6 typów leadów i jak je podbić za pomocą treści

Wprowadzenie

Każda firma generuje leady w celu zwiększenia konwersji, zwiększenia sprzedaży i ostatecznie zwiększenia zysków. Ale czym właściwie jest lead?

Lead to potencjalny klient lub podmiot, który wykazuje prawdziwe zainteresowanie produktami i usługami Twojej firmy. Ponieważ są zainteresowani tym, co oferujesz, istnieje duże prawdopodobieństwo, że możesz ich przekonwertować.

Firmy zazwyczaj generują leady poprzez różne strategie i kanały marketingowe. Należy jednak pamiętać, że istnieją różne rodzaje potencjalnych klientów i nie można konwertować wszystkich potencjalnych klientów. Właśnie dlatego znajomość różnych typów potencjalnych klientów staje się ważna.

W tym poście porozmawiamy o 6 różnych typach leadów i o tym, jak można je zdobyć za pomocą treści. Zacznijmy więc.

1. Zimne przewody

Pierwszym typem leadów, który dziś omówimy, są leady zimne. Zimne leady to potencjalni klienci, którzy nie nawiązali połączenia z Twoją marką lub wykazują niewielkie lub żadne zainteresowanie Twoimi produktami lub usługami.

Może się tak zdarzyć z kilku powodów. Na przykład, mogą oni nie mieć obecnie potrzeby skorzystania z Twojej usługi. Czasami tym potencjalnym klientom może również brakować świadomości, ponieważ nie zaangażowali się jeszcze w Twoje treści.

Tak naprawdę nie zapoznali się z Twoją witryną ani nie zaangażowali się w Twoje treści w mediach społecznościowych, aby lepiej zrozumieć Twoje produkty lub usługi.

Jak je pokonać

Głównym wyzwaniem związanym z pozyskiwaniem zimnych leadów jest brak świadomości marki. Jeśli więc chcesz ich zdobyć i ostatecznie przekształcić w sprzedaż, musisz zacząć od budowania świadomości.

Możesz to zrobić, tworząc wartościowe treści zorientowane na klienta, które pomogą mu lepiej poznać Twoją firmę. Zacznij od dodania treści wprowadzających i pisania wartościowych postów na blogu w swojej witrynie. Zamieść również wysokiej jakości infografiki i filmy wideo, aby zaprezentować swoją wiedzę specjalistyczną w danej dziedzinie.

Pomoże im to nie tylko dowiedzieć się więcej o Twojej marce, ale także zwiększy wiarygodność Twojej firmy i zbuduje zaufanie wśród odbiorców. Ludzie mają tendencję do łatwiejszego kupowania od firm, którym mogą zaufać, co ułatwia przekształcanie takich potencjalnych klientów w klientów.

2. Ciepłe tropy

Ciepłe leady są nieco lepiej poinformowane o Twojej firmie w porównaniu do zimnych leadów. Te leady wyraziły już zainteresowanie Twoją firmą i nawiązały z Tobą kontakt w jakiejś formie.

Te leady są znane jako ciepłe leady ze względu na ich istniejącą świadomość na temat Twojej firmy i biznesu. Ich świadomość zwiększa prawdopodobieństwo konwersji w porównaniu do zimnych leadów.

Jak je pokonać

Aby skutecznie pielęgnować tych potencjalnych klientów, musisz nadal budować na ich istniejącym zainteresowaniu i zaangażowaniu.

Zrozum ich konkretne potrzeby, bolączki i preferencje. Dostarczanie dogłębnych treści, które wykraczają poza ich dotychczasową wiedzę, może zwiększyć ich zrozumienie Twojej oferty.

Oto przykład strony demonstracyjnej produktu od OptinMonster

Sprawdźmy kilka sposobów na zdobycie ciepłych leadów:

• Publikuj studia przypadków i twórz posty na blogach z faktami i liczbami na poparcie swoich twierdzeń.
• Twórz filmy pokazujące, jak korzystać z produktów. Pomaga to ludziom lepiej zrozumieć, w jaki sposób Twoje produkty przynoszą im korzyści, a tym samym zwiększa liczbę konwersji.
• Spersonalizuj komunikację z potencjalnymi klientami. Na przykład, jeśli korzystasz z marketingu e-mailowego, zwracaj się do nich po imieniu i dostosuj wiadomości do ich unikalnych zainteresowań.
• Zaoferuj swoim potencjalnym klientom kwestionariusz z pytaniami o ich zainteresowania i preferencje. W oparciu o te spostrzeżenia wygeneruj spersonalizowane informacje zwrot ne, które odpowiadają ich potrzebom i skonsultuj się z nimi w sprawie odpowiedniego produktu.
• Odwołaj się do ich wcześniejszych interakcji z Twoją firmą.

To sprawi, że poczują się bardziej związani z Twoją firmą i nawiążą silniejsze relacje, a tym samym zwiększą konwersje

3. Gorące przewody

Gorące leady to potencjalni klienci, którzy z dużym prawdopodobieństwem dokonają zakupu w Twojej firmie. W przeciwieństwie do ciepłych leadów, gorące leady często wykazują wyraźny zamiar zakupu.

Oznacza to, że przeszli oni dalej w dół lejka sprzedażowego w porównaniu do ciepłych leadów. Zasadniczo ważne jest jednak, aby zrozumieć, że nie można liczyć potencjalnych klientów jako sprzedaży, dopóki nie uda się ich pomyślnie przekonwertować. Zobaczmy, jak można je łatwo i szybko pozyskać.

Jak je pokonać

Pozyskiwanie gorących leadów jest łatwiejsze niż pozyskiwanie ciepłych leadów. Wystarczy zrozumieć ich intencję konwersji i strategicznie poprowadzić ich przez końcowe etapy procesu sprzedaży.

Bardzo skutecznym sposobem na to jest oferowanie atrakcyjnych zachęt. Mogą one mieć formę zniżek, kuponów lub bezpłatnych wersji próbnych.

Zachęca to potencjalnych klientów do podjęcia natychmiastowych działań. Staraj się podkreślać te cechy poprzez angażujące treści.

Źródło: WPBeginner

Możesz także stworzyć poczucie pilności, wdrażając oferty ograniczone czasowo lub niedobór produktu lub usługi, tak jak robi to WPBeginner ze swoimi ofertami na Cyberponiedziałek. Powoduje to strach przed przegapieniem (FOMO) i skłania do natychmiastowego działania.

4. Impulsywne wskazówki

Kolejnym typem leadów są leady impulsywne. Ten typ potencjalnych klientów znany jest z podejmowania szybkich i impulsywnych decyzji zakupowych.

Często dokonują zakupu bez większego zastanowienia. Takie leady łatwo ulegają wpływom ofert, rabatów i innych podobnych czynników.

Jak je pokonać

Konwersja impulsywnych potencjalnych klientów nie jest trudna. Wystarczy wykorzystać ich spontaniczne decyzje zakupowe. Można to zrobić na różne sposoby. Możesz na przykład przyciągnąć ich uwagę, podkreślając natychmiastowe korzyści płynące z korzystania z Twoich produktów lub usług.

Możesz także tworzyć wyprzedaże błyskawiczne lub ekskluzywne oferty, aby stworzyć poczucie pilności.

Źródło: Altchar

Na takie leady mogą również wpływać przyciągające wzrok wizualizacje. Wykorzystaj je więc w swoich treściach marketingowych.

Innym skutecznym sposobem konwersji tych potencjalnych klientów jest wyświetlanie dowodów społecznych na swojej stronie internetowej. Może to być w formie

• Treści generowane przez użytkowników;
• Opinie klientów i pozytywne recenzje;
• Studia przypadków;
• Odznaki zaufania.

Kiedy widzą, że inni ludzie dzielą się swoimi pozytywnymi doświadczeniami z Twoim produktem lub usługą, są przekonani, że oni również mogą mieć takie same doświadczenia. Dlatego natychmiast podejmują działania.

5. Przewody długoterminowe

Długoterminowe leady są również czasami określane jako leady pielęgnowane. Użytkownicy ci mogą nie być gotowi do natychmiastowego zakupu. Znajdują się na wczesnych etapach lejka sprzedażowego i mogą wymagać więcej czasu, informacji i pielęgnacji, zanim będą gotowi do konwersji.

Leady te charakteryzują się ograniczoną świadomością i wydłużonym czasem podejmowania decyzji. Ale chcesz przekonwertować ich wcześniej. Oto jak to zrobić.

Jak zdobywać długoterminowe leady

Potencjalni klienci długoterminowi zazwyczaj potrzebują dużo czasu na podjęcie ostatecznej decyzji o zakupie. Dzieje się tak głównie dlatego, że mają ograniczoną wiedzę na temat produktu lub usługi i chcą, aby ich decyzja była oparta na dogłębnych badaniach.

Tak więc tworzenie treści edukacyjnych, takich jak wiadomości i trendy branżowe, kompleksowe przewodniki lub artykuły dotyczące przywództwa, może być bardzo pomocne przy próbie konwersji takich potencjalnych klientów. Takie treści mogą pomóc im lepiej zrozumieć Twoją ofertę, zająć się ich bolączkami i pomóc im w podejmowaniu bardziej świadomych decyzji.

Jednak kluczowe jest również inwestowanie w budowanie dobrych relacji z tymi potencjalnymi klientami. Można to zrobić na przykład poprzez utrzymywanie z nimi kontaktu za pośrednictwem e-mail marketingu lub innych kanałów**. Pomoże ci to zbudować zaufanie, zademonstrować swoją wiedzę i utrzymywać regularną komunikację, aby pozostać na ich radarze.

Inną ważną kwestią, którą należy wziąć pod uwagę podczas konwersji tych potencjalnych klientów, jest wdrożenie mechanizmów oceny potencjalnych klientów. Może to pomóc w priorytetyzacji długoterminowych leadów w oparciu o ich poziomy zaangażowania, interakcje i zachowanie. W ten sposób można łatwo zidentyfikować, kiedy mogą przejść do cieplejszego etapu.

6. Utracone tropy

Czasami, nawet jeśli użytkownik jest szczerze zainteresowany produktem lub usługą, nie dokonuje zakupu. Ci potencjalni klienci byli kiedyś w procesie sprzedaży, ale z jakiegoś powodu zdecydowali się nie iść naprzód.

Mogą istnieć różne powody, dla których nie kupili oni Twojego produktu lub usługi. Na przykład może to być spowodowane ograniczeniami budżetowymi, brakiem potrzeb, konkurencyjną ofertą, złym doświadczeniem klienta itp. Takie leady są powszechnie znane jako utracone leady.

Dobrą wiadomością jest to, że chociaż ich straciłeś, nadal istnieją szanse na ich konwersję. Sprawdźmy, jak to zrobić.

Jak zdobywać utracone leady

Bez względu na to, na jakim etapie podróży zakupowej znajdują się potencjalni klienci, ważne jest, aby ich przekonwertować. Jednak utracone leady nie są łatwe do przekonwertowania, ponieważ już podjęły decyzję, aby nie kupować od Ciebie.

Teraz, aby ich przekonwertować, ważne jest, aby wiedzieć, dlaczego zdecydowali się zrezygnować, wdrażając różne strategie marketingowe, takie jak ankiety zwrotne i ulepszone strategie komunikacji. Strategie te mogą pomóc w zrozumieniu czynników, które wpłynęły na ich decyzję.

Korzystając z ich opinii, możesz następnie pracować nad swoją firmą, aby upewnić się, że spełniasz potrzeby użytkowników. Możesz także użyć ukierunkowanych kampanii remarketingowych, aby ponownie zaangażować utraconych potencjalnych klientów za pomocą odpowiednich treści lub ofert.

Wnioski

Generowanie lead ów dla firmy może być wyzwaniem, ale ich konwersja może być jeszcze trudniejsza. Dlatego tak ważne jest zrozumienie typu potencjalnych klientów. Znając ich typ, łatwiej jest dostosować strategie marketingowe do ich wymagań.

Może to znacznie zwiększyć szanse na przekształcenie ich w klientów. Należy jednak pamiętać, że trzeba regularnie monitorować i dostosowywać swoje strategie marketingowe, aby regularnie konwertować potencjalnych klientów. Tylko wtedy będziesz w stanie sprostać zmieniającym się oczekiwaniom użytkowników.