Czym jest lejek sprzedażowy B2B SaaS?

Intro

Lejek sprzedażowy to sekwencja etapów i działań, które prowadzą potencjalnego klienta do ostatecznego zakupu, a następnie dalej, do długoterminowego lojalnego klienta. Lejek sprzedaży SaaS składa się zazwyczaj z czterech kluczowych etapów: perspektywa, lead, kwalifikacja i sprzedaż.

Góra lejka - Perspektywy

Perspektywa to potencjalny klient Twojej firmy, który pasuje do Twojego profilu idealnego klienta. Perspektywa jest bardziej prawdopodobne, że wykaże zainteresowanie Twoim produktem i powinna być otwarta na otrzymanie komunikacji na temat właściwego rozwiązania.

Jako firma Saas chcesz budować świadomość top of funnel wśród swoich docelowych odbiorców, abyś mógł ich zaangażować w swoją markę i komunikację. Kiedy już wygenerujesz pewne zainteresowanie, możesz mieć nadzieję, że przeniesiesz ich do kolejnego etapu lejka.

Środek lejka - kwalifikacja leadów

Lead to prospekt z etapu TOFU, który zaangażował się w Twoje treści i wyraził zainteresowanie tym, co sprzedajesz. Innymi słowy, leady to potencjalni klienci, którzy są świadomi istnienia Twojej firmy ORAZ skonsumowali jakieś treści związane z Twoimi produktami lub usługami.

Środek etapu lejka (MOFU) skupia się na lustracji i kwalifikacji leadów, które zostały pozyskane w pierwszym etapie. Kluczowe jest zakwalifikowanie lead ów na tym etapie poprzez zrozumienie, czy są one zainteresowane tym, co oferujesz, jak również czy mają odpowiednie uprawnienia i budżet, aby dokonać zakupu.

Istnieją dwa rodzaje leadów - Marketing Qualified Leads (MQL) oraz Sales Qualified Leads (SQL). Odróżnienie jednego od drugiego jest ważne, aby zrozumieć intencje leadów i ich gotowość do współpracy z zespołem sprzedaży. Zbadajmy, co oznacza każdy z nich.

• Marketing Qualified Lead: MQL to osoba, która zaangażowała się w Twoje treści lub połączyła się z Twoim zespołem marketingowym, ale nie jest jeszcze gotowa do dokonania zakupu.
• Sales Qualified Lead: SQL to lead, który został zakwalifikowany jako potencjalny klient. Znajdują się już w Twoim lejku sprzedażowym, wykazują chęć zakupu i są w trakcie procesu zmierzającego do zamknięcia transakcji.

Dół lejka - sprzedaż

Na tym etapie Twój zespół sprzedaży będzie zamykał transakcję z jednym z leadów, konwertując go i dokonując sprzedaży. Warto zauważyć, że lejek SaaS nie kończy się na tym etapie. Kiedy już pozyskasz klienta, musisz pracować nad jego utrzymaniem i budowaniem długotrwałej relacji.

Jak optymalizować Top of the Funnel?

Wykonaj te 3 proste kroki, aby zoptymalizować swoje TOFU:

• Zidentyfikuj właściwą publiczność: Zdobycie odpowiedniej grupy odbiorców z intencją zakupu na swoją stronę internetową jest tutaj kluczem. Przeanalizuj swoją obecną bazę odbiorców i zrozum ich profil. Wykorzystaj dane z Google Analytics, reklamy na Facebooku i ogólną analitykę mediów społecznościowych, aby stworzyć opartą na danych personę grupy docelowej. Możesz to wykorzystać do identyfikacji segmentów osób, do których będziesz kierować swoją komunikację.

• Generowanie ukierunkowanego zasięgu: Osiągnij wysoce ukierunkowane odbiorców poprzez ustawienie kampanii Reach and Frequency na Facebooku. Twoja kampania będzie przewidywalnie dotrzeć do wybranego segmentu odbiorców przy jednoczesnej kontroli czynników, takich jak liczba razy, dni i pory dnia, w których publiczność widzi swoje reklamy. Takie podejście zapewni Ci trafienie do właściwych ludzi w odpowiednich odstępach czasu.

• Wysoka skuteczność kreacji: TOFU to miejsce, w którym potencjalny klient rozpoczyna swoją podróż zakupową, aby znaleźć rozwiązanie swojego punktu bólu. Jest to czas, kiedy jeszcze próbują zrozumieć problem i znaleźć najlepsze możliwe rozwiązanie.

Potencjalni klienci nie chcą jeszcze podejmować decyzji o zakupie. To jest czas na generowanie świadomości marki i kierowanie ruchu na stronę internetową poprzez pozycjonowanie się jako ekspert w swojej branży z punktem różnicowania marki i produktu.

Jak optymalizować Middle of the Funnel?

Ukierunkowanie na najbardziej wartościowy trop

Wygrałeś tylko połowę bitwy poprzez generowanie potencjalnych klientów, teraz nadszedł czas na konwersję potencjalnych klientów na leady i ich kwalifikację. Aby zidentyfikować najbardziej wartościowe leady, skup się na wartości życiowej klienta i zdecyduj, którzy potencjalni klienci będą najbardziej wartościowi dla Twojego biznesu. Zadaj te cztery pytania, aby zakwalifikować swoje leady i podjąć świadomą decyzję:

1. Czy są to osoby decyzyjne?
2. Czy Twój produkt SaaS jest najlepszym rozwiązaniem dla ich potrzeb?
3. Czy mają odpowiedni budżet?
4. Czy są zaangażowani w proces zakupowy?

Kiedy już zakwalifikujesz swoje leady, łatwiej będzie zidentyfikować te najbardziej wartościowe i te, które warto poświęcić swój czas na próbę konwersji.

Lead Nurturing

Teraz nadszedł czas, aby rozpocząć przenoszenie ich przez proces sprzedaży. Na tym etapie, pielęgnacja leadów jest kluczowa dla Twojego sukcesu, ponieważ taktyka ta bezpośrednio wpływa na ich decyzję o zakupie. Istnieje wiele strategii, które możesz zastosować, aby pielęgnować leady - ukierunkowane treści w formie blogów i newsletterów, spersonalizowane e-maile, wielokanałowa pielęgnacja, wielokrotne dotykanie, bezpłatne konto próbne oraz terminowe działania uzupełniające ze strony Twojego zespołu.

Miej spójną strategię komunikacji i ustaw sekwencję e-maili, aby upewnić się, że utrzymasz zainteresowanie swoich leadów i zaczniesz je konwertować. Docieraj do swoich odbiorców na wielu kanałach i używaj mieszanki typów treści, aby zwiększyć zaangażowanie ze strony grupy docelowej.

Jak optymalizować Bottom of funnel?

Stworzyłeś świadomość, zbudowałeś relację ze swoimi klientami, a teraz nadszedł czas, aby zamknąć transakcję! Podjęcie decyzji o zakupie jest ostatnim działaniem w lejku SaaS - teraz kończy się podróż Twoich prospektów, a zaczyna podróż klienta.

Na tym etapie lejka skup się na ułatwieniu decyzji zakupowej dla Twoich leadów przez:

• Odniesienie się do zastrzeżeń, które mogą mieć
• Podkreślenie jakości swojej oferty
• Omówienie cen
• Udostępnianie studiów przypadków, referencji i recenzji
• Zaplanuj dema produktów ze swoim zespołem.

Kiedy już dokonasz sprzedaży, to nie jest koniec procesu sprzedaży. W rzeczywistości jest to dopiero początek podróży klienta. Zdefiniuj strategię retencji i przekształć swoich klientów w zwolenników swojego produktu SaaS.

(Źródło obrazu: freepik.com)

Jak mierzyć efektywność swojego SaaS Sales Funnel?

Stworzyłeś lejek sprzedaży SaaS i zdefiniowałeś swoją strategię Saas dla każdego etapu, ale jak skuteczny jest Twój lejek sprzedaży? Co najważniejsze, co mierzysz?

Oto 3 rzeczy, które powinieneś śledzić, aby zmierzyć efektywność swojego lejka sprzedażowego SaaS:

• Ruch i zaangażowanie w treści: Upewnij się, że Twój ekspert adwords analizuje ruch (odsłony i wizyty) na stronach treści oraz dane dotyczące zaangażowania użytkowników (sesja użytkownika, współczynnik odrzuceń, powracający goście, współczynnik kliknięć,itp.) w Google Analytics, aby zrozumieć, czy Twoje treści są skuteczne. Pro tip: Niska liczba odsłon oznacza, że albo ludzie nie łączą się z Twoją treścią, albo nie trafia ona do właściwej grupy odbiorców. Nadszedł czas, aby ponownie przemyśleć swoją strategię treści.
• Skuteczność przycisków Call-to-Action (CTA): Użyj testów A/B, aby przetestować różne warianty przycisków CTA i porównaj wyniki, aby określić, co konwertuje lepiej. Gdy już wybierzesz jeden, nie zapomnij przetestować, jak bardzo angażujące są Twoje CTA. Wykorzystaj dane o wydajności strony i współczynnikach klikalności w e-mailu (open rate i click through rate), aby zmierzyć zdolność Twojej treści do wywołania pożądanego działania wśród docelowych odbiorców.
• Wskaźnik zgłoszeń na z Twojej strony docelowej: Wreszcie, upewnij się, że twoje dedykowane strony docelowe otrzymują zgłoszenia formularzy. Jeśli nie otrzymujesz żadnych lub niskie zgłoszenia formularza, to jest prawdopodobne, że jest coś, co musi być ponownie przemyślane w podróży publiczności z kliknięcia do strony docelowej i złożenia formularza.

Optymalizacja lejka sprzedażowego SaaS nie tylko pomoże Ci wygenerować świadomość marki, ale także pozyskać klientów w sposób w dużej mierze lub częściowo zautomatyzowany. W miarę jak Twoi potencjalni klienci przechodzą przez lejek, dostosuj swoją komunikację do etapu w podróży klienta i dostarczaj treści, które odpowiadają na ich pytania we właściwym miejscu i czasie. Jeśli to zrobisz, Twój lejek sprzedaży może mieć ogromny wpływ na wskaźnik pozyskiwania klientów i koszty.