Kroki do stworzenia Buyer Personas dla skutecznego Content Marketingu

Intro

Buyer personas są niezbędne do skutecznego content marketingu; dlaczego? Ponieważ persona reprezentuje Twoich idealnych klientów. Persona pomaga Ci zagłębić się w rzeczywiste wyzwania i preferencje Twoich potencjalnych klientów.

Personas oferują głęboki wgląd w komunikację z potencjalnymi klientami w sposób, który niemal gwarantuje konwersję.

Według Marketing Insider Group 93% firm, które przekraczają swoje cele przychodowe, segmentuje swoje bazy danych według buyer persona.

W tym artykule dowiedzmy się, jak zbudować dokładne buyer personas i poprawić wyniki content marketingu.

Co to jest Buyer Persona?

Wyobraź sobie swoje ulubione postacie z gier komputerowych, filmów lub powieści. Teraz pomyśl o swoim idealnym kliencie. Czy wygląda on jak jedna z nich?

Jeśli tak, to masz już przyzwoity pomysł na swoją buyer persona. W prostych słowach, buyer persona jest fikcyjną reprezentacją Twojego idealnego klienta. Co więcej, za pomocą buyer persona, próbujesz opisać swoich docelowych klientów.

Persony nabywców to życie i dusza udanych działań content marketingowych. I ułatwiają Ci życie. A to dlatego, że posiadając głęboką wiedzę na temat preferencji treściowych swoich potencjalnych klientów, możesz tworzyć dokładnie to, czego potrzebują.

Content Marketing Personas: Dlaczego są niezbędne?

Personalia w marketingu treści pomagają dotrzeć z treścią do właściwych osób. Ponadto, budowanie dokładnych personaliów treści pomaga poprawić efektywność i wyniki treści.

• Dzięki personom możesz zrozumieć problemy swoich odbiorców i pracować nad ich rozwiązaniem za pomocą branded content.
• Każdy ma inne potrzeby, upodobania i preferencje dotyczące treści. Wiedząc, kim są Twoi odbiorcy, możesz tworzyć treści, które uznają za pomocne i przystępne.

Dla przykładu, rozważ dwie firmy: narzędzie produktywności dla zespołów HR oraz narzędzie edukacyjne dla studentów uczelni wyższych. Idealna persona klienta dla obu z nich będzie zupełnie inna.

Rozumiesz?

Oto kolejny ważny powód, dla którego powinieneś stworzyć personę treści.

• Świat jest pełen treści. Jak sprawić, by Twoja dotarła do osób, które chcą od Ciebie kupić? Poznanie demografii i psychografii odbiorców ułatwia dopasowanie content marketingu i uczynienie go bardziej zorientowanym na odbiorców.
• Co więcej, możesz tworzyć treści, które są dostosowane do różnych etapów cyklu życia klienta. Takie treści pozwalają osiągnąć cele, jakie stawiasz sobie za pomocą branded content.
• Personas treści pomaga analizować emocjonalne potrzeby Twoich odbiorców. Dzięki tym szczegółom możesz nadać swoim branded contentom unikalny głos.
• Wiele firm skupia się na tworzeniu treści przyjaznych wyszukiwarkom. Niestety, w efekcie nie skupiają się na intencji użytkownika.
• Opracowanie szczegółowych buyer personas pomaga marketerom w tworzeniu wiarygodnych propozycji wartości dla potencjalnych klientów.
• Posiadanie person stanowi podstawę do nadania treściom bardziej ludzkiego charakteru.

Zrozummy teraz proces budowania buyer personas dla swojej firmy.

Szczegóły potrzebne do stworzenia Buyer Persona

Oto rzeczy, które musisz zawrzeć w swojej dokumentacji buyer persona:

• Kluczowe punkty bólu: wymień problemy, z którymi teraz borykają się Twoi klienci.
• Życie zawodowe: Co robią Twoi potencjalni klienci, aby zarobić na życie? Zrób listę stanowisk pracy, w które celujesz.
• Aspiracje: Pracuj nad znalezieniem osobistych i zawodowych ambicji docelowych odbiorców. Na przykład, czy chcą kupić nowy dom lub samochód? Czy szukają możliwości zmiany kariery?
• Typowy dzień: Jak wygląda przeciętny dzień z życia Twojego idealnego klienta? Spróbuj dowiedzieć się, co napędza ich do robienia tego, co robią. Czy szukają konkretnych produktów, usług, czy informacji?
• Dopasowanie produktu: Przeanalizuj, czy Twój produkt lub usługa pasuje do ich celów.
• Platformy internetowe, z których korzystają: Jeśli wiesz, gdzie Twoi potencjalni klienci wiszą, będziesz wiedział, gdzie publikować swoje treści i angażować się z nimi. Stąd ten aspekt Twojego badania jest krytyczny.

Jaką liczbę osobowości powinna mieć firma?

Każda firma ma inną strategię dotyczącą tego, do kogo chce dotrzeć i w jakich proporcjach. Zatem to, czy masz trzy personas, czy osiem, zależy od Twoich produktów i usług.

• Optymalizacja numeru persony w celu skutecznej personalizacji komunikatów to najlepsza strategia.
• Upewnij się, że stworzyłeś profile typów klientów najbardziej dochodowych dla Twojego biznesu.
• Zrób listę swoich najlepszych klientów i podziel ich na segmenty. Liczba segmentów, które masz, to liczba person, których potrzebujesz.

Zacznij od zbierania danych

Aby zbudować dokładne personalia treści; powinieneś skupić się na jakości danych o odbiorcach. W tej części zrozumiemy różne aspekty tego istotnego procesu.

Segmentuj swoich klientów

Idealnym sposobem jest określenie, co kupują u Ciebie klienci.

"Zidentyfikuj, kto kupuje od Ciebie i kto ma największy sukces używając Twojego produktu. Nie wykluczaj tych pierwszych z buyer personas, ale wiedz, że ci drudzy powinni być twoimi głównymi celami" - mówi Nadine Heir, Creative Director, Messaging Strategy w Feral.

W bardziej zaawansowanych segmentacjach klientów można wziąć pod uwagę etap w ich cyklu życia klienta (customer lifecycle journey stage).

Stwórz zestaw perspektyw badawczych

Kiedy masz już kilka odpowiednich segmentów klientów, możesz opracować plan działania, aby je zbadać. Najpierw jednak opracuj szczegółowe ankiety, które wyślesz do szerokiego grona osób z Twojej próby.

Zadawaj im pytania, aby zebrać istotne informacje. Następnie wykorzystaj swoją ankietę, aby zrozumieć podstawowe cele i wartości swoich prospektów.

Analizuj badania, aby stworzyć personę treści

Możesz stworzyć jeden dla każdego segmentu klientów. Dodaj ilustrację i tekst pomocniczy. Dodatkowo, możesz nadać nazwy swoim personom w oparciu o poszczególne segmenty.

Jak wyglądają persony?

Spójrz na ten przykład buyer persona:

Właśnie w ten sposób możesz stworzyć taki dla swojej firmy.

B2B Vs. B2C Buyer Personas

Istnieje zasadnicza różnica między marketingiem treści B2B i B2C. I właśnie dlatego musisz stworzyć różne persony odbiorców dla tych dwóch typów content marketingu.

• Podróż kupującego B2B jest zazwyczaj długa. Decydent B2B musi przejść przez długi i żmudny proces przed podjęciem decyzji o zakupie. Z drugiej strony, decydenci B2C mogą podjąć decyzję o zakupie w ciągu kilku godzin lub kilku dni. Kupujący B2C często odwiedzają sklep e-commerce i przeglądają kilka produktów przed zakupem najbardziej odpowiedniego.
• Nabywcy B2B poświęcają czas na zakup produktu, ponieważ takie produkty mają wysoką cenę i wymagają znacznych rozważań. Produkty i usługi B2B są często inwestycją dla kupującej je firmy. To samo nie dotyczy produktów B2C, są one przeznaczone do osobistej konsumpcji.
• Kupujący B2C szuka zaspokojenia potrzeb emocjonalnych, podczas gdy kupujący B2B chętnie poznaje korzyści biznesowe produktu lub usługi.

Tworzenie persony treści B2B

Nabywcy B2B to profesjonaliści i osoby decyzyjne. Stąd też tworząc takie persony, musisz zatroszczyć się o ich cele biznesowe.

Przykładowo, menedżer procesów biznesowych będzie dążył do ograniczenia redundancji w codziennych procesach biznesowych.

"Podczas tworzenia person B2B należy skupić się na oznaczeniach zawodowych potencjalnych klientów oraz na tym, czy są oni odpowiednimi decydentami" - mówi Natalie Ann Holborow, Content Marketer w Thingi.

(Źródło)

• Większość marketerów treści B2B tworzy wiele person content marketingowych. To dlatego, że chcą budować relacje z różnymi decydentami w różnych firmach.

Jak stworzyć Personę B2C

Tworzenie dokładnych personaliów nabywców B2C może pomóc Ci przekształcić je w złoto marketingu treści. Precyzyjne B2C personas mogą pomóc uzyskać właściwe osoby, które kupią od Ciebie.

• Kupujący B2C szukają spełnienia swoich aspiracji. I nie wolno zapominać o tym istotnym fakcie.
• Poznaj platformy mediów społecznościowych i miejsca offline, w których spędzają czas.
• Postaraj się dowiedzieć o rzeczach, na których im zależy. Dodatkowo, musisz zrobić listę ich istotnych nawyków życiowych.
• Inne ekscytujące szczegóły, które musisz znać o swoich personach klientów B2C, obejmują ich poziom dochodów, obecny status finansowy, nawyki dotyczące wydatków i preferowane metody płatności.
• Zrozum ich status życiowy i przeprowadź obszerne badania, aby dowiedzieć się jak najwięcej o ich zwyczajach.
• Wreszcie, musisz zbadać kluczowe wpływy w decyzjach zakupowych swoich klientów B2C.

Oto ciekawy przykład B2C content marketing persona:

(Źródło)

Zastosowanie Content Personas do Branded Content

Tu następuje część zabawowa.

Kiedy znasz już swoje idealne personalia klientów, nadszedł czas, aby zrozumieć ich ludzką stronę. Udokumentuj i rozpowszechniaj te persony ze swoim zespołem ds. treści i zacznij prowadzić dyskusje.

• Porozmawiaj o najlepszych sposobach tworzenia treści, które będą rezonować z tymi ludźmi.
• Buduj strategie i kampanie dostosowujące treści do różnych segmentów i person.
• Podziel swoje dane sprzedażowe na różne persony, aby wysyłać im spersonalizowane wiadomości i treści.

Myśli końcowe

Personas marketingu treści może dać cenne spostrzeżenia na temat twoich docelowych klientów. Oferują Ci kluczowe trendy konsumenckie i pomagają znaleźć najlepsze możliwości treści dla Twojej firmy. Kiedy przeprowadzasz dogłębne badania konsumenckie, możesz wyobrazić sobie swoją publiczność. To najlepszy sposób, aby dać swojemu zespołowi pisarskiemu jasny pomysł na to, jak komunikować się z potencjalnymi klientami. Wreszcie, udokumentowanie personaliów odbiorców pomaga w segmentacji odbiorców i tworzeniu treści, które przyciągają ich do Twojej firmy.