Kompletny przewodnik po tworzeniu skutecznej strategii wejścia na rynek B2B SAAS

Wprowadzenie

Skuteczna strategia B2B SAAS Go-to-market pomaga w uruchomieniu lub rozszerzeniu rozwiązania SAAS na właściwych odbiorców, we właściwym czasie, z odpowiednim przekazem.

Zwiększa prawdopodobieństwo udanego wprowadzenia produktu na rynek poprzez zdefiniowanie:

• Dla kogo przeznaczony jest produkt
• jak komunikować się z docelowymi odbiorcami
• kiedy wprowadzić produkt na rynek

Dzięki dobrze opracowanej strategii wejścia na rynek B2B SAAS można skutecznie dotrzeć do docelowych odbiorców przy niższych kosztach, opracować skuteczny przekaz, efektywnie wykorzystać zasoby, z powodzeniem wprowadzić produkt na rynek i uniknąć nieudanych premier produktów.

W mojej karierze widziałem wiele nieudanych premier produktów, w których produkt zawiódł z powodu słabego marketingu. Możesz mieć najlepszy produkt na rynku, ale jeśli nie umieścisz go odpowiednio, może to prowadzić do sromotnych porażek. Podobnie, przy odpowiednim marketingu, przeciętny produkt może świetnie radzić sobie na rynku.

W tym poście przyjrzymy się, jak stworzyć skuteczną strategię B2B SAAS go-to-market, jakie korzyści przynosi strategia B2B SAAS go-to-market i czym różni się ona od zwykłej strategii marketingowej.

Czym różni się strategia B2B SAAS Go-to-market od zwykłej strategii marketingowej?

Strategia B2B SAAS Go-to-market koncentruje się na wprowadzeniu nowego produktu lub rozszerzeniu istniejącego produktu na nowy rynek, a nie na całym marketingu wszystkich ofert firmy. Jest to zatem konkretna strategia marketingowa dostosowana do określonej grupy docelowej dla rynku docelowego.

Dla ułatwienia, strategia B2B SAAS Go-to-market to połączenie trzech rzeczy: B2B, SAAS i Go-to-market.

• należy skupić się na charakterze rynku B2B
• wprowadzasz na rynek produkt SAAS
• koncentrujesz się tylko na strategii wejścia na rynek

Podobnie jak w przypadku zwykłej strategii marketingowej, nie będziesz koncentrować się na wszystkich ofertach swojej firmy. W strategii go-to-market będziesz starał się pozycjonować tylko nowe produkty na rynku lub istniejące produkty na nowych rynkach w najlepszy możliwy sposób.

Kroki do stworzenia skutecznej strategii wejścia na rynek B2B SAAS

W tak konkurencyjnym środowisku jak rynek B2B SAAS potrzebne są dobrze zdefiniowane, sprawdzone i przetestowane ramy marketingowe, które pomogą zwiększyć prawdopodobieństwo udanego wprowadzenia produktu na rynek.

Oto przewodnik krok po kroku, jak stworzyć skuteczną strategię wejścia na rynek B2B SAAS:

1. Wiedz, jakie rozwiązanie oferujesz

Każdy udany produkt na rynku rozwiązuje konkretny problem. Pierwszym krokiem do stworzenia silnej strategii wejścia na rynek SAAS jest poznanie wartości, jaką dostarczasz swoim klientom za pośrednictwem swojego produktu. Nazywa się to propozycją wartości produktu.

Zrozum, jakie bolączki rozwiązuje Twój produkt SAAS i odpowiednio zaprojektuj strategię marketingową. Koncepcja ta nazywana jest dopasowaniem produktu do rynku. Informuje ona o stopniu, w jakim produkt pasuje do rynku docelowego.

2. Poznaj swoich docelowych odbiorców

Po poznaniu punktów bólu i propozycji wartości, daje to ramy do zdefiniowania grupy docelowej. Istnieją dwie podstawowe koncepcje, aby to zrobić: Profil Idealnego Klienta i Persona Kupującego.

Profil idealnego klienta

Idealny profil klienta definiuje idealnego klienta. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt SAAS, powiedzmy oprogramowanie do zarządzania projektami, Twoim idealnym profilem klienta będą firmy. Teraz musisz zdefiniować wszystko o swoim idealnym kliencie, takie jak wielkość firmy, branża, lokalizacja i tak dalej.

Oto niektóre z cech, które można wziąć pod uwagę:

• Branża: Jeśli sprzedajesz do konkretnej branży, na przykład energetycznej i naftowej lub prawnej, musisz zdefiniować swoją branżę.
• Rozmiar: Zdefiniuj idealny rozmiar firmy dla swojego produktu SAAS. Może to być freelancer, mała firma zatrudniająca od 1 do 20 pracowników, średniej wielkości firma zatrudniająca 50-250 pracowników lub duża organizacja zatrudniająca ponad 500 pracowników.
• Geografia: Zdefiniuj, gdzie znajdują się Twoi klienci. Na przykład, jeśli posiadasz rozwiązanie SAAS, które obsługuje język angielski, idealną lokalizacją geograficzną będzie USA, a nie Rosja.
• Ceny: Zastanów się, ile Twoi klienci są skłonni zapłacić. Celuj tylko w tych potencjalnych klientów, którzy mają siłę nabywczą.
• Decydenci: Określenie, ilu decydentów jest zaangażowanych w proces podejmowania decyzji.
• Punkty bólu: Jakie wyzwania napotykają w codziennym życiu?
• Preferowany kanał: W jaki sposób Twoi idealni klienci przyswajają treści? Czy jest to LinkedIn, strony internetowe, podcasty czy YouTube? Jak wolą konsumować treści? Czy są to infografiki, długie treści czy wideo?

Persona kupującego

Profil idealnego klienta daje wyobrażenie o idealnej grupie docelowej. Ale w ramach tej grupy docelowej istnieją różne typy osób, do których można kierować reklamy. Aby dodatkowo pogrupować te osoby, należy stworzyć persony kupujących.

Buyer persona to na wpół fikcyjna reprezentacja idealnego klienta firmy. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt SAAS, możesz stworzyć wiele person kupujących, takich jak dyrektor generalny, menedżer i kierownik działu.

W oparciu o informacje zebrane z ICP, musisz stworzyć persona swojego idealnego klienta. Nadaj mu imię i zdjęcie, dołącz informacje demograficzne, takie jak wiek, płeć i zawód, dodaj wartości, zainteresowania i cele, opisz wyzwania i punkty bólu oraz zdefiniuj, co możesz zrobić.

3. Zbadaj swój rynek

Zdefiniowałeś swoją propozycję wartości i znasz grupę docelową. Nadszedł czas, aby zbadać konkurencję na rynku. Przeprowadź dogłębną analizę konkurencji.

• Zdefiniuj rozwiązania oferowane przez konkurencję.
• Jakie są trendy rynkowe?
• Jak Twój produkt wypada na tle konkurencji?
• Jakie są ich mocne i słabe strony, a także twoje?
• Czym różnisz się od innych?

Pomoże to opracować odpowiedni przekaz marki i odpowiednio zaplanować wprowadzenie produktu na rynek.

4. Opracowanie właściwego komunikatu pozycjonującego markę

Musisz przekazać wartość swojego produktu idealnej grupie docelowej w sposób, który rezonuje z ich bolączkami. Najlepszym sposobem na to jest zdefiniowanie kluczowych komunikatów zgodnie z personami kupujących, które odnoszą się do ich unikalnych wartości i frustracji.

Połączenie emocjonalne przyciąga uwagę docelowych odbiorców. Ponieważ działasz na rynku produktów SAAS, możesz przejść do witryn z recenzjami, takich jak G2, Capterra i Software Advice, i dołączyć do różnych formularzy społeczności technologicznych, aby znaleźć odpowiednie komunikaty, które będą ukierunkowane na punkty bólu Twojej osoby kupującej.

5. Tworzenie planu zawartości

Musisz zabrać kupującego w podróż. Rozpocznie się ona od świadomości, przejdzie do rozważań i zakończy się decyzją marketingową. Musisz stworzyć plan treści, który obejmuje dwie podstawowe kwestie: właściwą formę treści i właściwy kanał dystrybucji treści.

Zdefiniuj kanał, w którym znajdziesz najbardziej aktywnych odbiorców docelowych. Na przykład, w przypadku produktu B2B SAAS, strony internetowe, LinkedIn i e-maile są bardziej skutecznymi kanałami niż Instagram czy YouTube.

Twórz odpowiednią formę treści w zależności od platformy. Na przykład w przypadku stron internetowych należy tworzyć długie posty na blogu, a w przypadku LinkedIn należy tworzyć posty w mediach społecznościowych i treści w formie wizualnej.

6. Poznaj podróż kupującego

Twój plan treści powinien być zgodny z podróżą kupującego. Musisz stworzyć oddzielne plany treści w oparciu o lejki.

Istnieją trzy lejki: Górny lejek, środkowy lejek i dolny lejek.

• Górny lejek: Kupujący borykają się z problemami i szukają rozwiązań. Mogą nie być świadomi istnienia Twojego produktu.
• Środkowy lejek: Kupujący są świadomi Twojego produktu i porównują go z innymi. Jest to pole bitwy dla marketerów.
• Dolny lejek: Kupujący zdecydowali się na zakup produktu. Ale potrzebuje trochę więcej przekonywania.

Twórz treści marketingowe zgodnie z lejkiem.

7. Śledzenie i informacje zwrotne

Bez celów trudno jest śledzić kampanię marketingową. Do wyznaczania celów kampanii można użyć struktury SMART. SMART to akronim oznaczający konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i określone w czasie. Wyznacz cele, korzystając z tej struktury.

Inną rzeczą potrzebną do osiągnięcia celu kampanii jest ustawienie wskaźników KPI. Kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) to wskaźniki ilościowe, takie jak liczba odwiedzin witryny i kliknięć reklam, które pomagają śledzić postępy w realizacji celów biznesowych. Pomaga to również w utrzymaniu zgodności zespołu marketingowego i sprzedażowego oraz wprowadzaniu odpowiednich zmian w celu osiągnięcia celów biznesowych.

Korzyści ze strategii B2B Go-to-market dla firm SAAS

Strategia wejścia na rynek to dobrze zdefiniowane podejście, które oferuje wiele korzyści dla marketerów, które pomogą Ci osiągnąć sukces we wprowadzeniu produktu na rynek. Przyjrzyj się im.

• Pomaga opracować skuteczny przekaz: Znając odbiorców, ich bolączki i oferowane rozwiązanie, można skutecznie opracować odpowiedni przekaz dla strategii wejścia na rynek.
• Skuteczne pozycjonowanie marki: znając trendy rynkowe oraz mocne i słabe strony konkurencji, można wybrać odpowiedni komunikat pozycjonujący markę.
• Wybierz odpowiednie kanały: Masz jasny obraz odbiorców i sposobu, w jaki konsumują treści. Pomaga to ocenić i wybrać odpowiednie kanały marketingowe, w których docelowi odbiorcy są najbardziej aktywni.
• Niższy koszt pozyskania klienta: Nie marnujesz czasu i zasobów na odbiorców, którzy nie są idealnie dopasowani do Twoich odbiorców. Obniża to koszty pozyskiwania klientów i zmniejsza ryzyko nieudanego wprowadzenia produktu na rynek.
• Krótki czas wprowadzenia produktu na rynek: Skoncentrowanie wysiłków pozwala przyspieszyć czas wprowadzenia nowego produktu na rynek. Skutkuje to wysokim zwrotem z inwestycji i sprawia, że kampania jest skuteczna.

Na wynos

Doraźne strategie marketingowe nie zawsze się sprawdzają, ponieważ stosujesz podejście "uderz i wypróbuj". Strategia B2B SAAS Go-to-market to świetne podejście marketingowe oparte na danych, które pozwala pozyskać nowych klientów przy niskich kosztach, zapewnić sukces produktu i uniknąć nieudanego wprowadzenia produktu na rynek. Korzystając z odpowiedniej strategii marketingowej, można zwiększyć prawdopodobieństwo udanego wprowadzenia produktu na rynek.