Przewodnik po rozwoju opartym na produktach: Przykłady, zalety i wady

Wprowadzenie

U podstaw wzrostu opartego na produkcie leży strategia wejścia na rynek skoncentrowana na produkcie jako głównym czynniku napędzającym konwersję klientów i wzrost przychodów.

Podczas gdy efektowna definicja koncentruje się na produkcie "sprzedającym się samemu", główną ideą jest uczynienie produktu tak intuicyjnym, użytecznym i dobrze zaprojektowanym, aby organicznie napędzał adopcję. Zamiast tradycyjnych taktyk, doświadczenie produktu zajmuje centralne miejsce jako mechanizm sprzedaży i marketingu dla firm opartych na produktach.

Termin PLG został wymyślony przez Blake'a Bartletta z Openview w 2017 roku, choć firmy takie jak Dropbox stosowały już model PLG, zanim otrzymał on konkretną nazwę.

(Źródło)

Co ciekawe, około 58% firm SaaS korzysta obecnie z modelu PLG - według ankiety przeprowadzonej przez ProductLed. To samo badanie wykazało, że firmy PLG osiągają lepsze wyniki po IPO w porównaniu z firmami SaaS nie korzystającymi z PLG.

Ten post będzie dotyczył:

• 3 popularne modele PLG
• Przykłady firm SaaS korzystających z PLG
• Korzyści z rozwoju opartego na produktach
• Wady
• Wskazówki dotyczące przyjęcia PLG

3 Popularne modele PLG

1. Freemium
2. Bezpłatny okres próbny
3. Model mieszany

1. Freemium

Model freemium pozwala klientom korzystać z produktu za darmo, ale z ograniczoną funkcjonalnością. Aby uzyskać dostęp do większej liczby funkcji, użytkownicy będą musieli przejść na płatny plan.

W modelu freemium użytkownicy:

• uzyskać możliwość korzystania z produktu
• zobaczyć, dlaczego potrzebują produktu
• uaktualnić do płatnego planu, gdy tego potrzebują

Dan Martell, inwestor-anioł i założyciel SaaS Academy, podkreśla cztery zasady oceny, czy model freemium jest odpowiedni dla Twojego produktu. Według niego, należy wybierać tylko model freemium:

1. Jeśli potencjalna liczba użytkowników Twojej usługi SaaS wynosi dziesiątki milionów - w przeciwnym razie nie będzie się ona skalować.

2. Jeśli darmowa dystrybucja jest zaletą

3. Jeśli produkt ma prostą propozycję wartości

4. Jeśli koszt obsługi dodatkowych użytkowników jest znikomy

1. Potencjalna liczba użytkowników Twojej usługi SaaS wynosi dziesiątki milionów - w przeciwnym razie nie będzie się ona skalować.

Policzmy:

Załóżmy, że Twoje oprogramowanie kosztuje 100 USD rocznie i masz łącznie 25 milionów klientów. Jeśli tylko 4% z nich przejdzie na płatny plan, będzie to 1 000 000 klientów. Pomnóż to przez 100 USD, a uzyskasz 100 milionów USD przychodu.

W zależności od celów, możesz nie potrzebować tak wielu płacących klientów; jeśli jednak planujesz skalować do około 100 milionów dolarów przychodów, jest to dobra zasada.

2. Darmowa dystrybucja to przewaga konkurencyjna

"Korzystaj z modelufreemium tylko wtedy, gdy jest to korzystne z punktu widzenia konkurencyjności", stwierdza. Darmowa dystrybucja:

• Usuwa tarcia związane z transakcjami pieniężnymi
• Ułatwia klientom wypróbowanie produktu.
• Może pomóc w szybkim skalowaniu

Jednak darmowa dystrybucja ma również swoje wady - może obniżyć postrzeganą wartość oferty i utrudnić zarabianie w przyszłości. Dlatego też model freemium należy wybierać tylko wtedy, gdy korzyści przewyższają koszty.

3. Twój produkt ma prostą propozycję wartości.

Oto dobry przykład podstawowej propozycji wartości Ranktrackera:

Jeśli produkt jest skomplikowany, trudny w użyciu lub wymaga sprzedawcy do zamknięcia, nie idź w stronę freemium. Rozważ stworzenie uproszczonej wersji.

4. Koszt obsługi dodatkowych użytkowników jest znikomy

Jeśli koszt krańcowy dodania użytkownika jest niski, freemium jest możliwe. Firmy mogą korzystać z freemium przy niewielkim ryzyku, ponieważ każdy dodatkowy darmowy użytkownik ma minimalny wpływ na ich koszty. Stwarza to możliwości znacznego wzrostu bazy użytkowników i budowania przychodów w czasie poprzez aktualizacje premium.

Zadawanie sobie tych pytań podczas opracowywania biznesplanu i strategii wejścia na rynek może pomóc w podejmowaniu mądrych decyzji strategicznych przed wydaniem pieniędzy na rozwój. Może nawet sprawić, że ponownie przemyślisz produkt, który chcesz opracować i rynek, który chcesz obsługiwać.

2. Bezpłatna wersja próbna

Użytkownicy bezpłatnych wersji próbnych mogą uzyskać dostęp do wszystkich funkcji produktu przez ograniczony czas, po czym muszą zapłacić za dostęp. Model ten działa dobrze, ponieważ po zakończeniu bezpłatnego okresu próbnego powstaje poczucie FOMO (Fear of missing out).

Chociaż wymaganie informacji o karcie kredytowej może powodować pewne tarcia, strategia ta często poprawia współczynniki konwersji dla bezpłatnych wersji próbnych. Wynika to z faktu, że klienci, którzy podają szczegóły płatności, są często bardziej zaangażowani i skłonni do aktywnej oceny pełnych korzyści produktu podczas okresu próbnego.

Według Davida Axlera, Chief Strategy Officer w Wave, modele bezpłatnych wersji próbnych można zoptymalizować, stosując się do poniższych wskazówek:

1. Dostosuj bezpłatny okres próbny, aby zaprezentować swoją podstawową propozycję wartości.
2. Określ odpowiednią długość okresu próbnego na podstawie cyklu wartości produktu i tego, co pozwala na rozsądny okres oceny. Może to być 7, 14 lub 30 dni.
3. Zidentyfikuj optymalny moment rozpoczęcia okresu próbnego - może on nie nastąpić w momencie rejestracji. Wyzwalaj go, gdy mogą prawidłowo ocenić, na przykład pobierając plik lub uruchamiając pierwszą listę płac.
4. Rozważ modele opt-in (bez karty kredytowej z góry) i opt-out (wymagające karty kredytowej) w oparciu o doświadczenie użytkownika i cele.
5. Stwórz sekwencję pielęgnowania okresu próbnego z wiadomością powitalną, wskazówkami w trakcie okresu próbnego, przypomnieniami przed jego zakończeniem i działaniami następczymi dla osób, które dokonały konwersji i tych, które jej nie dokonały.
6. Z czasem dostosuj takie aspekty, jak czas, długość, pielęgnacja itp., aby dowiedzieć się, co najlepiej konwertuje użytkowników z wersji próbnej na płatnych klientów.
7. Traktuj swój darmowy okres próbny jak produkt, który wymaga optymalizacji na każdym etapie w oparciu o dane i zachowania użytkowników.

3. Model mieszany

Firmy korzystające z modelu mieszanego oferują potencjalnym klientom ograniczoną czasowo bezpłatną wersję próbną pełnego produktu. Użytkownicy uzyskują pełny dostęp do wszystkich funkcji i możliwości premium w okresie próbnym, który zwykle trwa 14-30 dni.

Po wygaśnięciu okresu próbnego użytkownicy zostają przeniesieni do ograniczonego planu freemium, jeśli nie dokonali konwersji na płatne konto. Plan freemium umożliwia dalsze korzystanie z produktu, ale użytkownicy mogą:

• Limity twarzy
• Utrata dostępu do niektórych funkcji
• Otrzymuj wyświetlane reklamy

Kluczowymi zaletami tego mieszanego modelu są jednak

1. Użytkownicy mogą właściwie ocenić produkt podczas bezpłatnego okresu próbnego, dzięki czemu są bardziej skłonni do konwersji i pozostania przy nim przez długi czas.
2. Obniżenie wersji do freemium pozwala niekonwertującym użytkownikom nadal angażować się w produkt w ograniczonym zakresie. Zwiększa to szanse na ostateczną konwersję i lepszą retencję w porównaniu do całkowitego blokowania użytkowników po bezpłatnym okresie próbnym.
3. Plany Freemium pełnią rolę edukacyjnego kanału marketingowego, umożliwiającego sprzedaż korzyści płynących z planów premium. Użytkownicy zapoznają się z ograniczeniami i są zachęcani do uaktualnienia.
4. Połączenie planów freemium i bezpłatnych wersji próbnych wykorzystuje mocne strony obu modeli. Wersje próbne zmniejszają tarcia związane z wdrażaniem użytkowników, podczas gdy freemium zapewnia ciągły kanał marketingowy.

Główne produkty, takie jak Dropbox i Evernote, z powodzeniem wykorzystują ten mieszany model.

Przykłady firm SaaS wykorzystujących rozwój oparty na produktach

1. Supademo
2. Dok
3. Misja
4. Numeryczny
5. TrustMary

1. Supademo

Supademo umożliwia firmom tworzenie interaktywnych wersji demonstracyjnych i próbnych produktów bez kodowania. Użytkownicy mogą tworzyć wieloetapowe przepływy pracy z produktami, dostosowywać branding, ograniczać uprawnienia dostępu i przeglądać analizy dotyczące zaangażowania i konwersji.

Ich strategia PLG polega na umożliwieniu zespołom produktowym szybkiego publikowania dopracowanych wersji demonstracyjnych produktów, z których potencjalni klienci mogą korzystać samodzielnie, co zwiększa zaangażowanie użytkowników w porównaniu ze statycznymi materiałami sprzedażowymi.

Liczba pracowników: 6

Model PLG: Model mieszany (Freemium i bezpłatna wersja próbna w płatnych planach)

Rok założenia: 2022

Liczba klientów: ponad 10 tys.

Przychody: 6 cyfr ARR

2. Dok

Dock pomaga zespołom ds. przychodów tworzyć spersonalizowane pokoje transakcji, plany onboardingu i portale klientów, aby poprawić doświadczenia związane z zakupami i wdrażaniem klientów.

Konsoliduje plany projektów, filmy, propozycje i inne materiały związane ze sprzedażą i wdrażaniem w możliwe do śledzenia obszary robocze, które zespoły mogą łatwo udostępniać potencjalnym klientom.

Strategia rozwoju Dock oparta na produkcie koncentruje się na zapewnieniu bezpłatnego dostępu do oprogramowania w celu zademonstrowania wartości. Poziomy cenowe są strategicznie zaprojektowane w celu konwersji użytkowników z planów bezpłatnych na płatne. Plan Free zapewnia wystarczającą wartość dla małych i średnich zespołów. Następnie, wraz ze wzrostem potrzeb, plany Business i Enterprise oferują dodatkowe funkcje, takie jak SSO (pojedyncze logowanie), niestandardowy branding i integracje CRM.

Liczba pracowników: 13

Model PLG: Freemium

Rok założenia: 2021

Liczba klientów: ponad 100

3. Misja

Missive to zespołowa skrzynka odbiorcza i platforma współpracy zaprojektowana, aby pomóc zespołom komunikować się i współpracować bardziej efektywnie poprzez współdzielone skrzynki odbiorcze i konwersacje. Umożliwia dzielenie konwersacji na wątki, aby zapobiec zagubieniu wiadomości i zapewnia odpowiedzialność dzięki powiadomieniom, dzięki czemu członkowie zespołu wiedzą, kto się nimi zajmuje.

Strategia produktowa Missive koncentruje się na zachęcaniu zespołów do doświadczania korzyści płynących ze współdzielonych skrzynek odbiorczych i konwersacji w wątkach. Gdy użytkownicy doświadczą organizacji i odpowiedzialności intuicyjnego interfejsu Missive, efekty sieciowe zaczynają działać, gdy dołączają do innych członków zespołu.

Missive następnie sprzedaje płatne plany dla dodatkowych użytkowników i zaawansowanych funkcji, takich jak analizy i integracje.

Liczba pracowników: 9

Model PLG: Freemium

Rok założenia: 2015

Liczba klientów: ponad 3 250

Przychody: 7 cyfr ARR

4. Numeryczny

Numeric pomaga zespołom księgowym i finansowym szybciej zamykać rachunki, pracować mądrzej i zdobywać wiedzę dzięki automatyzacji przepływu pracy i analizom w czasie rzeczywistym na ujednoliconej platformie zarządzania zamknięciami. Zapewnia narzędzia do organizowania przepływów pracy związanych z zarządzaniem zamknięciami, umożliwia raportowanie i analizy w czasie rzeczywistym oraz integrację z istniejącymi stosami technologicznymi.

Strategia produktowa Numeric opiera się na świetnym darmowym produkcie, który przyciąga użytkowników i przejrzystych dodatkach w aplikacji, które zachęcają do aktualizacji. Jego hojna bezpłatna warstwa z podstawowymi funkcjami zarządzania zamknięciem pozwala użytkownikom doświadczyć wartości uproszczonego procesu zamknięcia przed podjęciem decyzji. Jednak wraz ze wzrostem wolumenu i złożoności transakcji, zespoły finansowe są zachęcane do przejścia na płatny plan.

Model PLG: Freemium

Rok założenia: 2021

Liczba klientów: ponad 100

5. Podsumowanie

Trustmary to platforma oprogramowania zaprojektowana, aby pomóc firmom prezentować recenzje klientów na ich stronie internetowej w celu budowania wiarygodności i automatyzacji zbierania nowych recenzji. Umożliwia również importowanie istniejących recenzji ze źródeł takich jak Google i Facebook w celu konsolidacji w jednym miejscu i umożliwia tworzenie stylowych widżetów recenzji.

Podejście Trustmary oparte na produktach oferuje hojny darmowy plan Solo z podstawowymi funkcjami, takimi jak widżety recenzji, import i 200 wyświetleń miesięcznie. Pozwala to firmom doświadczyć wartości gromadzenia i wyświetlania recenzji, zanim zobaczą potrzebę aktualizacji wraz ze wzrostem liczby recenzji.

Liczba pracowników: 20

Model PLG: Freemium

Rok założenia: 2015

Liczba klientów: ponad 10 tys.

Przychody: 6 cyfr ARR

Zalety wzrostu opartego na produktach

1. Umożliwia firmom ekspansję na nowe rynki

Samoobsługowy i wirusowy charakter wzrostu opartego na produktach pozwala firmom na efektywną ekspansję i skalowanie na nowe rynki bez dużych inwestycji początkowych.

Valterri YIlmaki, współzałożyciel i dyrektor finansowy TrustMary, wie o tym doskonale.

"W naszym przypadku... prowadziliśmy działalność głównie w Finlandii i krajach skandynawskich i wcześniej próbowaliśmy skalować operacje poprzez zatrudnianie nowych sprzedawców.

Jednak podejście PLG otworzyło zupełnie nowy świat dla pozyskiwania nowych użytkowników i płacących klientów na całym świecie. Teraz łatwiej i taniej jest testować nowe rzeczy, zbierać informacje od użytkowników i wykorzystywać je podczas opracowywaniaproduktu".

2. Jest tańszy niż wzrost oparty na sprzedaży

Opierając się na swoich doświadczeniach z PLG, Michael Maximoff, współzałożyciel Belkins, mówi: "Zdałem sobie sprawę,jak niesamowity jest wzrost oparty na produkcie, jeśli chodzi o finansowy aspekt rozwoju startupu - pieniądze, które w przeciwnym razie zostałyby wydane na skalowanie procesów marketingowych / sprzedażowych, zostały przeznaczone bezpośrednio na rozwój produktu".

Jego pogląd jest słuszny, biorąc pod uwagę, że model samoobsługowy ogranicza kosztowne działania sprzedażowe, takie jak zimne telefony, zarządzanie kontem i prowizje od sprzedaży.

3. Jakość produktu jest znacznie lepsza

Michael Maximoff, który również był współzałożycielem Folderly, przypisuje PLG pomoc w opracowaniu bardziej efektywnego produktu. Stwierdza on: "_Zbudowaliśmy Folderly, oprogramowanie do dostarczania wiadomości e-mail w celu optymalizacji procesów zasięgowych, a wszystkie nasze zespoły współpracowały ze sobą, aby zapewnić właściwy rozwój i wzrost oparty na produkcie. _

Zauważyliśmy, że jakość produktu końcowego, nad którym pracowało wiele zespołów jednocześnie, była znacznie lepsza niż wtedy, gdy skupiał się na nim jeden zespół".

4. Koszt pozyskania klienta jest niski

Prowadząc model PLG od ponad 8 lat, Philippe Lehoux, CEO Missive, wyjaśnia:

"Jeśli odniesiesz sukces, główną korzyścią będzie bardzo niski koszt pozyskania klienta".

5. Krótki cykl sprzedaży

Opierając się na swoich doświadczeniach, Max Wesman, założyciel i były dyrektor operacyjny GoodHire, mówi: "Długoterminową korzyścią z PLG jest krótszy cykl sprzedaży, który często ma kluczowe znaczenie dla przyjęcia i sukcesu SaaS.

Modele wzrostu oparte na produkcie stawiają produkt na pierwszym miejscu, co pomaga przyspieszyć cały proces rozwoju oraz zwiększyć i poprawić doświadczenie klienta, zaangażowanie, pozyskiwanie i utrzymanie".

6. Zmniejsza zależność od zespołów sprzedaży i marketingu

Wzrost oparty na produkcie znacznie zmniejsza obciążenie sprzedaży i marketingu ręcznym generowaniem każdego nowego klienta za pomocą taktyk wychodzących. Dzięki PLG produkt może przyciągać i konwertować użytkowników bez ciężkiej pracy ze strony sprzedaży i marketingu.

7. Budowanie społeczności

"Udane PLG często wspiera społeczność użytkowników, którzy dzielą się wskazówkami, sztuczkami i wsparciem, dodatkowo zwiększając wartość produktu". - Ankit C.K. (lider ds. rozwoju w Supademo)

Przykładowo, na subreddicie r/Slack w serwisie Reddit istnieje społeczność ponad 23 tys. użytkowników platformy Slack.

Na poniższym zrzucie ekranu użytkownik prosi o poradę, jak ustawić powiadomienia o odpowiedziach na Slacku, aby powiadamiały go tylko raz o nieprzeczytanych wątkach.

Istnieje również subreddit, r/dropbox, na którym użytkownicy Dropbox mogą dzielić się poradami i wskazówkami, a także zadawać pytania.

(Źródło)

8. Prostota

Proste przepływy w produkcie, takie jak rejestracja jednym kliknięciem, obniżają barierę zaangażowania. PLG upraszcza również interfejs użytkownika, a także podróż użytkownika, umożliwiając większej liczbie osób dostęp do produktu i korzystanie z niego.

Ta prostota napędza wirusowy wzrost i polecenia ustne. Obecni użytkownicy mogą z łatwością udostępniać i polecać produkt bez konieczności wyjaśniania skomplikowanego wdrażania lub funkcji.

9. Marketing szeptany

Według Parkera Gilberta, dyrektora generalnego Numeric, główną korzyścią płynącą z przyjęcia PLG jest marketing szeptany.

"... Zaobserwowaliśmy znaczny wzrost popularności, zwłaszcza że użytkownicy, którzy nigdy nie mieli z nami bezpośredniego kontaktu, wspominają o naszym produkcie podczas webinarów i na innych forach publicznych.

Ten marketing szeptany jest niezwykle cenny na zatłoczonym rynku, gdzie w przeciwnym razie zostalibyśmy w tyle jako nowsza firma, ponieważ buduje wiarygodność i świadomość organicznie".

10. Zbieranie informacji zwrotnych jest łatwe

Kontaktowanie się z użytkownikami w celu uzyskania opinii, gdy stosujesz podejście PLG, jest łatwe, a John Pennypacker, wiceprezes ds. sprzedaży i marketingu w Deep Cognition, zgadza się z tym.

Stwierdza: "...dzięki modelowi PLG możemy zbierać cenne opinie bezpośrednio od naszych użytkowników za pośrednictwem ankiet w aplikacji i próśb o funkcje. Dałonam to przewagę w ciągłym ulepszaniu i rozwijaniu naszego produktu w oparciu o potrzeby i preferencje użytkowników w czasie rzeczywistym".

Wady wzrostu opartego na produktach

1. Nasycenie/konkurencja

Według Valterri Yilmaki konkurencja między firmami wzrosła, ponieważ "każdy chce to zrobić, więc podobne narzędzia realizujące podobną strategię PLG są w każdej kategorii. Może to być postrzegane jako zaleta, ale na przykład reklama staje się coraz trudniejsza".

2. Brak bezpośredniej interakcji z klientem

W PLG, Valterri zauważył również, że często brakuje więzi międzyludzkiej. "Kiedy prowadzisz sprzedaż wychodzącą, masz możliwość przedyskutowania z klientem i nauczenia go, jak działa produkt, jak rozwiązuje jego problemy, a nawet pomóc mu zrozumieć, że ma jakieś problemy, które powinny zostać rozwiązane. _

Jednak w przypadku PLG produkt musi być tak dobry, by nie trzeba było angażować zasobów ludzkich do uczenia klientów".

3. Wspieranie darmowych użytkowników może być kosztowne

Michael Chen, dyrektor ds. rozwoju w Notta, wie o tym aż za dobrze. "Koszty wsparcia i infrastruktury są ponoszone z góry dla użytkowników, którzy mogą nigdy nie dokonać konwersji. Zarządzanie tymi kosztami wymaga dyscypliny".

Parker Gilbert, dyrektor generalny Numeric, powtarza doświadczenia Michaela: "Utrzymanie i aktualizacja darmowej warstwy wymaga znacznych zasobów. Dodatkowo, wdrażanie nowych użytkowników, którzy mogą, ale nie muszą przejść na płatne plany, wymaga starannego wyważenia uwagi i inwestycji".

Pamiętasz czwartą zasadę Dana dotyczącą przyjęcia modelu freemium PLG? "Czy koszt obsługi darmowych użytkowników jest nieistotny?". Jeśli nie, być może trzeba będzie zmienić strategię.

4. Powolny wzrost

Draven McConville, CEO Klipboard, jest szczególnie zaznajomiony z tą kwestią. "Jednym z największych problemów jest to, że trzeba się tego trzymać (PLG) przez długi czas. PLG wymaga cierpliwości i długoterminowych inwestycji, podczas gdy standardowe modele skoncentrowane na sprzedaży mają tendencję do szybkich efektów. _

Tworzenie produktu, którego ludzie chcą używać i zachęcanie do naturalnego wzrostu poprzez korzystanie z produktu to powolny proces, który może nie zwrócićsię od razu".

Według Philippe'a Lehoux, CEO Missive, ważne jest, aby przyjąć do wiadomości i przygotować się na to, jak długo może potrwać wzrost.

"...Znalezienierozwiązania, które stanowi wartość dodaną dla klienta, może zająć dużo czasu. W Missive byliśmy gotowi eksperymentować przez długi czas, niezależnie od tego, czy odnieśliśmy sukces, czy nie.

5. Radzenie sobie z cenami może być poważnym bólem głowy.

W przeciwieństwie do tradycyjnego ustalania cen z góry, PLG wymaga zrozumienia wzorców użytkowania klientów i gotowości do płacenia w czasie. Gromadzenie tych danych wymaga czasu, z czym zgadza się Michael Chen z Notta: "Potrzeba czasu, aby znaleźć optymalne miejsce do wprowadzenia płatności i podziału na poziomy. Mieliśmy tu kilka falstartów, zanim znaleźliśmy właściwą równowagę".

W pewnym momencie ustalenie właściwej ceny było również wyzwaniem dla Alexa Kracova, CEO Dock.

"Zmieniałemceny pięć razy, odkąd uruchomiliśmy Dock. Moim największym błędem było nadmierne komplikowanie cen - w pewnym momencie mieliśmy zbyt skomplikowany model a la carte. Kiedy przeszliśmy na prosty model za jednostkę + opłata za platformę, wszystko stało się łatwiejsze.Opłata za platformębyła najlepszą rzeczą, jaką zrobiliśmy, aby zwiększyć naszą ACV i udostępnić nasze funkcjepremium".

(Źródło)

6. Wymaga starannego zaprojektowania onboardingu

W podejściu opartym na sprzedaży użytkownicy są często prowadzeni przez przedstawiciela handlowego przez proces wdrażania, aby zrozumieć, w jaki sposób produkt rozwiązuje ich problem.

Z drugiej strony, PLG jest w większości samoobsługowe - więc użytkownicy sami wszystko wymyślają. Oznacza to, że niecierpliwi klienci najprawdopodobniej zrezygnują przy najmniejszym tarciu.

Dobra wiadomość jest taka, że problem ten można rozwiązać. Według Debbie Moran, Marketing Managera w Recurpost, "Niektórzy użytkownicy doświadczają trudności na etapie wdrażania trybu samoobsługi. Dlatego oferujemy solidne materiały wdrożeniowe, samouczki i wsparcie dla użytkowników, aby uniknąć problemów dla nowych użytkowników i zapewnić, że w pełni wykorzystają RecurPost".

Ponadto Philippe Lehoux wspomniał o środkach zapobiegawczych wdrożonych przez zespół Missive.

"Opracowaliśmynasz produkt, aby umożliwić nam reagowanie na negatywne opinie dotyczące funkcji lub funkcjonalności interfejsu i staramy się naprawiać błędy na wczesnym etapie - które często są przyczyną zgłoszeń do pomocy technicznej.Mamy też solidną dokumentację".

7. Znalezienie dopasowania produktu do rynku może być trudne

"Nie każdy startup może przyjąć model PLG; najpierw musisz zbudować produkt z ekstremalnym dopasowaniem produktu do rynku", mówi Philippe Lehoux, CEO Missive. "Jeśli znajdziesz PMF, możesz dostosować swój plan cenowy i marketing do modelu PLG. _

Nawet jeśli znajdziesz PMF, musisz upewnić się, że oferujesz produkt w branży, w której nie ma dużego cyklu sprzedaży i gdzie wszyscy pracownicy mogą podejmować decyzje zakupowe. Niezwykle trudno jest osiągnąć dopasowanie produktu do rynku, które może utrzymać model wzrostu oparty na produkcie".

8. Dłuższy czas monetyzacji

"Ponieważ PLG często wiąże się z bezpłatnym lub tanim początkowym użytkowaniem, zarabianie na użytkownikach może trwać dłużej w porównaniu z podejściem do sprzedaży bezpośredniej". - Ankit C.K, Growth Lead w Supademo.

PLG polega na tym, że użytkownicy odkrywają i przyjmują produkt poprzez modele samoobsługowe, a nie duże transakcje sprzedaży, więc monetyzacja często ma miejsce później w cyklu życia użytkownika.

Najważniejsze wskaźniki PLG do śledzenia

1. Wskaźniki klienta

Wskaźnik rezygnacji - odsetek klientów, którzy anulowali lub nie odnowili subskrypcji w danym okresie. Niski wskaźnik rezygnacji wskazuje, że klienci znajdują stałą wartość w produkcie.

Wartość życiowa klienta (LTV) - całkowity przychód, jaki klient generuje w ciągu całego swojego życia. Wysoka wartość LTV dowodzi zdolności produktu do generowania długoterminowej wartości od każdego klienta.

Koszt pozyskania klienta (CAC) - koszt pozyskania nowego klienta. Zrozumienie CAC zapewnia zdrowe marże i rentowność na klienta.

Net Promoter Score (NPS) - wskaźnik mierzący satysfakcję i lojalność klientów. Wysoki wskaźnik NPS oznacza, że klienci są wystarczająco zadowoleni, aby polecić Twój produkt.

. Wskaźniki przychodów

Roczny przychód cykliczny (ARR) - całkowity roczny przychód z istniejących umów cyklicznych. ARR pokazuje ogólną dynamikę i wzrost biznesu.

Miesięczny przychód cykliczny (MRR) - łączny miesięczny przychód z umów cyklicznych. MRR pokazuje bieżącą dynamikę i trendy na poziomie szczegółowym.

3. Wskaźniki zaangażowania

Częstotliwość korzystania z produktu - Jak często klienci korzystają z produktu. Wysoka częstotliwość użytkowania wskazuje na lepkość.

Czas spędzony w produkcie - całkowity czas, przez jaki klienci korzystają z produktu. Więcej spędzonego czasu pokazuje, że produkt jest wartościowy dla użytkowników.

Wskaźnik przyjęcia funkcji - odsetek użytkowników, którzy przyjmują i używają nowych funkcji. Wysoka adopcja oznacza, że nowe funkcje zapewniają wartość.

4. Wskaźniki wzrostu i konwersji

Liczba rejestracji - łączna liczba nowych użytkowników rejestrujących się w celu zakupu produktu. Liczba rejestracji określa popyt i potencjał rynkowy.

Wskaźnik aktywacji - odsetek rejestracji, które angażują się w podstawowe zachowania związane z produktem. Wysoka aktywacja dowodzi dopasowania do rynku.

Współczynnik konwersji z darmowego na płatny - odsetek darmowych użytkowników, którzy przechodzą na płatne plany. Wysoki współczynnik konwersji potwierdza, że produkt zapewnia oczekiwaną wartość.

Współczynnik konwersji z wersji próbnej do wersji demonstracyjnej - W przypadku części lejka wspomaganych sprzedażą, wysokie wskaźniki rezerwacji wersji demonstracyjnych wskazują na zainteresowanie użytkowników.

Wskazówki dotyczące sukcesu PLG

Oto 3 wskazówki od Philippe Lehoux, CEO Missive, dla założycieli startupów, którzy rozważają model PLG:

1. Rozmawiaj ze swoimi klientami

Musisz porozmawiać ze swoimi klientami, ponieważ czasami dodajesz wszystko, ale brakuje ci tylko małej funkcji, która by cię wyróżniała.

Kiedy prowadzisz rozmowy z klientami, twój sposób myślenia będzie polegał na próbie zrozumienia ich problemów, a nie na próbie narzucenia swojego rozwiązania.

W Missive nie mieliśmy na początku funkcji przypisywania - w rzeczywistości nigdy nie projektowaliśmy platformy z myślą o niej, ale rozmowy z naszymi klientami pomogły nam uświadomić sobie, że dla wielu z nich bolączką było przypisywanie pracy, a nie tylko współpraca. _

Przypisywanie miało więc sens - a kiedy wprowadziliśmy tę funkcję, coraz więcej osób uznawało ją za wartościową.

Pro Tip: Rozmawianie z klientami tak często, jak to możliwe, zapobiegnie okłamywaniu samego siebie.

2. Sukces może zająć dużo czasu

Zbuduj swój biznes i styl życia wokół faktu, że może minąć dużo czasu, zanim znajdziesz rozwiązanie, które wniesie wartość dodaną dla klienta. Jeśli od samego początku zaakceptujesz, że jesteś w tym przez długi czas i że może to zająć dużo czasu, wszystko stanie się łatwiejsze. Eksperymenty mogą trwać dość długo, więc dobrze jest przygotować się finansowo.

Może to oznaczać;

- Posiadanie pracy na pełny etat, podczas gdy budujesz w niepełnym wymiarze godzin

- Praca w niepełnym wymiarze godzin podczas budowania w pełnym wymiarze godzin

- Przyjmowanie zleceń konsultingowych podczas budowania

Dla nas w Missive przygotowaliśmy się do utrzymania naszej zdolności do eksperymentowania tak długo, jak to możliwe, tak długo, jak to możliwe - bez kłopotów finansowych.

3. Realistyczne podejście do przewagi konkurencyjnej

Gdziekolwiek jesteś, zawsze masz jakąś przewagę. Może to być przewaga ekonomiczna, dostęp do wielu zasobów lub niskie koszty życia. Znajdź swoją przewagę i wykorzystaj ją na swoją korzyść.

Dodatkowa wskazówka: Wprowadź sprzedaż we właściwym czasie

Alexa Grabell, CEO w Pocus, omówiła to obszernie w jednym z odcinków podcastu Grow and Tell.

Stwierdziła,

"Mam wrażenie, że firmy są tak zarozumiałe, gdy mówią: "Doszliśmy tak daleko bez sprzedaży. Jesteśmy niesamowici. Jesteśmy najlepsi". Szczerze mówiąc, każda firma zatrudnia dział sprzedaży w innym czasie. To naprawdę zależy od tego, jaki jest Twój produkt i jakie są cele Twojej firmy. Jeśli więc jesteś firmą, która mówi: "Mamy nieograniczony pas startowy. Nie działamy na konkurencyjnym rynku. Sprzedajemy deweloperom", powiedziałbym, żebyś został PLG na zawsze tak długo, jak to możliwe.

Z drugiej strony, jeśli jesteś produktem PLG, ale działasz na hiperkonkurencyjnym rynku lub zauważysz, że użytkownicy końcowi są często blokowani podczas podróży, powiedziałbym, żebyś zatrudnił sprzedawcę. _

Umieść tam człowieka, aby dowiedzieć się, jakie są blokady na drodze klienta, abyś mógł upewnić się, że stale iterujesz. Jest tak wiele osób, które twierdzą, że firma PLG nie jest PLG, jeśli zatrudnia sprzedawców przed 10 milionami ARR. Myślę, że to wszystko BS (nie wiem, czy mogę przeklinać na ten temat). Myślę, że zatrudniasz sprzedawcę, gdy ma to sens dla twojego produktu, twoich celów ARR i wizji twojej firmy".

Dodatkowe zasoby:

1. Reforge's Product-led Growth Course, stworzony przez Elenę Verna i Kelly Watkins
2. Kompletny przewodnik po zasobach rozwoju opartego na produktach, opracowany przez Openview
3. Podstawowy kurs produktowy prowadzony przez ProductLed