Jak wykorzystać e-mail marketing do ulepszenia kampanii ABM?

Wprowadzenie

Poczta elektroniczna nadal jest potężnym narzędziem dla marketerów, zwłaszcza tych z bardziej niszowych branż. Jeśli planujesz uruchomić kampanię ABM, która w jakiś sposób obejmuje marketing e-mailowy, jest kilka elementów, na które powinieneś zwrócić uwagę, aby odnieść sukces.

W tym artykule omówimy kilka wskazówek mających zastosowanie do działań e-mail marketingowych, aby zapewnić, że będą one wzmacniać, a nie osłabiać ogólne kampanie ABM.

Czym jest ABM?

Zanim zagłębimy się w korzyści płynące z włączenia e-maili do kampanii marketingowych ABM, możesz nie wiedzieć, czym jest ABM, więc omówmy to najpierw.

Na początek, ABM oznacza marketing oparty na kontach i jest podejściem marketingowym, które obsługuje określone konta docelowe zamiast większej grupy demograficznej ludzi, dlatego też ma swoją nazwę.

Może się wydawać, że jest to kolejny niepotrzebny żargon marketingowy, z którym należy się zapoznać. Różni się on jednak od tradycyjnego rozumienia kampanii marketingowych.

ABM jest szczególnie korzystny, jeśli obsługujesz inne firmy. Ponieważ jesteś firmą B2B, wiesz, że cykl sprzedaży jest zwykle dłuższy i obejmuje wiele osób podejmujących decyzje.

Mając to na uwadze, ponieważ ABM koncentruje swoje wysiłki na kontach o wysokiej wartości, możesz uzyskać większe szanse na konwersję i zoptymalizować swoje podejście marketingowe, aby lepiej dopasować się do swoich klientów lub potencjalnych klientów.

Tym, co odróżnia ABM od innych rodzajów kampanii marketingowych, jest jego spersonalizowany charakter.

W przeciwieństwie do tradycyjnych technik marketingu masowego, ABM kładzie nacisk na budowanie trwałych relacji z idealnymi klientami. Może to wymagać znacznie więcej osobistej pracy, ale jest tego warte, biorąc pod uwagę branżę.

Ogólnie rzecz biorąc, ABM oferuje bardziej ukierunkowane i dostosowane podejście do marketingu poprzez doskonalenie się na określonych kontach.

Teraz, gdy już wiesz, czym jest ABM, przyjrzyjmy się, w jaki sposób marketing e-mailowy powinien być kluczową częścią kampanii ABM.

Zidentyfikuj swoje konta docelowe

Nie możesz powiedzieć, że prowadzisz kampanię ABM, jeśli nie poświęciłeś czasu na zidentyfikowanie swoich klientów docelowych. W przeciwnym razie będziesz tylko grzebać się w celach kampanii.

Ten krok wymaga strategicznego podejścia łączącego analizę danych i zrozumienie profilu idealnego klienta.

Aby rozpocząć, zacznij od zdefiniowania profilu idealnego klienta (ICP). W tym celu należy przeanalizować istniejącą bazę klientów i zidentyfikować wspólne cechy, takie jak:

• przemysł
• wielkość firmy
• przychód
• położenie geograficzne
• rola firmy

Rozumiejąc cechy klientów, którzy najczęściej kupują w Twojej firmie, możesz stworzyć ramy do identyfikacji podobnych klientów docelowych.

Następnie wykorzystaj źródła danych, takie jak systemy zarządzania relacjami z klientami lub CRM, raporty z badań rynkowych i branżowe bazy danych, aby zebrać informacje na temat potencjalnych klientów docelowych.

Po sporządzeniu listy potencjalnych klientów docelowych należy ją doprecyzować, przeprowadzając dokładne badania na temat każdej firmy.

Cała ta praca, aby sfinalizować, kto jest Twoim kontem docelowym, posłuży jako solidna podstawa przed rozpoczęciem kampanii e-mail marketingowej.

Segmentacja listy mailingowej

Identyfikacja kont docelowych jest niezbędna dla każdej kampanii ABM, ale w przypadku kampanii e-mail marketingowej należy ją jeszcze bardziej ograniczyć. Dlatego przed rozpoczęciem kampanii należy posegmentować listę e-mailową.

Wiedza o tym, jak rozwijać swoją listę e-mailową, będzie znacznie łatwiejsza, jeśli poświęcisz czas na zrozumienie, jak segmentować swoją listę e-mailową.

Oprócz łatwości personalizacji, segmentacja pozwala na priorytetyzację działań w oparciu o wartości różnych segmentów lub etapy podróży kupującego. Takie podejście zapewnia dostarczanie odpowiednich informacji w lepszym czasie, zwiększając szanse na konwersje.

Aby skutecznie segmentować listę e-mailową na potrzeby kampanii ABM, zacznij od analizy odpowiednich punktów danych, takich jak branże, wielkość firmy lub zakres przychodów, lokalizacja geograficzna, historia zakupów w przeszłości lub poziomy zaangażowania.

Zauważ, jak znajome są te dane? Być może masz już te dane podczas badania swojego konta docelowego.

Pamiętaj, że skuteczna segmentacja nie jest jednorazowa. Wymaga ona ciągłej analizy i udoskonalania.

Regularnie przeglądaj wskaźniki wydajności każdego segmentu, aby zidentyfikować obszary wymagające poprawy lub możliwości dalszej segmentacji.

Napisz atrakcyjny temat wiadomości

(Źródło: https://vibe.us/)

Aby uzyskać lepsze wyniki swoich działań w zakresie marketingu cyfrowego, rozważ napisanie atrakcyjnego tematu wiadomości e-mail. W końcu jest to pierwsza rzecz, którą zobaczy potencjalny klient, gdy znajdzie Twój e-mail w swojej skrzynce odbiorczej.

Atrakcyjny temat wiadomości powinien być interesujący, ale istotny dla odbiorcy. Ponownie, będziemy to powtarzać wielokrotnie podczas personalizacji.

Gdy temat wiadomości jest spersonalizowany, bardziej zachęca do kliknięcia. Możesz dołączyć imię potencjalnego klienta, a to już świetny sposób na spersonalizowanie tematu wiadomości e-mail.

Nie należy też tworzyć zbyt długich tematów. W przeciwnym razie może on zostać ucięty, a wpływ tematu nie zadziała. Temat powinien być krótki i słodki.

Jedną z taktyk, aby uczynić temat wiadomości e-mail bardziej atrakcyjnym, jest dodanie do niego pewnej formy pilności. Ograniczenie czasowe, poczucie ważności i inne pilne słowa mogą sprawić, że temat będzie bardziej interesujący dla wielu osób.

Tworzenie spersonalizowanej zawartości

(Źródło: https://projectmanager.com)

Czy wspominaliśmy już o potrzebie spersonalizowanych treści? Jeśli w jakiś sposób o tym zapomnieliśmy, to warto to powtórzyć. Personalizuj swoje treści wszędzie tam, gdzie to możliwe, w tym w treści wiadomości e-mail.

Ponownie, umieszczenie imienia odbiorcy w wiadomości e-mail jest pomocne. Jednak świetnym sposobem na spersonalizowanie wiadomości e-mail jest zrozumienie punktów bólu segmentu e-mail.

Jeśli treść wiadomości e-mail będzie nadal naciskać na punkty bólu kont docelowych, przeczytają one całą wiadomość e-mail. Aby to zadziałało, będziesz musiał wykonać trochę magii copywritingu, ale bez wątpienia pomoże to w zwiększeniu konwersji, jeśli poświęcisz czas na stworzenie doskonałej treści wiadomości e-mail.

Wysyłaj specjalne wiadomości e-mail z rekomendacjami

Posiadanie "szablonów" lub typów wiadomości e-mail, które można dodać do listy, ułatwia pisanie treści wiadomości e-mail. Jednym z rodzajów wiadomości e-mail, które można wykorzystać do marketingu e-mailowego, są specjalne wiadomości e-mail z zaleceniami, które są pomocne w przypadku sprzedaży produktów, ale można je również dostosować do firm usługowych.

Aby tworzyć skuteczne specjalne wiadomości e-mail z rekomendacjami, kluczowe jest gromadzenie danych o kontach docelowych i ich zainteresowaniach. Możesz wykorzystać ich aktywność w witrynie, historię zakupów lub ankiety wśród klientów, aby tworzyć lepsze e-maile z rekomendacjami.

Jednym z typowych przykładów wiadomości e-mail z rekomendacjami, z którymi mogłeś się wcześniej spotkać, są te otrzymywane od sklepów internetowych, w których dokonałeś wcześniej zakupów. E-maile te polecają inne produkty w oparciu o produkty zakupione w tych sklepach.

Zorganizuj konkurs dla subskrybentów wiadomości e-mail

(Źródło: https://storymirror.com/)

Chcesz przyciągnąć subskrybentów e-maili? Gratis lub konkurs to jeden z najlepszych sposobów, aby to zrobić.

Nie można jednak po prostu uruchomić konkursu i z nim wystartować. Na początek konieczne jest jasne zrozumienie celów kampanii ABM i grupy docelowej. Zastanów się, jaki rodzaj konkursu najlepiej przyciągnie ich uwagę i zachęci do udziału.

Projektując mechanikę konkursu, zadbaj o to, by udział w nim był prosty i łatwy, zwłaszcza dla obecnych subskrybentów poczty e-mail. Ale także spraw, aby powody wejścia były dla Ciebie korzystne, na przykład muszą być subskrybentami poczty e-mail.

Nie zapomnij umieścić w widocznym miejscu wszelkich niezbędnych zastrzeżeń prawnych lub warunków.

Aby zmaksymalizować zaangażowanie, warto rozważyć oferowanie atrakcyjnych zachęt w postaci nagród, aby zachęcić ludzi do wzięcia udziału w konkursie.

W trakcie trwania konkursu nie zapomnij wysyłać aktualizacji dotyczących postępów lub przypominać uczestnikom o zbliżających się terminach.

Na koniec, po zakończeniu konkursu, ogłoś zwycięzców publicznie za pośrednictwem poczty elektronicznej lub innych platform mediów społecznościowych.

Wysyłaj wiadomości e-mail we właściwym czasie

Jak to mówią, czas jest wszystkim i dotyczy to również kampanii e-mail marketingowej.

Twoje konta docelowe mogą lepiej odbierać treść wiadomości e-mail, jeśli wysłałeś do nich wiadomość e-mail w określonym momencie ich podróży. Dlatego też dobrym pomysłem jest ustalenie, jak często wchodziłeś w interakcje z potencjalnymi klientami przed wysłaniem im wiadomości e-mail.

E-mail, który okazał się niewypałem na zbyt wczesnym lub zbyt późnym etapie, może działać lepiej, jeśli zmienisz czas. Dlatego też należy pamiętać o czasie podczas tworzenia kampanii e-mailowej.

Używaj wiadomości e-mail opartych na wyzwalaczach

Mówiąc o dobrym wyczuciu czasu, jednym ze sposobów na poprawę wyczucia czasu jest tworzenie wiadomości e-mail, które wysyłasz tylko w oparciu o określone wyzwalacze.

Na przykład, możesz wysyłać wiadomości e-mail, które uruchamiają się po tym, jak potencjalny klient spojrzy na stronę bezpłatnej wersji próbnej, ale nie przejdzie dalej. Możesz wysłać wiadomość e-mail, aby przekonać ich do wypróbowania bezpłatnej wersji próbnej, jeśli jeszcze tego nie zrobili.

Te wiadomości e-mail oparte na wyzwalaczach są znacznie bardziej ukierunkowane i są najlepszym sposobem na poprawę czasu.

Optymalizacja dla użytkowników mobilnych

Jeśli dodajesz fantazyjne grafiki lub układy do swoich wiadomości e-mail, upewnij się, że obrazy są łatwe do przeglądania przez użytkowników mobilnych. W przeciwnym razie możesz stracić ogromną część swojego segmentu docelowego.

Chcesz, aby obrazy ładowały się szybko i upewnij się, że tekst jest dla nich łatwy do odczytania.

Testowanie i optymalizacja wiadomości e-mail

Skąd miałbyś wiedzieć, że Twoje e-maile były skuteczne bez posiadania parametrów do ich testowania? Zanim uruchomisz kampanię e-mailową, upewnij się, że masz możliwość śledzenia jej sukcesu.

Możesz skorzystać z narzędzi do marketingu e-mailowego, aby ułatwić testowanie i optymalizację wysyłanych wiadomości e-mail oraz ogólnych kampanii e-mail marketingowych.

Testy A/B to powszechny sposób na ustalenie, która wersja wiadomości e-mail jest najskuteczniejsza dla kont docelowych. Istnieje jednak wiele innych metod, które również warto rozważyć.

Optymalizacja strony docelowej

Pomocne byłoby zadbanie o stronę docelową, na którą kierujesz potencjalnych klientów z kampanii e-mailowej. Może to być również strona docelowa dla osób zainteresowanych dołączeniem do Twojej listy e-mailowej. Tak czy inaczej, nie należy zapominać o jej optymalizacji.

SEO w marketingu e-mailowym przejawia się silnie poprzez stronę docelową. Upewnij się, że zawiera ona odpowiednie słowa kluczowe i jest zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych.

Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest to, aby udana kampania e-mailowa utknęła w martwym punkcie, ponieważ Twoja strona docelowa nie działa dla potencjalnych klientów lub potencjalnych klientów.

Wnioski

Te wskazówki dotyczące marketingu e-mailowego mogą pomóc poprawić wyniki e-maili, co pomoże zakończyć całą kampanię ABM sukcesem. Jeśli e-maile są istotną częścią konkretnej kampanii ABM, którą uruchamiasz, upewnij się, że zastosujesz te wskazówki, aby osiągnąć swoje cele, zapewniając jednocześnie pozytywne doświadczenia swoim docelowym kontom.