ușor. S-ar putea să vă treziți că veți face experimente pentru o perioadă destul de lungă de timp, așa că ar fi bine să vă pregătiți financiar.

Acest lucru ar putea însemna;

- Să ai un loc de muncă cu normă întreagă, în timp ce construiești cu jumătate de normă

- Să ai un loc de muncă cu jumătate de normă, în timp ce construiești cu normă întreagă

- Luând pe concerte de consultanță în timp ce construiți

Noi, cei de la Missive, ne-am pregătit pentru a ne susține capacitatea de a experimenta cât mai mult, cât mai mult timp - fără a avea probleme financiare.

3. Fiți realist cu privire la avantajul dvs. competitiv

Oriunde te-ai afla, ai întotdeauna un avantaj. Acesta poate fi de ordin economic, poate fi faptul că ai acces la mai multe resurse sau costul vieții poate fi scăzut. Găsiți-vă avantajul și folosiți-l în avantajul dumneavoastră.

Sfat bonus: Introduceți vânzările la momentul potrivit

Alexa Grabell, CEO la Pocus, a discutat pe larg despre acest lucru într-un episod al podcastului Grow and Tell.

Ea a declarat,

"Simt că există această aroganță pe care o au companiile când spun: "Am ajuns atât de departe fără vânzări. Suntem extraordinari. Suntem cei mai buni". Sincer, fiecare companie angajează vânzări la un moment diferit. Depinde cu adevărat de produsul tău și de obiectivele companiei tale. Deci, dacă sunteți o companie care spune: "Avem o pistă de lansare nelimitată. Nu suntem pe o piață competitivă. Vindem dezvoltatorilor", eu aș spune să rămâneți PLG pentru totdeauna, cât de mult timp puteți.

Pe de altă parte, dacă aveți un produs PLG, dar vă aflați pe o piață hiperconcurențială, sau dacă descoperiți că utilizatorii finali sunt blocați adesea în timpul călătoriei, aș spune să angajați un vânzător. _

Puneți un om acolo pentru a afla care sunt obstacolele din parcursul clientului, astfel încât să vă asigurați că sunteți în mod constant în curs de iterație. Sunt atât de mulți oameni care spun că o companie PLG nu este PLG dacă angajează vânzători înainte de 10 milioane ARR. Cred că toate astea sunt niște prostii (nu știu dacă pot înjura pe tema asta). Cred că angajezi un agent de vânzări atunci când are sens pentru produsul tău, pentru obiectivele tale ARR și pentru viziunea companiei tale."

Resurse suplimentare:

1. Cursul Reforge's Product-led Growth, creat de Elena Verna și Kelly Watkins
2. Ghidul suprem de resurse de creștere bazată pe produse, de Openview
3. Cursul Fundamentele conduse de produs, de ProductLed