Psychologia e-mail marketingu: Wskazówki, jak sprawić, by działał

Wprowadzenie

Ludzkie zachowanie jest tak bardzo złożone, że nawet ludzie, którzy je badają, są pod wrażeniem odkrycia za odkryciem. Dzieje się tak, ponieważ nikt nie jest w stanie naprawdę zrozumieć i przewidzieć, w jaki sposób ludzkie zachowanie ostatecznie wpływa na codzienne procesy decyzyjne danej osoby.

Według Uniwersytetu Dystryktu Kolumbii psychologia pomaga wyjaśnić, dlaczego ludzie zachowują się tak, jak się zachowują. W kontekście tego artykułu zagłębimy się w to, jak psychologia człowieka wpływa na jego zachowania konsumpcyjne.

Czym jest marketing e-mailowy?

Marketing e-mailowy nie powinien być nową koncepcją dla marketerów, ponieważ jest to popularna, szeroko stosowana, przetestowana i sprawdzona metoda marketingu cyfrowego, która pomaga marketerom generować nowych klientów, wysokie współczynniki konwersji, zwiększać sprzedaż obecnym klientom i generować wyższy zwrot z inwestycji w dłuższej perspektywie.

Idea e-mail marketingu nie jest tajemnicą. Wysyłasz cotygodniowe, dwumiesięczne lub comiesięczne wiadomości e-mail do swojej listy e-mailowej lub potencjalnych potencjalnych klientów, aby zaangażować rynek potencjalnych klientów. Mogą to być e-maile z biuletynami, e-maile marketingowe lub e-maile powitalne - marketing e-mailowy występuje w różnych typach.

Oto przykład wiadomości Weekly Roundup od Time:

Pytanie sprowadza się do tego, jakskuteczna jest Twoja strategia e-mail marketingu?

Eric Mills, właściciel Lightning Card Collection, _ "Każdy może wysyłać masowe wiadomości e-mail za pomocą jednego kliknięcia przycisku. Ale ideą marketingu e-mailowego jest przekonanie odbiorców do czytania wiadomości e-mail i konwersja klientów. W tym miejscu marketing e-mailowy staje się trudny." _

Psychologia w e-mail marketingu

Jako dyscyplina akademicka, psychologia bada sposób działania ludzkiego umysłu i jego wpływ na zachowanie. Z drugiej strony, marketing jest kanałem promowania i zwiększania świadomości na temat produktów i usług.

Jeśli połączymy obie koncepcje, otrzymamy psychologię marketingową, czyli zasadę uwzględniania badań nad ludzkimi zachowaniami w celu zachęcenia klientów do patronowania, konsumowania i kupowania produktów lub usług.

Nie obawiaj się, ponieważ chociaż w tym kontekście używamy koncepcji psychologii sprzedaży, niekoniecznie musisz być psychologiem, aby wykorzystać te koncepcje w celu uzyskania przewagi nad konkurencją.

Wyzwalacze psychologiczne dla skutecznego marketingu e-mailowego.

Nazywamy je "wyzwalaczami psychologicznymi", ponieważ koncepcje te są "iskrą", która wyzwala lub skłania konsumentów do zakupu określonego produktu lub usługi.

Uderz w ludzkie ego

Idea ego i marketingu ego jako takiego jest dość szkodliwa w świecie marketingu. Nie jest to zaskoczeniem, ponieważ marketing ego stał się "wszystkim o tobie" (sprzedawcy), a mniej o docelowych konsumentach. Pewność siebie to jedno, ale przekroczenie "strefy ego" jest odstręczające dla większości klientów.

Jednak w tym kontekście wykorzystujemy ego naszych klientów (w dobry sposób) i treści wywołujące ego, aby przyciągnąć ich do naszych e-maili, generować leady i generować wysokie współczynniki konwersji.

Treści wywołujące ego powinny być bardzo osobiste. Ego jest czyimś wyobrażeniem o jego wartości, a jeśli wiesz, jak pogłaskać to ego za pośrednictwem wiadomości e-mail, czeka Cię nie lada gratka.

Oto przykład:

Normalna treść: "Wiele osób wypróbowało produkt X!".

Treści wywołujące ego: "50 000 osób wypróbowało i przetestowało produkt X. Jesteś jedyną osobą, która tego nie zrobiła!".

Oto przykład marketingu e-mailowego firmy Apple:

Prosty temat "Masz cele. App Store może pomóc." jest krótki, ale pobudza ego czytelnika pod względem celów, które Apple obiecuje im pomóc.

Każdy boi się przegapić.

Według National Library of Medicine, FOMO lub strach przed przegapieniem to zjawisko, w którym dana osoba ma kompulsywne zachowanie, aby utrzymać kontakty społeczne, unikając "przegapienia" tego, co mają lub czego doświadczyli jej znajomi.

Jest to po prostu "pragnienie" pozostania w kontakcie z tym, co wszyscy mają lub robią, lub nie pozwalanie, by dobra oferta lub szansa przeszła obok bez złapania jej.

Oto przykład:

Wykorzystując to zjawisko psychologiczne w marketingu e-mailowym, strach przed przegapieniem (FOMO) skłoni odbiorców wiadomości e-mail do objęcia patronatem konkretnej oferty w obawie, że nie pojawi się ona ponownie. Taktyka FOMO zwykle przybiera formę ofert ograniczonych czasowo, ofert, które "szybko się wyprzedają", co powoduje impulsywne zachowanie, aby nie przegapić czegoś tak ekskluzywnego i wspaniałego.

Ken Savage, właściciel Ken Savage, mówi,

"FOMO, czyli strach przed przegapieniem, to psychologiczne zachowanie, które media społecznościowe powoli, ale z pewnością integrują w ludzkich umysłach od lat. Śmiem twierdzić, że jest to jeden z najbardziej wyzwalających czynników, który zwiększa sprzedaż i przychody spośród wszystkich taktyk marketingowych, po prostu dlatego, że ludzie boją się być "poza pętlą". To działa i będzie działać w przyszłości".

Poczucie pilności

Tworzenie poczucia pilności jest również związane ze strachem przed przegapieniem, ponieważ zaszczepia poczucie podejścia "działaj teraz lub przegap to".

Korzystanie z tematów wiadomości e-mail i obrazów, które ostrzegają ludzką percepcję o tym, że produkt jest "wkrótce niedostępny" lub dodawanie zdjęć lub filmów przedstawiających rzeczywiste odliczanie do określonej wyprzedaży lub promocji, jest skuteczną taktyką wzbudzania ciekawości na rynku, a tym samym zwiększania współczynnika klikalności.

Według Priyam Chawla, Marketing Managera w Jolly SEO,

"Kiedy zaczęliśmy używać tematów wiadomości e-mail, które pomagają wzbudzić poczucie pilności, wiele firm było świadkami, jak wskaźniki klikalności naszych e-maili i kliknięć artykułów na naszej stronie internetowej gwałtownie wzrosły w krótkim okresie".

Oto przykład marketingu e-mailowego, który wykorzystuje podejście pilne:

Wzajemne korzyści i wzajemność

Wzajemne korzyści i wzajemność działają na zasadzie "Ty dajesz mi coś, a ja dam ci coś w zamian".

Ludzkie pragnienia działają w ten sposób - nic nie jest za darmo, a według Uniwersytetu Harvarda wzajemne korzyści powinny przynosić korzyści wszystkim zaangażowanym stronom - zwiększając korzyści dla wszystkich.

Jerry Han, CMO PrizeRebel, mówi,

"Koncepcja naszej organizacji działa na zasadzie wzajemnych korzyści i wzajemności. Wypełniasz nasze ankiety i otrzymujesz coś w zamian, czy to gotówkę PayPal, czy inne nagrody. Bardzo dobrze wpisuje się to w psychologiczną koncepcję wzajemności w marketingu. W końcu ludzką naturę zawsze pociąga coś, co przynosi jej korzyści w zamian".

Wzajemne korzyści i wzajemność, jako zachowania psychologiczne, wzajemne korzyści i wzajemność działają w marketingu, w którym firmy oferują zniżki, gratisy, szablony, oferty łączone lub bony w zamian za zakup.

Firma czerpie korzyści z zakupu, a klient korzysta ze zniżek lub punktów premiowych, które może wykorzystać w przyszłości, co w zamian przynosi firmie korzyści w postaci zwiększonej lojalności klientów.

Oto przykład wzajemnych korzyści i wzajemności oferowanej przez bank przy użyciu karty kredytowej:

Nic nie przebije dowodu społecznego

Według Jesse Hansona, Content Managera w Online Solitaire & World of Card Games, "Matematyka jest tutaj prosta. Prawdziwość w dowodzie społecznym jest ważna. Widziałem więcej organizacji generujących większe zyski dzięki dowodowi społecznemu niż jakiejkolwiek innej technice marketingowej, a to dlatego, że ludzie wierzą w ludzi - i nic nie przebije tego jako strategii marketingowej".

Mówiąc najprościej, dowód społeczny to dowód na to, że dana osoba lub grupa osób używała i testowała Twój produkt poprzez autentyczne recenzje, reakcje i rekomendacje.

Najlepszym sposobem na zaatakowanie tego psychologicznego zachowania jest włączenie _prawdziwej_ recenzji produktu do działań marketingowych e-mail. Twoi odbiorcy muszą wiedzieć, co inni ludzie myślą o Twoim produkcie lub usłudze lub jak pomogło im to i zmieniło ich życie. W ten sposób znacząco zbudujesz zaufanie między Tobą a odbiorcami i zwiększysz szanse na kliknięcia i konwersje.

Pamiętaj jednak, że słowem kluczowym jest tutaj _real. Widzieliśmy wiele działań marketingowych, które brzmiały tak niestandardowo i robotycznie, że nie wydawały się prawdziwe i były zbyt wymuszone.

Inne działania związane z dowodem społecznym, które można wypróbować, są następujące:

• Zrzut ekranu komentarzy w mediach społecznościowych
• Korzystanie z recenzji platform eCommerce
• Marketing influencerów
• Używaj (realistycznych i wiarygodnych) liczb
• Opinie wideo klientów

Dlaczego psychologia jest ważna w e-mail marketingu?

Powodem, dla którego marketing e-mailowy zawodzi, jest często jego niewłaściwe wykorzystanie. Marketing e-mailowy ma w sobie tak duży potencjał, ale nieskuteczni marketerzy po prostu traktują go jako masową wysyłkę e-maili i nic więcej. Istnieją narzędzia, które pomagają zautomatyzować marketing e-mailowy, więc marketerzy powinni włożyć wysiłek w "Dlaczego", a nie "Jak" marketingu e-mailowego.

Zrozumienie ludzkich zachowań jest częścią każdego wysiłku marketingowego, głównie marketingu e-mailowego, w którym ludzie otrzymują dziesiątki, jeśli nie setki e-maili dziennie.

Pomyśl o skrzynce odbiorczej swojego klienta jak o strefie wojny, w której przetrwają tylko najlepsi. Aby to zrobić, będziesz musiał ćwiczyć określone strategie marketingowe, które najlepiej wzbudzą ciekawość, zachowanie, impulsy i poczucie pilności odbiorców, a nic nie przebije ludzkiej psychologii w tej dziedzinie.