9 moduri de a crește veniturile prin alinierea echipelor de vânzări și marketing

Introducere

Este normal ca obiceiurile de cumpărare ale consumatorilor să se schimbe pe măsură ce lumea se schimbă.

Și numai în ultimii ani s-a schimbat cu siguranță - din punct de vedere economic, social și, bineînțeles, digital (bună ziua, TikTok!).

În prezent, este esențial pentru întreprinderile mici și mijlocii să construiască o inițiativă unitară de vânzări și marketing care să le aducă în fața publicului potrivit, să prezinte cele mai bune propuneri de valoare și să se poată schimba la fel de repede ca și tendințele și cererile.

Așadar, haideți să vorbim despre cum să facem acest lucru.

Cum arată alinierea vânzărilor și marketingului?

În primul rând, la ce ne referim atunci când vorbim despre vânzări și marketing "unite" - aka, aliniere vânzări-marketing?

În concluzie, alinierea vânzărilor și marketingului este atunci când comunicarea, procesele și obiectivele coordonate permit echipelor de marketing și vânzări să funcționeze în mod coerent.

De ce să acordați prioritate alinierii vânzărilor și marketingului?

Echipele de vânzări și de marketing aliniate pot lucra fără să lucreze în silozuri pentru a crea campanii și rezultate cu un impact mai mare, ceea ce sporește eficiența vânzărilor și, în cele din urmă, crește veniturile.

Desființați silozurile limitatoare

"Silotarea" - sau separarea unei unități de afaceri de cealaltă - era modul în care se făceau lucrurile. Această practică a lăsat întotdeauna echipele de vânzări și de marketing disjuncte, în detrimentul consumatorului și al afacerii.

Atunci când partea superioară a pâlniei aparține doar marketingului și partea inferioară doar vânzărilor, procesul este adesea inelegant și neinformat atunci când un lead este gata să fie transferat de la marketing la vânzări. Conducerea abandonată, comunicările duplicate și lipsa de personalizare pot afecta opinia unui client despre compania dvs. și vă pot costa bani.

O abordare silozată a vânzărilor și a marketingului nu mai este fezabilă în lumea modernă.

Pentru a oferi o experiență perfectă consumatorilor, companiile de succes trebuie să se asigure că vânzările și marketingul colaborează la fiecare punct de contact pentru a transforma fără probleme contactele și lead-urile în clienți loiali.

Profitați de marketingul profitabil bazat pe conturi

Marketingul bazat pe conturi (ABM) este o practică care constă în urmărirea de clienți cheie în cadrul conturilor, cum ar fi întreprinderile, în loc de persoane fizice.

ABM poate fi un instrument extraordinar pentru întreprinderile mai mici, deoarece vă cere să vă cheltuiți resursele doar pe o mână de ținte foarte calificate la un moment dat, în loc să încercați să ajungeți la sute de consumatori individuali și să îi convertiți.

În timp ce ABM este mai frecventă în spațiul business-to-business (B2B), organizațiile business-to-consumer (B2C) pot folosi, de asemenea, această metodă. Gândiți-vă doar ce tipuri de întreprinderi ar fi interesate de oferta dvs. De exemplu, o cafenea care își prăjește și își vinde boabele de cafea consumatorilor ar putea sări cu ușurință pentru a le vinde altor cafenele locale.

Sau un magazin de comerț electronic ar putea să se extindă în ABM prin vânzarea de produse en-gros către alți comercianți de comerț electronic. Pentru a atinge succesul ABM, este important de știut că alinierea dintre vânzări și marketing este esențială.

Echipele dvs. trebuie să cadă de acord asupra conturilor țintă, asupra clienților potențiali din aceste conturi pe care trebuie să îi urmăriți și asupra metodelor de contactare și de cultivare a acestora.

Grație imaginii: Uberflip

Creșterea veniturilor

Prin desființarea compartimentelor interne, echipele de vânzări și de marketing sunt împuternicite să creeze campanii pentru persoane fizice, precum și pentru conturi mai mari, care sunt mai eficiente:

• Depășirea competitorilor pentru a ajunge la cei mai buni consumatori
• Convingerea acelor consumatori că oferta ta este cea mai bună opțiune
• Continuați să vă ocupați de clienți într-un mod care să ducă la retenție și recomandări.

Cu alte cuvinte, mai multe campanii care se convertesc mai ușor și mai des - ceea ce duce la creșterea veniturilor.

Priviți doar SuperOffice ca un exemplu. Atunci când au introdus o inițiativă de aliniere a vânzărilor și a marketingului, au înregistrat o creștere de 34% a veniturilor din afaceri noi după numai câțiva ani!

9 sfaturi pentru alinierea vânzărilor și a marketingului pentru o creștere a afacerii și a veniturilor

Iată nouă modalități de a reuni departamentele de vânzări și de marketing pentru a construi o mașină de venituri mai bună.

Începeți să comunicați ca o unitate de afaceri

În primul rând, faceți tot posibilul pentru a acționa ca o echipă de vânzări și de marketing combinată.

Procesul începe cu o co-comunicare regulată, cum ar fi întâlnirile și platformele de colaborare comună (gândiți-vă la Slack etc.). Ambele echipe trebuie să se întâlnească pentru întâlniri planificate în care reprezentanții ambelor părți discută despre inițiative, obiective, strategii și multe altele.

Puteți chiar să elaborați un acord intern privind nivelul serviciilor de marketing și vânzări (SLA). Acest SLA ar descrie rolurile și așteptările convenite pentru fiecare echipă. Un astfel de SLA intern responsabilizează fiecare echipă și reduce fricțiunile, clarificând cine este responsabil pentru fiecare sarcină pe parcursul ciclului de viață al consumatorului.

Conectați obiectivele SMART, obiectivele generale la obiectivele de afaceri

Acum că vânzările și marketingul vorbesc între ele, este timpul să ne asociem pentru a stabili obiective SMART.

Obiectivele SMART sunt:

• Specific
• Măsurabil
• Realizabil
• Relevant
• Termen limită

Nu ar trebui să fie prea dificil să vă aliniați la obiectivele SMART, deoarece vânzările și marketingul au același scop primordial: generarea de venituri.

Adevăratul efort va consta în validarea faptului că toate obiectivele respectă metodologia SMART. Și să se alinieze cu orice obiective de afaceri generale, ceea ce va contribui la asigurarea faptului că vânzările și marketingul rămân în bună regulă și funcționează ca centre de profit, mai degrabă decât centre de costuri.

Lucrați împreună pentru a crea persoane ale cumpărătorilor

Acum, pe cine lucrează vânzările și marketingul împreună pentru a viza și converti?
Aceștia sunt cumpărătorii dvs. și este esențial să vă puneți de acord cu privire la cine sunt aceștia.

Această nevoie de aliniere este punctul în care intervin buyer persona.

Un buyer persona (sau user persona, marketing persona etc.) este o descriere detaliată a clientului ideal, care subliniază ceea ce face, cine este și de ce are nevoie. Aceste "portrete" ale cumpărătorilor ar trebui să fie cele pe care vânzările și marketingul le au în vedere atunci când creează campanii și mesaje personalizate.

Aflați cum să creați buyer persona.

Grație imaginii: Marketreach

Adoptați un CRM comun pentru automatizarea și transparența proceselor

Instrumentele de automatizare a marketingului, cum ar fi software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), colectează și analizează datele pentru a oferi o perspectivă de 360 de grade asupra clienților. Atunci când vânzările și marketingul lucrează în cadrul unui singur CRM, aceleași informații de înaltă calitate sunt accesibile și actualizate pentru ambele echipe.

Adoptați un CRM comun care să permită ambelor echipe să urmărească și să gestioneze lead-urile, interacțiunile cu clienții și activitățile de urmărire, astfel încât echipele de vânzări și de marketing să poată acționa rapid și decisiv pentru a oferi o valoare mai mare clienților potențiali în fiecare etapă a călătoriei lor.

Alimentați pâlnia cu un proces de prospectare mai bun

Prospectarea vânzărilor constă în urmărirea și prezentarea persoanelor cu cele mai mari șanse de a se transforma în clienți potențiali.

Dar atunci când vânzările și marketingul nu se aliniază cu privire la ceea ce reprezintă un prospect excelent, unde să îl abordeze și cum să îl atragă cel mai bine în și prin pâlnie, pâlnia devine o încurcătură în care oamenilor de vânzări le este foarte greu să înțeleagă pe cine să prioritizezeze și cum să ia cel mai bine legătura cu ei.

Acest zgomot este motivul pentru care vânzările și marketingul ar trebui să se alinieze pentru a construi un plan de prospectare a vânzărilor care să aibă ca rezultat o pâlnie plină de clienți potențiali și un proces de conversie concret și repetabil.

Grație imaginii: Datanyze

Colaborați la o strategie de e-mail personalizată

E-mailul este un element important pentru majoritatea echipelor de vânzări și marketing de succes.

Dar grupurile țintă pot scăpa din vedere atunci când departamentele de vânzări și de marketing nu lucrează împreună la campaniile de e-mail. Sau se poate întâmpla contrariul - grupurile pot fi contactate de prea multe ori de prea multe persoane din compania dumneavoastră, fără niciun concept de personalizare.

Oricum ar fi, nu faceți o impresie prea bună cu acest sistem dezarticulat.

În schimb, vânzările și marketingul pot colabora pentru a face ca și emailul rece să funcționeze.

Potențialii care nu au auzit niciodată de dvs. ar putea fi mai puțin dispuși să răspundă favorabil la un e-mail care vine din senin.

Dar atunci când vânzările colaborează cu marketingul pentru a încălzi noile perspective cu o serie de e-mailuri personalizate și utile, care nu se concentrează pe realizarea unei vânzări, este mai probabil ca destinatarii să fie receptivi atunci când vânzările intră în cele din urmă în ecuație pentru a începe să le mute în josul pâlniei.

Dacă nu sunteți sigur de unde să începeți, ce-ar fi să o faceți de la început?

Având în vedere că o mare parte din succesul unui e-mail depinde de primul lucru pe care îl vede un destinatar - subiectul - încercați să folosiți informații comportamentale și demografice pentru a crea subiecte de e-mail care să pară personalizate, oportune și greu de ignorat.

Grație imaginii: NeverBounce

Ascultați clienții și clienții potențiali

Odată ce organizațiile de vânzări și de marketing încep să lucreze în sincronizare, este timpul să analizați feedback-ul direct al clienților, numit uneori "vocea clientului", pentru a înțelege rezultatele alinierii.

Cum adunați astfel de date?

Interacțiunile cu serviciul clienți, apelurile de vânzări și discuțiile pe canalele de marketing sunt cele mai importante surse de feedback. Aceste interacțiuni vă ajută să aflați cum primesc oamenii noua dvs. abordare a vânzărilor și a marketingului, cât de eficiente sunt campaniile dvs. și cât de bine dau roade mesajele personalizate.

Atunci când deveniți un bun ascultător, puteți învăța rapid cum să vă schimbați limbajul și unde să vă orientați oferta pentru a răspunde mai bine dorințelor clienților și clienților potențiali - cheltuind mai puțin timp și bani pentru a obține venituri.

Recunoașteți și sărbătoriți succesele ca o singură echipă

Știm cu toții cât de bine ne simțim când suntem recunoscuți pentru excelență la locul de muncă. Și creșterea moralului și a motivației care vine după aceea.

Acum, gândiți-vă cum s-ar putea simți întreaga organizație de vânzări și marketing - și ce ar putea face aceasta pentru productivitate și retenție - atunci când dumneavoastră, în calitate de lider de afaceri, vă străduiți să vedeți și să sărbătoriți succesele.

Fiți atenți la obiectivele de vânzări și de marketing și fiți gata să oferiți recunoaștere personalizată și la nivelul întregii echipe atunci când aceasta atinge obiective mici și mari. Laudele sunt mai eficiente atunci când sunt publice, așa că luați în considerare tactici cum ar fi crearea unui clasament live sau amplasarea unui gong în birou pe care membrii echipei dvs. îl pot lovi după o victorie deosebit de mare!

Dar nu uitați - sărbătorile punctuale nu pot înlocui o strategie de compensare bine gândită!

Construiți o buclă de feedback pentru îmbunătățirea continuă

O buclă de feedback este pur și simplu procesul continuu de colectare a feedback-ului, de implementare a schimbărilor bazate pe acesta și de măsurare a impactului acestor schimbări - iar și iar.

Proprietarii de afaceri sau liderii de vânzări și marketing ar trebui să integreze o buclă de feedback în strategia lor de management pentru a se asigura că feedback-ul privind calitatea lead-urilor, mesajele, campaniile și alinierea generală a echipei este întotdeauna binevenit și luat în considerare.

Această buclă de feedback este o modalitate excelentă de a vă asigura că echipa dvs. se simte ascultată și că orice eforturi de aliniere și alte inițiative au impactul dorit.

Cum veți crește veniturile afacerii?

Alinierea dintre vânzări și marketing este un lucru minunat pentru fericirea echipelor dumneavoastră, pentru nevoile clienților dumneavoastră și, desigur, pentru succesul afacerii dumneavoastră.

Și nu este prea greu să ajungi acolo, atâta timp cât ești dispus să muncești.

Doriți să schimbați modul în care funcționează afacerea dvs. sau doriți să o duceți pe noi culmi? Începeți cu sfaturile de mai sus pentru a vă alinia unitățile de afaceri care produc cele mai multe venituri pentru a lucra mai eficient.