Wat is een B2B SaaS Sales Funnel?

Intro

Een verkooptrechter is een opeenvolging van stadia en acties die een prospect naar een uiteindelijke aankoop leiden en daarna naar een trouwe klant op lange termijn. Een SaaS-verkoopfunnel bestaat doorgaans uit vier stadia: prospect, lead, kwalificatie en verkoop.

Top van de trechter - Prospects

Een prospect is een potentiële klant van uw bedrijf die voldoet aan uw ideale klantprofiel. Een prospect zal eerder interesse tonen in uw product, en moet openstaan voor communicatie over de juiste oplossing.

Als Saas-bedrijf wilt u top of funnel awareness opbouwen bij uw doelgroep, zodat u hen kunt betrekken bij uw merk en communicatie. Zodra u enige interesse hebt gegenereerd, kunt u hen hopelijk naar de volgende fase van uw trechter brengen.

Midden van de trechter - kwalificatie van leads

Een lead is een prospect uit het TOFU-stadium die zich met uw inhoud heeft beziggehouden en interesse heeft getoond in wat u verkoopt. Met andere woorden, leads zijn potentiële klanten die uw bedrijf kennen EN enige inhoud met betrekking tot uw producten of diensten hebben geconsumeerd.

Het midden van de trechterfase (MOFU) richt zich op het doorlichten en kwalificeren van leads die zijn verkregen in de eerste fase. Het is cruciaal om uw leads in deze fase te kwalificeren door te begrijpen of ze geïnteresseerd zijn in wat u aanbiedt, en of ze de juiste bevoegdheid en het juiste budget hebben om een aankoop te doen.

Er zijn twee soorten leads - Marketing Qualified Leads (MQL) en Sales Qualified Leads (SQL). Het onderscheid tussen het ene en het andere is belangrijk om de intentie van de lead en de bereidheid tot samenwerking met het verkoopteam te begrijpen. Laten we onderzoeken wat elk van deze typen inhoudt.

• Marketing Qualified Lead: Een MQL is iemand die uw inhoud heeft bekeken of contact heeft gelegd met uw marketingteam, maar nog niet klaar is om een aankoop te doen.
• Sales Qualified Lead: Een SQL is een lead die gekwalificeerd is als potentiële klant. Ze bevinden zich al in uw verkooptrechter, hebben een koopintentie getoond en zijn bezig met het sluiten van een overeenkomst.

Bodem van de trechter - Verkoop

In dit stadium sluit uw verkoopteam een deal met een van uw leads door ze te converteren en een verkoop te sluiten. Het is vermeldenswaard dat een SaaS-trechter niet ophoudt bij dit stadium. Zodra u een klant hebt verworven, moet u werken aan het behoud ervan en het opbouwen van een langdurige relatie.

Hoe de Top of the Funnel optimaliseren?

Volg deze 3 eenvoudige stappen om uw TOFU te optimaliseren:

• Het juiste publiek identificeren: Het juiste publiek met de aankoopintentie naar uw website krijgen is hier de sleutel. Analyseer uw huidige doelgroep en begrijp hun profiel. Maak gebruik van de Google Analytics-gegevens van uw website, de inzichten van Facebook-advertenties en algemene analyses van sociale media om een door gegevens gestuurde doelgroeppersona te creëren. U kunt dit vervolgens gebruiken om segmenten van mensen te identificeren waarop u zich met uw communicatie kunt richten.

• Gericht bereik genereren: Bereik een zeer gericht publiek door een bereik- en frequentiecampagne op Facebook op te zetten. Uw campagne zal uw gekozen doelgroepsegment voorspelbaar bereiken terwijl u de factoren controleert zoals het aantal keren, de dagen en het tijdstip van de dag waarop uw publiek uw advertenties te zien krijgt. Deze aanpak zorgt ervoor dat u de juiste mensen op de juiste tijdstippen bereikt.

• Creativiteit met grote impact: TOFU is het punt waarop een potentiële klant zijn aankoopreis begint om een oplossing te vinden voor zijn pijnpunt. Dit is wanneer ze nog bezig zijn het probleem te begrijpen en de best mogelijke oplossing te vinden.

Potentiële klanten zijn nog niet op zoek naar een aankoopbeslissing. Dit is het moment om naamsbekendheid te genereren en verkeer naar uw website te leiden door u te positioneren als een expert in uw branche met een branding en product point of difference.

Hoe het midden van de trechter optimaliseren?

Targeting van uw meest waardevolle lead

U hebt slechts de helft van de strijd gewonnen door prospects te genereren, het is nu tijd om uw prospects om te zetten in leads en ze te kwalificeren. Om de meest waardevolle leads te identificeren, richt u zich op de customer lifetime value en beslist u welke potentiële klanten het meest waardevol zullen zijn voor uw bedrijf. Stel deze vier vragen om uw leads te kwalificeren en een weloverwogen beslissing te nemen:

1. Zijn ze een beslisser?
2. Is uw SaaS-product de beste oplossing voor hun behoeften?
3. Hebben ze het juiste budget?
4. Zijn ze betrokken bij het koopproces?

Zodra u uw leads hebt gekwalificeerd, zal het gemakkelijker zijn om de meest waardevolle te identificeren en de leads die het waard zijn om uw tijd aan te spenderen om ze te converteren.

Lead Nurturing

Het is nu tijd om ze door het verkoopproces te loodsen. In dit stadium is nurturing van leads cruciaal voor uw succes, omdat deze tactieken rechtstreeks van invloed zijn op hun aankoopbeslissing. U kunt een aantal strategieën toepassen om leads te voeden - gerichte inhoud in de vorm van blogs en nieuwsbrieven, gepersonaliseerde e-mails, nurturing via meerdere kanalen, meerdere aanrakingen, gratis proefaccounts en tijdige follow-ups door uw team.

Heb een consistente communicatiestrategie en zet een e-mailsequentie op om ervoor te zorgen dat u uw leads geïnteresseerd houdt en begint te converteren. Bereik uw publiek op meerdere kanalen en gebruik een mix van soorten inhoud om de betrokkenheid van de doelgroep te vergroten.

Hoe optimaliseer je de onderkant van de trechter?

U hebt bewustzijn gecreëerd, een relatie opgebouwd met uw leads en nu is het tijd om de deal te sluiten! Het nemen van de aankoopbeslissing is de laatste actie in de SaaS-trechters - nu eindigt het traject van uw prospects en begint het traject van de klant.

In dit stadium van uw trechter, richt u zich op het vergemakkelijken van de aankoopbeslissing voor uw leads door:

• Behandeling van eventuele bezwaren
• De kwaliteit van uw aanbod benadrukken
• Prijzen bespreken
• Het delen van case studies, getuigenissen en beoordelingen
• Productdemo's plannen met uw team.

Zodra u een verkoop doet, is dat niet het einde van het verkoopproces. In feite is het slechts het begin van het klantentraject. Bepaal een retentiestrategie en zet uw klanten om in pleitbezorgers van uw SaaS-product.

(Beeldbron: freepik.com)

Hoe meet u de efficiëntie van uw SaaS Sales Funnel?

U hebt een SaaS-verkooptrechter gecreëerd en uw Saas-strategie voor elke fase bepaald, maar hoe effectief is uw verkooptrechter? En nog belangrijker, wat meet u?

Hier zijn 3 dingen die u moet volgen om de efficiëntie van uw SaaS-verkoopfunnel te meten:

• Contentverkeer en -betrokkenheid: Zorg ervoor dat uw adwords-expert het verkeer (paginaweergaven en bezoeken) naar uw inhoudspagina's en gegevens over de betrokkenheid van gebruikers (gebruikerssessie, bouncepercentage, terugkerende bezoekers, klikpercentage, enz.) op Google Analytics analyseert om te begrijpen of uw inhoud effectief is. Pro tip: Een laag aantal bekeken pagina's betekent dat mensen uw inhoud niet interessant vinden of dat deze niet het juiste publiek bereikt. Het is tijd om uw inhoudstrategie te herzien
• Effectiviteit van Call-to-Action (CTA) knoppen: Gebruik A/B-tests om verschillende variaties van CTA-knoppen te testen, en vergelijk de resultaten om te bepalen wat beter converteert. Als u er eenmaal een hebt gekozen, vergeet dan niet te testen hoe aantrekkelijk uw CTA's zijn. Gebruik de prestatiegegevens van de pagina en de klikpercentages voor e-mail (open- en doorklikpercentage) om te meten in hoeverre uw inhoud een gewenste actie oproept bij uw doelgroep.
• Inzendingspercentage op uw landingspagina: Zorg er ten slotte voor dat uw speciale landingspagina's formulierinzendingen krijgen. Als u geen of weinig formulierinzendingen ontvangt, is er waarschijnlijk iets dat moet worden heroverwogen in de reis van het publiek van klik naar landingspagina en formulierinzending.

Het optimaliseren van uw SaaS-verkoopfunnel zal u niet alleen helpen bij het genereren van merkbekendheid, maar ook bij het werven van klanten op een grotendeels of gedeeltelijk geautomatiseerde manier. Terwijl uw potentiële klanten door de funnel bewegen, stemt u uw communicatie af op de fase binnen het klanttraject en biedt u inhoud die hun vragen op de juiste plaats en het juiste moment beantwoordt. Als u dit doet, kan uw verkooptrechter een enorme impact hebben op uw klantenwervingspercentage en -kosten.