Um guia para o crescimento orientado por produtos: Exemplos, vantagens e desvantagens

Introdução

Em sua essência, o crescimento orientado pelo produto é uma estratégia de entrada no mercado centrada no produto como o principal impulsionador da conversão de clientes e do crescimento da receita.

Embora a definição glamourosa se concentre no fato de o produto "vender a si mesmo", a ideia principal é tornar o produto tão intuitivo, útil e bem projetado que ele impulsione a adoção organicamente. Em vez das táticas tradicionais, a experiência do produto ocupa o centro do palco como mecanismo de vendas e marketing para empresas orientadas por produtos.

O termo PLG foi cunhado por Blake Bartlett, da Openview, em 2017, embora empresas como o Dropbox já estivessem executando o modelo PLG antes que ele recebesse um nome específico.

(Fonte)

É interessante notar que cerca de 58% das empresas de SaaS agora usam o modelo PLG, de acordo com uma pesquisa da ProductLed. A mesma pesquisa constatou que as empresas de PLG têm um desempenho melhor após o IPO, em comparação com as empresas de SaaS sem PLG.

Esta postagem abordará o assunto:

• Os 3 modelos comuns de PLG
• Exemplos de empresas de SaaS que usam PLG
• Os benefícios do crescimento orientado por produtos
• As desvantagens
• Dicas para adotar o PLG

3 Modelos comuns de PLG

1. Freemium
2. Teste gratuito
3. Modelo misto

1. Freemium

Um modelo freemium permite que os clientes usem o produto gratuitamente, mas com funcionalidade limitada. Para acessar mais recursos, os usuários precisarão fazer upgrade para um plano pago.

Com o freemium, os usuários:

• usar o produto
• ver por que eles precisam do produto
• fazer upgrade para um plano pago quando for necessário

Dan Martell, investidor-anjo e fundador da SaaS Academy, destaca quatro regras para avaliar se o modelo freemium é adequado para o seu produto. De acordo com ele, opte apenas pelo modelo freemium:

1. Se o número potencial de usuários do seu SaaS estiver na casa das dezenas de milhões, caso contrário, ele não será dimensionado

2. Se a distribuição gratuita for uma vantagem

3. Se o seu produto tiver uma proposta de valor direta

4. Se o custo de atender a usuários adicionais for insignificante

1. O número potencial de usuários do seu SaaS está na casa das dezenas de milhões - caso contrário, ele não será dimensionado.

Vamos fazer as contas:

Digamos que seu software custe US$ 100/ano e que você tenha um total de 25 milhões de clientes. Se apenas 4% forem convertidos para o plano pago, isso representa 1.000.000 de clientes. Multiplique isso por US$ 100 e você terá uma receita de US$ 100 milhões.

Dependendo de suas metas, talvez você não precise de tantos clientes pagantes; no entanto, se você planeja aumentar a receita para cerca de US$ 100 milhões, essa é uma boa regra.

2. A distribuição gratuita é uma vantagem competitiva

"Só opte pelo freemium quando for uma vantagem competitiva fazer isso", afirma. Distribuição gratuita:

• Elimina o atrito de uma transação monetária
• Facilita para os clientes experimentarem seu produto
• Pode ajudá-lo a escalar rapidamente

No entanto, a distribuição gratuita também tem suas desvantagens: ela pode degradar o valor percebido de sua oferta e dificultar a monetização no futuro. Portanto, você só deve escolher um modelo freemium quando os benefícios superarem os custos.

3. Seu produto tem uma proposta de valor direta

Aqui está um bom exemplo da principal proposta de valor do Ranktracker:

Se o produto for complicado, difícil de usar ou precisar de um vendedor para fechar o negócio, não opte pelo freemium. Considere a possibilidade de criar uma versão simplificada.

4. O custo de atender a usuários adicionais é insignificante

Se o custo marginal para adicionar um usuário for baixo, o freemium é possível. As empresas podem usar o freemium com pouco risco, pois cada usuário gratuito adicional tem um impacto mínimo sobre seus custos. Isso cria oportunidades para aumentar drasticamente a base de usuários e gerar receita ao longo do tempo por meio de upgrades premium.

Ter essas perguntas em mente ao desenvolver seu plano de negócios e sua estratégia de entrada no mercado pode ajudá-lo a tomar decisões estratégicas inteligentes antes de gastar dinheiro com o desenvolvimento. Isso pode até fazer você repensar o produto a ser desenvolvido e o mercado a ser atendido.

2. Teste gratuito

Os usuários de avaliação gratuita podem acessar todas as funcionalidades e recursos de um produto por um tempo limitado e, depois disso, precisam pagar pelo acesso. Esse modelo funciona bem, pois uma sensação de FOMO (Fear of missing out, medo de ficar de fora) é criada quando a avaliação gratuita termina.

Embora a solicitação de informações de cartão de crédito possa causar algum atrito, essa estratégia geralmente melhora as taxas de conversão para avaliações gratuitas. Isso se deve ao fato de que os clientes que fornecem detalhes de pagamento geralmente investem mais e estão mais inclinados a avaliar ativamente todos os benefícios do seu produto durante o período de avaliação.

De acordo com David Axler, diretor de estratégia da Wave, os modelos de avaliação gratuita podem ser otimizados seguindo estas dicas:

1. Alinhe sua avaliação gratuita para mostrar sua proposta de valor principal.
2. Determine a duração correta da avaliação com base no ciclo de valor do seu produto e o que permite um período de avaliação razoável. Esse período pode ser de 7, 14 ou 30 dias.
3. Identifique o gatilho ideal para o início do teste - pode não ser no momento da inscrição. Acione-o quando eles puderem avaliar adequadamente, como fazer o download de um arquivo ou executar a primeira folha de pagamento.
4. Considere modelos opt-in (sem cartão de crédito antecipado) ou opt-out (requer um cartão de crédito) com base na experiência e nas metas do usuário.
5. Estabeleça uma sequência de nutrição de avaliação com uma mensagem de boas-vindas, dicas durante a avaliação, lembretes antes do término e acompanhamentos para os que convertem e para os que não convertem.
6. Ajuste aspectos como tempo, duração, nutrição etc. ao longo do tempo, à medida que aprende o que converte melhor os usuários de clientes de avaliação em clientes pagos.
7. Trate sua avaliação gratuita como um produto que precisa ser otimizado em cada estágio com base nos dados e no comportamento do usuário.

3. Modelo misto

As empresas que usam um modelo misto oferecem aos clientes potenciais uma avaliação gratuita da experiência completa do produto por um período limitado. Os usuários obtêm acesso completo a todos os recursos e capacidades premium durante o período de avaliação, que normalmente dura de 14 a 30 dias.

Após o término do período de avaliação, os usuários são rebaixados para um plano freemium limitado se não tiverem convertido para uma conta paga. O plano freemium permitirá o uso contínuo do produto, mas os usuários poderão:

• Limites de face
• Perder o acesso a determinados recursos
• Obter anúncios veiculados

No entanto, as principais vantagens desse modelo misto são:

1. Os usuários podem avaliar adequadamente o produto durante a avaliação gratuita, o que os torna mais propensos a converter e a aderir ao produto a longo prazo.
2. O downgrade para freemium permite que os usuários que não convertem ainda se envolvam com o produto em uma capacidade limitada. Isso aumenta as chances de uma eventual conversão e de uma melhor retenção em comparação com o bloqueio total dos usuários após uma avaliação gratuita.
3. Os planos Freemium funcionam como um canal de marketing educacional para aumentar os benefícios dos planos premium. Os usuários têm uma ideia das restrições e são incentivados a fazer o upgrade.
4. A combinação de planos freemium e avaliações gratuitas aproveita os pontos fortes de ambos os modelos. As avaliações reduzem o atrito na integração do usuário, enquanto o freemium oferece um canal de marketing contínuo.

Produtos importantes como o Dropbox e o Evernote usam esse modelo misto com sucesso.

Exemplos de empresas de SaaS que utilizam o crescimento orientado por produtos

1. Supademo
2. Doca
3. Missiva
4. Numérico
5. TrustMary

1. Supademo

O Supademo permite que as empresas criem demonstrações e testes interativos de produtos sem codificação. Os usuários podem criar fluxos de trabalho de produtos em várias etapas, personalizar a marca, restringir as permissões de acesso e visualizar análises sobre o envolvimento e as conversões.

Sua estratégia de PLG gira em torno de permitir que as equipes de produtos publiquem rapidamente demonstrações de produtos refinadas que os clientes em potencial possam experimentar por conta própria, gerando mais envolvimento do usuário em comparação com o material de vendas estático.

Número de funcionários: 6

Modelo PLG: Modelo misto (Freemium e teste gratuito em planos pagos)

Ano de fundação: 2022

Número de clientes: mais de 10 mil

Receita: ARR de 6 dígitos

2. Doca

O Dock ajuda as equipes de receita a criar salas de negócios personalizadas, planos de integração e portais de clientes para melhorar a experiência de compra e de integração do cliente.

Ele consolida planos de projetos, vídeos, propostas e outros materiais de vendas e de integração em espaços de trabalho rastreáveis que as equipes podem compartilhar facilmente com clientes potenciais e clientes.

A estratégia de crescimento da Dock, baseada no produto, está centrada no fornecimento de acesso gratuito ao seu software para demonstrar valor. Os níveis de preços são estrategicamente projetados para converter usuários de planos gratuitos para planos pagos. O plano Free oferece valor suficiente para equipes de pequeno e médio porte. Em seguida, à medida que as necessidades aumentam, os planos Business e Enterprise fazem upsell de recursos como SSO (Single-sign-on), marca personalizada e integrações de CRM.

Número de funcionários: 13

Modelo PLG: Freemium

Ano de fundação: 2021

Número de clientes: mais de 100

3. Missiva

O Missive é uma plataforma de colaboração e caixa de entrada de equipe criada para ajudar as equipes a se comunicarem e trabalharem juntas com mais eficiência por meio de caixas de entrada e conversas compartilhadas. Ela permite o escopo de conversas em tópicos para evitar que as mensagens sejam enterradas e fornece responsabilidade com notificações para que os membros da equipe saibam quem está lidando com elas.

A estratégia de produto da Missive se concentra em fazer com que as equipes experimentem em primeira mão os benefícios das caixas de entrada compartilhadas e das conversas encadeadas. Depois que os usuários experimentam a organização e a responsabilidade da interface intuitiva da Missive, os efeitos de rede entram em ação à medida que eles integram outros membros da equipe.

Em seguida, a Missive faz o upsell de planos pagos para usuários adicionais e recursos avançados, como análises e integrações.

Número de funcionários: 9

Modelo PLG: Freemium

Ano de fundação: 2015

Número de clientes: mais de 3.250

Receita: ARR de 7 dígitos

4. Numérico

A Numeric ajuda as equipes de contabilidade e finanças a fechar mais rapidamente, trabalhar de forma mais inteligente e obter insights por meio da automação do fluxo de trabalho e da análise em tempo real em uma plataforma unificada de gerenciamento de fechamento. Ela fornece ferramentas para organizar fluxos de trabalho de gerenciamento de fechamento, permitir relatórios e análises em tempo real e integrar-se às pilhas de tecnologia existentes.

A estratégia de produto da Numeric se baseia em um excelente produto gratuito para atrair os usuários e em upsells transparentes no aplicativo para impulsionar as atualizações. Seu generoso nível gratuito com os principais recursos de gerenciamento de fechamento permite que os usuários experimentem o valor de um processo de fechamento simplificado antes de se comprometerem. No entanto, quando o volume e a complexidade das transações aumentam, as equipes financeiras são incentivadas a fazer o upgrade para um plano pago.

Modelo PLG: Freemium

Ano de fundação: 2021

Número de clientes: mais de 100

5. Trustmary

A Trustmary é uma plataforma de software desenvolvida para ajudar as empresas a exibir as avaliações dos clientes em seus sites para aumentar a credibilidade e automatizar a coleta de novas avaliações. Ela também permite a importação de avaliações existentes de fontes como o Google e o Facebook para consolidá-las em um único local e possibilita a criação de widgets de avaliações elegantes.

A abordagem baseada em produtos da Trustmary oferece um generoso plano Solo gratuito com recursos essenciais, como widgets de avaliação, importações e 200 visualizações mensais. Isso permite que as empresas experimentem o valor da coleta e exibição de avaliações antes de perceberem a necessidade de fazer um upgrade à medida que o volume de avaliações aumenta.

Número de funcionários: 20

Modelo PLG: Freemium

Ano de fundação: 2015

Número de clientes: mais de 10 mil

Receita: ARR de 6 dígitos

Vantagens do crescimento orientado por produtos

1. Permite que as empresas se expandam para novos mercados

A natureza viral e de autosserviço do crescimento orientado por produtos permite que as empresas expandam e ampliem com eficiência para novos mercados sem grandes investimentos iniciais.

Valterri YIlmaki, cofundador e CFO da TrustMary, sabe tudo sobre isso.

"Em nosso caso... fizemos negócios principalmente na Finlândia e nos países nórdicos e, anteriormente, tentamos ampliar as operações contratando novos vendedores.

No entanto, a abordagem PLG abriu um mundo totalmente novo para a aquisição de novos usuários e clientes pagantes em todo o mundo. Agora é mais fácil e muito mais barato testar coisas novas, coletar informações dos usuários e usar essas informações ao desenvolver o produto."

2. É mais barato do que o crescimento baseado em vendas

Com base em sua experiência com o PLG, Michael Maximoff, cofundador da Belkins, diz: "Percebicomo o crescimento orientado por produtos é incrível no que diz respeito ao aspecto financeiro do crescimento de uma startup - o dinheiro que, de outra forma, seria gasto em processos de marketing/vendas de escala foi diretamente para o desenvolvimento de produtos."

Sua opinião tem mérito, já que o modelo de autoatendimento reduz os esforços de vendas dispendiosos, como chamadas frias, gerenciamento de contas e comissões de vendas.

3. A qualidade do produto é muito melhor

Michael Maximoff, que também foi cofundador do Folderly, atribui à PLG o mérito de ajudar a empresa a desenvolver um produto mais eficaz. Ele afirma: "_Criamos o Folderly, um software de capacidade de entrega de e-mails para otimizar os processos de divulgação, e todas as nossas equipes trabalharam juntas para garantir o desenvolvimento adequado e o crescimento orientado pelo produto. _

Percebemosque a qualidade do produto final com várias equipes trabalhando nele ao mesmo tempo era muito melhor do que quando o foco era uma única equipe no momento."

4. O custo de aquisição de clientes é baixo

Tendo administrado um modelo de PLG por mais de 8 anos, Philippe Lehoux, CEO da Missive, explica:

"Se você tiver sucesso, o principal benefício é que seu custo de aquisição de clientes será extremamente baixo."

5. Ciclo de vendas curto

Com base em sua experiência, Max Wesman, fundador e ex-COO da GoodHire, diz: "O benefício de longo prazo do PLG é um ciclo de vendas mais curto, que geralmente é crucial para a adoção e o sucesso do SaaS.

Os modelos de crescimento orientados pelo produto colocam o produto em primeiro lugar, e isso ajuda a acelerar todo o processo de desenvolvimento e a impulsionar e melhorar a experiência, o envolvimento, a aquisição e a retenção do cliente."

6. Reduz a dependência das equipes de vendas e marketing

O crescimento orientado pelo produto reduz significativamente a carga sobre as vendas e o marketing para gerar manualmente cada novo cliente por meio de táticas de saída. Com o PLG, o produto pode atrair e converter usuários sem o trabalho pesado de vendas e marketing.

7. Construção da comunidade

"O PLG bem-sucedido geralmente promove uma comunidade de usuários que compartilham dicas, truques e suporte, aumentando ainda mais o valor do produto." - Ankit C.K. (líder de crescimento na Supademo)

Por exemplo, há uma comunidade de mais de 23 mil usuários do Slack no subreddit r/Slack do Reddit.

Na captura de tela abaixo, um usuário pede conselhos sobre como configurar suas notificações de resposta do Slack para alertá-lo apenas uma vez sobre tópicos não lidos.

Há também um subreddit, r/dropbox, para que os usuários do Dropbox compartilhem dicas e truques, bem como façam perguntas.

(Fonte)

8. Simplicidade

Fluxos simples no produto, como inscrições com um clique, reduzem a barreira ao envolvimento. O PLG também simplifica a interface do usuário, bem como a jornada do usuário, permitindo que mais pessoas acessem e aproveitem o produto.

Essa simplicidade impulsiona o crescimento viral e as referências boca a boca. Os usuários existentes podem compartilhar e recomendar o produto com facilidade, sem a necessidade de explicar recursos ou integração complicados.

9. Marketing boca a boca

De acordo com Parker Gilbert, CEO da Numeric, o principal benefício da adoção do PLG é o marketing boca a boca.

"Observamosum aumento substancial na tração, especialmente quando usuários que nunca interagiram conosco diretamente mencionam nosso produto em webinars e outros fóruns públicos.

Esse marketing boca a boca é incrivelmente valioso em um mercado concorrido em que, de outra forma, ficaríamos para trás por sermos uma empresa mais nova, pois ele cria credibilidade e conscientização organicamente."

10. A coleta de feedback é fácil

É fácil pedir feedback aos usuários quando se está executando uma abordagem PLG, e John Pennypacker, vice-presidente de vendas e marketing da Deep Cognition, concorda com isso.

Ele afirma: "...com um modelo de PLG, podemos obter feedback valioso diretamente de nossos usuários por meio de pesquisas no aplicativo e solicitações de recursos. Isso nos deu uma vantagem no aprimoramento e na evolução contínua do nosso produto com base nas necessidades e preferências dos usuários em tempo real."

Desvantagens do crescimento baseado em produtos

1. Saturação/Competição

De acordo com Valterri Yilmaki, a concorrência entre as empresas aumentou porque "todo mundo quer fazer isso, então ferramentas semelhantes que executam uma estratégia de PLG semelhante estão em todas as categorias. Isso pode ser visto como uma vantagem, mas a publicidade, por exemplo, está ficando cada vez mais difícil."

2. Ausência de interação direta com o cliente

Na PLG, Valterri também observou que, muitas vezes, falta a conexão humana. "_Ao fazer vendas de saída, você tem a possibilidade de conversar com o cliente e ensiná-lo como o produto funciona, como ele resolve seus problemas e até mesmo ajudá-lo a entender que ele tem alguns problemas que devem ser resolvidos. _

Mas, ao fazer o PLG, o produto tem que ser tão bom que você não precisa incluir recursos humanos para ensinar os clientes."

3. O suporte a usuários gratuitos pode ser caro

Michael Chen, diretor de crescimento da Notta, sabe disso muito bem. "Os custos de suporte e infraestrutura são incorridos antecipadamente para usuários que talvez nunca se convertam. Gerenciar esses custos exige disciplina."

Parker Gilbert, CEO da Numeric, concorda com a experiência de Michael: "A manutenção e a atualização da camada gratuita exigem recursos consideráveis. Além disso, a integração de novos usuários, que podem ou não se converter em planos pagos, exige um equilíbrio cuidadoso de atenção e investimento."

Lembra-se da quarta regra de Dan para adotar o modelo PLG freemium? "O custo do suporte aos usuários gratuitos é insignificante?" Se não for, talvez você precise restringir a estratégia.

4. Crescimento lento

Draven McConville, CEO da Klipboard, está especialmente familiarizado com esse problema. "_Um grande problema é que você tem que se ater a isso (PLG) por um longo tempo. A PLG requer paciência e investimento de longo prazo, enquanto os modelos padrão focados em vendas tendem a ter efeitos rápidos. _

Fabricar um produto que as pessoas queiram usar e incentivar o crescimento natural por meio do uso orientado pelo produto é um processo lento que pode não dar resultados imediatos."

De acordo com Philippe Lehoux, CEO da Missive, é importante reconhecer e se preparar para o tempo que o crescimento pode levar.

"...Pode levar muito tempo até que você encontre uma solução que agregue valor ao cliente. Para nós da Missive, estávamos preparados para fazer experiências por um longo tempo, independentemente de termos sucesso ou não.

5. Lidar com os preços pode ser uma grande dor de cabeça

Diferentemente do preço inicial tradicional, o PLG requer um entendimento dos padrões de uso dos clientes e da disposição de pagar ao longo do tempo. A coleta desses dados leva tempo, e Michael Chen, da Notta, concorda com isso: "É preciso tempo para descobrir o local ideal para introduzir o pagamento e a classificação por níveis. Tivemos alguns falsos começos aqui antes de encontrar o equilíbrio certo."

Em algum momento, descobrir o preço certo também foi um desafio para Alex Kracov, CEO da Dock.

"Mudeios preços cinco vezes desde que começamos a Dock. Meu maior erro foi tentar complicar demais os preços - em um determinado momento, tínhamos um modelo à la carte muito complicado. Quando mudamos para um modelo simples por unidade + taxa de plataforma, tudo ficou mais fácil. A taxa da plataforma foi a melhor coisa que fizemos para aumentar o nosso ACV e incluir nossos recursos premium."

(Fonte)

6. Requer um projeto cuidadoso de integração

Em uma abordagem orientada por vendas, os usuários geralmente são conduzidos por um representante de vendas durante o processo de integração, para entender como o produto resolve o problema deles.

Por outro lado, o PLG é principalmente de autoatendimento, de modo que os usuários resolvem tudo por conta própria. Isso significa que os clientes impacientes provavelmente se afastariam ao menor atrito.

A boa notícia é que esse problema pode ser resolvido. De acordo com Debbie Moran, gerente de marketing do Recurpost, "alguns usuários têm dificuldades no estágio de integração do modo de autoatendimento. Por isso, oferecemos materiais sólidos de integração, tutoriais e suporte ao usuário para evitar problemas para os novos usuários e garantir que eles aproveitem ao máximo o RecurPost."

Além disso, Philippe Lehoux mencionou algumas medidas preventivas que a equipe da Missive implementou.

"Desenvolvemosnosso produto de modo a permitir que abordemos o feedback negativo sobre recursos ou funcionalidades dentro da interface e nos esforçamos para corrigir bugs logo no início, o que geralmente é a causa dos tíquetes de suporte. Da mesma forma, também temos uma documentação sólida."

7. Encontrar a adequação produto-mercado pode ser difícil

"Nem todas as startups podem adotar um modelo de PLG; primeiro, você precisa criar um produto com um ajuste extremo entre produto e mercado", diz Philippe Lehoux, CEO da Missive. "_Se você encontrar o PMF, poderá ajustar seu plano de preços e marketing para adotar o modelo PLG. _

Mesmo que encontre o PMF, é preciso garantir que esteja oferecendo um produto em um setor em que não haja um grande ciclo de vendas e em que todos os funcionários possam tomar decisões de compra.Éextremamente difícil obter uma adequação produto-mercado que possa sustentar um modelo de crescimento baseado em produtos."

8. Tempo mais longo para monetizar

"Como o PLG geralmente envolve o uso inicial gratuito ou de baixo custo, a monetização dos usuários pode levar mais tempo em comparação com as abordagens de vendas diretas." - Ankit C.K, líder de crescimento da Supademo.

O PLG depende de que os usuários descubram e adotem o produto por meio de modelos de autoatendimento, em vez de grandes acordos de vendas, de modo que a monetização geralmente ocorre mais tarde no ciclo de vida do usuário.

Principais métricas de PLG a serem monitoradas

1. Métricas de clientes

Taxa de rotatividade - A porcentagem de clientes que cancelam ou não renovam a assinatura em um determinado período. A baixa rotatividade indica que os clientes encontram valor contínuo no produto.

Valor da vida útil do cliente (LTV) - Receita total com a qual um cliente contribui durante sua vida útil. Um LTV alto comprova a capacidade do produto de gerar valor de longo prazo para cada cliente.

Custo de aquisição de clientes (CAC) - Custo para adquirir um novo cliente. Entender o CAC garante que suas margens e lucratividade por cliente sejam saudáveis.

Net Promoter Score (NPS) - métrica que mede a satisfação e a fidelidade do cliente. Um NPS alto significa que os clientes estão satisfeitos o suficiente para recomendar seu produto.

. Métricas de receita

Receita recorrente anual (ARR) - Receita anual total de contratos recorrentes existentes. A ARR demonstra o impulso e o crescimento geral dos negócios.

Monthly Recurring Revenue (MRR) - Receita mensal total de contratos recorrentes. A MRR mostra o impulso contínuo e as tendências em um nível granular.

3. Métricas de engajamento

Frequência de uso do produto - A frequência com que os clientes usam seu produto. Uma alta frequência de uso indica aderência.

Tempo gasto no produto - Tempo total em que os clientes se envolvem com seu produto. Mais tempo gasto mostra que seu produto é valioso para os usuários.

Taxa de adoção de recursos - Porcentagem de usuários que adotam e usam novos recursos. Uma alta adoção significa que os novos recursos estão agregando valor.

4. Métricas de crescimento e conversão

Número de inscrições - Total de novos usuários que se inscrevem no seu produto. As inscrições quantificam a demanda e o potencial de mercado.

Taxa de ativação - Porcentagem de inscrições que se envolvem em comportamentos essenciais do produto. A alta ativação comprova a adequação ao mercado.

Taxa de conversão de gratuito para pago - Porcentagem de usuários gratuitos que se convertem em planos pagos. Uma alta taxa de conversão valida que o produto oferece o valor esperado.

Taxa de conversão da avaliação para a demonstração - Para as partes do funil que são assistidas por vendas, as altas taxas de reserva de demonstração indicam o interesse do usuário.

Dicas para o sucesso do PLG

Aqui estão três dicas de Philippe Lehoux, CEO da Missive, para fundadores de startups que estão considerando um modelo de PLG:

1. Converse com seus clientes

Você precisa conversar com seus clientes porque, às vezes, você adiciona tudo, mas só falta um pequeno recurso que o diferencie.

Quando você tiver essas conversas com seus clientes, sua mentalidade será a de tentar entender os problemas deles em vez de tentar impor sua solução.

_Na Missive, não tínhamos um recurso de atribuição no início - na verdade, nunca projetamos a plataforma com isso em mente, mas conversar com nossos clientes nos ajudou a perceber que, para muitos, o ponto problemático era a atribuição do trabalho, não apenas a colaboração. _

Portanto, fazer a atribuição fazia sentido e, assim que introduzimos o recurso, mais e mais pessoas o consideraram valioso.

Dica profissional: Conversar com seus clientes sempre que possível evita que você minta para si mesmo.

2. O sucesso pode levar muito tempo

Desenvolva sua empresa e seu estilo de vida com base no fato de que pode levar muito tempo até que você encontre a solução que agregue valor ao cliente. Se você aceitar, desde o início, que está nisso por um longo tempo e que pode levar muito tempo, tudo ficará mais fácil. É possível que você esteja realizando experimentos por um bom tempo, portanto, é bom se preparar financeiramente.

Isso pode significar;

- Ter um emprego de tempo integral, enquanto você está trabalhando em tempo parcial

- Ter um emprego de meio período, enquanto você está trabalhando em tempo integral

- Assumir trabalhos de consultoria enquanto você constrói

Para nós da Missive, nos preparamos para manter nossa capacidade de experimentar o máximo que pudéssemos, pelo tempo que pudéssemos, sem ter problemas financeiros.

3. Seja realista em relação à sua vantagem competitiva

Onde quer que esteja, você sempre tem alguma vantagem. Ela pode ser econômica, pode ser o fato de você ter acesso a vários recursos ou o custo de vida pode ser baixo. Encontre sua vantagem e use-a a seu favor.

Dica bônus: Apresente as vendas no momento certo

Alexa Grabell, CEO da Pocus, discutiu amplamente esse assunto em um episódio do podcast Grow and Tell.

Ela afirmou,

"Sinto que as empresas têm essa arrogância quando dizem: "Chegamos tão longe sem vendas. Somos incríveis. Somos os melhores." Honestamente, cada empresa contrata vendas em um momento diferente. Isso realmente depende de qual é o seu produto e quais são as metas da sua empresa. Portanto, se você é uma empresa que diz: "Temos uma pista de pouso ilimitada. Não estamos em um mercado competitivo. Vendemos para desenvolvedores", eu diria para você ficar na PLG para sempre, pelo tempo que puder.

_Por outro lado, se você tiver um produto PLG, mas estiver em um mercado hipercompetitivo, ou se achar que seus usuários finais ficam bloqueados com frequência na jornada, eu diria para contratar um vendedor. _

Coloque um ser humano para descobrir quais são os obstáculos na jornada do cliente para que você possa ter certeza de que está constantemente iterando. Há muitas pessoas que dizem que uma empresa de PLG não é PLG se contratar vendedores antes de 10 milhões de ARR. Acho que isso é besteira (não sei se posso falar mal disso). Acho que você contrata um vendedor quando isso faz sentido para seu produto, suas metas de ARR e a visão de sua empresa."

Recursos adicionais:

1. Curso de crescimento liderado por produtos da Reforge, criado por Elena Verna e Kelly Watkins
2. O guia definitivo de recursos para crescimento orientado por produtos, da Openview
3. Curso de Fundamentos Liderados por Produtos, da ProductLed