8 strategii zwiększania konwersji bezpłatnych wersji próbnych SaaS

Wprowadzenie

Nakłonienie potencjalnych klientów do konwersji i rozpoczęcia korzystania z usług marki jest trudne. Wraz ze wzrostem poziomu konkurencji na rynku, proces pozyskiwania leadów i przekształcania ich w klientów staje się jeszcze trudniejszy. Badania pokazują, że marki SaaS otrzymują 30 miliardów dolarów finansowania venture capital, ponieważ konkurencja o klientów SaaS rośnie.

Źródło: Dealroom

Jako plan budowania zaufania i zachęcania potencjalnych klientów do zaufania Twojej firmie i korzystania z Twoich usług, marki SaaS decydują się dać klientom możliwość wypróbowania swoich usług, zanim zaczną za nie płacić. Jednak wielu z tych klientów nie dokonuje konwersji nawet po zapoznaniu się z wartością oferowaną przez markę.

W tym artykule znajdziesz spostrzeżenia i strategie, w jaki sposób możesz zwiększyć liczbę konwersji od tych potencjalnych klientów po okresie próbnym i sprawić, by stali się stałymi klientami Twojej marki.

Rodzaje modeli bezpłatnych wersji próbnych SaaS

1. Opt-in Free Trials. W przypadku tej wersji próbnej klient może zarejestrować się i zacząć korzystać z funkcji przez ograniczony czas bez podawania szczegółów płatności. Po upływie limitu czasu bezpłatnej wersji próbnej, klient jest proszony o dodanie szczegółów płatności, zapłacenie i uaktualnienie do pakietu premium narzędzia. Dobrym przykładem narzędzia oferującego taki pakiet jest Calendly

Źródło: Calendly

2. Opt-Out Free Trial. Użytkownicy tego bezpłatnego modelu muszą podać szczegóły płatności przed rozpoczęciem bezpłatnego okresu próbnego narzędzia SaaS. Po zakończeniu bezpłatnego okresu próbnego marka automatycznie pobierze płatność z karty kredytowej użytkownika. Moz jest doskonałym przykładem marki SaaS, która wykorzystuje ten model do testowania oprogramowania.

Źródło: Moz

Model ten charakteryzuje się wysokim odsetkiem konwersji potencjalnych klientów po bezpłatnym okresie próbnym. Zaangażowanie potencjalnego klienta i zaufanie do podania danych swojej karty kredytowej w bezpłatnej wersji próbnej pokazuje, że jest on bardziej zaangażowany i chce, aby te funkcje pomogły w zarządzaniu jego firmą.

3. Wersjepróbne Freemium-Free. W tym modelu próbnym firma SaaS oferuje klientom bezpłatne funkcje swojego oprogramowania na zawsze. Klient może zarejestrować się w celu korzystania z tych funkcji i korzystać z nich bez żadnych opłat. Klient nie otrzymuje jednak wszystkich funkcji oprogramowania. Jeśli klient chce uzyskać dostęp do większej liczby lepszych funkcji premium narzędzia, powinien uaktualnić bezpłatną wersję próbną do wersji płatnej. Dobrym przykładem takiej marki SaaS jest Slack.

Źródło: Slack

Oto jak wygląda struktura płatności w tym trybie próbnym dla Slack.

Źródło: Slack

4. Bezpłatny okres próbny oparty na użytkowaniu. Niektóre marki SaaS oferują użytkownikom funkcje o ograniczonej pojemności, ale zachęcają ich do aktualizacji po osiągnięciu progu. Na przykład, Dropbox oferuje przestrzeń dyskową online dla klientów, którzy potrzebują zapisać swoje dane i informacje. W przypadku narzędzia Dropbox użytkownik otrzymuje ograniczoną przestrzeń dyskową do przechowywania plików, ale gdy spróbuje zapisać coś po przekroczeniu limitu, pojawi się monit o uaktualnienie.

Źródło: Dropbox

Oto jak wygląda moje konto.

Źródło: Dropbox

5. Odwrócona bezpłatna wersja próbna. W tym modelu klienci otrzymują zarówno wersję freemium, jak i ulepszoną wersję oprogramowania. Klient może skorzystać z bezpłatnej wersji próbnej, a po zakończeniu okresu próbnego dokonać aktualizacji do wersji premium oprogramowania. Jednakże, gdy skończy im się kredyt, wracają do pakietu freemium z ograniczonymi funkcjami. Daje to klientom poczucie zaawansowanych funkcji narzędzia i tego, jak pomagają im one rozwiązać ich bolączki. Jeśli chcą nadal korzystać z tych funkcji, muszą ponownie doładować swój kredyt. Dobrym przykładem takiego biznesu jest Grammarly

Zwiększanie konwersji bezpłatnych wersji próbnych

1. Nie stosujdługiego bezpłatnego okresu próbnego. Dając klientom bezpłatny okres próbny, daj im wystarczająco dużo czasu, aby lepiej poznali Twoje funkcje i wykorzystali je, aby zobaczyć, jak pomogą im one rozwiązać ich wyzwania. Właściciele SaaS oferują różne długości bezpłatnych okresów próbnych. Mogą one trwać 7 dni, 14 dni lub 30 dni. Badania przeprowadzone przez Data Box pokazują, że klienci, którzy otrzymują okres próbny od 14 do 30 dni, wykazują wyższą konwersję po okresie próbnym.

Źródło: Databox

2. Utrzymywanie komunikacji przez cały okres próbny. Gdy klienci korzystają z funkcji próbnych Twojej marki SaaS, od czasu do czasu będą potrzebować pomocy. Tam, gdzie nie rozumieją lub napotykają wyzwanie, zespół obsługi klienta powinien być zawsze gotowy do rozwiązania problemów klienta w jak najkrótszym czasie. Możesz dać swoim potencjalnym klientom wspaniały czas na poznanie funkcji swojego narzędzia. Jeśli jednak nie zostaną dobrze pokierowani w procesie korzystania z narzędzia, szansa na konwersję jest bardzo niska. Większość z nich nie kończy nawet bezpłatnego okresu próbnego. Lepszym sposobem na podtrzymanie konwersacji jest posiadanie chatbota na stronie internetowej. Oto przykład chatbota Hubspot.

Źródło: Hubspot

Możesz ustawić i wysyłać wyzwalane wiadomości e-mail do potencjalnych klientów, gdy korzystają z funkcji, aby poprowadzić ich i dostarczyć więcej informacji, aby mogli zrozumieć różne funkcje Twojego narzędzia i zobaczyć wartość Twojej firmy w rozwiązywaniu ich problemów.

3. Skorzystaj z Lead Scoring. Możesz ocenić gotowość potencjalnego klienta do zostania klientem po wypróbowaniu funkcji narzędzia. Zbadaj, w jaki sposób angażują się w Twoją markę w miejscach takich jak media społecznościowe lub jak komentują Twoje treści. Potencjalny klient, który chce współpracować z marką, będzie chciał dowiedzieć się o niej więcej, a nie tylko poznać oferowane przez nią funkcje. Porozmawiaj ze swoim zespołem ds. sprzedaży i marketingu, aby zobaczyć zaangażowanie klientów w fazach pielęgnowania.
4. Zbieraj opinie i działaj na ich podstawie. Gdy potencjalni klienci korzystają z Twojej firmy, zostawiają swoje opinie na temat różnych funkcji oprogramowania i ich przydatności w rozwiązywaniu ich problemów. Możesz również poprosić potencjalnych klientów o opinie na temat tego, w jaki sposób uważają narzędzie za przydatne w ich wyzwaniach. Wykorzystaj te opinie klientów, aby ulepszyć swoje narzędzie i zapewnić klientom najlepszą obsługę oferowanych funkcji. Innym najlepszym sposobem na przekonanie użytkowników do korzystania z funkcji jest dołączenie opinii klientów, takich jak ta.

Źródło: Ranktracker

Narzędzia do śledzenia rankingów, takie jak to powyżej, mogą znacznie skorzystać na wyświetlaniu opinii klientów i pozytywnych opinii, aby przyciągnąć docelowych klientów. Jeśli klienci mają wątpliwości co do wartości oferowanych funkcji SaaS, mogą zobaczyć opinie innych klientów, którzy korzystali z tego samego narzędzia i rozwiązali wyzwania podobne do tych, które mają.

5. Twórz wysokiej jakości treści. Klienci stale korzystają z treści oferowanych przez Twoją markę, gdy używają narzędzi, które im oferujesz. Ponieważ lepiej rozumiesz bolączki swoich klientów, twórz szczegółowe treści, które klienci mogą konsumować podczas wypróbowywania funkcji narzędzia. Używaj jasnych wezwań do działania w swoich treściach i pokaż docelowemu czytelnikowi wartość, jaką oferuje Twoja marka.
6. Ułatwienie korzystania z funkcji oprogramowania. Niektóre funkcje produktów SaaS są złożone, a docelowi klienci mogą mieć trudności ze zrozumieniem i korzystaniem z nich, gdy wypróbowują je, aby sprawdzić, czy mogą im pomóc w ich wyzwaniach. Ważne jest, aby upewnić się, że funkcje oprogramowania odpowiadają potrzebom klienta docelowego. Oto przykład funkcji oferowanego przez nas oprogramowania.

Źródło: Ranktracker

Oferuj spersonalizowane filmy demonstracyjne produktów i prowadź użytkowników po tym, jak działa każda funkcja Twojego narzędzia, aby mogli wykorzystać je do rozwiązania swoich bolączek. Musisz mieć [świetne doświadczenie onboardingowe] (/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) dla swoich klientów w fazie próbnej. Pamiętaj, że próbują sprawdzić, czy to narzędzie może rozwiązać ich wyzwanie, zanim się na nie zdecydują. Jeśli nie widzą wartości w Twoim narzędziu lub trudno im z niego korzystać, wybiorą inne narzędzie SaaS.

7. Ułatw aktualizację do wersji płatnej. Potencjalni klienci mogą uznać funkcje oprogramowania za świetne i dostrzec w nich wartość. Po bezpłatnym okresie próbnym mogą chcieć przejść na płatną wersję narzędzia, aby uzyskać szerszy dostęp. Ważne jest, aby ułatwić klientom proces przejścia przy zakupie i uaktualnieniu do funkcji premium narzędzia. Jeśli Twoi docelowi klienci uznają proces aktualizacji za trudny, mogą zdecydować się na wypróbowanie innego narzędzia, a Ty stracisz potencjalnych klientów po całej ciężkiej pracy związanej z ich pielęgnowaniem.
8. Dobrze skonstruowana strategia cenowa. Musisz pokazać swoim docelowym klientom wartość, jaką otrzymają za każdy pakiet cenowy twojego oprogramowania. Na przykład tutaj znajdują się nasze pakiety cenowe dla różnych funkcji, które oferujemy klientom.

Źródło: Ranktracker Pricing

Istotne jest również korzystanie z różnych metod płatności. Twoi docelowi klienci wolą korzystać z trybu płatności, który lubią, a jeśli nie mogą go znaleźć w Twojej witrynie, aby dokończyć płatność za bezpłatny okres próbny, możesz stracić ich na rzecz konkurencji. Miej różne metody płatności, aby docelowi klienci mogli płacić metodą, z którą czują się komfortowo. Zobacz różne metody płatności, które oferujemy.

Źródło: Ranktracker

9. Świetny projekt strony internetowej. Klienci korzystają obecnie z urządzeń mobilnych, aby uzyskać dostęp do funkcji oprogramowania marek SaaS. Jeśli masz skomplikowaną stronę internetową, a użytkownicy nie mogą się po niej łatwo poruszać lub znaleźć tego, czego chcą, mogą wypróbować inne marki SaaS, a Ty stracisz potencjalnego klienta. Upewnij się, że Twoja witryna SaaS jest zoptymalizowana do użytku mobilnego i ma szybsze prędkości ładowania.

Jak obliczyć konwersje bezpłatnych wersji próbnych?

Oto formuła, której można użyć do obliczenia konwersji z bezpłatnych wersji próbnych podczas porównywania wzrostu marki i konwersji sprzedaży.

Źródło: Subscription Flow

Podaje procent użytkowników, którzy przeszli z darmowej wersji narzędzia i zaczęli za nie płacić. Załóżmy na przykład, że marka SaaS rejestruje 50 potencjalnych klientów w celu skorzystania z bezpłatnych funkcji próbnych, a po 14 dniach okresu próbnego 10 z tych użytkowników przekształca się w płacących klientów. Konwersja próbna będzie wynosić:

10/50*100=20%

Potrzebujesz więcej konwersji z darmowego okresu próbnego?

Prowadzenie potencjalnych klientów przez ścieżkę zakupową i nie przekształcanie ich w płatnych klientów jest przygnębiające. Jako marka SaaS potrzebujesz najlepszych strategii, aby zapewnić, że leady z bezpłatnej wersji próbnej oferowanych przez Ciebie funkcji przekształcą się w płatnych klientów i będą korzystać z Twojego oprogramowania przez długi czas, zwiększając wartość życiową klienta i generując większe przychody. \

Jeśli uzyskujesz niską konwersję z bezpłatnego okresu próbnego, skorzystaj z tych strategii, aby użytkownicy lepiej poznali Twoją markę i zwiększyli współczynniki konwersji po bezpłatnym okresie próbnym.