Kwoty sprzedaży a cele sprzedaży: Zrozumienie różnicy i maksymalizacja ich wpływu

Wprowadzenie

Jako firma chcesz nadal generować zyski i zwiększać przychody ze sprzedaży, oferując swoim klientom najlepsze doświadczenia w rozwiązywaniu ich problemów za pomocą swoich produktów, prawda? Cóż, posiadanie najlepszej strategii osiągnięcia tych celów ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej firmy.

W tym artykule rzucimy światło na kwoty sprzedaży i cele sprzedażowe. Dowiesz się, czym one są i jaka jest między nimi różnica oraz w jaki sposób możesz zmaksymalizować każdy z nich, przyciągać klientów, konwertować ich, aby rozwijać swój biznes, generować większe przychody i zyski oraz nadal przyciągać klientów.

Czym są limity sprzedaży?

Są to cele, które zespół sprzedaży lub poszczególne osoby muszą osiągnąć w określonym czasie w ramach podziału większych celów biznesowych. Na przykład, jeśli firma chce osiągnąć zysk w wysokości 120 000 USD, cel ten można podzielić na 12 małych kwot sprzedaży w wysokości 10 000 USD miesięcznie. Kwoty sprzedaży mogą mieć postać:

• Liczba sprzedaży w ciągu tygodnia lub miesiąca
• Konwersje nowych klientów w określonym czasie
• Zamknięte transakcje

Hubspot

Źródło: Hubspot

Czym są cele sprzedażowe?

Są to plany i cele, które firma musi osiągnąć, aby zwiększyć sukces firmy i zwiększyć zyski i przychody. Oto kilka przykładów celów sprzedażowych.

Źródło: Zendesk

Kwoty sprzedażowe a cele sprzedażowe: Jaka jest między nimi różnica?

Cele sprzedażowe są zgodne z celami marki w zakresie długoterminowego sukcesu i rozwoju firmy. Podkreślają one wizję marki w określonych ramach czasowych. Mogą one obejmować rozszerzenie marki w nowej lokalizacji i zwiększenie bazy klientów oraz zysków i przychodów, które marka wygeneruje w danym przedziale czasowym.

Natomiast kwoty sprzedażowe to krótkoterminowe cele, które mają poszczególne osoby i zespół sprzedaży, pracując nad osiągnięciem ustalonego celu finansowego w określonym czasie. Oto przykład kwot sprzedaży i celów sprzedaży:

Firma chce się rozwijać, przyciągać i pozyskiwać nowych klientów, aby osiągnąć docelowy poziom sprzedaży w wysokości 600 000 USD rocznie. Zarząd i kadra kierownicza wyznaczają zespołowi sprzedażowemu kwotę 50 000 USD sprzedaży miesięcznie. Jeśli w zespole sprzedażowym jest pięciu członków, każdy z nich powinien zrealizować łączną sprzedaż w wysokości 10 000 USD.

Liczby te mogą się jednak zmieniać w zależności od wyników poszczególnych sprzedawców, a niektórzy mogą mieć więcej przydziałów na sprzedaż z wyższymi zachętami. Mimo to zespół sprzedaży powinien osiągnąć ustalony miesięczny limit. Inne działania, które mogą temu towarzyszyć obejmują:

• Prowadzenie płatnych reklam w celu promowania marki wśród klientów docelowych.
• Pisanie treści budujących zaufanie potencjalnych klientów
• Angażowanie klientów w mediach społecznościowych

Jak skutecznie ustalać kwoty sprzedaży?

• Oceń dostępne zasoby biznesowe. Aby zespół sprzedaży mógł pracować efektywnie, potrzebuje odpowiednich zasobów. Ułatwi to proces marketingu i pozyskiwania potencjalnych klientów do konwersji i dokonania zakupu. Jako firma, upewnij się, że Twój zespół sprzedaży ma wszystkie potrzebne zasoby.
• Wybierz odpowiednią strategię kwot sprzedaży. Spośród różnych kwot sprzedaży wybierz tę, która najlepiej odpowiada Twoim planom marketingu marki.
• Zdecyduj, jak ustalić kwotę sprzedaży (oddolnie lub odgórnie).

Źródło: Salesmate

Jak pokazano powyżej, w metodzie odgórnej firma ustala kwoty na dany przedział czasowy, a następnie dzieli je z liczbą przedstawicieli handlowych, których ma w firmie. Z drugiej strony, metoda oddolna najpierw bierze pod uwagę potencjał przedstawiciela handlowego w oparciu o wcześniejsze wyniki i potencjał przedstawiciela handlowego.

Po pierwsze, należy wziąć pod uwagę liczbę transakcji zamkniętych przez przedstawiciela handlowego, wygenerowany przychód i lukę czasową. Jeśli masz cel sprzedażowy w wysokości 20000 USD i masz pięć zespołów sprzedażowych, daj trzem najlepszym pracownikom kwoty sprzedaży w wysokości 5000 USD, a dwóm pozostałym po 2500 USD.

• Ustal swój punkt odniesienia. Musisz znać podstawowe wyniki swoich przedstawicieli handlowych. Poznaj minimalną sprzedaż, jaką musi osiągnąć Twój zespół, aby zapewnić marce przetrwanie na rynku. Możesz wziąć zeszłoroczne przychody swojej marki i podzielić je przez 12, aby uzyskać średni miesięczny przychód. Następnie, po ustaleniu poziomu bazowego, możesz obliczyć kwotę sprzedaży, którą chcesz osiągnąć.
• Ustaw okres przeglądu kwoty. Okres przeglądu jest niezbędny, aby pomóc w ustaleniu wyników uzyskanych z kwot sprzedaży w określonych ramach czasowych. Upewnij się jednak, że ustaliłeś realistyczny czas na przegląd kwot.
• Poinformuj zespół sprzedaży o oczekiwaniach dotyczących wydajności. Zbierz wszystkie zespoły sprzedaży na tej samej stronie i podziel się oczekiwaniami, które chcesz, aby spełniły, aby zapewnić, że osiągną ustalone kwoty w wyznaczonym czasie.

Dlaczego kwoty sprzedaży są ważne?

• Poprawa konwersji biznesowych w określonym czasie. Posiadanie kwot sprzedaży dzieli duże cele sprzedażowe marki i ułatwia osiągnięcie kamieni milowych w kierunku większych celów biznesowych.
• Motywowanie zespołu sprzedaży do osiągania celów biznesowych. Sprzedawcy będą bardziej zmotywowani dzięki kwotom sprzedaży, ponieważ otrzymają zachęty po osiągnięciu kwot w określonym czasie.
• Wizualizacja planu sprzedaży. Kwoty sprzedaży pomagają przedstawicielom wizualizować cele marki i pomagają je realizować. Daje marce działającą strategię osiągania celów biznesowych.

Źródło: Convin

• Budowanie świetnych relacji z klientami. Zespoły sprzedażowe angażują się w relacje z klientami, znają ich bolączki i zachęcają ich do konwersji i zakupu od marki. W danym okresie zespół stale buduje relacje z klientami, pokazując im wartość produktów lub usług, aby skłonić ich do konwersji.
• Zwiększenie odpowiedzialności zespołów sprzedaży. Ponieważ każdy przedstawiciel handlowy ma określony limit do osiągnięcia i przedział czasowy, będzie bardziej odpowiedzialny za osiągnięcie celu, a także będzie miał szansę na otrzymanie zachęt.
• Pomoc w osiąganiu wyznaczonych celów. Gdy marka ustali swoje cele, kwoty sprzedaży ułatwiają ich osiągnięcie, ponieważ cel jest podzielony na krótsze przedziały czasowe. Na przykład, jeśli marka ma cel 900 000 USD miesięcznie, może podzielić go na miesięczny przychód w wysokości 75 000 USD, a jeśli ma 15 przedstawicieli handlowych, może przyznać każdemu kwotę sprzedaży 5000 USD.

Dlaczego cele sprzedażowe są ważne?

• Mierz postępy i sukces marki
• Zrozumienie oczekiwań marki

Przykłady celów sprzedaży

• Zwiększenie rocznych przychodów
• Zwiększenie marży zysku
• Skrócenie cyklu sprzedaży
• Utrzymanie większej liczby klientów

Rodzaje celów sprzedażowych

• Cele zespołu sprzedaży
• Cele roczne
• Indywidualne cele sprzedażowe
• Indywidualne cele aktywności
• Rozciągnięte cele

Jak ustalać cele sprzedażowe

• Wybierz rodzaj celu. W pierwszej kolejności musisz wybrać rodzaj celu, który chcesz osiągnąć. Na przykład, możesz wybrać między rocznymi celami biznesowymi a celami rozciągniętymi w czasie
• Upewnij się, że wyznaczasz cele SMART. Ważne jest, aby mieć to na uwadze przy wyborze celu

S jak konkretny. Jasno określ, co chcesz osiągnąć dla swojej firmy. Trudno będzie osiągnąć cele, jeśli są one niejasne i dobrze przedstawione.

M jak mierzalny. Twoje cele powinny być łatwe do zmierzenia, abyś mógł poznać postępy w rozwoju swojej marki. Na przykład, nie mów, że chcesz zwiększyć liczbę obserwujących w mediach społecznościowych. Chcemy mieć 5000 więcej obserwujących w mediach społecznościowych do końca roku.

A dla osiągalnych. Pomimo dwóch pierwszych, jeśli twoje cele nie są osiągalne, nie osiągniesz ich. Korzystając z powyższego przykładu, nie możesz powiedzieć, że chcesz zwiększyć liczbę obserwujących w mediach społecznościowych o 10 milionów w ciągu roku, ponieważ nie możesz osiągnąć tej liczby w ciągu roku.

R jak istotne. Twoje cele powinny być powiązane z wpływem, jaki Twoja marka będzie miała na rozwój i lepszą obsługę klientów.

T jak określony w czasie. Miej limit czasowy dla każdego wyznaczonego celu. Na przykład, powiedzmy, że chcemy zamknąć 5 dodatkowych klientów do końca miesiąca.

• Zapewnij zespołowi zasoby, których potrzebuje. Aby ułatwić proces aktualizacji celu, zespół ds. marketingu i sprzedaży powinien dysponować wszystkimi potrzebnymi zasobami. Na przykład, zapewnij dane o swoich klientach i daj im dostęp do narzędzi, takich jak generatory ofert, aby przyspieszyć ich proces.
• Zidentyfikuj bodźce motywujące zespoły sprzedażowe. Aby zespoły sprzedaży pracowały efektywnie i osiągały wyznaczone cele, należy je zmotywować. Zapewnij zespołowi sprzedaży wspaniałe zachęty
• Wyjaśnij cele z zespołem sprzedaży. Po ustaleniu celów kierownictwo i kadra zarządzająca powinni wyjaśnić je zespołowi ds. marketingu i sprzedaży. Daje im to jasny obraz celów do osiągnięcia i powodów, dla których muszą je osiągnąć.

Umowa kontyngentu sprzedaży

Aby pomóc w osiągnięciu ustalonych limitów, zespół sprzedaży sporządza umowę dotyczącą limitów sprzedaży, aby zapewnić płynną pracę i zachować przejrzystość procesu. Tworzenie umowy lub porozumienia podkreśla, w jaki sposób różne działy sprzedaży i marketingu będą współpracować w celu osiągnięcia ustalonych kwot w określonym czasie. Zobacz poniższy przykład.

Źródło: Hubspot

Rodzaje kwot sprzedaży

Źródło: Salesmate

• Limitzysku. Koncentruje się ona na zysku uzyskanym ze sprzedaży produktów w danym przedziale czasowym. Można to uzyskać poprzez(_ całkowity przychód - (koszt towarów i koszt nabycia_) Przedstawiciele handlowi są zmotywowani do dokonywania sprzedaży wysokiej jakości, aby szybciej osiągnąć kwoty sprzedaży. Na przykład Peter i Andrew są przedstawicielami handlowymi w sklepie z laptopami. Klienci Petera są zamożni, musi sprzedać tylko pięć laptopów, aby osiągnąć swój limit sprzedaży. Natomiast Andrew musi sprzedać 10 laptopów, aby osiągnąć swój cel sprzedażowy.
• Limit aktywności. Jest to wykonywane przez SDR i BDR. Ich zadaniem jest wykonywanie takich czynności jak rozmowy telefoniczne, umawianie spotkań z potencjalnymi klientami, wysyłanie wiadomości e-mail w ramach kampanii marketingowych itp: James, przedstawiciel handlowy, ma dwumiesięczny limit sprzedaży i aby go osiągnąć, musi wykonać 125 połączeń telefonicznych, wysłać 200 kampanii e-mailowych, odbyć 5 wirtualnych spotkań i wysłać 20 wersji demonstracyjnych do klientów docelowych.
• Kwota wolumenu. Uwzględnia on jednostki sprzedane przez zespoły sprzedaży w danym czasie. Ann, przedstawiciel handlowy ds. sprzedaży telefonów, ma dwumiesięczny limit. Aby go osiągnąć, musi sprzedać co najmniej 15 telefonów. Jeśli osiągnie cel, otrzyma premię w wysokości 200 USD za każdy telefon sprzedany powyżej ustalonego limitu.
• Kwota łączona. Ta firma ma dwa lub więcej różnych limitów sprzedaży, aby pomóc sprzedawcom osiągnąć ustalony limit. Na przykład Regina, przedstawiciel handlowy, może połączyć kwotę zysku i kwotę wolumenu. Może sprzedać 5 modnych ubrań dla kobiet za 2000 USD każda, aby osiągnąć kwoty sprzedaży za dwa miesiące.
• Prognozowane kwoty. Są one oparte na historycznych danych klientów oraz osiągniętych wynikach i przychodach. Zespoły sprzedaży otrzymują kwoty na podstawie historii zakupów klientów w danym regionie. Na przykład Abigael osiągnęła przychód w wysokości 15000 USD, więc kierownictwo może ustalić 30% wzrost w oparciu o ostatnie wyniki, a jej kwota sprzedaży wynosi 15000 USD plus 30%, czyli 4500 USD, co daje kwotę 19500 USD.

Jak zmaksymalizować swoje cele i limity sprzedaży?

• Skrócenie cyklu sprzedaży
• Uzyskaj dane z działań sprzedażowych
• Wiedzieć, co działa
• Większa poprawa relacji z klientami
• Sprzedaż krzyżowa i dodatkowa
• Inwestowanie w szkolenia pracowników
• Doskonały system obsługi klienta
• Poproś o polecenia od byłych klientów
• Dostarczanie większej wartości dla klienta
• Motywowanie zespołu sprzedaży
• Zapewnienie skutecznej współpracy działów marketingu i sprzedaży.

Wnioski

Zwiększanie przychodów i sprzedaży marki wymaga skutecznej strategii. Posiadanie świetnych celów sprzedażowych i dzielenie ich na osiągalne kwoty sprzedaży jest niezbędne dla sukcesu każdej marki. Skorzystaj ze wskazówek zawartych w tym artykule, aby wyznaczyć cele sprzedażowe i zastosować skuteczną strategię, ustalając realne kwoty sprzedaży, aby osiągnąć cele i zwiększyć sprzedaż i przychody marki.