Lead-nurturing strategieën: Maximale conversie voor inbound marketeers

Intro

Normaal gesproken zijn er ongeveer 10 marketinggerelateerde aanrakingen nodig om een lead om te zetten in een verkoopklare opportunity. Deze volharding is niet zomaar een schot in het duister; het is onderdeel van een strategisch proces dat bekend staat als lead-nurturing.

Lead-nurturing betekent relaties opbouwen met potentiële klanten, zelfs als ze niet willen kopen. Het gaat erom je klanten geïnteresseerd te houden met de juiste informatie op het juiste moment.

Lead-nurturing biedt aanzienlijke voordelen voor inbound marketing. Door contact te houden en geleidelijk vertrouwen op te bouwen, zien bedrijven hogere conversieratio's en vaak een kortere verkoopcyclus. Bovendien genereren bedrijven die uitblinken in lead-nurturing 50% meer omzet tegen 33% lagere kosten dan niet-verzorgende prospects.

In dit artikel worden bewezen strategieën voor lead-nurturing besproken en krijg je bruikbare tactieken om contact te maken met je leads en ze door hun kooptraject te leiden.

Laten we erin duiken!

Waarom is Lead Nurturing belangrijk voor inbound marketeers?

Lead-nurturing is een integraal onderdeel van elke succesvolle inbound marketingstrategie. Het is een methode om relaties op te bouwen met prospects in elke fase van het kooptraject. Over het algemeen bestaat dit traject uit drie fasen:

• Bewustwording: De leider ontdekt een probleem en begint naar oplossingen te zoeken.
• Overweging: De leiding evalueert verschillende opties en oplossingen.
• Besluit: De lead beslist over de beste oplossing en gaat over tot aankoop.

Tijdens deze fasen kunnen leads worden geclassificeerd als Marketing Qualified Leads (MQL's), Sales Qualified Leads (SQL's) of Sales Accepted Leads (SAL's).

• MQL's: Leads die interesse hebben getoond in je aanbod. Deze interesse blijkt vaak uit acties zoals het downloaden van content of het bijwonen van webinars.
• SQL's: Deze leads zijn klaar voor directe verkoopinspanningen. Zowel marketing- als verkoopteams hebben ze beoordeeld en ze zijn verder in het proces.
• SAL's: zijn de leads die het verkoopteam gaat opvolgen als ze voldoen aan de criteria voor potentiële klanten.

De kunst van het verzorgen van deze leads is essentieel, omdat je moet weten waar ze zich in hun reis bevinden. Hierdoor kunnen marketing- en verkoopteams beter samenwerken. Deze aanpak voorkomt voortijdige of late overgangen van marketing- naar verkoopleads. Het zorgt ervoor dat MQL's SQL's worden en vervolgens op het juiste moment naar SAL's.

5 effectieve Lead Nurturing strategieën voor inbound marketeers

Hier zijn de 5 effectieve lead-nurturing strategieën voor inbound marketeers:

1. Maak gebruik van de kracht van gerichte inhoud

Het creëren van gepersonaliseerde ervaringen voor je leads kan je nurture-inspanningen verbeteren. Leads die gerichte content ontvangen, hebben een tot 73% hogere betrokkenheid. Door gerichte inhoud te gebruiken, kun je inspelen op de specifieke interesses, behoeften en fasen van elke lead in je verkooptrechter.

Begin met het grondig onderzoeken en definiëren van je buyer personas. Identificeer belangrijke kenmerken zoals demografie, pijnpunten en motivaties. Dit geeft je de basis om je berichten effectief op maat te maken. Nieuwe abonnees zouden bijvoorbeeld inleidende inhoud kunnen ontvangen, terwijl volgers die al lang lid zijn meer diepgaand materiaal zouden kunnen ontvangen.

Koppel inhoud aan de reis van de koper

• Bewustwordingsfase: Bied educatieve inhoud zoals ebooks of blog posts.
• Overwegingsfase: Deel vergelijkingsgidsen of webinars.
• Beslissingsfase: Bied gratis tests of gedetailleerde casestudy's aan.

Headspace bewijst de kracht van gerichte inhoud met zijn zorgvuldig opgestelde e-mailcampagnes. Het verstuurt niet zomaar algemene uitnodigingen. Het biedt een 14-daagse gratis proefperiode voor personen die geïnteresseerd zijn in mindfulness of stressverlichtende technieken.

Door je inhoud in kaart te brengen, zorg je ervoor dat elk stukje een doel dient. Dit helpt om de lead een stap dichter bij een aankoop te brengen.

2. Betrek prospects onmiddellijk met interactieve inhoud

Interactieve content is een krachtig middel om prospects te betrekken zodra ze interactie hebben met je merk. 81% van de marketeers is het erover eens dat dit soort content beter is dan statische content, omdat het vraagt om actieve deelname.

Overweeg het gebruik van quizzen en polls. Ze zijn boeiend en helpen je inzicht te krijgen in de voorkeuren en pijnpunten van je publiek. Als mensen meedoen, voelen ze zich meer verbonden met je merk. Deze band kan leiden tot meer interesse in je producten of diensten.

Gebruik interactieve inhoud op een strategische manier:

• Gebruik video's en infografieken: Gebruik deze hulpmiddelen om complexe gegevens of processen op een aantrekkelijke manier uit te leggen.
• Polls en quizzen inzetten: Deze kunnen worden gebruikt voor interactie met bezoekers op sociale media, e-mails of websites.
• Gebruik feedbackenquêtes: Enquêtes na interacties kunnen inzicht verschaffen in gebruikerservaringen en serviceverbetering. Deze kunnen vooral nuttig zijn na webinars of productdemo's.

Zapier blinkt uit in deze strategie. Ze betrekken prospects direct na hun eerste interactie met het merk.

De onmiddellijke betrokkenheid is bedoeld om de nieuwe gebruiker aan te moedigen om de mogelijkheden van de service te blijven verkennen.

Onthoud dat het draait om vermaak en het bieden van interactieve aanrakingspunten die gebruikers door hun kooptraject leiden. Dit helpt om het proces informatief en boeiend te maken.

3. Lead-nurturing via meerdere kanalen

Het gebruik van drie of meer kanalen om potentiële klanten te bereiken kan leiden tot een 287% hoger aankooppercentage. Dus, in plaats van slechts één methode te gebruiken, zoals e-mail, probeer het ook te mixen met sociale media en advertenties. Dit verhoogt je kansen op een verkoop enorm!

Lead-nurturing via meerdere kanalen houdt in dat je meerdere communicatiekanalen integreert om in contact te blijven met je publiek. In plaats van slechts één kanaal te gebruiken, zoals e-mailmarketing, kun je ook sociale media en advertenties combineren. Dit zal je helpen bij het stimuleren van je verkoop.

Dit zijn de belangrijkste kanalen om te overwegen voor multi-channel lead-nurturing:

• E-mailmarketing
• Sociale media-engagement
• Dynamische website-inhoud
• Betaalde retargeting
• Directe verkoop
• Podcasting met een merknaam

Door deze kanalen op te nemen in je strategie kun je je leads bereiken waar ze al actief zijn. Hierdoor ben je niet zomaar een merk, maar een consistent onderdeel van hun online ervaring.

Het strategische gebruik van retargeting-advertenties door Casper is een goed voorbeeld van multi-channel lead-nurturing. Nadat een potentiële klant de website van Casper heeft bezocht, komt hij waarschijnlijk retargetingadvertenties tegen die hem herinneren aan de producten die hij heeft bekeken.

De lead-nurturing-strategie van Casper houdt niet op bij advertenties in sociale media, maar omvat ook e-mailherinneringen op maat. Deze e-mails worden verstuurd naar klanten die een hoge aankoopintentie hebben getoond door producten aan hun winkelwagen toe te voegen, maar de aankoop nog niet hebben voltooid.

4. Gepersonaliseerde e-mails versturen

Het personaliseren van je e-mails is cruciaal. Het is niet alleen een hoffelijke knipoog naar je ontvangers, het is een bewezen strategie die je lead-nurturing inspanningen kan versterken. Onderzoek toont aan dat gepersonaliseerde e-mails 6x hogere transactiecijfers opleveren dan niet-gepersonaliseerde e-mails.

Zo kun je gepersonaliseerde e-mails versturen:

• Segmenteer je e-maillijst: Verdeel je lijst op basis van demografische gegevens, gedrag of aankoopgeschiedenis. Je kunt bijvoorbeeld verschillende e-mails sturen naar klanten die voor het eerst een e-mail sturen en naar terugkerende klanten.
• Inhoud op maat: Pas de inhoud van je e-mails aan op de interesses van elk segment. Beveel bijvoorbeeld producten aan op basis van eerdere aankopen of inhoud met betrekking tot eerdere interacties.
• Timing is belangrijk: Stuur e-mails wanneer de kans het grootst is dat ze worden geopend, gebaseerd op de tijdzone van de ontvanger en de tijdstippen waarop hij of zij al eerder werd geëngageerd.

Grammarly zet een indrukwekkende standaard voor gepersonaliseerde e-mailinhoud met zijn wekelijkse voortgangsrapporten.

Deze e-mails zijn in hoge mate gepersonaliseerd. Ze geven ontvangers een momentopname van hun schrijfprestaties en verbeterpunten.

5. Tijdige follow-up

Wanneer je leads opvolgt, is een snelle follow-up erg belangrijk. Dit helpt de conversie te verhogen. Zorg ervoor dat je snel en regelmatig contact opneemt. Snel en consequent zijn maakt een groot verschil.

• Snelheid is belangrijk: Neem binnen een uur na hun eerste aanvraag contact op met leads. Dit verhoogt de kans op betrokkenheid. Het is immers bijna 7 keer waarschijnlijker dat een lead die binnen dit gouden venster wordt gecontacteerd, zich kwalificeert.
• Consistentie is de sleutel: Stel een goed gedefinieerd opvolgschema op. Hier is een basiskader:
• < 24 uur: Eerste follow-up voor nieuwe aanvragen
• 2-3 dagen: Verdere communicatie of check-in als er geen reactie is
• 1 week: Extra touchpoint of waarde delen
• Doorlopend: Geplande periodieke updates

Onthoud dat deze contactmomenten beheersbaar moeten zijn voor de lead. Personaliseer je communicatie om de waardepropositie te versterken die specifiek op hen is afgestemd.

Busuu maakt slim gebruik van e-mail follow-ups om gebruikers aan te moedigen hun leerproces vol te houden. Nadat een gebruiker is begonnen met het leren van een taal, laat Busuu het momentum niet verslappen.

Ga 2 dagen achter elkaar," suggereert de e-mail, waarin de eerste inspanning van de gebruiker wordt erkend en hij wordt aangespoord om de volgende stap te zetten.

Gebruik CRM-tools ( Customer Relationship Management ) om dit proces te stroomlijnen. Deze helpen bij het automatiseren van opvolgingstaken en het onderhouden van regelmatige communicatie. Zo blijft u in contact met potentiële klanten zonder tijd of middelen te verspillen.

Belangrijkste aannames voor het beheersen van Lead Nurturing

• Gebruik gerichte inhoud: Personalisering is de sleutel; stem inhoud af op de interesses van de gebruiker en de fase in het kooptraject.
• Directe interactieve betrokkenheid: Gebruik interactieve content zoals polls en quizzen. Dit is om gebruikers te betrekken zodra ze interactie hebben met je merk.
• Omarm Multi-Channel Nurturing: Implementeer een consistente boodschap op verschillende platforms om uw merk in het geheugen van de gebruiker te houden.
• Gepersonaliseerde e-mails: Stuur gepersonaliseerde e-mails die de gebruiker echte waarde bieden op basis van zijn interacties en voorkeuren.
• Tijdige follow-ups: Snelle en relevante follow-ups kunnen de kans op gebruikersbetrokkenheid en conversie aanzienlijk vergroten.

Je kunt lead scoring ook gebruiken om je inspanningen te prioriteren, waarbij je je richt op gebruikers die het meest betrokken zijn en klaar zijn om actie te ondernemen. Er worden scores toegekend op basis van de acties van gebruikers. Zo kun je je nurturing-strategieën afstemmen op de meest veelbelovende leads en de efficiëntie en ROI verbeteren.

Het analyseren en optimaliseren van al deze strategieën is cruciaal. Controleer hun prestaties, kijk wat gebruikers doen en breng wijzigingen aan in je campagnes om ze beter te laten werken. Dit helpt de efficiëntie en effectiviteit te verbeteren.

Inbound marketing is dynamisch en dat moet ook gelden voor uw inspanningen op het gebied van lead-nurturing. Houd bij het inzetten van deze strategieën de analytics goed in de gaten als leidraad voor uw besluitvorming. Het doel is om met je publiek mee te groeien en hen oplossingen te bieden wanneer dat nodig is. Het is geen proces van 'instellen en vergeten'; het is een reis die constante aandacht en verandering behoeft.