Email marketing B2B: Budowanie relacji i generowanie leadów

Wprowadzenie

Jako marketer masz do dyspozycji różne kanały marketingowe, aby osiągnąć różne wskaźniki marketingowe w przestrzeni B2B. Na przykład,

• Media społecznościowe są fantastyczne do nawiązywania kontaktu z odbiorcami
• Influencer marketing może być skuteczny w budowaniu zaufania
• SEO może być świetnym sposobem na zwiększenie ruchu na stronie

Jednak jeśli chodzi o generowanie leadów i budowanie długoterminowych klientów B2B, poczta e-mail nadal pozostaje najpotężniejszym narzędziem.

Potwierdza to fakt, że prawie trzy czwarte marketerów B2B, a dokładnie około 73%, uwzględnia biuletyny e-mailowe w swojej strategii dotyczącej treści.

To nie wszystko - 66% marketerów wysyła również inne e-maile, z wyjątkiem newsletterów, co czyni je jednym z popularnych podejść w kanale B2B!

Ale jak skonfigurować marketing e-mailowy, aby wspierać kontakty i przyciągać potencjalnych klientów do swojej firmy? Dowiedzmy się!

Najpierw zacznijmy od podstaw.

Czym jest marketing e-mailowy?

Marketing e-mailowy to świetny sposób na dotarcie do ludzi online. Polega on na wysyłaniu wiadomości e-mail ze specjalnymi ofertami lub nowościami do osób, które zarejestrowały się, aby otrzymywać wiadomości od Ciebie. Celem jest budowanie dobrych relacji z potencjalnymi klientami, zwiększanie świadomości marki i generowanie nowych potencjalnych klientów.

Źródło: Neil Patel

Kampanie e-mailowe B2B kierują do potencjalnych nabywców wartościowe treści w swoich e-mailach, wspierając zaangażowanie i pielęgnując relacje. Takie podejście pomaga poprowadzić klientów wzdłuż ich ścieżki zakupowej.

Dzięki angażującym treściom i dopasowanym komunikatom, kampanie te skutecznie budują zainteresowanie i ciekawość, ostatecznie prowadząc do konwersji.

Potęga e-mail marketingu B2B

Niezależnie od tego, czy prowadzisz mniejszą firmę, czy duże przedsiębiorstwo, zalety marketingu e-mailowego B2B są ogromne. Oto dlaczego warto go rozważyć:

1. Docieranie do właściwych osób: Dzięki marketingowi e-mailowemu możesz dokładnie określić, kto widzi Twoje wiadomości. Sortując listę e-mailową według branży, stanowiska lub lokalizacji, możesz tworzyć wiadomości, które przemawiają bezpośrednio do każdego segmentu. Ten osobisty charakter zwiększa zaangażowanie i prawdopodobieństwo nawiązania kontaktu.

2. Budowanie i pielęgnowanie relacji: Regularne, wartościowe wiadomości e-mail sprawiają, że jesteś niezawodnym ekspertem w swojej branży. Ta wiarygodność buduje zaufanie wśród odbiorców, wspierając lojalność i zachęcając do poleceń. Z biegiem czasu te silne relacje nie tylko utrzymują obecnych klientów, ale także przyciągają nowych dzięki pozytywnym informacjom ustnym.

Czy wiesz, że? W ciągu zaledwie 12 miesięcy aż 77% marketerów zauważyło większe zaangażowanie w wiadomości e-mail niż w 2022 roku.

3. Generowanie leadów i sprzedaży: E-maile mogą być wykorzystywane do generowania leadów od klientów, takich jak odwiedzanie witryny lub dokonywanie zakupów poprzez strategicznie rozmieszczone wezwania do działania (CTA). Pielęgnując tych potencjalnych klientów poprzez kampanie e-mailowe, możesz stopniowo przekształcać ich w wartościowych klientów.

4. Przystępna cena z dużymi zwrotami: Marketing e-mailowy jest nie tylko przyjazny dla budżetu, ale także oferuje doskonałe zwroty - marketerzy uzyskują zwrot z inwestycji w marketing e-mailowy w wysokości 36 USD za każdego wydanego dolara! Jest to skuteczny sposób na nawiązanie kontaktu z potencjalnymi klientami bez rozbijania banku.

5. Śledź swój sukces: Jedną z najlepszych części marketingu e-mailowego jest jego przejrzystość. Możesz zobaczyć, ile osób otworzyło Twoje e-maile, kliknęło w linki i nie tylko. Ta informacja zwrotna ma kluczowe znaczenie dla poprawy podejścia i zwiększenia skuteczności kampanii.

6 skutecznych strategii generowania leadów w e-mail marketingu B2B

Niedawna ankieta przeprowadzona przez Influencer Marketing Hub pokazuje, że 60% marketerów B2B nie opracowało skutecznej strategii osiągania zaangażowania odbiorców w wiadomości e-mail. Jeśli ją uruchomisz, już teraz będziesz o krok przed tłumem!

Oto 6 skutecznych strategii tworzenia udanej kampanii e-mailowej, która przyciąga odpowiednich potencjalnych klientów:

1. Tworzenie magnesów przyciągających potencjalnych klientów

Rozpoczynasz strategię e-mail marketingu B2B bez kontaktów? Będziesz kręcił się w kółko. Twoim pierwszym ruchem powinno być przyciągnięcie wykwalifikowanych leadów czymś, czemu nie będą mogli się oprzeć.

Pomyśl o tym jako o "magnesie dla potencjalnych klientów" - zazwyczaj są to takie rzeczy jak e-booki, przewodniki, webinaria lub raporty, które ludzie otrzymują po podaniu swoich danych.

Tworzenie prostych formularzy jest kluczowe. Potrzebujesz odpowiedniej ilości pól, aby zebrać przydatne informacje bez odstraszania ludzi. Zbyt wiele pól i ludzie mogą nie zawracać sobie głowy, dla odniesienia spójrz na ten obrazek.

Źródło: Ahrefs

Formularze z dwoma lub trzema polami są w sam raz, a ich współczynnik konwersji wynosi około 25%.

Ale czy wiesz, że? Webinaria są również kopalnią złota do zbierania danych; ludzie chętnie dzielą się swoimi danymi na temat dobrego webinaru, co czyni go najlepszym rodzajem magnesu przyciągającego potencjalnych klientów.

Strony docelowe przewyższają inne metody rejestracji, takie jak wyskakujące okienka lub banery, z aż o 160% wyższym współczynnikiem konwersji!

Dlatego tak ważne jest posiadanie stron docelowych o wysokiej konwersji.

Na przykład poniższy obrazek przedstawia stronę docelową Ahsuite, firmy zajmującej się portalami dla klientów, oferującą bezpłatną wersję próbną jako magnes na potencjalnych klientów.

Źródło: Ahsuite

2. Poznaj swoich klientów lepiej niż oni sami

Aby rozpocząć każdą kampanię generowania leadów, ważne jest, aby wiedzieć, kim są Twoi klienci. Pomaga to w dostosowaniu działań marketingowych do ich konkretnych potrzeb.

Porozmawiajmy o generowaniu leadów poprzez e-mail marketing. Po pierwsze, musisz zdefiniować, co kwalifikuje się jako potencjalny klient dla Twojej firmy. Czy może to być ktoś, kto zarejestruje się za pośrednictwem formularza na Twojej stronie, pobierze Twój ebook lub dołączy do webinaru, który zorganizowałeś?

Segmentuj odbiorców na podstawie:

• Dane demograficzne: Sortuj potencjalnych klientów według regionu, siły nabywczej, wieku i innych kryteriów, aby dostosować nasze podejście.
• Zachowanie: Śledzenie interakcji, takich jak wizyty w witrynie lub kliknięcia wiadomości e-mail, w celu oceny zainteresowania.
• Etap lejka: Zidentyfikuj, gdzie znajduje się każdy potencjalny klient w procesie zakupowym, aby wysyłać mu ukierunkowane treści.
• Persona kupującego: Zdefiniuj persony, aby podkreślić istotne cechy i przypadki użycia.
• Zaangażowanie: Segmentuj potencjalnych klientów na aktywnych, nieaktywnych lub utraconych, aby dostosować nasze strategie działań następczych.

Dostosowując kampanie do konkretnych grup, marketerzy zwiększyli swoje przychody nawet o 760%!

Przykład segmentacji subskrybentów

Źródło

"Buduj relacje poprzez zaangażowanie w wiadomości e-mail".

"Staraj się nawiązać kontakt ze swoimi idealnymi klientami. Zachęcaj ich do zapisywania się na listę mailingową. W ten sposób zapewnisz, że marketing e-mailowy wzmocni Twoją więź z odbiorcami, a nie ją zerwie".

[Vineet Gupta, założyciel, 2XSAS].

3. Spersonalizuj swoje wiadomości e-mail tak bardzo, jak to możliwe

Nadaj swoim wiadomościom e-mail osobisty charakter!

Czy wiesz, że wiadomości e-mail ze spersonalizowanymi tematami są otwierane o 26% częściej? Ponadto, gdy użytkownicy otrzymują treści odpowiadające ich wcześniejszym działaniom, są o 58% bardziej skłonni do podjęcia działań.

Jeśli więc chcesz zwiększyć współczynniki otwarć i kliknięć, upewnij się, że Twoje e-maile są dostosowane do Twoich potrzeb. Na przykład, poniżej na obrazku, nDash, firma zajmująca się oprogramowaniem B2B, wykorzystała spersonalizowane wiadomości e-mail zarówno do wdrażania, jak i witania nowych użytkowników.

Źródło: Automizy

Użyj narzędzi do marketingu e-mailowego , aby podzielić swoich odbiorców na podstawie tego, gdzie mieszkają, co robią i jak angażują się w Twoje materiały.

Możesz nawet nagrać osobisty e-mail wideo i wysłać go bezpośrednio do potencjalnego sprzedawcy.

Pozwala to wysyłać wiadomości, które naprawdę się z nimi łączą, zamiast wysyłać ogólne wiadomości e-mail.

4. Używaj testów A/B

Aby Twoja strategia e-mail marketingu B2B działała lepiej, możesz użyć testów A/B do optymalizacji. To jak mały eksperyment. Wysyłasz dwie różne wersje wiadomości e-mail, aby sprawdzić, która z nich bardziej podoba się Twoim subskrybentom.

Oto, czym możesz się pobawić:

• Nagłówek wiadomości e-mail.
• Mały tekst zwiastujący, który pojawia się obok tematu.
• Używane obrazy.
• Ogólny układ i projekt.
• Przyciski, które proszą czytelników o zrobienie czegoś (wezwanie do działania).

Przykład testów A/B

Źródło: Omnisend

Po przeprowadzeniu kilku testów zobaczysz wzorce. Będziesz wiedział, które tematy wiadomości e-mail sprawiają, że ludzie chcą je otwierać i które przyciski CTA sprawiają, że klikają.

5. Wykorzystaj automatyzację, aby ułatwić sobie pracę

Automatyzacja działań związanych z obsługą poczty e-mail B2B może być bardzo pomocna. Oznacza to, że nie musisz w kółko wykonywać tych samych, nudnych zadań. Zamiast tego możesz skupić się na ważniejszych rzeczach.

To, co jest naprawdę ekscytujące w automatyzacji marketingu e-mailowego, to jego zdolność do personalizacji na dużą skalę. Możesz wdrożyć automatyzację dla różnych zadań, takich jak:

• **Wyzwalane wiadomości e-mail: **Taktyka go-to w strategii e-mail marketingu B2B. Automatycznie wysyłaj wiadomości e-mail, gdy potencjalni klienci podejmą określone działania lub spełnią kryteria.
• **Kampanie Drip: **Uruchom serię e-maili, aby pielęgnować potencjalnych klientów lub powitać nowych użytkowników. Ustaw zasady i obserwuj napływające wiadomości e-mail.
• **Segmentacja: **Natychmiastowe kategoryzowanie leadów za pomocą automatyzacji w oparciu o ustalone kryteria. Usprawnij dane CRM i aktualizuj swoje listy.
• **Raportowanie: **Użyj automatyzacji do śledzenia wydajności wiadomości e-mail i tworzenia raportów dotyczących kluczowych wskaźników. Uzyskaj jasny wgląd w skuteczność swojej kampanii.

6. Optymalizacja wiadomości e-mail pod kątem urządzeń mobilnych

To niesamowite, jak wiele osób korzysta teraz ze smartfonów! Wiele osób sprawdza e-maile na swoich telefonach - około 60% czasu. I prawdopodobnie liczba ta będzie nadal rosnąć.

Dlatego bardzo ważne jest, aby e-maile wyglądały dobrze na wszystkich urządzeniach, takich jak komputery i telefony. Gdy tworzysz e-maile, które działają dobrze na telefonach komórkowych, Twoje wiadomości zawsze będą wyglądać niesamowicie, niezależnie od tego, gdzie ludzie je czytają.

Na przykład wiadomość e-mail zoptymalizowana pod kątem urządzeń mobilnych pozwala użytkownikowi przeczytać i użyć wezwania do działania bez przewijania.

Źródło: Campaign Monitor

To nie tylko sprawi, że Twoje e-maile będą wyglądać atrakcyjnie, ale także pomoże Ci pozostać o krok przed konkurencją. Upewnij się, że Twoje e-maile są gotowe do wysłania wszędzie tam, gdzie idą Twoi czytelnicy!

Kluczowe wnioski

Marketing e-mailowy to świetny sposób na znalezienie nowych potencjalnych klientów biznesowych, zwłaszcza dla firm B2B. Przy współczynniku klikalności wynoszącym 3,2%, co jest całkiem dobrym wynikiem, marketing e-mailowy zazwyczaj przynosi więcej przychodów niż wydatków.

Aby jednak marketing e-mailowy był skuteczny, potrzebny jest dobry plan. Dzięki wskazówkom, o których mówiliśmy, możesz wysyłać e-maile do właściwych osób w sposób, który zainteresuje ich Twoją firmą. Skorzystajmy z tych pomysłów i zainteresujmy więcej osób tym, co oferujemy.