Jak zwiększyć konwersje dzięki pozycjonowaniu pod kątem punktów bólu?

Intro

Wiele marek popełnia jeden wspólny błąd w swojej strategii treści: zakładając, że duży ruch na stronie automatycznie przełoży się na wysoką konwersję. Niestety, tak nie jest.

Wielu potencjalnych klientów klika na stronę, po czym orientuje się, że jest ona nieistotna i odchodzi, co powoduje wysoki współczynnik odrzuceń i niską konwersję. Aby przykuć ich uwagę, należy tworzyć istotne, angażujące treści - a to można osiągnąć poprzez pozycjonowanie pod kątem punktów bólu.

Co to jest Pain-Point SEO?

Pain-point SEO to strategia tworzenia treści zorientowana na konwersję. Kładzie ona nacisk na treści oparte na rozwiązaniach, które są ukierunkowane na punkty bólu klientów - innymi słowy, na problemy, z którymi się borykają.

Oznacza to, że każda tworzona treść ma na celu dostarczenie odpowiedzi, rozwiązań lub pomocy w rozwiązaniu tych problemów, a słowa kluczowe, na które jest kierowana, to zazwyczaj te, które szukają czegoś konkretnego.

Używanie słów kluczowych o długim ogonie dla Pain-Point SEO

Jedną z cech charakterystycznych dla Pain-Point SEO jest użycie słów kluczowych z długim ogonem (wyszukiwane słowa kluczowe mają długość trzech lub więcej słów).

(Źródło: ahrefs)

Powyższy obrazek pomaga podkreślić dwie kluczowe kwestie związane z wyszukiwaniem.

1. Wyszukiwania z długim ogonem są bardziej szczegółowe, a zatem bardziej oparte na intencjach.
2. Zdecydowana większość wyszukiwań to wyszukiwania długoogonowe, których liczba liczona jest w miliardach.

Wyszukiwania kierowane intencjami prawie zawsze będą miały charakter długoogonowych słów kluczowych. Zazwyczaj słowa kluczowe 'head' i 'middle' są używane w celu znalezienia czegoś, o czym użytkownik już wie - na przykład nazwy marki.

Załóżmy, że założyłeś małą firmę i masz problemy z realizacją sprzedaży. To jest właśnie Twój "punkt bólu". Możesz zacząć od wyszukania w Internecie hasła "pomysły na sprzedaż" i otrzymać ogromną liczbę artykułów, ale żaden z nich nie pomoże Ci znaleźć rozwiązania. Następnym krokiem jest wyszukanie strategii generowania leadów. Ponieważ jest to bardziej szczegółowe, otrzymujesz wyniki, które Ci pomagają - a ponadto wyniki te mogą skłonić Cię do zapisania się na listę e-mailową lub zakupu odpowiedniego oprogramowania.

Jak zidentyfikować punkty bólu klienta

Teraz wiemy już, czym jest pozycjonowanie pod kątem punktów bólu i dlaczego słowa kluczowe o długim ogonie są tak ważne, ale jak dowiedzieć się, jakie są faktyczne punkty bólu klienta, aby je zidentyfikować?

(Źródło: pixabay)

Zazwyczaj punkty bólu można podzielić na trzy obszary:

• Finansowe punkty bólu: potencjalni klienci, którzy są zaniepokojeni ceną towarów lub usług, których potrzebują.

• Punkty bólu związane ze wsparciem: osoby te szukają pomocy w związku z czymś, co posiadają, lub opcji, które mają dobre stałe wsparcie.

• Punkty bólu związane z wydajnością: potencjalni klienci, którzy mają problem z tym, jak czasochłonna lub wymagająca dużych zasobów jest aktualna usługa lub produkt.

Wyszukiwania takie jak "tanie rozwiązania audyt internetowy " pasują oczywiście do jednej kategorii - dotyczą finansów. Jednak nie wszystkie wyszukiwania są tak proste. Jeśli ktoś szuka 'wskazówki dotyczące zarządzania małą firmą', może mieć pytania dotyczące finansów, ale może też po prostu szukać zasobów. Warto mieć to na uwadze podczas poszukiwań.

Teraz, gdy wiemy już, z jakimi problemami mogą borykać się klienci, musimy ustalić, jakie dokładnie są problemy naszych docelowych odbiorców.

Badanie klienta

Nie jest niespodzianką, że aby dowiedzieć się, jakich punktów bólu doświadcza klient, należy przeprowadzić badania klientów. Powinny one dotyczyć zarówno obecnych, jak i przeszłych oraz potencjalnych klientów. Powinno się już mierzyć satysfakcję klienta, a także monitorować inne istotne wskaźniki, takie jak współczynnik konwersji.

(Badania ankietowe są w przeważającej większości najbardziej rozpowszechnioną formą badań niestandardowych. Nie należy jednak ignorować istniejących informacji zwrotnych pochodzących z recenzji i komentarzy w mediach społecznościowych! Źródło)

Ankiety to fantastyczny sposób na poznanie problemów, z jakimi borykają się klienci. Upewnij się, że pytania ankietowe mają charakter otwarty, abyś mógł uzyskać jak najwięcej informacji.

Przykłady dobrych pytań mogą być następujące:

• "Z jakim problemem zetknąłeś się, kiedy znalazłeś naszą markę? " - to bezpośrednie pytanie, które powinno ujawnić konkretny punkt bólu, z którym borykał się klient.

• "Oprócz nas, jakich innych marek używałeś? " - to pytanie dostarcza informacji o konkurencji.

• "Gdyby przyjaciel lub członek rodziny zapytał o naszą markę, jak by ją Pan(i) opisał(a)? " - To pytanie powinno wydobyć kilka słów kluczowych i fraz, które klienci kojarzą z Pana(i) usługami.

• "Gdybyś miał wybrać 3 rzeczy, które najbardziej lubisz w naszych usługach, co by to było? " - tu również należy podać więcej słów kluczowych i zwrotów, które pomogą Ci ustalić, jak klienci postrzegają Twoją markę.

Odpowiedzi na powyższe pytania i podobne pytania pozwolą określić, jakie pomysły na treści powinieneś starać się tworzyć.

Jeśli jest to istotne dla Twojego modelu biznesowego, nie zapomnij o innych, niewirtualnych metodach badania klientów, takich jak wywiady osobiste, ankiety telefoniczne i ankiety pocztowe.

Analizując wyniki badań, zwróć uwagę na wszelkie pojawiające się trendy. Prawdopodobnie okaże się, że ta sama idea może być przedstawiona na wiele różnych sposobów, więc postaraj się wyłowić z odpowiedzi kluczową terminologię.

Z badań nad klientami należy wynieść następujące wnioski:

• Najczęstsze doświadczane problemy
• Słowa kluczowe, które często pojawiają się w odpowiedziach
• Nazwy marek i domen konkurentów
• Co klienci najbardziej cenią w Twojej marce
• Jak ludzie postrzegają Twoją markę

Słowa kluczowe, które klienci kojarzą z Twoją marką, można następnie wprowadzić do wyszukiwarki słów kluczowych (/keyword-finder/), aby uzyskać informacje, które posłużą do tworzenia treści. Z tego miejsca dowiesz się, jak konkurencyjne jest każde słowo kluczowe z Twojego badania, a także jak drogie jest to słowo, jeśli rozważasz płatne źródło ruchu afiliacyjnego.

Mając wiedzę o problemach swoich klientów, słowach kluczowych, które kojarzą z Twoją marką, oraz o tym, kim jest Twoja konkurencja, możesz zacząć tworzyć treści.

> Top Tip: > Słowa kluczowe są również bardzo ważne przy nadawaniu nazwy blogowi i wybieraniu znaczników tytułu artykułu. Oba te elementy pojawiają się na stronie wyników wyszukiwania (SERP). Narzędzia Symulator SERP pozwalają sprawdzić, jak Twój post będzie wyglądał w Google, aby upewnić się, że wygląda tak, jak chcesz.

Tworzenie treści SEO w punktach bólu

Jeśli chodzi o tworzenie treści SEO z punktu widzenia bólu, istnieją cztery style, od których warto zacząć.

• Lista 5 najlepszych** - Ten szablon zawiera listę najlepszych produktów lub usług dla danego punktu bólu. Na przykład: "5 najlepszych strategii generowania leadów " lub "5 najlepszych sposobów na poprawę komunikacji w biurze zdalnym ". Chociaż zazwyczaj jest to lista pięciu najlepszych produktów i usług, wszystko, co jest poniżej dziesięciu, jest jak najbardziej na miejscu.
  
  

W tego typu treściach chcesz przedstawić listę rozwiązań problemu, który postanowiłeś rozwiązać na podstawie badań przeprowadzonych wśród klientów. Być może oferujesz tworzenie domen i chcesz zwrócić się do klientów, którzy zmagają się z problemem zwiększenia obecności domeny .AU. Twój post może mieć tytuł '5 najlepszych sposobów na zbudowanie domeny australijskiej'.

• Postery porównawcze - Ten szablon jest skierowany bezpośrednio do konkurencji i zawiera zestawienie korzyści płynących z Twoich usług w porównaniu z ich zaletami. Na przykład: 'Google vs Bing: 2022 porównania'. Należy pamiętać, że porównanie powinno być obiektywne i przedstawiać uczciwe korzyści obu stron.
  
  

Zrozumienie kluczowych problemów klientów może zdecydowanie pomóc w podkreśleniu najlepszych aspektów produktu lub usługi w porównaniu z konkurencją. Posty porównawcze mają również tę zaletę, że wykorzystują siłę marek Twoich konkurentów w wyszukiwaniach słów kluczowych. Klienci, którzy szukają Twojego konkurenta za pomocą słów kluczowych związanych z punktem bólu, mogą natknąć się na Twój post i w rezultacie odkryć Twoją markę.

• Alternatywy dla... - podobnie jak w przypadku postów porównawczych, ten szablon treści zawiera listę alternatyw dla Twojego konkurenta. Na przykład: "Najlepsze alternatywy pakietu Microsoft Suite 2022".
  
  

Również w tym przypadku korzyścią z tego typu treści będzie wykorzystanie siły marki konkurenta na swoją korzyść. Klienci, którzy szukają alternatywy dla Twojego konkurenta, są z natury gotowi i chętni do podpisania umowy z kimś innym. Z punktu widzenia konwersji może to być tylko dobre.

• Artykuły o rozwiązywaniu problemów** - Ten typ treści przedstawia problem klienta wraz z poradnikiem, jak go rozwiązać. W tego typu artykułach, postach lub wideo instruktażowych, Twój produkt lub usługa są tak delikatnie pokazane, aby rozwiązać dany problem. Nie muszą to być proste poradniki krok po kroku - można na przykład zaproponować coś w stylu 'Jak zapewnić spójną obsługę klienta', jeśli sprzedaje się rozwiązania dla centrów kontaktowych.
  
  

Sztuka subtelności jest tu naprawdę nie do przecenienia. Klienci nie chcą czytać reklam. Chcą, aby treść dotyczyła ich problemu i aby podano im realny sposób jego rozwiązania.

Wszystkie powyższe archetypy treści wymagają dogłębnego zrozumienia, jakie są bolączki klientów i w jaki sposób szukają oni rozwiązań. Wdrożenie wszystkich czterech to świetny sposób na zróżnicowanie treści i zapewnienie, że jak najwięcej wyszukiwanych słów kluczowych będzie linkować do Twoich treści.

Wnioski

Pozycjonowanie w miejscu bólu wymaga kompleksowej wiedzy na temat Twoich klientów, ich problemów, konkurencji oraz sposobu, w jaki wyszukiwarki nadają priorytety wynikom. Obecnie wiele firm przekonuje się, że ten wysiłek się opłaca, dzięki wyższemu odsetkowi konwersji i wysokim wskaźnikom zaangażowania w treści.

Pamiętaj: > **Pamiętaj > Ludzie, którzy używają długich słów kluczowych, są bliscy dokonania zakupu lub subskrypcji. Kierując do tej grupy odpowiednie treści w odpowiednim czasie, zwiększysz liczbę konwersji.

O Autorze

Jenna Bunnell - starszy menedżer ds. marketingu treści, Dialpad.

Jenna Bunnell jest starszym menedżerem ds. marketingu treści w firmie Dialpad, która oferuje zunifikowany system komunikacyjny w chmurze z wbudowaną sztuczną inteligencją, dostarczający cennych informacji o połączeniach właścicielom firm i przedstawicielom handlowym. Jej pasją jest komunikowanie wrażliwości marki na design i wizualizowanie, w jaki sposób treści mogą być prezentowane w kreatywny i kompleksowy sposób. Jenna pisała dla takich domen, jak Voilanorbert i Codemotion. Sprawdź jej profil LinkedIn.