Kluczowe różnice między strategiami marketingowymi B2C i B2B

Intro

Dobry plan marketingowy jest niezbędny dla każdej firmy. Ale niektóre firmy popełniają błąd posiadania złego planu marketingowego, ponieważ nie są w zgodzie z tym, do kogo mówią. Podczas gdy B2C i B2B pozornie zamykają lukę w strategiach marketingowych, nadal istnieją pewne istotne kluczowe różnice.

Głębokie nurkowanie w kluczowych filarach marketingowych może ujawnić te różnice. Kiedy Twoja firma stosuje właściwe podejście marketingowe, sukces podąża za nią. Przyjrzyjmy się temu.

Co to jest Business To Consumer Marketing?

Business-to-consumer marketing oznacza, że firma sprzedaje do ogólnych mas. Nawet jeśli jest to produkt lub usługa niszowa, firma nadal szuka osób do zakupu swoich produktów. Plusem tego typu działalności jest to, że zazwyczaj istnieje duży rynek do sprzedaży.

Przykłady:

• Sklepy odzieżowe i detaliści tacy jak Macy's, Guxxi itp.
• Sklepy spożywcze
• Księgarnia Barnes and Noble

Co to jest marketing między firmami?

Business to Business marketing jest wtedy, gdy firma ma usługę lub produkt, który pomaga innym firmom. Ten marketing jest znacznie mniejszy niż sprzedaż do ogółu społeczeństwa. Plusem tego typu sprzedaży jest to, że punkt cenowy produktu jest wyższy, ponieważ usługi są bardziej złożone.

Przykłady:

• Produkty bezpieczeństwa dla magazynów
• Kontraktowanie obronne w sektorze prywatnym
• Agencje marketingowe

Kluczowe różnice dla lepszego sukcesu marketingowego

Ponieważ konsument jest inny, zmieniają się również niektóre z podstawowych filarów sprzedaży. Dotyczy to całego lejka sprzedaży lub podróży kupującego. Zmienia się również bezpośrednio obsługa klienta i to, jak działają bieżące relacje między kupującym a firmą.

Potencjalni klienci

Zacznijmy od tego, do kogo kierujesz swoje działania i dlaczego ma to wpływ na resztę Twojej strategii marketingowej.

B2C

• Business-to-consumer marketing próbuje sprzedawać do osób indywidualnych. Są one bardziej prawdopodobne, aby dokonać jednorazowego zakupu pojedynczego produktu. Większość czasu, nie potrzebują dwóch z tej samej rzeczy.
• To tworzy większą publiczność z bardziej wydajnym i transakcyjnym procesem. Apelowanie do mas oznacza spędzanie mniej czasu na każdym z osobna i bardziej ogólne targetowanie.
• Ogólne ukierunkowanie może nadal oznaczać niszowego potencjalnego klienta. Sprzedaż sprzętu sportowego to nie to samo, co sprzedaż makijażu. Klient może się pokrywać, ale nie strategia marketingowa.
• Ogół społeczeństwa cały czas się rozwija, więc marki, które sprzedają im swoje produkty, mają znacznie większe szanse na aktualizację swojej marki w szybszym tempie.
• Targetowanie reklam może być bardziej uproszczone i zautomatyzowane. Mniej czasu poświęca się leadom, dopóki nie wejdą w określoną część podróży kupującego.

B2B

• Rynek jest znacznie mniejszy, gdy próbujemy sprzedawać do firm. Naturalnie, firm jest po prostu mniej niż ludzi na ziemi. Dlatego też zamierzony zakup jest zazwyczaj wielokrotny.
• Firmy, które sprzedają innym firmom, zazwyczaj utrzymują swoją markę na stałym i podobnym poziomie. Ewolucja zachodzi, ale znacznie wolniej niż w przypadku, gdy odwołują się do osób prywatnych. Produkty zmieniają się mniej niż ludzie.
• Kierowanie potencjalnych klientów jest znacznie bardziej spersonalizowane i hands-on. Podczas gdy niektóre części procesu mogą być zautomatyzowane, firma sprzedająca prawdopodobnie użyje pracowników do zimnego wezwania na początku.

Podróż sprzedażowa

Podróż sprzedażowa jest sednem każdego biznesplanu. Każdy krok na drodze odgrywa ważną rolę w tym, czy cel końcowy lub sprzedaż jest udana, czy nie. To tutaj możemy zobaczyć wiele różnic między strategiami marketingowymi B2B i B2C. Ma to bezpośredni wpływ na powyższą sekcję, z którą mamy do czynienia.

B2C

• Podróż sprzedażowa musi być jak najbardziej efektywna dla klienta. Sprzęty uwagi są mniejsze, a opcji produktowych do wyboru jest bardzo dużo. Jest to znacznie bardziej transakcyjne doświadczenie.
• Jest to zazwyczaj proces jednoetapowy. Lub zautomatyzowany z kilkoma zaangażowanymi krokami. Pomyśl sekwencjonowanie e-maili, reklama do doświadczenia check out, itp. Cały proces nie może być uciążliwy, aby nie marnować czasu konsumenta.

Ogólnie rzecz biorąc, proces ten można podsumować w następujący sposób.

1. Świadomość marki lub produktu.
2. Kupujący albo jest zainteresowany produktem, albo nie.
3. Podejmują działania.

B2B

• Jest to wieloetapowa podróż kupującego. Jest dużo tam i z powrotem pomiędzy sprzedażą usługi do biznesu. Dzieje się tak z kilku powodów. Produkt jest prawdopodobnie bardziej złożony i wymaga dokładnego zrozumienia. Prawdopodobnie ma również wyższą cenę inwestycji.

W rzeczywistości, według Marketing Charts, 74,6% pierwszych transakcji może trwać do czterech miesięcy w B2B

(CC: marketingcharts.com)

• Relacje są mniej transakcyjne, a bardziej bieżące relacje. Usługa prawdopodobnie będzie miała firmę sprzedającą pomóc firmie kupującej poprzez instalację lub konfigurację. Może to być kontynuowane przez wykorzystanie produktu.

Proces dla business-to-business podąża tą drogą.

1. Biznes ma świadomość istnienia produktu lub usługi.
2. Wyrażają zainteresowanie poznaniem więcej na poziomie powierzchniowym.
3. Rozważania dotyczą tego, czy chcą kontynuować naukę o produkcie lub usłudze.
4. Kluczowe znaczenie ma intencja. Intencje są tam, gdzie kupujący (biznes) zaczyna wyrażać zainteresowanie użyciem produktu z biznesem. Patrząc na to, ile czasu spędzają na stronie internetowej, dzwoniąc, zadając pytania, itp. wyraża ich poziom intencji, aby przejść do przodu z usługą.
5. Ocena przychodzi po zamiarze. Po spojrzeniu na wszystkie informacje, kupujący oceni, czy prezentowane informacje są zgodne z celem ich osobistego biznesu.
6. Decyzja lub działanie, które należy podjąć.

Obsługa klienta

Podróż sprzedażowa zanurza się nieco w części dotyczącej obsługi klienta. W tej części wyraźnie widać kluczowe różnice między marketingiem business-to-consumer a business-to-business.

B2C

• Obsługa klienta w przypadku business-to-consumer musi być szybka i sprawna. Problem zazwyczaj jest mniej złożony. Chcą zwrócić produkt lub zadać często zadawane pytania dotyczące produktu.
• Rozwiązaniem może być wtedy skierowanie na stronę FAQ lub współpraca z automatycznymi chatbotami.

B2B

• Obsługa klienta w przypadku B2B jest o wiele bardziej złożona. Zwykle jest to relacja ciągła. Dlatego obsługa klienta jest prawie zawsze oczekiwana przez cały okres korzystania z usługi.
• Jeśli jest to produkt taki jak system bezpieczeństwa, oczekuje się, że obsługa klienta będzie łatwo dostępna, aby pomóc ze względu na zwykle wyższy punkt cenowy.

Marketing Lingo

To, jak mówisz do codziennych konsumentów, nie będzie tym samym żargonem, którego używasz przy ustaleniach biznesowych. Jest kilka przypadków, w których nie jest to prawdą.

B2C

• Zazwyczaj mamy tu do czynienia z kreatywnym i zabawnym podejściem marketingowym. Chodzi o to, aby być relatywnym, więc konsumenci czują, że potrzebują twojego produktu, aby się dopasować.
• Twój marketing lingo i reklamy są znacznie bardziej prawdopodobne, aby rozwijać i zmieniać w oparciu o bieżące trendy i co zainteresowania ogółu społeczeństwa. Pozostając istotne jest kluczem.

B2B

• Jest to zazwyczaj znacznie bardziej formalne podejście biznesowe. Boisko sprzedaży otacza ideę firmy potrzebującej Twojego produktu, aby pomóc im w dokonaniu większej sprzedaży do klienta.
• Lingo i tożsamość produktu pozostają względnie nienaruszone tak długo, jak długo istnieje zapotrzebowanie na dany produkt.

Niezależnie od tego, że lingo jest inne, zarówno B2B, jak i B2C wymagają odpowiedniego lingo dla SEO. Co ciekawe, 60% nabywców technologii B2B to millenialsi.

Czy marketing jest tak prosty jak poznanie swojej publiczności?

Tak i nie. Poznanie swoich odbiorców jest kluczowe, nawet jeśli jest to inny rodzaj biznesu. Ale rozwiązania marketingowe nie mogą się na tym skończyć. Aby udoskonalić kopię reklamową, użyć właściwego lingo marketingowego i stworzyć produkt, który rejestruje się z użytkownikami niezależnie od tego, czy jesteś B2B czy B2C, potrzebujesz liczb.

Decyzje marketingowe oparte na danych są głównym powodem, dla którego firma odnosi sukces lub porażkę w swojej strukturze marketingowej. Wiodący eksperci z Break The Web ładnie to podsumowują.

"Bez faktów możesz podejmować ważne decyzje pod wpływem kaprysu, a rezultaty mogą nie być tak potężne, jak oczekiwano. W sumie, jest większa szansa na sukces pod każdym kątem dzięki zastosowaniu analityki opartej na danych."

Obejmuje to wykorzystanie danych do znalezienia słów kluczowych, aby lepiej sprzedawać do swoich prawidłowych klientów. Oto kilka przykładów.

Przykłady analiz opartych na danych

• Dane dotyczące zaangażowania wskazują, jak Twoi klienci i klientki wchodzą w interakcje z Twoją witryną. Jest to świetna metryka dla zrozumienia historii zamówień.
• Dane osobowe mogą powiedzieć Ci konkretnie, skąd pochodzą Twoi klienci, ich płeć, ogólne zainteresowania i tak dalej. Zazwyczaj odbywa się to poprzez znalezienie ich adresu IP.
• Dane o zachowaniach mówią o tym, jak przeszukują Twoją stronę. To może powiedzieć Ci, co robią, a czego nie lubią lub, co ważniejsze, czego szukają.
• Dane dotyczące postaw pozwalają firmie wiedzieć, jaki jest poziom zadowolenia klientów. Daje to wgląd w opinie osób kupujących lub nie kupujących Twojego produktu.

Wniosek

Przepaść między marketingiem B2B i B2C zmniejsza się dzięki postępowi technologicznemu. Jednak niektóre rzeczy pozostają prawdziwe. Ogólnie rzecz biorąc, główną różnicą między tymi dwoma firmami we wszystkich obszarach marketingu i sprzedaży jest podejście.

Podejście do konsumpcjonizmu jest szybkie i skuteczne. Wystarczy wziąć pod uwagę Amazon, aby być najlepszym przykładem. Dotyczy to obsługi klienta, podróży kupującego i reklamy. Odwrotnie jest w przypadku szukania partnerstwa z innymi firmami.

Ten związek to powolne gotowanie. Jest wiele rozmów w przód i w tył, a kiedy już dojdzie do pierwszej transakcji, praca trwa dalej. Ponieważ rynek jest mniejszy i punkt cenowy jest wyższy, firmy, które kupują od innych firm oczekują, że dostaną to, za co płacą.