Como expandir uma empresa baseada em serviços para 8 dígitos (com ênfase em SEO e crescimento orientado por dados)

Introdução

O dimensionamento de uma empresa baseada em serviços geralmente é visto como mais desafiador do que o dimensionamento de uma empresa baseada em produtos. Empresas como Secretlab, Warby Parker e Razer alcançaram rapidamente receitas de nove dígitos em pouco menos de uma década, graças à escalabilidade do comércio eletrônico. No entanto, esse crescimento é muito menos comum em empresas baseadas em serviços, como agências de marketing digital, escritórios de advocacia, salões de beleza e centros de aulas particulares.

Embora o dimensionamento das empresas baseadas em serviços possa ser mais complexo, é totalmente possível obter um crescimento significativo. Neste artigo, explorarei por que as empresas baseadas em serviços geralmente têm dificuldades para escalar, como entender as principais métricas é a chave para o crescimento e como aplicar estratégias de comércio eletrônico - incluindo SEO - para obter sucesso escalável.

Por que as empresas baseadas em serviços têm dificuldade para crescer

Muitos acreditam que é difícil escalar empresas baseadas em serviços devido à sua dependência de mão de obra. A contratação e o treinamento de um grande número de funcionários qualificados certamente representam desafios. No entanto, descobri que o principal obstáculo não é a mão de obra, mas a falta de compreensão e acompanhamento das principais métricas de desempenho.

O enigma do orçamento

As empresas baseadas em serviços tendem a ser conservadoras com seus orçamentos de publicidade. Por exemplo, enquanto os clientes de comércio eletrônico podem rapidamente aumentar seus orçamentos para US$ 10 mil, US$ 30 mil ou até US$ 50 mil por mês, muitas empresas de serviços limitam seus gastos com publicidade em cerca de US$ 3 mil por mês, mantendo esse orçamento por anos. Essa relutância em aumentar os orçamentos é um dos maiores obstáculos ao crescimento rápido.

No mundo do comércio eletrônico, gastar US$ 10 mil em anúncios pode resultar em US$ 30 mil ou US$ 50 mil em vendas, devido à natureza rápida das compras on-line. Essa rápida reviravolta incentiva as empresas de comércio eletrônico a reinvestir continuamente seus lucros em mais anúncios, alimentando o rápido crescimento. Elas veem seus orçamentos de anúncios como um centro de lucro em vez de um centro de custo. Por outro lado, as empresas baseadas em serviços geralmente veem os gastos com anúncios como um custo irrecuperável. Seu ciclo de vendas é mais longo, muitas vezes levando meses para ver o retorno do investimento, o que torna mais difícil justificar gastos agressivos com anúncios.

A diferença entre as métricas

As empresas de comércio eletrônico têm a vantagem de um processo de vendas digital em que cada ação - do clique no anúncio à compra - é rastreada automaticamente. Isso fornece dados claros e acionáveis que permitem às empresas de comércio eletrônico otimizar e dimensionar seus esforços de publicidade com confiança. Por outro lado, as empresas baseadas em serviços geralmente têm dificuldades com o rastreamento. Seu processo de vendas geralmente envolve várias etapas (por exemplo, leads, compromissos, reuniões, negócios), e grande parte dele acontece off-line. Essa falta de dados dificulta que as empresas de serviços vejam o retorno direto de seus gastos com publicidade, limitando ainda mais sua capacidade de expansão.

Como dimensionar uma empresa baseada em serviços: Lições do comércio eletrônico

Para expandir um negócio baseado em serviços para oito dígitos, é essencial adotar algumas das estratégias usadas por empresas de comércio eletrônico, começando com o foco em dados, rastreamento e SEO.

1. Domine suas métricas

As empresas baseadas em serviços mais bem-sucedidas com as quais trabalhei são aquelas que têm um sólido entendimento de suas métricas. Elas conhecem seus custos de leads, taxas de comparecimento a compromissos, taxas de conversão de vendas e valor do tempo de vida do cliente. Esses dados lhes permitem tomar decisões informadas sobre o dimensionamento de seus esforços de marketing.

Por exemplo, digamos que você invista US$ 10.000 em publicidade e gere 100 leads. Desses 100 leads, 90 se transformam em compromissos, 70 pessoas comparecem aos compromissos e 10 delas se convertem em clientes pagantes, sendo que cada negócio vale US$ 2.000. Nesse caso, seu investimento de US$ 10.000 gerou uma receita de US$ 20.000.

Conhecer esses números ajuda você a ver que cada lead vale US$ 200, cada compromisso vale US$ 250 e cada negócio fechado vale US$ 2.000. Com esse conhecimento, você pode dimensionar com segurança seus gastos com publicidade, desde que seu custo por lead permaneça abaixo de US$ 200, independentemente da duração do seu ciclo de vendas. Essa abordagem orientada por dados permite que as empresas baseadas em serviços dimensionem seus esforços de publicidade da mesma forma que as empresas de comércio eletrônico.

2. Investir em SEO para impulsionar o crescimento a longo prazo

Embora a publicidade paga possa fornecer resultados imediatos, o SEO é crucial para o crescimento e a escalabilidade em longo prazo. O SEO permite que as empresas baseadas em serviços criem um fluxo constante de leads orgânicos ao longo do tempo, reduzindo a dependência de anúncios pagos e proporcionando um caminho de crescimento mais sustentável.

Principais estratégias de SEO para escalonamento:

• SEO local: As empresas baseadas em serviços geralmente operam em áreas geográficas específicas. A otimização para a pesquisa local é essencial para garantir que sua empresa seja bem classificada quando os clientes em potencial pesquisarem serviços em sua área. Reivindique seu perfil do Google My Business, reúna avaliações e otimize para palavras-chave locais a fim de aumentar a visibilidade nos resultados de pesquisa local.

• Marketing de conteúdo: O conteúdo de alta qualidade é fundamental para o sucesso do SEO. A criação de publicações valiosas em blogs, estudos de caso e vídeos que abordem os pontos problemáticos do seu público pode ajudá-lo a obter uma classificação mais elevada nos resultados de pesquisa. A publicação regular de conteúdo otimizado também posiciona sua empresa como líder de pensamento em seu setor, atraindo mais clientes em potencial.

• SEO na página: Certifique-se de que seu website esteja otimizado para os mecanismos de pesquisa e para a experiência do usuário. Isso inclui a otimização de tags de título, meta descrições, tags de cabeçalho e imagens com palavras-chave relevantes. Um site bem otimizado ajuda o Google a entender do que se tratam suas páginas e aumenta suas chances de classificação para pesquisas relevantes.

• Criação de backlinks: Os backlinks de sites de boa reputação indicam ao Google que seu site é confiável e tem autoridade. A criação de uma rede de backlinks de alta qualidade por meio de parcerias, guest posts e colaborações pode melhorar a autoridade e as classificações do seu domínio, gerando mais tráfego orgânico.

3. Implementar sistemas robustos de rastreamento

Para expandir com eficácia seu negócio baseado em serviços, é necessário ter sistemas de rastreamento robustos. Isso inclui o uso de um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que rastreie todo o processo de vendas, desde a geração de leads até o fechamento do negócio. Ao integrar seu CRM com suas plataformas de publicidade (por exemplo, Google Ads, Facebook Ads), você pode obter insights sobre as principais métricas, como custo por aquisição e taxas de conversão.

Um CRM bem integrado ajuda a resolver o maior desafio que as empresas de serviços enfrentam: o rastreamento. Quando sua equipe de vendas registra os dados com precisão, você tem uma visão clara do desempenho do seu investimento em marketing. Isso permite otimizar as campanhas, melhorar o funil de vendas e escalar com confiança.

4. Alinhe suas equipes de vendas e marketing

Para empresas baseadas em serviços, o alinhamento das equipes de vendas e marketing é fundamental para o crescimento. O marketing gera leads, mas é a equipe de vendas que converte esses leads em clientes. A comunicação e a colaboração claras entre essas equipes garantem que os leads sejam tratados com eficiência e que dados valiosos sejam rastreados adequadamente no CRM.

Deixe claro para a sua equipe de vendas que a qualidade do rastreamento de leads afeta diretamente o sucesso de toda a empresa. Quando as equipes de vendas entendem que suas informações afetam as decisões de marketing - e, em última análise, a geração de leads -, é mais provável que mantenham dados precisos.

Considerações finais: É possível ampliar as empresas baseadas em serviços

O crescimento de uma empresa baseada em serviços para oito dígitos requer uma mudança de mentalidade e estratégia. Ao dominar suas métricas, adotar a tomada de decisões orientada por dados e aproveitar o SEO para o crescimento orgânico, as empresas baseadas em serviços podem alcançar um rápido dimensionamento semelhante ao de suas contrapartes de comércio eletrônico.

O dimensionamento bem-sucedido é mais do que apenas aumentar os gastos com anúncios. Trata-se de entender como cada dólar investido gera valor para sua empresa e, em seguida, usar esses dados para otimizar e crescer. Concentrando-se em SEO, monitorando seus principais indicadores de desempenho e alinhando suas equipes, você pode desbloquear o potencial de expandir seu negócio baseado em serviços para oito dígitos ou mais.