O teste de 15 segundos: Seu site B2B pode comunicar valor antes que os visitantes abandonem o site?

Introdução

Todos sabem que as primeiras impressões são cruciais no web design. Afinal de contas, os usuários da Internet formam opiniões sobre as marcas em apenas 50 milissegundos após o acesso a uma página da Web. É por isso que o objetivo principal do seu site deve ser envolver instantaneamente o público e comunicar o valor que você oferece.

Mas o simples fato é que fazer algo assim nem sempre é uma tarefa fácil, principalmente quando se trata de vender soluções complexas para clientes em potencial altamente exigentes. Portanto, se a sua marca tem como alvo clientes B2B, você precisa aproveitar ao máximo o tempo de permanência dos visitantes da Web para aumentar suas chances de converter novos clientes.

Um dos métodos mais eficazes para fazer isso é, obviamente, realizar um teste simples de 15 segundos. Se você puder utilizar os elementos do seu site para comunicar valor dentro desse período de tempo, terá uma chance de garantir o envolvimento adequado do visitante e orientar seus clientes em potencial para uma decisão de compra. No entanto, se o seu site não conseguir atrair e reter a atenção do visitante nesses 15 segundos iniciais, você pode ter certeza de que a visita terminará em uma rejeição.

Portanto, se estiver procurando dicas sobre como otimizar seu site B2B para obter envolvimento instantâneo, veja a seguir como aumentar as chances de os visitantes da Web permanecerem no site.

Priorize mensagens que comuniquem valor e benefícios

O ROI é um dos principais fatores que moldam as decisões de compra no ciclo de vendas B2B.

De acordo com a pesquisa de 2024, 57% dos tomadores de decisão esperam o ROI dentro de três meses após a compra. E 11% o esperam imediatamente após a compra.

Além disso, muitos B2Bs esperam experiências de alto nível, com 78% exigindo garantias de desempenho com reembolso total.

Com esses dados em mente, uma das principais funções da página inicial do seu site B2B é informar imediatamente aos visitantes quem é a sua empresa, o que ela faz e por que isso é relevante para o seu público-alvo.

Não faça com que seus clientes em potencial percorram páginas de conteúdo até descobrirem o valor que suas soluções oferecem. Em vez disso, priorize mensagens que comuniquem os benefícios de uma forma centrada no cliente, com imensa clareza e sem o uso excessivo de jargões desnecessários (ou potencialmente alienantes).

A Rosie, por exemplo, encontra uma maneira de explicar seu produto objetivamente complexo - um serviço de atendimento com IA - de uma forma acessível e fácil de entender pelo público-alvo principal da marca, que são as empresas de serviços. Observe como a seção de herói do site apresenta rapidamente a solução da marca com uma descrição e um GIF de visualização na prática. Além disso, observe os dois principais sinais de confiança (a avaliação sem riscos por 7 dias e a promessa de minutos ilimitados em todos os planos), que removem obstáculos comuns à conversão para que o maior número possível de clientes em potencial se inscreva durante a primeira visita.

Fonte: heyrosie.com

Torne as comparações de produtos fáceis e intuitivas

O ciclo de vendas B2B não é apenas longo e complexo. Mas, para a maioria dos tomadores de decisão envolvidos, ele também pode ser frustrante.

De acordo com uma pesquisa da Gartner, 77% dos compradores B2B concordam que sua última compra foi muito complexa ou difícil. E uma das pesquisas mais recentes da organização descobriu que o processo de compra pode afetar os relacionamentos interpessoais, com 74% das equipes de compradores B2B demonstrando "conflito insalubre" durante o processo de tomada de decisão (o que não é surpreendente, considerando que a maioria das equipes de compradores é composta por algo entre cinco e 16 pessoas).

Uma das estratégias mais eficazes para superar esses desafios - do ponto de vista do vendedor - é priorizar o conteúdo que torna a comparação de produtos fácil e intuitiva.

Em vez de forçar os visitantes da Web a lerem seções longas e complexas de texto que descrevem os níveis de seus produtos ou serviços, forneça a eles um elemento de UI de comparação simplificado, mas informativo, para comunicar instantaneamente as opções de uma maneira centrada no cliente.

Por exemplo, veja como a Start in Wyoming faz isso. Sabendo que oferece vários tipos de serviços, que podem ser difíceis de compreender, essa marca criou uma seção dedicada à página inicial "Nossos serviços". Nela, a empresa comunica, detalhadamente, os benefícios exatos e os detalhes específicos de cada opção, tornando muito fácil para os clientes em potencial identificar a solução que funciona para eles. Além disso, devido ao formato de tabela, a legibilidade dessa seção de conteúdo é alta, o que ajuda a StartInWyoming a explicar sua oferta mais rapidamente, sem correr o risco de uma visita ao site terminar em rejeição devido a uma aparente falta de detalhes.

Fonte: startinwyoming.com

Destaque os resultados com provas claras e tangíveis

A confiança e a prova social são excepcionalmente importantes no ciclo de vendas B2B. A maioria das decisões de compra começa com recomendações de colegas. Além disso, as três principais qualidades de marca que os compradores B2B procuram incluem confiabilidade, inovação e inteligência.

Portanto, se estiver procurando truques para envolver instantaneamente os visitantes da Web e comunicar o valor antes que eles saiam, faça o possível para chamar a atenção deles com uma prova clara, tangível e orientada para os resultados da eficácia da sua solução.

O melhor de tudo é que você pode fazer isso facilmente com o feedback de seus clientes. Enriquecer as seções de avaliação com dados - como fez a Workhuman, por exemplo - é uma ótima maneira de chamar a atenção dos clientes potenciais para resultados altamente específicos que eles também poderiam obter investindo em seu produto/serviço. Observe como a Workhuman destaca diferentes "vitórias" para cada um de seus clientes destacados. A tática lhe dá a oportunidade de enfatizar vários benefícios diferentes para os clientes em potencial e permite que a Workhuman comunique de forma eficaz a versatilidade de sua solução e a variedade de maneiras em que ela pode ser aplicada.

Fonte: workhuman.com

Dê uma voz (e um rosto) aos seus clientes atuais

Portanto, sabemos que a credibilidade e a confiança na marca são os principais motivadores das decisões de compra no ciclo de vendas B2B. É por isso que fazer o possível para conquistar a confiança do seu público-alvo é uma das táticas mais eficazes para convencer os clientes em potencial a permanecerem em seu site.

Entretanto, embora a prova social básica possa ser um bom método para gerar credibilidade, ela nem sempre é suficiente para atender às altas demandas de compradores profissionais exigentes. Por quê? Bem, isso tem a ver com em quem os compradores B2B confiam.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Forrester, 90% desses profissionais confiam muito nos colegas do setor. E 80% dizem que confiam nos analistas do setor. No entanto, eles não consideram os vendedores totalmente confiáveis, com apenas 29% descrevendo essas vozes como confiáveis.

Com isso em mente, um dos métodos mais eficazes para tornar os visitantes da Web mais receptivos às suas propostas de valor e à sua oferta é diversificar a maneira como você comunica os benefícios da sua solução.

Ao colocar os holofotes em seus clientes atuais e dar a eles a oportunidade de falar sobre suas soluções - com suas próprias palavras -, você pode criar um ambiente que destaque o valor de sua oferta sem parecer orientado para a conversão.

Os vídeos de feedback de clientes autênticos usados pela Uproas, por exemplo, são um excelente exemplo de como isso se parece na vida real. O vídeo é curto e se concentra nos benefícios básicos dos serviços da marca. No entanto, graças à sua natureza relacionável, é muito mais eficaz para convencer os visitantes de primeira viagem a continuar explorando a oferta da Uproas do que o tipo genérico de prova social que está presente em todos os outros sites B2B que eles já visitaram.

Fonte: uproas.io

Descreva seu serviço de forma equilibrada e informativa

A otimização do design do seu website para obter baixas taxas de rejeição exige o equilíbrio perfeito em termos da quantidade de informações que você apresenta aos visitantes de primeira viagem.

Por um lado, os leads de negócios querem saber como o seu serviço funciona e, em geral, eles têm o conhecimento necessário para entender reivindicações de complexidade média a alta.

Por outro lado, se eles estiverem visitando o seu site pela primeira vez, a última coisa que você quer fazer é sobrecarregá-los com muitos detalhes. Afinal de contas, isso só pode levar à paralisia da análise.

Com isso em mente, você precisa encontrar uma maneira de comunicar o valor e os benefícios antes que os visitantes desistam , sem fazer isso de uma forma que possa se tornar frustrante para o seu público-alvo.

Uma boa regra geral é descrever seus serviços de forma concisa, mas suficientemente informativa. Além disso, é fundamental utilizar formatos de conteúdo que facilitem a compreensão, como recursos visuais, tabelas ou vídeos explicativos.

A seção "Como fazer um pedido?" do Socialplug, por exemplo, atinge esse objetivo da maneira certa. Para começar, a marca divide o processo de compra em três etapas simples. Mas, para maximizar a compreensão do produto, ela complementa o texto com capturas de tela no aplicativo, tornando muito fácil para os clientes em potencial verem como o processo funciona (e como é fácil).

Fonte: socialplug.io

Mostre seu conhecimento especializado por meio de conteúdo educacional

Por fim, se estiver procurando maneiras de incentivar rapidamente os visitantes da Web a considerarem sua oferta, explore oportunidades de se posicionar como um líder de pensamento em seu setor.

De acordo com o B2B Thought Leadership Impact Report da Edelman, o conteúdo de liderança inovadora é crucial para fazer com que os leads considerem suas soluções. Os dados mostram que 52% dos tomadores de decisão passam uma hora ou mais por semana lendo esse tipo de conteúdo. Além disso, 73% deles acham que o conteúdo de liderança de ideias de uma organização é mais revelador da competência da marca do que os materiais de marketing.

O que é interessante, entretanto, é que investir em conteúdo educacional que mostre sua experiência não é apenas um método de gerar confiança na marca. É também um aspecto fundamental para facilitar a jornada do comprador B2B, considerando que 75% dos compradores B2B preferem uma experiência de vendas sem representantes e que 97% dos tomadores de decisão B2B estariam dispostos a fazer uma compra digital e de autoatendimento, mesmo para soluções de alto custo.

Portanto, ao explorar oportunidades para minimizar as taxas de rejeição usando os primeiros 15 segundos do tempo de permanência do seu público para comunicar valor, não perca a oportunidade de direcionar a atenção dos seus clientes potenciais para um conteúdo de alta qualidade que possa ajudá-los na jornada de compra.

Para se inspirar em como você pode fazer isso, dê uma olhada na Motive. Essa marca tem uma seção dedicada "Descubra o que há de novo na Motive" em sua página inicial, onde convida os visitantes a ler notícias sobre produtos, inscrever-se em webinars sob demanda ou explorar recursos adicionais que podem ajudá-los a resolver seus problemas.

O motivo pelo qual essa estratégia funciona tão bem é duplo. Em primeiro lugar, ela reduz a pressão de conversão e orienta os visitantes para informações valiosas sem forçá-los a passar para um estágio inferior do funil de vendas. Além disso, ela ajuda a destacar a experiência da marca, posicionando a Motive como líder de pensamento em seu setor.

Fonte: gomotive.com

Considerações finais

E então, seu website B2B passa no teste dos 15 segundos?

Se sim, isso é uma ótima notícia. No entanto, se não passar (ou se você quiser apenas aumentar as taxas de engajamento, o tempo de permanência e as taxas de conversão), talvez queira considerar a implementação de uma das táticas abordadas neste guia. Qualquer uma delas ajudará os visitantes da Web a entender melhor o valor e os benefícios que você oferece. Além disso, todas elas ajudarão a gerar credibilidade para sua marca e suas soluções, tornando seus clientes potenciais muito mais receptivos às suas mensagens de vendas.