Lista kontrolna generowania leadów B2B: Od świadomości do konwersji

Wprowadzenie

Czy kiedykolwiek miałeś wrażenie, że twój lejek generowania leadów jest jak jeden z tych przeciekających dachów, gdzie za każdym razem, gdy zatkasz przeciek, pojawiają się dwa nowe?

Jeśli spędziłeś godziny na opracowywaniu strategii ze swoim zespołem, zatrudniałeś ekspertów i wylewałeś pieniądze w pogoni za nowymi potencjalnymi klientami i wyższymi, szybszymi konwersjami, ale niewiele z tego wynikało, nie jesteś sam.

W 2022 roku 61% marketerów stwierdziło, że zmaga się z generowaniem leadów. Nic dziwnego, że handel elektroniczny B2B i technologie znalazły się wśród branż o najniższych współczynnikach konwersji.

Jeśli chcesz poprawić jakość potencjalnych klientów i statystyki konwersji, a także poradzić sobie z nieprzewidywalnością globalnej gospodarki, będziesz potrzebować nie mniej niż żelaznego lejka generowania leadów. W tej liście kontrolnej pokażemy, jak go zbudować.

Świadomość

Leady z górnej części ścieżki sprzedaży (TOFU) na etapie świadomości niedawno dowiedziały się, że ich firma stoi przed wyzwaniem. Mogą wyszukiwać w Google, przeszukiwać media społecznościowe i dyskutować z innymi, aby znaleźć rozwiązania.

Utrzymywanie obecności na wielu kanałach zwiększa szanse na dotarcie do nich.

Marketing treści:

Content marketing jest czasochłonny, ale generuje 3x więcej leadów niż tradycyjny marketing i kosztuje 62% mniej.

Zbadaj słowa kluczowe z długiego ogona związane z Twoim produktem, aby wymyślić pomysły na treści. Inspirację można znaleźć poprzez:

• sub-Reddits,
• Hashtagi na Twitterze,
• Komentarze na YouTube i LinkedIn(potężna taktyka rozwoju LinkedIn).

Dostosuj treść do kanału, z którego korzystasz. Jeśli większość odwiedzających pochodzi ze stron wyników wyszukiwania (SERP), blog zoptymalizowany pod kątem SEO lub darmowy ebook może ich przyciągnąć. Do odbiorców z Facebooka lub LinkedIn łatwiej dotrzeć za pomocą podcastów lub kursów wideo.

Media społecznościowe:

W marketingu w mediach społecznościowych nie chodzi tylko o to, by fajna osoba z pokolenia Z pisała dla ciebie tweety. Chodzi o dodanie wartości i nawiązanie kontaktu z masami, na kanale, który preferują.

Unikalne hashtagi, prezenty i konkursy mogą zwiększyć zasięg.

Twój przekaz musi być spójny we wszystkich obszarach. Niezależnie od tego, czy jest to LinkedIn, Twitter czy Facebook, wszystko, co robisz na etapie świadomości, jest częścią twojego brandingu, więc musi być w tandemie z resztą. Aby zachować tę spójność, można korzystać z narzędzi do zarządzania mediami społecznościowymi , aby pozostać proaktywnym.

Ukierunkowane wiadomości Cold Email:

Sprzedaż B2B to gra dla wielu graczy. Stwórz persony i użyj segmentacji, aby stworzyć strategie komunikacji dla każdej z nich. Punkty bólu, do których się odnosisz, przełamywacze lodów, z którymi się otwierasz i język, którego używasz, muszą rezonować z odbiorcą.

Nawet z szablonem wiadomości e-mail, personalizacja wiadomości z danymi firmy może zająć wieki. Zautomatyzuj kampanie cold email, aby:

• Hiperpersonalizacja wiadomości e-mail,
• Zaplanuj godziny wysyłania,
• Twórz intuicyjne sekwencje kroplówek i
• Śledź otwarcia i kliknięcia, aby lepiej zrozumieć zachowanie potencjalnych klientów.

Wydarzenia branżowe:

Uczestnictwo w wydarzeniach branżowych może zapewnić bogaty wgląd w dyskurs offline, pozwolić na dotarcie do nieodkrytych lub trudno dostępnych odbiorców i nawiązanie osobistych kontaktów z rówieśnikami.

Jeśli wygłosiłeś prezentację na konferencji branżowej, skonfiguruj automatyczną sekwencję komunikacji, za pomocą kodu QR lub numeru, który można wysłać SMS-em, aby wysłać ludziom slajdy i bezpłatny zasób, aby przedstawić im swoją markę.

Zainteresowanie

Na drugim etapie lejka generowania potencjalnych klientów, czyli na etapie zainteresowania, potencjalni klienci szukają różnych opcji, aby zobaczyć, która z nich przyciągnie i zatrzyma ich uwagę.

Dzięki odpowiednim strategiom można płynnie przejść od świadomości do zainteresowania i zminimalizować spadki między tymi dwoma etapami.

Twórz angażujące treści:

Podczas gdy treści związane ze świadomością marki mają niemal wyłącznie charakter edukacyjny, treści na etapie zainteresowania powinny zachować równowagę między edukacją a promocją.

Webinaria, wpisy na blogach, ściągawki itp. mogą działać jak drzwi do ekskluzywnej koterii, do której potencjalni klienci będą podekscytowani.

Celem jest wprowadzenie, a następnie podkreślenie swojej USP, aby uczynić swój produkt najlepszym pretendentem do następnego etapu - rozważania.

Zapewnienie cennych zasobów:

Ponieważ potencjalni klienci nie są jeszcze gotowi do wydania pieniędzy, wartość, którą zapewniasz, bezpośrednio odpowiada ich szansom na wybranie Ciebie zamiast innych opcji.

Możesz oferować swoje leady:

• Quizy
• Ebooki
• Kalkulatory
• Aktualizacje branżowe
• Biuletyny itp.

Wybierz strony internetowe zamiast formatów plików, takich jak PDF. W ten sposób można śledzić informacje, takie jak odwiedzane strony, spędzony czas, udostępnienia i przekazywanie dalej, a także odbiorców tych udostępnień i przekazywania dalej.

Zaoferuj jasną propozycję wartości:

Jeśli potencjalni klienci nie rozumieją, w jaki sposób Twój produkt im służy, bez względu na to, ile ma funkcji, nie kupią go.

Używaj języka opartego na korzyściach, aby podkreślić, co robi Twój produkt i jak wzbogaca życie potencjalnych klientów.

Ta propozycja wartości musi być ustandaryzowana w całym lejku i wzmocniona na każdej stronie i w każdej komunikacji.

Korzystaj z personalizacji:

Personalizacja jest ulubieńcem tłumów po obu stronach - zapotrzebowanie klientów B2B na personalizację przewyższa zapotrzebowanie B2C na całej ścieżce sprzedaży.

A 77% marketerów B2B ręczy za jego sprawność w budowaniu relacji.

Personas kupujących, jak również indywidualne dane leadów mogą sprawić, że komunikacja będzie bardziej przekonująca. Dopasowany e-mail marketingowy oferujący zasób związany z blogiem, który czytają na Twojej stronie, może zwiększyć zainteresowanie. Spersonalizowane tematy lub wstępy zwiększają współczynnik otwarć.

Interakcje na stronie internetowej można ulepszyć za pomocą narzędzi do personalizacji witryny w czasie rzeczywistym, aby utrzymać zaangażowanie potencjalnych klientów.

Rozważania

Leady na etapie rozważań wiedzą, że mają konkretny problem i szukają konkretnego rozwiązania, aby go rozwiązać. Podczas gdy zawężają swój wybór i oceniają Twój produkt, poinformuj ich o jego przydatności i zaletach.

Pielęgnuj leady za pomocą e-mail marketingu:

Leady przechodzą przez proces zakupowy we własnym tempie. Bombardowanie ich e-mailami sprzedażowymi, gdy wciąż próbują zrozumieć Twój produkt, może przynieść efekt przeciwny do zamierzonego.

Dzięki marketingowi e-mailowemu można dostosować sekwencje kroplowe do tempa różnych potencjalnych klientów.

W przypadku potencjalnych klientów, którzy już kilka razy sprawdzili Twój produkt, specjalna zniżka lub telefon od przedstawicieli może zakończyć sprzedaż. Niechętni leady mogą być pielęgnowane powoli za pomocą wartościowych zasobów, takich jak darmowe narzędzia lub ebooki.

Dostarczanie spersonalizowanych treści:

Personalizuj treści dla lejka liniowego, zakładając, gdzie znajduje się potencjalny klient w swojej podróży zakupowej na podstawie treści, do których uzyskuje dostęp.

Lub, jeśli korzystasz z metody marketingu opartego na kontach (ABM) dla potencjalnych klientów o wysokim priorytecie, dostosuj zawartość do konkretnej firmy lub osoby. Najlepiej, w zależności od puli potencjalnych klientów, wdrożyć połączenie obu metod.

Wykorzystaj dane z wiadomości e-mail i strony internetowej do tworzenia spersonalizowanych stron docelowych, oferowania specjalnych rabatów lub bezpłatnych wersji demonstracyjnych produktów.

Zapewnij dowód społeczny i referencje:

92% nabywców B2B polega na opiniach użytkowników. Skonfiguruj więc kampanie, aby generować recenzje użytkowników i wzmocnij swoją obecność w witrynach z recenzjami użytkowników, takich jak G2 i Capterra.

Wysyłaj wiadomości e-mail z listą najlepszych recenzji klientów i nagród branżowych, które otrzymałeś do tej pory. Publikuj przypadki użycia i przeprowadzaj wywiady z klientami w ramach comiesięcznej serii blogów lub podcastów.

Nie tylko zyska to więcej udostępnień, ale jest również postrzegane jako bardziej autentyczne niż, powiedzmy, sponsorowana lista SERP.

Użyj retargetingu:

Jeśli potencjalny klient odwiedził witrynę lub otworzył wiadomość e-mail, ale nie podjął pożądanego działania, retargeting może przypomnieć mu o ofercie i zwiększyć ogólny współczynnik konwersji.

Google i platformy mediów społecznościowych, w tym LinkedIn, oferują programy retargetingowe:

• Zilustruj różnorodność swojej oferty,
• Wyświetlanie spersonalizowanych porównań między produktem, którym użytkownik był zainteresowany, a ofertami konkurencji, oraz
• Przekierowuj potencjalnych klientów na strony z magnesami przyciągającymi potencjalnych klientów.

Decyzja

Etap decyzyjny lejka to miejsce, w którym potencjalni klienci ostatecznie decydują się na zakup produktu lub usługi, którą rozważali. Oto jak można przyspieszyć ten proces:

Zapewnij jasne i przekonujące wezwania do działania:

CTA dają leady wskazówki do następnego miejsca docelowego. Brakujące CTA są niebezpieczne, podobnie jak ich zbyt duża liczba.

Twoje wiadomości powinny mieć jedno, wyraźne wezwanie do działania odpowiednie do treści i etapu lejka, na którym się znajdują.

Na etapie podejmowania decyzji silniejsze, bardziej naglące sformułowania, takie jak "Pobierz bezpłatną wersję próbną", działają lepiej niż ogólny język, taki jak "Dowiedz się więcej" lub jednowyrazowe wezwania do działania, takie jak "Prześlij" lub "Pobierz".

Nie-generyczne wezwania do działania mogą również skłonić potencjalnych klientów do podjęcia działania.

Usuń bariery utrudniające konwersję:

Jednym z najlepszych sposobów na to jest zapytanie obecnych klientów:

• Jak cię odkryli
• Czas, jaki poświęcili na poszukiwania, zanim trafili na ciebie,
• Co chcieliby wiedzieć wcześniej, aby szybciej podjąć decyzję o zakupie?
• Które cechy produktu im się podobają, a które nie.

Znajdź obejścia dla tych kwestii i uwzględnij je w swojej strategii komunikacji. Twój zespół sprzedaży może również proaktywnie wyjaśniać i uspokajać potencjalnych klientów w tych kwestiach.

Oferta zachęt:

Ile razy odkładałeś zakup, myśląc, że kupisz go podczas następnej sprzedaży? Nie inaczej jest z potencjalnymi klientami.

Czasami jedyną rzeczą stojącą między Tobą a sprzedażą jest rabat. Lub dodatkowe zapewnienie, że Twój produkt rzeczywiście spełnia ich wymagania.

Zaoferuj specjalne zniżki lub bezpłatne usługi dodatkowe, aby osłodzić transakcję niechętnym potencjalnym klientom. Jeśli nie jest to możliwe, wyślij im porównanie cen, aby udowodnić, że Twoja oferta jest najlepsza na rynku.

Zapewnij dowód społeczny i sygnały zaufania:

Współpracuj z influencerami w mediach społecznościowych, aby potwierdzić swoją propozycję wartości. Treści generowane przez użytkowników to kolejna opłacalna strategia, która generuje walutę społeczną.

Oddzielna sekcja w witrynie zawierająca wyróżnienia i certyfikaty branżowe może budować wiarygodność i zaufanie.

Możesz także wyróżnić liczbę obsługiwanych klientów i nazwy marek, z którymi współpracowałeś.

Konwersja

Etap konwersji to miejsce, w którym dzieje się magia. Leady podejmują decyzję i podejmują działania, do których został stworzony lejek generowania leadów. Jeśli nie jesteś zadowolony z liczby konwersji, wypróbuj te strategie.

Uproszczenie procesu konwersji:

Proces zapisywania się do newslettera, na bezpłatne demo lub zakup produktu powinien być tak prosty, jak wbicie gorącego noża w masło.

Zasadą jest, że mniej kroków oznacza więcej konwersji. Wszystko, co jest zbyt skomplikowane lub czasochłonne, powinno zostać powtórzone, jak czytanie strony docelowej o długości 600 słów. Lub wypełnianie 20 pól w formularzu rejestracyjnym.

Korzystaj z testów A/B:

Dopóki technologia czytania w myślach nie stanie się rzeczywistością, testy A/B są kolejnym najlepszym narzędziem, jakie marketerzy mają w swoim arsenale.

Możesz porównać dwie wersje wyskakujących okienek, tematów wiadomości e-mail, kopii strony docelowej, prawie każdego elementu lejka generowania potencjalnych klientów, aby zdecydować, które z nich prowadzą do konwersji, a które nie.

Poprawiaj i testuj różne warianty tych elementów i modyfikuj je, aby uzyskać lepsze wyniki.

Użyj retargetingu:

Wszyscy męczyliśmy się z powodu "prawie zawartej" umowy, która nigdy się nie zmaterializowała. Retargeting jest przysłowiową ostatnią kroplą, której można się chwycić, aby skłonić potencjalnego klienta do ponownego rozważenia.

Przygotowując się na świat bez plików cookie, buduj strategie retargetingu w oparciu o własne pliki cookie i dane wydawców.

Twórz grupy zainteresowań na podstawie aktywności przeglądania. Oceniaj potencjalnych klientów na podstawie ilości treści, z którymi wchodzili w interakcję, ile razy; a następnie nadaj im priorytet w kampaniach retargetingowych.

Analizuj dane dotyczące konwersji:

Dane dotyczące konwersji pozwalają wskazać obszary problematyczne i usprawnić lejek generowania leadów, ale ich analiza jest bezużyteczna, jeśli analizujesz niewłaściwe dane.

Wykorzystaj wskaźniki, takie jak przychody ze sprzedaży, współczynnik konwersji potencjalnych klientów na klientów, zwrot z inwestycji w potencjalnych klientów i jakościowe informacje zwrotne, aby ponownie ocenić swoje strategie.

Polegaj na jakościowych informacjach zwrotnych i ankietach ilościowych w celu udoskonalenia person kupujących, a nie na wewnętrznych dyskusjach i warsztatach.

Stałe monitorowanie pozwala kontrolować jakość leadów lub słabe zwroty i zapobiega przeradzaniu się rozłączeń w awarie.

Zapewnienie pozytywnych doświadczeń po konwersji:

Lejek leadowy nie kończy się po konwersji. Po przekształceniu potencjalnego klienta w płacącego klienta, musisz upewnić się, że pozostanie on długoterminowym klientem, a może nawet stanie się entuzjastycznym promotorem.

Wspieranie klientów w ich podróży po zakupie i zapewnianie najwyższej jakości obsługi klienta poprzez:

• Przeprowadzanie ankiet uzupełniających
• Udostępnianie zasobów edukacyjnych
• Konfiguracja centrum rozwiązywania problemów
• Szybkie odpowiadanie na zapytania i skargi
• Wysyłanie od czasu do czasu odpowiednich ofert

Podsumowanie listy kontrolnej generowania leadów B2B

Lejek generowania leadów nie powinien być sztywnym zbiorem zasad, których należy przestrzegać. Zamiast patrzeć krótkowzrocznie na poszczególne etapy lejka, potraktuj go jako całość, a następnie zajmij się tymi kwestiami.

W skrócie,

1. Generowanie świadomości marki poprzez wysokiej jakości treści, marketing w mediach społecznościowych, zimne e-maile i wydarzenia offline.
2. Wzbudzaj zainteresowanie, tworząc angażujące treści, udostępniając wartościowe zasoby, określając swoją propozycję wartości i stosując personalizację.
3. Na etapie rozważania skorzystaj z marketingu e-mailowego, spersonalizowanych treści, referencji i taktyk retargetingowych, aby pielęgnować potencjalnych klientów.
4. Zachęcaj do szybszego podejmowania decyzji dzięki atrakcyjnym wezwaniom do działania, usuwaniu barier, oferowaniu zachęt i sygnałów zaufania.
5. Zwiększ liczbę konwersji, upraszczając proces konwersji, retargetując niezdecydowanych potencjalnych klientów, przeprowadzając testy A/B, analizując dane lejka i poprawiając jakość obsługi klienta.