De belangrijkste verschillen tussen B2C- en B2B-marketingstrategieën

Intro

Een goed marketingplan is essentieel voor elk bedrijf. Maar sommige bedrijven maken de fout het verkeerde marketingplan te hebben omdat ze niet weten tot wie ze spreken. Hoewel B2C en B2B de kloof in marketingstrategieën lijken te dichten, zijn er nog steeds enkele belangrijke verschillen.

Een diepe duik in cruciale marketingpijlers kan deze verschillen blootleggen. Wanneer uw bedrijf de juiste marketingaanpak volgt, volgt succes. Laten we eens kijken.

Wat is Business To Consumer Marketing?

Business-to-consumer marketing betekent dat het bedrijf verkoopt aan de algemene massa. Zelfs als het een nicheproduct of -dienst is, is het bedrijf nog steeds op zoek naar individuen om zijn producten te kopen. Het voordeel van dit type bedrijf is dat er meestal een grote markt is om aan te verkopen.

Voorbeelden:

• Kledingwinkels en detailhandelaren zoals Macy's, Guxxi, enz.
• Kruidenierswinkels
• Barnes and Noble Boekhandel

Wat is Business-to-Business Marketing?

Business to Business marketing is wanneer een bedrijf een dienst of product heeft dat andere bedrijven helpt. Deze marketing is veel kleiner dan verkoop aan het grote publiek. Het voordeel van deze vorm van verkoop is dat de prijs van het product hoger ligt omdat de diensten complexer zijn.

Voorbeelden:

• Beveiligingsproducten voor magazijnen
• Particuliere defensieopdrachten
• Marketingbureaus

Belangrijke verschillen voor meer succes in marketing

Omdat de consument anders is, veranderen ook enkele van de fundamentele verkooppijlers. Dit omvat de hele verkooptrechter of het kooptraject. Het verandert ook direct de klantenservice en hoe de lopende relaties tussen de koper en het bedrijf werken.

Potentiële klanten

Laten we beginnen met op wie u zich richt en waarom dit de rest van uw marketingstrategie beïnvloedt.

B2C

• Business-to-consumer marketing probeert te verkopen aan individuen. Zij doen eerder eenmalige aankopen van één enkel product. Meestal hebben ze geen twee van hetzelfde nodig.
• Dit creëert een groter publiek met een efficiënter en transactieverloop. De massa aanspreken betekent minder tijd besteden aan elk individu en meer algemene targeting.
• Algemene gerichtheid kan nog steeds een niche potentiële klant betekenen. Sportartikelen verkopen is niet hetzelfde als make-up verkopen. Er kan een overlapping zijn in de klant, maar niet in de marketingstrategie.
• Het grote publiek is altijd in ontwikkeling, dus merken die aan hen verkopen hebben veel meer kans om hun merk sneller te updaten.
• Ad targeting kan eenvoudiger en geautomatiseerd zijn. Er wordt minder tijd besteed aan leads totdat ze in een specifiek deel van het kooptraject terechtkomen.

B2B

• De markt is veel kleiner wanneer men probeert te verkopen aan bedrijven. Er zijn nu eenmaal minder bedrijven dan mensen op aarde. Daarom is de beoogde aankoop meestal meerdere keren.
• Bedrijven die aan andere bedrijven verkopen, houden hun merk meestal stabiel en vergelijkbaar. Evolutie vindt wel plaats, maar veel langzamer dan wanneer zij zich tot particulieren richten. Producten veranderen minder dan mensen.
• Het benaderen van potentiële klanten is veel persoonlijker en praktischer. Hoewel sommige delen van het proces geautomatiseerd kunnen zijn, zal het verkopende bedrijf waarschijnlijk werknemers inzetten om in een vroeg stadium koud te bellen.

De verkoopreis

Het verkooptraject is de crux van elk ondernemingsplan. Elke stap onderweg speelt een belangrijke rol in het al dan niet slagen van het einddoel of de verkoop. Dit is waar we meerdere verschillen kunnen zien tussen B2B-marketingstrategieën en B2C. Dit wordt rechtstreeks beïnvloed door het bovenstaande onderdeel waarmee we te maken hebben.

B2C

• Het verkooptraject moet voor de klant zo efficiënt mogelijk zijn. De aandachtsspanne is kleiner en er zijn veel productopties om uit te kiezen. Dit is een veel meer transactionele ervaring.
• Dit is meestal een proces in één stap. Of geautomatiseerd met weinig stappen. Denk aan e-mail sequencing, advertentie tot check out ervaring, enz. Het hele proces mag niet vervelend zijn om de tijd van de consument niet te verspillen.

In het algemeen kan het proces als volgt worden samengevat.

1. Bekendheid van het merk of product.
2. De koper is geïnteresseerd in het product of niet.
3. Ze ondernemen actie.

B2B

• Dit is een kopersreis in meerdere stappen. Er is veel heen en weer tussen de verkoop van de dienst en het bedrijf. Dit heeft een paar redenen. Het product is waarschijnlijk complexer en moet grondig worden begrepen. Het heeft waarschijnlijk ook een hogere investeringsprijs.

Volgens Marketing Charts kan 74,6% van de eerste deals in B2B tot vier maanden duren.

(CC: marketingcharts.com)

• De relaties zijn minder transactioneel en meer doorlopend. De dienst houdt waarschijnlijk in dat het verkopende bedrijf het kopende bedrijf helpt door middel van afbetaling of installatie. Dit kan worden voortgezet door het gebruik van het product.

Het proces voor business-to-business volgt deze weg.

1. Het bedrijf is zich bewust van een product of dienst.
2. Zij tonen belangstelling om meer te leren aan de oppervlakte.
3. Er wordt overwogen of zij verder willen leren over het product of de dienst.
4. De intentie is de sleutel. De intentie is waar de koper (bedrijf) interesse begint te tonen in het gebruik van het product bij het bedrijf. Kijken naar hoeveel tijd ze doorbrengen op een website, bellen, vragen stellen, enz. drukt hun niveau van intentie uit om verder te gaan met de dienst.
5. Evaluatie komt na intentie. Na het bekijken van alle informatie zal de koper evalueren of de gepresenteerde informatie overeenstemt met het doel van zijn persoonlijke onderneming.
6. Te nemen besluit of actie.

Klantenservice

Het verkooptraject duikt een beetje in het onderdeel klantenservice. Dit deel geeft duidelijk de belangrijkste verschillen aan tussen business-to-consumer en business-to-business marketing.

B2C

• Klantenservice bij business-to-consumer moet snel en efficiënt zijn. Het probleem is meestal minder complex. Ze willen een product terugsturen of veelgestelde vragen over het product stellen.
• De oplossing kan dan zijn om door te verwijzen naar een FAQ-pagina of te werken met geautomatiseerde chatbots.

B2B

• Klantenservice bij B2B is veel complexer. Het is normaal gesproken een doorlopende relatie. Daarom wordt bijna altijd klantenservice verwacht tijdens het gebruik van de dienst.
• Als het om een product als een beveiligingssysteem gaat, wordt verwacht dat de klantenservice snel beschikbaar is om te helpen, omdat de prijs doorgaans hoger is.

Marketing Lingo

Hoe u met gewone consumenten spreekt, zal niet hetzelfde jargon zijn dat u gebruikt bij zakelijke afspraken. Er zijn een paar gevallen waarin dit niet waar is.

B2C

• Hier is meestal sprake van een creatieve en speelse marketingaanpak. Het is de bedoeling dat de consument het gevoel heeft dat hij uw product nodig heeft om erbij te horen.
• Uw marketing lingo en reclame zijn veel meer kans om te ontwikkelen en te veranderen op basis van de huidige trends en wat de belangen van het grote publiek hebben. Relevant blijven is de sleutel.

B2B

• Dit is meestal een veel formelere zakelijke aanpak. Het verkooppraatje gaat over het idee dat een bedrijf uw product nodig heeft om hen te helpen meer omzet te maken bij de klant.
• Het taalgebruik en de productidentiteit blijven relatief intact zolang er behoefte is aan het product.

Ongeacht dat het lingo anders is, hebben zowel B2B als B2C het juiste lingo voor SEO nodig. Interessant genoeg waren 60% van de B2B tech kopers millennials.

Is marketing zo eenvoudig als het kennen van je publiek?

Ja en nee. Uw publiek kennen is de sleutel, zelfs als het een ander type bedrijf is. Maar daar houden de marketingoplossingen niet op. Om de advertentietekst te perfectioneren, de juiste marketingtaal te gebruiken en een product te maken dat aanslaat bij uw gebruikers, ongeacht of u B2B of B2C bent, hebt u cijfers nodig.

Datagedreven marketingbeslissingen zijn een belangrijke reden waarom een bedrijf slaagt of faalt in zijn marketingstructuur. Toonaangevende experts van Break The Web vatten het mooi samen.

"Zonder feiten neem je misschien belangrijke beslissingen in een opwelling, en zijn de resultaten misschien niet zo krachtig als verwacht. Al met al is er een grotere kans op succes vanuit elke hoek door gebruik te maken van data-driven analytics."

Dit omvat het gebruik van gegevens om trefwoorden te vinden om uw juiste klanten beter aan te spreken. Hier zijn enkele voorbeelden.

Voorbeelden van gegevensgestuurde analyse

• Engagementgegevens geven aan hoe uw klanten en cliënten met uw website omgaan. Dit is een geweldige metriek om inzicht te krijgen in de bestelgeschiedenis.
• Persoonlijke gegevens kunnen u vertellen waar uw klanten vandaan komen, hun geslacht, algemene interesses, enzovoort. Dit wordt meestal gedaan door hun IP-adres te achterhalen.
• Gedragsgegevens vertellen u hoe ze op uw website zoeken. Dit kan u vertellen wat ze wel en niet leuk vinden of, nog belangrijker, wat ze zoeken.
• Attitudinale gegevens laten een bedrijf weten wat de mate van klanttevredenheid is. Dit geeft inzicht in de mening van mensen die uw product wel of niet kopen.

Conclusie

De kloof tussen marketing B2B en B2C wordt kleiner door de technologische vooruitgang. Sommige dingen blijven echter waar. Over het algemeen is het belangrijkste verschil tussen beide bedrijven op alle gebieden van marketing en verkoop de aanpak.

De aanpak van het consumentisme is snel en efficiënt. Kijk maar naar Amazon als beste voorbeeld. Dit geldt voor klantenservice, het kooptraject en reclame. Het tegenovergestelde is waar wanneer men partners wil worden met andere bedrijven.

Deze relatie gaat langzaam. Er is veel heen en weer gepraat, en als de eerste deal eenmaal rond is, gaat het werk door. Omdat de markt kleiner is en de prijs hoger, verwachten bedrijven die van andere bedrijven kopen dat zij krijgen waarvoor zij betalen.