Zautomatyzuj swój lejek sprzedażowy: 6 kroków do zwiększenia liczby leadów i konwersji

Intro

Generowanie, kwalifikacja, segmentacja, scoring, pielęgnacja i konwersja leadów wymaga czasu, który jest ograniczonym zasobem, na którego marnowanie nie możesz sobie pozwolić. Automatyzacja lejka sprzedaży może zaoszczędzić wiele czasu, wysiłku i pieniędzy, a także pomóc Ci skupić się na personalizacji doświadczenia klienta i rozwoju firmy.

Przyjrzyjmy się, jak działa ten proces i jakie korzyści czerpiesz z umieszczenia lejka sprzedażowego na autopilocie, zanim poznamy istotne kroki automatyzacji dla większej liczby leadów i większej sprzedaży.

Co to znaczy zautomatyzować swój lejek sprzedażowy?

Automatyzacja lejka sprzedaży oznacza poleganie na wielu narzędziach automatyzacji marketingu, aby prowadzić leady przez poszczególne etapy i przekształcać je w płacących klientów.

Każdy etap wskazuje, gdzie znajdują się leady w podróży zakupowej i wymaga unikalnego podejścia. Musisz zrozumieć potrzeby i cele na każdym etapie, aby przesunąć klienta dalej w dół lejka sprzedaży i zamknąć więcej transakcji.

Jeśli rozumiesz etapy lejka sprzedażowego, możesz sprawnie zautomatyzować ten proces.

Tak wygląda podróż klienta według modelu AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action):

(Źródło: seoguide.wix.com)

Etap świadomości w górnej części lejka to miejsce, w którym przyciągasz leady, które nie są jeszcze gotowe do zakupu - trzeba je pielęgnować. Niektóre narzędzia, które przyciągają leady to artykuły na blogu, płatne reklamy, SEO i posty w mediach społecznościowych.

W środku lejka Twoje leady mogą aktywnie zbadać wszystkie opcje (w tym Twoją konkurencję), aby podjąć świadomą decyzję o zakupie.

Możesz generować zainteresowanie i pożądanie poprzez strony docelowe, biuletyny e-mail, e-booki, studia przypadków, białe księgi i inne treści edukacyjne. Kluczem jest pokazanie swojej wartości, zbudowanie zaufania i przekonanie ludzi do dania szansy Twoim produktom lub usługom.

Na końcu lejka dochodzi do konwersji. Twoje leady są gotowe do zakupu, ale mogą jeszcze nie wyrobić sobie zdania o Tobie. Teraz Twoim zadaniem jest poprowadzenie ich we właściwym kierunku za pomocą referencji, recenzji, darmowych próbek, demo produktów i darmowych porad.

Jeśli zautomatyzujesz te czynności na każdym etapie lejka, procesy przebiegają płynnie

Zalety automatyzacji lejka sprzedaży

Zasadnicze zalety automatyzacji Twojego lejka sprzedażowego to:

• Oszczędność czasu - Kiedy powtarzalne zadania działają automatycznie, oszczędzasz czas, który Twoi marketingowcy i sprzedawcy mogą poświęcić na usprawnienie lejka, aby zaoferować prawdziwą wartość swoim klientom;
• Ograniczenie wydatków - Automatyzacja czasochłonnych procesów zmniejsza również koszty ogólne i marketingowe, pozwalając na zainwestowanie większej części budżetu i zysków w wysokowydajne kampanie;
• Zwiększenie konwersji - Automatyzacja lejka sprzedażowego usprawni cały proces, pozwalając na generowanie większej liczby wykwalifikowanych leadów, a także na zwiększenie sprzedaży i zwrotu z inwestycji.

Niezbędne kroki do zautomatyzowania lejka sprzedaży

Po zakończeniu badania rynku i znalezieniu potrzeb i punktów bólowych grupy docelowej we wszystkich etapach lejka, należy wykonać poniższe kroki, aby zautomatyzować podróż zakupową.

1. korzystać z systemu CRM.

System CRM (Customer Relationship Management) jest ważny dla przechowywania danych o klientach, takich jak informacje kontaktowe, potrzeby, punkty bólu, preferencje, zachowania, interakcje z Twoją marką i historia sprzedaży. System jest centralnym miejscem dla pracowników działu marketingu, sprzedaży, obsługi klienta i sukcesu klienta.

Ważne jest, aby zintegrować oprogramowanie CRM z odpowiednimi aplikacjami innych firm, aby uzyskać całościowy przegląd klientów i ujednolicony lejek sprzedaży.

Na przykład integracja pomiędzy systemem CRM a systemem DMS (Document Management System) jest niezbędna, ponieważ CRM i zarządzanie dokumentami idą ze sobą w parze. Pozwala to na szybkie przetwarzanie zgłoszeń obsługi klienta oraz wysyłanie cenników, prezentacji i innych ofert bezpośrednio do zainteresowanych klientów.

Jest to ważne zarówno dla firm B2B, jak i B2C.

2. korzystać z oprogramowania do automatyzacji marketingu.

Oprogramowanie do automatyzacji marketingu jest idealne do automatyzacji powtarzalnych zadań, takich jak pielęgnowanie leadów poprzez kampanie e-mailowe i poprzez posty na mediach społecznościowych. Wiele rozwiązań posiada zintegrowaną platformę CRM i hub sprzedażowy do śledzenia i zarządzania potencjalnymi i istniejącymi klientami.

Możesz użyć tego oprogramowania do stworzenia automatycznych przepływów pracy dla wszystkich etapów lejka. Oprócz segmentacji i scoringu leadów, możesz ustawić wyzwalacze dla kampanii kierujących do konwersji leadów na klientów.

(Źródło: HubSpot)

Na przykład, możesz wysyłać automatyczne wiadomości powitalne do nowych klientów, którzy zapisali się do Twojego newslettera lub poprosili o wycenę poprzez formularz kontaktowy.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

Zarządzanie przepływem pracy pomaga w optymalizacji procesów w celu zapewnienia dokładności, wydajności i spójności.

3. opracowanie automatycznej kampanii e-mail marketingowej.

Powyższy przykład doskonale obrazuje, jak działa zautomatyzowany email marketing. Jednak podczas pielęgnowania leadów i personalizacji doświadczeń weź pod uwagę wszystkie etapy lejka sprzedażowego.

Kluczem jest stworzenie szablonów e-maili dla różnych poziomów lejka i ustawienie zdarzeń wyzwalających, aby napędzić zainteresowanie i zaangażowanie. Wyzwalaczami mogą być: wypełnienie formularza kontaktowego lub pobranie "wypasionych treści", takich jak e-booki, białe księgi, kursy i raporty roczne.

Dodatkowo, możesz zautomatyzować targetowanie e-maili, aby ponownie nawiązać kontakt z zimnymi klientami i odwiedzającymi stronę, którzy odrzucili się przed dokonaniem zakupu. Ta strategia marketingowa jest również idealna do upsellingu produktów do istniejących klientów i pozostania w ich umysłach.

4. stworzyć nieodparte lead magnets.

Powyżej widziałeś już kilka przykładów treści do przyciągania leadów na różnych etapach lejka. Jest ich znacznie więcej, np. filmy, infografiki, podcasty, webinaria, szablony, tutoriale i treści interaktywne, takie jak quizy i kalkulatory. Wszystko zależy od tego, co się oferuje.

(Źródło: https://dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Te treści to lead magnet - narzędzia marketingowe, które przekonują potencjalnych klientów do podzielenia się swoimi danymi kontaktowymi, takimi jak adres e-mail, aby uzyskać dostęp do wartościowych, ekskluzywnych treści.

Oprócz załączników do pobrania, doskonałym lead magnetem są także subskrypcje wersji próbnych produktów oraz darmowe konsultacje.

Spraw, aby każdy fragment treści był częścią Twojego lejka sprzedażowego poprzez newslettery i follow-upy e-mailowe, strony docelowe, marketing w mediach społecznościowych, lead generation SEO i płatne reklamy.

Mówiąc o mediach społecznościowych - możesz również wykorzystać narzędzia automatyzacji do planowania postów i analizowania wydajności kampanii.

Mówiąc o SEO dla lead generation - SEO i lead generation to dwie zupełnie różne strategie, ale kiedy je połączysz, możesz osiągnąć ogromny wzrost dla swojej firmy. Aby wygenerować leady, firma może wykorzystać SEO do wsparcia i przyspieszenia swoich wysiłków. Lead generation polega na zainteresowaniu konsumentów Twoim produktem lub usługą w celu dokonania sprzedaży. Zidentyfikowanie perspektyw dla Twojego produktu lub usługi i przekształcenie ich w klientów jest Twoim celem. Wskazówki SEO dotyczące zwiększenia generowania leadów obejmują promowanie i monitorowanie recenzji klientów, zapewnienie aktywnych kanałów mediów społecznościowych, budowanie linków, zwiększenie prędkości strony internetowej i wykorzystanie treści wizualnych. Ze względu na złożoność i czasochłonność tego procesu, wiele firm zatrudnia kompetentną agencję SEO.

(Źródło: https://clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

Nie zapomnij również o portalu samoobsługowym klienta - bazie wiedzy zawierającej najczęściej zadawane pytania, artykuły how-to, przewodniki użytkownika i inne cenne zasoby pozwalające szybko znaleźć odpowiedzi na palące pytania i problemy.

5. Automatyzacja obsługi klienta.

Konsumenci oczekują, że obsługa klienta będzie dostępna przez całą dobę, jednak Twój zespół nie może pracować bez przerwy. Tu właśnie z pomocą przychodzi oprogramowanie helpdesk.

To rozwiązanie jest idealne, jeśli chcesz zapewnić wsparcie w wielu kanałach i dostarczyć bezfrakcyjne doświadczenia klientom na końcu lejka. To oprogramowanie oferuje automatyzację przepływu pracy, integrację CRM i raporty analityczne do pomiaru wydajności kanału i pracowników, trwających i rozwiązanych biletów oraz innych metryk.

Rejestruje całą komunikację i zamienia ją w bilety, którymi można łatwo zarządzać. Niezależnie od tego, czy klienci kontaktują się z Tobą za pośrednictwem poczty elektronicznej, czatu na żywo, telefonu czy mediów społecznościowych, Twoje zespoły obsługi klienta, wsparcia i sprzedaży mają dostęp do wszystkich interakcji.

6. monitorowanie i optymalizacja za pomocą narzędzi analitycznych.

Strategia "ustaw to i zapomnij" nie działa, jeśli chcesz zautomatyzować swój lejek sprzedażowy. Musisz ją monitorować za pomocą odpowiednich narzędzi analitycznych, inaczej nie będziesz w stanie jej zoptymalizować.

Narzędzia takie jak Google Analytics i Twoje oprogramowanie do automatyzacji mogą pokazać Ci, które strategie działają i gdzie potrzebne są zmiany, aby generować więcej wykwalifikowanych leadów i napędzać konwersje i sprzedaż.

Testy A/B pomagają znaleźć treści o wysokim współczynniku konwersji (np. e-maile, kopie reklam i nagłówki), co pozwala na optymalizację kampanii i prowadzenie większej liczby leadów przez lejek sprzedażowy.

Wniosek

Automatyzacja lejka sprzedażowego pozwala zaoszczędzić mnóstwo czasu i energii. Ale to nie znaczy, że masz umieścić cały wysiłek generowania leadów i nurturingu na autopilocie.

Powyższe kroki nie powinny odbierać pracy Twojemu zespołowi; powinny go wzmocnić, aby przyjął bardziej wydajne i proaktywne podejście skoncentrowane na kliencie. Zamieniają Twój lejek sprzedażowy w dobrze naoliwioną maszynę, która stale przekształca leady w lojalnych klientów.