Waarom is het belangrijk om de reis van de koper te begrijpen bij het creëren van een verkoopproces?

Intro

Een effectief verkoopproces kan een cruciale factor zijn die een bedrijf kan maken of breken. Sommige ondernemers richten zich op het verbeteren van hun marketingstrategieën, maar verwaarlozen hoe het kooptraject het verkoopproces beïnvloedt, wat een kostbare fout kan zijn.

Deze korte handleiding beschrijft het belang van de reis van de klant bij het creëren van een effectief verkoopproces. Na het lezen zult u begrijpen waarom u het perspectief van de koper moet begrijpen om prospects sneller door de verkooppijplijn te leiden.

Wat is het kooptraject?

Het kooptraject is het proces dat een klant doorloopt om een product of dienst te kopen.

De kaart die het kooptraject weergeeft, geeft alle beslissingen, interacties en acties weer vanaf het moment dat een lead zijn probleem identificeert tot het moment dat hij een oplossing koopt.

Deze kaart is een verkooptrechter vanuit het perspectief van een prospect. Door hun reis in kaart te brengen, krijg je een diepgaand beeld van hoe potentiële klanten bij elke stap handelen.

Het beschrijft ook hoe elke fase tot de volgende leidt. Deze demonstratie kan verkoopteams helpen ervoor te zorgen dat hun kooptraject geen hiaten vertoont die kunnen leiden tot interesseverlies.

Bedrijven gebruiken dit concept om te ontdekken met welke uitdagingen hun doelgroep wordt geconfronteerd bij het doen van aankopen. Met behulp van deze informatie kunnen ondernemers hun verkoopstrategie afstemmen op mogelijke pijnpunten en de behoeften van hun prospects.

De fasen van het kooptraject kunnen variëren, maar drie belangrijke fasen zijn gemeenschappelijk voor elk bedrijf: bewustwording, overweging en beslissing.

Elke fase heeft unieke hindernissen voor klanten die hen kunnen ontmoedigen om een aankoop te doen. Het is de taak van je verkoopteam om zoveel mogelijk van deze obstakels uit de weg te ruimen.

Ze moeten bijhouden hoe leads reageren op de verkoopcyclus van het bedrijf, zodat ze eventuele obstakels snel kunnen identificeren en verwijderen. Bekijk hieronder de drie fasen van het kooptraject.

De bewustwordingsfase

De eerste fase richt zich op de behoeften en pijnpunten van de potentiële klant. In dit stadium weten potentiële klanten dat ze een uniek probleem hebben dat een oplossing nodig heeft. Bijvoorbeeld, een digitale kunstenaar heeft een nieuwe pen nodig voor zijn tablet, of een jogger heeft een nieuwe stevige koptelefoon nodig.

De overwegingsfase

Consumenten overwegen hun opties terwijl ze zoeken naar oplossingen voor hun pijnpunten. In dit stadium zullen ze actief mogelijke oplossingen identificeren en overwegen. Ze kunnen overwegen om nieuwe producten te kopen of onderdelen om iets te repareren dat ze bezitten.

De beslissingsfase

In de beslissingsfase kiezen mensen het product of de dienst die hun probleem aanpakt tegen de juiste prijs. In deze fase hebben verkopers de meeste interacties met potentiële kopers.

Vergeet niet dat zelfs als een prospect heeft besloten iets te kopen, dit nog niet betekent dat hij het ook zal doen. Wegversperringen zoals papierwerk, slechte klantenservice en onderhoudskosten kunnen hen nog steeds afschrikken.

Gids voor het creëren van een verkoopproces met de reis van de koper in gedachten

Het in kaart brengen van je verkoopproces houdt in dat je elke stap doorloopt en begrijpt hoe de stappen van toepassing zijn op je bedrijf, verkoopteam en kopers. In dit gedeelte worden de stappen beschreven om je verkoopproces succesvol in kaart te brengen.

Stap 1: Stel specifieke doelen

Onthoud dat als je wilt weten waar je naartoe gaat, je een duidelijke bestemming moet hebben. Dit principe is ook waardevol bij het in kaart brengen van verkoopprocessen.

Je moet eenvoudige en realistische doelen stellen voor je verkoopteam. Op deze manier wordt het creëren van een kader voor je nieuwe verkoopproces gemakkelijker omdat je duidelijk begrijpt wat je wilt bereiken.

Stap 2: Alle belanghebbenden informeren

Het verbeteren van het verkoopproces zou niet alleen de verantwoordelijkheid van je verkoopteam moeten zijn. In plaats van alles aan hen over te laten, kunt u beter alle belanghebbenden erbij betrekken.

Maak gebruik van alle relevante afdelingen in je organisatie, waaronder product-, marketing-, klantenservice- en informatietechnologieteams (IT). Zelfs degenen die betrokken zijn bij het beheer van kassasystemen moeten op de hoogte zijn van de verbeteringen in het verkoopproces.

Deze afdelingen hebben allemaal een belang in je verkoopproces en ze beïnvloeden de klantervaring. Betrek deze belanghebbenden erbij, deel je doel met hen en betrek ze erbij.

Stap 3: Onderstreep de stappen van het verkoopproces

De volgende stap is het evalueren van alle stadia van je huidige verkoopproces. Bekijk de geschiedenis en stel jezelf de volgende vragen:

• Welke acties waren effectief?
• Waar zijn de vooruitzichten weggevallen?
• Hoe lang duurde elke stap?

Het beantwoorden van deze vragen kan je helpen bij het bepalen van gebieden die voor verbetering vatbaar zijn. Bovendien kun je met de hulp van je belanghebbenden snel bepalen welke teams invloed hebben op elke stap en welke acties ze moeten ondernemen.

Stap 4: Creëer het kooptraject

Bekijk nu je verkoopproces vanuit het perspectief van je potentiële klanten.

Maak aantekeningen van de acties en feedback van je klanten op je verkoopproces. Vergeet niet om je buyer personas bij de hand te houden om ervoor te zorgen dat je verkoopteam klantgericht blijft.

Stap 5: De voortgang bijwerken en controleren

Je kunt beginnen met het doorvoeren van veranderingen nadat je het verkoopproces in kaart hebt gebracht vanuit het perspectief van de koper en verkoper.

Vergeet niet dat je het succes van je nieuwe verkoopproces alleen kunt vaststellen als je de resultaten test en meet. Je kunt een stroomschema voor verkoopprocessen gebruiken om de belangrijkste actiepunten te identificeren.

Tips voor het ontwerpen van een klantgericht verkoopproces

Ondernemers hebben effectieve strategieën nodig om een nieuw verkoopproces te implementeren dat winstgevendheid stimuleert. Deze tips en trucs kunnen verkoopteams helpen om de impact van hun verkoopproces op hun klantenbestand te verbeteren.

Analyseer je verkoopproces

De beste manier om je verkoopproces te verbeteren is te bepalen wat werkt en wat niet. Deze analyse kan je verkoopteam helpen om deals te sluiten en klanten tevreden te stellen.

Een effectieve manier om het succes van je huidige systeem te evalueren is om vertegenwoordigers te volgen terwijl ze het proces doorlopen. Analyseer de strategieën die ze gebruiken en let op de strategieën die een positieve reactie oproepen bij prospects.

Het zou helpen als je dieper zou graven om de pijnpunten en subtiele motivaties te bepalen die elke deal tot een goed einde brachten.

Benadruk het kooptraject

Schets het kooptraject voor je buyer persona's en doelgroep. Met deze tactiek kun je je verkoopproces vanuit het perspectief van de klant bekijken.

Het kan je helpen om inzicht te krijgen in de interacties van je prospects met je vertegenwoordigers, waarom ze oplossingen nodig hebben en wat hun pijnpunten zijn.

Bepaal de actie die klanten naar de volgende fase zal leiden

Je moet begrijpen wat ervoor zorgt dat een potentiële koper van de ene fase naar de volgende gaat. Om deze actie te bepalen, kun je de volgende vragen stellen:

• Toen een vertegenwoordiger een pitch deed, zei de klant toen meteen ja? Zo ja, denk dan aan de factoren die hebben bijgedragen aan hun onmiddellijke acceptatie. Denk na over de strategie die de vertegenwoordiger gebruikte tijdens de interactie.
• Heeft een verkoopmedewerker na het uitvoeren van een warme outreach een specifiek pijnpunt aangesproken dat de prospect ertoe aanzette om een ontdekkingsgesprek aan te vragen?
• Waren er tijdens de demonstratie kenmerken die de transactie vooruit hielpen? Waren er bezwaren die de potentiële verkoop tegenhielden?

De resultaten van het verkoopproces bewaken

Vergeet niet dat je verkoopproces zal evolueren naarmate je team nieuwe manieren vindt om efficiënter te werken. Naarmate je strategie zich ontwikkelt, is het essentieel om je succes te meten om de teamcoördinatie te verbeteren.

Meet de volgende statistieken om het succes van je verkoopproces te evalueren:

• De tijdsvooruitzichten blijven in elke stap
• De stap waar prospects te lang over doen om te vertrekken
• Het percentage potentiële klanten dat afsluit na een demonstratie
• Het percentage prospects dat om een demo vraagt na een kennismakingsgesprek

Dit zijn basisgegevens die de meeste verkoopteams waardevol vinden om te controleren. Vergeet niet om de statistieken te bekijken die specifiek zijn voor uw bedrijf, omdat ze u helpen de status van uw verkoopproces te bepalen.

Verbeter je verkoopproces om conversie te verhogen

Het ontwikkelen van een klantgericht verkoopproces kan je verkoopteam helpen meer waardevolle deals te sluiten en meer leads te converteren. Deze strategie zorgt ervoor dat je team elke potentiële koper een consistente klantervaring biedt die jouw merk vertegenwoordigt.

Onthoud deze tips en ontwikkel een verkoopproces dat is afgestemd op je bedrijf, klanten en verkoopteam. Op deze manier kun je conversies stimuleren en duurzame klantrelaties opbouwen.