Cotas de vendas vs. metas de vendas: Entendendo a diferença e maximizando seu impacto

Introdução

Como empresa, você quer continuar gerando lucro e aumentando a receita de vendas à medida que oferece a seus clientes a melhor experiência para resolver os problemas deles com seus produtos, certo? Bem, ter a melhor estratégia para atingir essas metas é fundamental para o sucesso de qualquer empresa.

Neste artigo, vamos falar sobre cotas e metas de vendas. Você saberá o que são e qual a diferença entre eles e como maximizar cada um deles, continuar atraindo clientes, convertendo-os para expandir seus negócios, gerar mais receita e lucro e continuar atraindo

O que são cotas de vendas?

Essas são as metas que a equipe de vendas ou os indivíduos devem atingir em um determinado período como parte do detalhamento das metas comerciais maiores. Por exemplo, se uma empresa deseja obter um lucro de US$ 120.000, essa meta pode ser dividida em 12 pequenas cotas de vendas de US$ 10.000 por mês. As cotas de vendas podem ser de formas como:

• O número de vendas realizadas em uma semana ou mês
• Conversões de novos clientes dentro do prazo determinado
• Os negócios fechados

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Fonte: Hubspot

O que são metas de vendas

Esses são os planos e objetivos que uma empresa precisa atingir para aumentar o sucesso do negócio e gerar mais lucros e receita. Aqui estão alguns exemplos de metas de vendas.

Fonte: Zendesk

Cotas de vendas vs. metas de vendas: Qual é a diferença entre elas?

As metas de vendas se alinham aos objetivos da marca para o sucesso e o crescimento dos negócios em longo prazo. Elas destacam a visão da marca em um período de tempo. Elas podem incluir a expansão da marca em um novo local e o aumento da base de clientes e dos lucros e da receita que a marca gerará em um determinado intervalo de tempo.

No entanto, as cotas de vendas são as metas de curto prazo que os indivíduos e a equipe de vendas têm ao trabalhar para atingir a meta financeira definida em um determinado período de tempo. Aqui está um exemplo de cotas e metas de vendas:

Uma empresa deseja expandir, atrair e obter novos clientes para atingir uma meta de US$ 600.000 em vendas por ano. A gerência e o executivo dão à equipe de vendas uma cota de US$ 50.000 em vendas por mês. Se houver cinco membros na equipe de vendas, cada membro deverá fazer uma venda total de US$ 10.000.

No entanto, os números podem mudar com base no desempenho de vendedores individuais e alguns podem ter mais alocações para vendas com incentivos mais altos. Apesar disso, a equipe de vendas deve atingir a cota estabelecida por mês. Outras atividades que podem acompanhar isso incluem:

• Veiculação de anúncios pagos para promover a marca para clientes-alvo
• Escrever conteúdo para criar confiança com clientes em potencial
• Envolvimento de clientes nas mídias sociais

Como configurar eficazmente suas cotas de vendas

• Avaliar os recursos comerciais disponíveis. Para que a equipe de vendas trabalhe com eficiência, ela precisa dos recursos certos. Isso facilitará o processo de marketing e a obtenção de leads para converter e fazer uma compra. Como empresa, garanta que sua equipe de vendas tenha todos os recursos necessários.
• Escolha a estratégia de cota de vendas correta. Entre as diferentes cotas de vendas, escolha a que melhor se adapta aos seus planos para o marketing da marca.
• Decidir como definir a cota de vendas (de baixo para cima ou de cima para baixo)

Fonte: Salesmate

Como mostrado acima, na abordagem de cima para baixo, a empresa define as cotas para um determinado intervalo de tempo e, em seguida, compartilha as cotas com o número de representantes de vendas que tem na empresa. Por outro lado, a abordagem de baixo para cima considera primeiro o potencial do representante de vendas com base no desempenho anterior e no potencial de seu representante de vendas.

Em primeiro lugar, considere o número de negócios que seu representante de vendas fechou, a receita gerada e o intervalo de tempo que eles fizeram. Se você tem uma meta de vendas de US$ 2.000 e tem cinco equipes de vendas, dê aos três primeiros colocados cotas de vendas de US$ 5.000 e aos outros dois US$ 2.500 cada

• Defina sua linha de base. Você precisa conhecer o desempenho básico de seus representantes de vendas. Saiba o mínimo de vendas que sua equipe precisa fazer para garantir que sua marca sobreviva no mercado. Você pode pegar a receita do último ano de sua marca e dividi-la por 12 para obter a receita média mensal. Depois que a linha de base estiver definida, você poderá calcular a cota de vendas que deseja atingir.
• Defina o período de revisão da cota. Um período de revisão é essencial para ajudar a cronometrar os resultados obtidos com as cotas de vendas no período de tempo definido. Entretanto, certifique-se de definir um período realista para a revisão das cotas.
• Informe a equipe de vendas sobre as expectativas de desempenho. Coloque todas as equipes de vendas na mesma página e compartilhe as expectativas de desempenho que você deseja que elas tenham para garantir que atinjam as cotas definidas dentro do tempo alocado.

Por que as cotas de vendas são importantes?

• Melhorar as conversões de negócios em um determinado período de tempo. Ter cotas de vendas divide as grandes metas de vendas de uma marca e facilita o alcance dos marcos em direção às metas maiores do negócio.
• Motivar a equipe de vendas para atingir as metas comerciais. Um vendedor será mais motivado com cotas de vendas, pois receberá incentivos quando atingir as cotas dentro do prazo determinado.
• Visualize o plano de vendas. As cotas de vendas ajudam os representantes a visualizar as metas da marca e a concretizá-las. Proporciona à marca uma estratégia de trabalho para atingir suas metas de negócios.

Fonte: Convin

• Criar ótimos relacionamentos com os clientes. As equipes de vendas se envolvem com os clientes, conhecem seus pontos fracos e fazem com que eles convertam e comprem de uma marca. Dentro de um determinado período, a equipe continua construindo relacionamentos com os clientes à medida que mostra a eles o valor dos produtos ou serviços para levá-los à conversão.
• Trazer responsabilidade para as equipes de vendas. Como cada representante de vendas recebe uma cota a ser atingida e um intervalo de tempo, ele será mais responsável por atingir a meta e também terá a chance de receber os incentivos.
• Ajudam a atingir as metas estabelecidas. Quando uma marca define suas metas, as cotas de vendas facilitam o alcance dessas metas, pois a meta é dividida em intervalos de tempo mais curtos. Por exemplo, se uma marca tem uma meta de US$ 900.000 por mês, ela pode dividi-la em uma receita mensal de US$ 75.000 e, se tiver 15 representantes de vendas, pode dar a cada um deles uma cota de vendas de US$ 5.000

Por que as metas de vendas são importantes?

• Medir o progresso e o sucesso da marca
• Entenda as expectativas da marca

Exemplos de metas de vendas

• Aumentar a receita anual
• Aumentar as margens de lucro
• Reduzir o ciclo de vendas
• Reter mais clientes

Tipos de metas de vendas

• Metas da equipe de vendas
• Metas anuais
• Metas de vendas individuais
• Metas de atividades individuais
• Metas de alongamento

Como definir metas de vendas

• Escolha o tipo de meta. Primeiro, você precisa escolher o tipo de meta que deseja atingir. Por exemplo, você pode escolher entre metas anuais de negócios ou metas ambiciosas
• Certifique-se de definir metas SMART. É essencial ter isso em mente ao escolher uma meta

S de específico. Seja claro sobre o que você deseja alcançar em seu negócio. Será difícil atingir suas metas se elas não forem claras e bem apresentadas.

M de mensurável. Suas metas devem ser fáceis de medir para que você possa saber o progresso do crescimento da sua marca. Por exemplo, não diga que deseja aumentar seus seguidores nas mídias sociais. Diga algo como "queremos ter mais 5.000 seguidores nas mídias sociais até o final do ano".

A de atingível. Apesar dos dois primeiros, se suas metas não forem atingíveis, você não as alcançará. Usando o exemplo acima, você não pode dizer que deseja aumentar seus seguidores nas mídias sociais em 10 milhões em um ano, pois não é possível atingir esse número em um ano.

R de relevante. Suas metas devem estar vinculadas ao impacto que sua marca terá no crescimento e no melhor atendimento aos clientes.

T de time-bound (tempo limitado). Tenha um limite de tempo para cada meta que você definir. Por exemplo, digamos que queremos fechar mais 5 clientes até o final do mês.

• Dê à equipe os recursos de que ela precisa. Para facilitar o processo de realização de sua meta, sua equipe de marketing e vendas deve ter todos os recursos de que precisa. Por exemplo, forneça dados sobre seus clientes e dê a eles acesso a ferramentas como geradores de cotações para acelerar o processo.
• Identifique os incentivos para motivar as equipes de vendas. Para que as equipes de vendas trabalhem com eficiência e atinjam as metas, é preciso motivá-las. Ofereça ótimos incentivos à equipe de vendas
• Esclareça as metas com a equipe de vendas. Depois que as metas forem definidas, a gerência e o executivo devem esclarecê-las para a equipe de marketing e vendas. Isso lhes dá uma visão clara das metas a serem atingidas e por que precisam atingi-las.

Contrato de cota de vendas

Para ajudar a cumprir as cotas estabelecidas, a equipe de vendas elabora um contrato de cota de vendas para garantir um trabalho tranquilo e manter a transparência no processo. A criação de um contrato ou acordo destaca como os diferentes departamentos de vendas e marketing trabalharão juntos para atingir as cotas estabelecidas no tempo determinado. Veja o exemplo abaixo.

Fonte: Hubspot

Tipos de cotas de vendas

Fonte: Salesmate

• Cota de lucro. Concentra-se no lucro obtido com a venda de produtos em um determinado intervalo de tempo. Você pode obtê-la por(_ receita total - (custo de mercadorias e custo de aquisição_) Os representantes de vendas são motivados a fazer vendas de alto valor para atingir mais rapidamente as cotas de vendas. Por exemplo, Pedro e André são representantes de vendas de uma loja de laptops. Os clientes de Pedro são ricos, ele só precisa vender cinco laptops para atingir sua cota de vendas. No entanto, Andrew precisa vender 10 laptops para atingir a meta da cota de vendas.
• Cota de atividade. Isso é feito pelos SDRs e BDRs. Eles devem realizar atividades como chamadas telefônicas, marcar reuniões com clientes em potencial, fazer o acompanhamento de e-mails para campanhas de marketing etc. Veja um exemplo: James, um representante de vendas, tem uma cota de vendas de dois meses e, para atingi-la, precisa fazer 125 chamadas telefônicas, enviar 200 campanhas por e-mail, ter 5 reuniões virtuais e enviar 20 demonstrações para clientes-alvo.
• Cota de volume. Ela considera as unidades vendidas pelas equipes de vendas em um determinado período. Ann, uma representante de vendas de telefones, tem uma cota de dois meses. Para atingir a cota, ela precisa vender pelo menos 15 telefones. Se ela atingir a meta, receberá um incentivo de US$ 200 por cada telefone que vender acima da cota estabelecida.
• Cota combinada. Essa empresa tem duas ou mais cotas de vendas diferentes para ajudar os vendedores a atingir uma cota definida. Por exemplo, Regina, uma representante de vendas, pode combinar as cotas de lucro e de volume. Ela pode vender 5 roupas de moda para senhoras por US$ 2.000 cada para atingir as cotas de vendas dos dois meses.
• Cota de previsão. Elas se baseiam nos dados históricos dos clientes, no desempenho e na receita alcançada. As equipes de vendas recebem cotas com base no histórico de compras dos clientes de uma determinada região. Por exemplo, Abigael obteve uma receita de US$ 15.000, de modo que a gerência pode definir um aumento de 30% com base no último desempenho e sua cota de vendas passa a ser de US$ 15.000 mais os 30%, que é de US$ 4.500, tornando-se US$ 1.9500

Como maximizar suas metas e cotas de vendas

• Reduzir o ciclo de vendas
• Obter os dados da atividade de vendas
• Saiba o que está funcionando
• Melhorar mais o relacionamento com os clientes
• Fazer vendas cruzadas e vendas adicionais
• Investir no treinamento dos funcionários
• Ter um ótimo sistema de suporte ao cliente
• Peça referências de clientes anteriores
• Fornecer mais valor ao cliente
• Motivar a equipe de vendas
• Garantir que os departamentos de marketing e vendas trabalhem efetivamente em harmonia.

Conclusão

Para aumentar a receita e as vendas de sua marca, é preciso ter uma estratégia que funcione. Ter grandes metas de vendas e dividi-las em cotas de vendas atingíveis é essencial para o sucesso de qualquer marca. Use as dicas do artigo para orientá-lo na definição de suas metas de vendas e no uso de uma estratégia que funcione, definindo cotas de vendas viáveis para atingir as metas e aumentar as vendas e a receita de sua marca.