5 psychologicznych czynników zwiększających konwersję

Wprowadzenie

W ciągle zmieniającym się świecie marketingu cyfrowego sztuka konwersji jest integralną częścią strategii marketingowej. Tworzenie atrakcyjnych treści, projektowanie przyciągających wzrok wizualizacji i optymalizacja doświadczenia użytkownika to kluczowe elementy każdej udanej strategii konwersji. Istnieje jednak sekretny sos, który przyspiesza konwersje: wyzwalacze psychologiczne.

Znajomość wzorców ludzkich zachowań jest kluczem do dotarcia do serc i umysłów odbiorców. Wykorzystując psychologiczne wyzwalacze, które wpływają na podejmowanie decyzji, marketerzy przekształcają transakcje w znaczące połączenia. W tym artykule zbadamy 5 najpopularniejszych psychologicznych wyzwalaczy, odsłaniając subtelną sztukę perswazji, która przekształca przypadkowego gościa w lojalnego klienta.

1. Sztuka opowiadania historii

Konsumenci są codziennie bombardowani setkami komunikatów marketingowych. W rezultacie zwykle stają się obojętni. Jest jednak jedna taktyka, która nigdy się nie starzeje: opowiadanie historii. Od lat, kiedy nie mogliśmy się doczekać bajki przed snem, po nasze ulubione programy telewizyjne, wszyscy kochamy dobre historie. Nie inaczej jest w przypadku działań marketingowych. Nic nie przebije się przez hałas i nie pomoże zbudować unikalnej marki lepiej niż wciągająca historia. Najlepsze jest to, że w końcu sprzedajesz bez poczucia, że jest to kolejna wiadomość sprzedażowa.

Historie angażują użytkowników w najlepszy możliwy sposób, ponieważ są podekscytowani, aby dowiedzieć się, co będzie dalej. Głównym powodem, dla którego historie działają w marketingu, jest to, że wiadomości zamieniają się w doświadczenia. Historie aktywują zmysły, ułatwiając klientom obserwację i samodzielną ocenę sytuacji. Dodając opowiadanie historii do swojej strategii marketingowej, przypominasz im o codziennych wzorcach i pozwalasz im być właścicielami wiadomości. Zamiast się przechwalać, pozwalasz potencjalnym klientom wyobrazić sobie, że są bohaterami historii, szukającymi rozwiązania w Twoich produktach lub usługach.

Więc jakiego rodzaju historie powinieneś opowiadać i gdzie? Najczęstszym wyborem jest dodanie historii marki lub ciepłego wyznania od dyrektora generalnego do witryny internetowej, strony LinkedIn lub wiadomości e-mail. Możesz także wymyślać historie i włączać je do swoich postów w mediach społecznościowych. Istnieje możliwość przekształcenia historii w angażujące filmy lub infografiki, które można udostępniać w różnych kanałach. Od wpisów na blogu po media społecznościowe - możliwości opowiadania historii marki są nieograniczone. Upewnij się tylko, że zachowujesz spójność z tonem marki i tworzysz historie, które reprezentują Twoje wartości.

(Źródło)

Oto doskonały przykład świetnego storytellingu od Volvo. W poniższym filmie marka nie wymienia korzyści płynących z posiadania Volvo ani nie prezentuje nowych modeli. Ten film opowiada o środkach, jakie firma podejmuje w celu produkcji bezpiecznych samochodów, dzieląc się historiami ocalałych osób korzystających z 3-punktowych pasów bezpieczeństwa. Zakończenie mocnym mottem "So we can save a million more" sprawia, że jest to przekaz marketingowy do zapamiętania.

2. Wzajemność zawsze wygrywa

Odwdzięczanie się ludziom, którzy zrobili coś miłego, jest częścią ludzkiej natury. Jesteśmy wychowywani z poczuciem obowiązku. Marketerzy i właściciele firm zainwestowali w ten psychologiczny wyzwalacz - i zaufaj nam, gdy mówimy, że działa cuda. Wzajemność stoi za każdym magnesem prowadzącym. Marki oferują coś wartościowego, aby otrzymać coś w zamian od swoich odbiorców. Po pierwsze, zobaczmy najczęściej używane magnesy wiodące. Niezawodnym sposobem jest oferowanie pewnego rodzaju bezpłatnych treści, takich jak przewodnik do pobrania, infografika, wideo lub webinarium. Kluczem jest wykorzystanie treści, które odnoszą się do bolączek użytkowników i poprawiają ich życie. Inną opcją jest danie im zniżki lub małego markowego prezentu. Jest to szczególnie pomocne, gdy w zamian prosimy o dokonanie zakupu po raz pierwszy.

Skoro o tym mowa, o co jeszcze można prosić? Pierwszą rzeczą, która przychodzi na myśl, jest adres e-mail potencjalnego klienta, aby kierować do niego atrakcyjne treści e-mail. Niezawodne oprogramowanie do wysyłania newsletterów, takie jak Moosend, Brevo lub Constant Contact, umożliwia przechwytywanie adresów e-mail i rozszerzanie listy mailingowej za pomocą łatwych do zbudowania i konfigurowalnych formularzy zapisu do newslettera.

Gdzie pojawia się wzajemność? Na przykład Moosend daje możliwość grywalizacji klasycznych formularzy poprzez ekscytujące koła fortuny. Ta wypróbowana i przetestowana taktyka wykorzystuje siłę wzajemności, jednocześnie wabiąc użytkowników interaktywnym doświadczeniem. W ten sposób generowanie leadów wydaje się bardziej osobiste, a odwiedzający otrzymują własną ekskluzywną zniżkę. Co więcej, mają oni przyjemne doświadczenie na Twojej stronie internetowej, co z kolei może sprawić, że poczują się dłużnikami.

Ale wzajemność wykracza poza powiększanie listy e-mailowej. Na przykład, możesz użyć tego psychologicznego wyzwalacza, aby poprosić o polecenie lub recenzję, a nawet zmotywować odwiedzających do zakupu produktu lub usługi. Możesz to zrobić w różnych kanałach, takich jak blog, media społecznościowe lub kampanie e-mailowe. Cokolwiek wybierzesz, konsumenci będą znacznie bardziej skłonni do podjęcia kolejnego kroku w procesie sprzedaży, gdy ich o to poprosisz.

3. Potęga niedoboru

Ludzie są istotami nawykowymi. W związku z tym nienawidzą wychodzić ze swoich stref komfortu i podejmować decyzji w pośpiechu. Dlatego też zwykle zwlekają, gdy stają przed pytaniem "tak" lub "nie". Jeśli istnieje psychologiczny wyzwalacz, który odwraca sytuację, to jest nim niedobór. Zasada niedoboru opiera się na fakcie, że działamy w oparciu o możliwość przegapienia okazji. W rzeczywistości ten strach napędza zachowania konsumentów bardziej niż ich potrzeba dostępu do cennych zasobów.

Fear Of Missing Out (FOMO) opiera się na psychologii, a także na zasadzie podaży i popytu. W rzeczywistości 60% osób dokonuje zakupów pod wpływem FOMO i robi to w ciągu 24 godzin. Im trudniej jest dostać coś w swoje ręce, tym cenniejsze się to wydaje. Właśnie dlatego rzadkość nie ogranicza się do dostępności produktów. Szukaj więc okazji do wykorzystania rzadkości przy różnych okazjach, od produktów sezonowych po ograniczone czasowo oferty lub rabaty.

Innym częstym przypadkiem niedoboru są bezpłatne wersje próbne. Dają one konsumentom możliwość zapoznania się z produktem lub usługą i przetestowania ich możliwości. Celem darmowych wersji próbnych jest to, aby użytkownicy zrozumieli wartość produktów lub usług i poczuli, że nie mogą bez nich żyć. Najlepszą częścią darmowych wersji próbnych jest to, że łączą one zasadę niedoboru z zasadą wzajemności, dając potencjalnym klientom jeszcze więcej powodów do zakupu Twojej propozycji wartości, aby utrzymać korzyści płynące z jej użytkowania.

Aby rzadkość zadziałała, upewnij się, że dostarczasz odbiorcom wszystkich niezbędnych informacji. Wyraźnie zaznacz, do czego się odnosi: czy jest to czas, produkty czy poziom dostępu? Nie zapomnij dodać prostego i wyraźnego wezwania do działania, aby zachęcić czytelników do wykonania następnego kroku.

Tak jak zrobił to Jot w swojej wiadomości e-mail z okazji Czarnego Piątku. Marka upewnia się, że buduje niedobór już w temacie wiadomości e-mail, podkreślając zarówno rabat, jak i jednorazowy dostęp do sezonowego ekskluzywnego produktu. Sprytna kopia CTA jest miłym dodatkowym akcentem, ponieważ łączy produkt z wyjątkowym sezonowym doświadczeniem.

Temat: Do 40% zniżki + jednorazowy dostęp

(Źródło)

4. Dowód społeczny jest królem

Doświadczeni marketerzy wiedzą, że dowód społeczny zwykle przynosi lepsze wyniki niż najbardziej przyciągające uwagę reklamy. Wielu konsumentów jest sceptycznie nastawionych do komunikatów marketingowych pochodzących od marek, w przeciwieństwie do opinii pochodzących od prawdziwych klientów. Posiadanie osób, które już korzystają z Twojego produktu lub usługi, promując je, jest skutecznym i niezawodnym sposobem na ich konwersję. Konsumenci są przyciągani do firm, którym udało się zbudować lojalność klientów. Nie wspominając już o tym, że nie musisz wydawać części budżetu marketingowego ani cennego czasu na ich tworzenie.

Najbardziej tradycyjnymi przykładami dowodów społecznych są recenzje, referencje i oceny. Referencje w formie wideo okazały się jeszcze bardziej skuteczne, ponieważ łatwo przekazują wiadomość. Nie wspominając już o tym, że użytkownicy bardziej ufają treściom wideo, ponieważ mogą dopasować je do prawdziwego konsumenta - w przeciwieństwie do tego, co dzieje się z pisemną recenzją. Mniej popularną, ale skuteczną taktyką jest wykorzystywanie studiów przypadku firm, które osiągnęły sukces dzięki Twojemu produktowi lub usłudze. Celem tworzenia studiów przypadku jest przekonanie odbiorców, że jeśli marka X to zrobiła, to oni też mogą.

Gdzie powinieneś pokazać swój dowód społeczny? Oczywiście strona główna lub strona produktu to doskonałe miejsce, aby pokazać, w jaki sposób Twoja propozycja sprzedaży przyniosła korzyści Twoim klientom. Wiadomości e-mail są również idealnym kanałem do uwzględnienia elementów dowodu społecznego i poproszenia odbiorców o pozostawienie recenzji - zwłaszcza po dokonaniu zakupu. Nie zapominajmy też o mediach społecznościowych, gdzie można wykorzystać pozytywne wzmianki o marce, a nawet wykorzystać influencerów, aby zwiększyć zasięg do różnych odbiorców.

Udemy to renomowana platforma kursów online, która wykorzystuje dowód społeczny na swojej stronie internetowej. Przedstawia ona średnią ocenę, jaką użytkownicy przyznali każdemu kursowi, a także liczbę osób, które go ukończyły i oceniły. Udemy dba również o wyróżnianie najlepszych recenzji, aby pokazać odwiedzającym, w jaki sposób ich kursy mają pozytywny wpływ na życie użytkowników.

(Źródło)

5. Zagraj w kartę ciekawości

Najlepszą część zachowaliśmy na koniec. Czy to miało wzbudzić ciekawość? Być może tak, biorąc pod uwagę, że ciekawość głęboko wpływa na nasze funkcje poznawcze, w tym proces podejmowania decyzji. Im mniej o czymś wiemy, tym bardziej jesteśmy tego ciekawi - przynajmniej wtedy, gdy w grę wchodzi lekka zapowiedź. Tajemnica jest tym, co ekscytuje nas w filmach, opowieściach i książkach. Jak jednak ta zasada jest stosowana w marketingu?

Prawidłowo wykorzystana ciekawość jest niesamowitym narzędziem do zwiększania sprzedaży, konwersji i zaangażowania. Pierwszą zasadą jest drażnić wystarczająco, ale nie zdradzać zbyt wiele, aby utrzymać odwiedzających, odbiorców i obserwujących. Kluczem jest stworzenie luki informacyjnej między tym, co wiedzą, a tym, co chcą wiedzieć. W ten sposób sprawiasz, że czują, że muszą podjąć działanie i dowiedzieć się wszystkiego na ten temat - niezależnie od tego, czy czytają Twoje kampanie e-mailowe, udostępniają Twoje posty, czy kupują Twoje produkty lub usługi.

(Źródło)

Jeśli szukasz sposobów na wzbudzenie ciekawości u swoich klientów, oto najskuteczniejsze taktyki do wdrożenia:

• Dodaj ciekawostkę do tematu wiadomości e-mail, aby zachęcić odbiorców do otwarcia wiadomości.
• Upewnij się, że twoje formularze rejestracyjne przekazują atmosferę tajemniczości w odniesieniu do zawartości twojego lead magnesu
• Obiecaj potencjalnym klientom coś wartościowego - i spełnij tę obietnicę.
• Stosuj chwytliwe i intrygujące treści, sformułowania i elementy wizualne.
• Zapowiedz nadchodzących wpisów i ogłoszeń na blogu i spraw, by na nie czekali.
• Nie trzymaj informacji, które Twoi odbiorcy mogą łatwo znaleźć gdzie indziej, ponieważ przyniesie Ci to odwrotny skutek

Słowa końcowe

Zrozumienie psychologicznych wyzwalaczy stojących za zachowaniem konsumentów jest niezbędne do gwałtownego wzrostu konwersji i poprawy doświadczenia użytkownika. Od czynnika niedoboru po wpływ dowodu społecznego, każdy z badanych przez nas wyzwalaczy zapewnia unikalną perspektywę angażowania odbiorców. Pamiętaj, że Twoi potencjalni klienci to ludzie. Tak więc, częściej niż nie, wyjście poza KPI i zrozumienie ich prawdziwych potrzeb się opłaca. Właśnie dlatego wykorzystanie tych psychologicznych wyzwalaczy zrewolucjonizuje sposób, w jaki podchodzisz do swoich działań marketingowych i skieruje Cię na drogę do mistrzostwa.